Waqoo Inc. · TSE:4937
Waqoo — FY2021 Earnings Presentation
43 slides from Waqoo's earnings presentation, 2021
Slide 1: 2021年9月期 決算説明資料
2021年9月期 決算説明資料 株式会社Waqoo 証券コード 4937
Slide 2: Agenda
会社概要 2021年9月期決算概要 2022年9月期業績予想 Appendix
Slide 3: 企業概要 / 沿革
会社概要 企業概要 / 沿革 企業概要 沿革 会社名 株式会社Waqoo 2005/12 ペット用品の販売を目的として東京都文京区にて有限会社ぷらすぺっと設立、コ マース事業を開始 ペット用品の販売を目的として東京都文京区にて有限会社ぷ らすぺっと設立、コマース事業を開始 設立 2005年12月2日 2007/7 株式会社に組織変更し、株式会社コマースゲートに商号変更 資本金 5億７０８１万円 美容・健康食品販売サイト｢恋するコスメ｣をリリースし、商品販売事業を開始 （資本準備金含め1１億３362万円） 代表者 代表取締役社長 井上 裕基 2014/4 化粧品「HADA NATUREクレンジン
Slide 4: 代表者プロフィール / 創業の想い
会社概要 代表者プロフィール / 創業の想い 代表者プロフィール 代表取締役社長 1998 立命館大学 理工学部 卒業 日本オラクル株式会社 Hiroki Inoue • ERPコアテクノロジーエンジニア • DBテクノロジーエンジニア 井上 裕基 • CRM事業部立ち上げ 2003 アクセンチュア株式会社 • 通信／ハイテク産業 CRM/ITコンサルタント 2004 株式会社サイバーエージェント • EC事業立ち上げ（3回） 2006 トランス・コスモス株式会社 • フジテレビラボLLC設立（動画SNS事業立ち上げ） 2007 株式会社Waqoo設立 代表取締役に就任 創業の想い 21歳の時
Slide 5: 事業系統図
ビジネスモデル 事業系統図 サブスクリプション型ECによる顧客へのダイレクト販売が主流。顧客タッチポイントを増やすために、オ フラインにも一部流通。製造委託先と共同で製品の企画・開発を行なっています。 D2C 企画・開発 EC販売 支払 製造依頼 定期での商品お届け（2回目以降） 納品 定期支払（2回目以降） 製造 顧客 委託先 支払 製品卸 店舗販売 販売代理店 支払 支払 海外販売 EC/店舗販売 海外代理店 支払 支払 5
Slide 6: D2Cブランド『HADA NATURE』を展開
HADA NATURE D２Cブランド『HADA NATURE』を展開 「今という人生を生きる、すべての女性にエールを」をブランドコンセプトに、炭酸ベースの肌活性エイ ジングケアコスメブランド『HADA NATURE（肌ナチュール）』をF2層※1をメインに展開。 主力商材の炭酸クレンジングが全体の売上を牽引しています。 『HADA NATURE』シリーズの累計 販売本数※2(2021年9月期 ） （万本） 700 発売以来累計 600 約 5９２万本 500 達成 400 300 特徴① 特徴② 特徴③ 炭酸泡 無添加 自然派美容成分 200 高濃度炭酸でディープな毛穴 合成成分や着色料などを
Slide 7: クレンジングをメインに商品展開
HADA NATURE クレンジングをメインに商品展開 炭酸スキンケアからヘアケア商品まで幅広く展開 炭酸クレンジング 炭酸洗顔料 炭酸美容液 炭酸クレンジング 炭酸ホットクレンジング 炭酸ホワイトクレンジング 炭酸美白洗顔フォーム 炭酸洗顔フォーム 炭酸美白美容液 リンクルセラム ヘアケア オールインワンゲル 化粧下地 炭酸ヘッドスパシャンプー トリートメント イオンジェル プレミアムモイストゲル メイクアップベース 7
Slide 8: 特徴・強み
特徴・強み 当社独自のD2C基幹システムでデータを活用、付加価値を創出 長年のECの実績を元に当社独自のD2C基幹システムを開発・構築。様々なデータを取得し統合デー タベースに格納することにより高付加価値なオリジナルの美容健康ブランドを企画、開発※1。顧客に最 大限の満足を提供（CRM）※２し、セールスプロモーションの効率化も実現※３しています。 プロダクト • 顧客データ • 顧客レビュー D2C 基幹システム • Webデータ CRM • Webレビュー • SNS • その他データ セールス プロモーション ※1 例：顧客の声や行動データを分析し、顧客の期待値を適切に捉え、商品の改善活動
Slide 9: タレント起用について
タイアップタレント タレント起用について HADA NATUREスキンケアシリーズでは、ジェジュンさん、梨花さんを起用し、 ネット及び店舗でのプロモーションを行っております。 ジェジュンさん 梨花さん 9
Slide 10: Agenda
会社概要 2021年9月期決算概要 2022年9月期業績予想 Appendix
Slide 11: 2021年9月期ハイライト
2021年9月期決算概要 2021年9月期ハイライト 売上高 経常利益 当期純利益 4,684百万円 140百万円 116百万円 前期比10４.0％ 前期比129.４％ 前期比11７.７％ ✓ 増収増益（営業利益、経常利益、当期純利益）で着地 ✓ 広告宣伝費の投下による新規顧客獲得、新ブランドの立ち上げやブラ 業績 ンド広告強化による認知度向上 ポイント ✓ 各種CRM施策の実施、卸売販売は引き続き伸長したことから、商品の 出荷本数が増加 ✓ D2Cの顧客獲得における環境変化に伴い第４四半期の新規顧客獲得 の上積みが弱含み 11
Slide 12: PLサマリー
2021年9月期決算概要 PLサマリー 前期比は増収増益。計画比でも売上・営業利益・経常利益は計画を上回る一方、 税効果会計（2022年9月期の課税所得の見積もり）の影響により、当期純利益は計画を下回りました。 202０年9月期 2021年9月期 2021年9月期 実績 予想 実績 D 2C （単位：百万円） 前期比 対売上高比率 対売上高比率 対売上高比率 売上高 4,504 - 4,681 - ４,６８４ - 104.0% 売上原価 ７４９ 16.6% 727 15.5% 902 19.3% 120.4% 売上総利益 3,755 83.４% 3,953 84.5% ３,７79 80.７%
Slide 13: 売上高、売上高総利益・率の推移
2021年9月期決算概要 売上高、売上高総利益・率の推移 商品の販売形態をサブスクリプション型に転換した2018年9月期以降、売上高及び、売上総利益は 堅調に推移しております。さらに売上総利益率は80%超と高水準で推移しております。 売上高の推移 売上総利益・売上総利益率の推移 （百万円） （百万円） 5,000 4,000 85% 4,684 3,755 3,779 4,504 82% 83% 4,000 81% 80% 3,000 3,386 2,770 3,000 75% 2,000 2,172 1,516 2,000 70% 70% 1,000 1,000 65% 0 0 60% 18
Slide 14: 商品の売上構成比の変化
2021年9月期決算概要 商品の売上構成比の変化 現在はHADA NATUREブランドの主要な売上をクレンジングが占めていますが、第2第3の柱とな る商品が売上規模を拡大しております。 主力商品の売上推移 （百万円） 美容液 美白洗顔 その他商品 クレンジング（ノーマル） クレンジング（ホット） クレンジング（その他） クレンジング クレンジング以外の比率 5,000 31% クレンジング 4,000 3,000 美白洗顔 2,000 32.8% 26.2% 1,000 19.6% 16.9% 0 美容液 18/9 19/9 20/9 21/9 14
Slide 15: 売り上げ高と広告宣伝費の比率について
2021年9月期決算概要 売り上げ高と広告宣伝費の比率について ブランディング広告やメディアミックス効果により、売上高に占める広告宣伝費は低減しており、 収益性が改善致しました。 （百万円） 5,000 売上高 広告宣伝費 4,684 ４,５０４ 4,500 4,000 対 売上高 広告宣伝費比率 3,386 15期 1６期 3,500 3,000 43.9% 39.3% 2,500 2,149 2,000 1,978 1,840 4.６ポイント減 1,500 1,000 500 0 14期 15期 16期 15
Slide 16: 営業利益増減分析
2021年9月期決算概要 営業利益増減分析 増収効果と広告宣伝費の効率性アップ、販売手数料の低減により利益が増加しました。一方で、新ブ ランドや新商品の立ち上げにより原価率が改善、さらに販路拡大や新商品の企画・開発のための体制 を強化（増員）した事により人件費が増加しましたが、コスト削減が上回り、トータルでは42百万円の 増益（前期比139.2％）となりました。 （百万円） 粗利増加 コスト削減 利益圧迫 ２5百万円 １96百万円 △1７９百万円 16
Slide 17: BSサマリー
2021年9月期決算概要 BSサマリー 新株発行による資金調達により現預金と資本金が増加しました。その他新ブランドの立ち上げや商品 ラインナップ拡充による在庫増により、その他の流動資産も増加しております。総資産に占める負債の 比率も減少しており、財務健全性も改善しております。 （単位：百万円） 2020年9月期 2021年9月期 2020年9月期 2021年9月期 流動資産 1,151 1,874 流動負債 ７６５ 711 現預金 474 1,042 固定負債 ２５１ 388 固定資産 ２７ 26 負債合計 1,017 1,100 有形固定資産 １ 0 無形固定資産 １５ 19 株主資本 １６
Slide 18: CFサマリー
2021年9月期決算概要 CFサマリー 営業活動によるキャッシュ・フローは1.2億円のマイナスとなりましたが、財務活動によるキャッシュ・ フローは増資と借入により7億円増加し、トータルで5.6億円のプラスとなり、期末残高は10.4億円 となりました。 （単位：百万円） 2020年9月期 2021年9月期 内訳 税引前利益：140百万円、棚卸資産の増加△91百万円、 営業活動による キャッシュ・フロー 88 △128 前払費用の増加△65百万円、 仕入債務及び未払金の減少△91百万円 投資活動による キャッシュ・フロー ２ △6 無形固定資産の取得△9百万円 財務活動による 株式発行による収入5
Slide 19: ヘアケアシリーズの新広告に山下智久さんを起用
トピックス 2021年8月1日から『 HADA NATURE 』ヘアケアシリーズの新広告に 俳優「山下智久」さんを起用、自然体を表現 8月1日から俳優山下智久さんを起用したビジュアルとオリジナルムービーが公開されました。 オリジナルムービーは"人生は旅だ"をコンセプトに、旅をするためには常に整った自分であることが大切、 肌ナチュールと共に無理せず毎日の生活の質をアップデートしよう、というメッセージが込められています。 山下智久さんのコメント 「ムービーのテーマでもありますが、日々さまざ まな挑戦をしていくなかで、普段から自然体で いることを心掛けています。 自然体でいるのには、リフレッシュする
Slide 20: 山下智久さんの露出効果
トピックス 山下智久さんの露出効果 8月タイアップ時と9月のCM開始告知の計２回PRを行い、合計約２億円の経済効果を創出。 8月の広告効果 9月の広告効果 配信数 配信数 TV 新聞 通信社 TV 新聞 通信社 50番組 18媒体 6社 50番組 18媒体 6社 専門誌/雑誌 WEB媒体 合計 専門誌/雑誌 WEB媒体 合計 16１媒体 20１媒体 43６媒体 16０媒体 20０媒体 43４媒体 露出件数 露出件数 媒体 件数 露出換算額 媒体 件数 露出換算額 テレビ 3件 ¥17,024,000 テレビ 6件 ¥31,786,663 WEBテレビ 1件 ¥1,187,502 WEBテレビ
Slide 21: P2Cモデルでの販売を開始
トピックス P2Cモデルでの販売を開始 P2Cでは、タレントのジェジュンさんと商品をリリース。 初回ロット完売と初速良好。P2C事業の基盤を構築しました。 全身保湿美容オイル • 天然由来オイル11種配合 • 保湿に特化したセラミドを3種配合 • 完全無添加 21
Slide 22: 販路の拡大
トピックス 販路の拡大 2020年から始まった卸販売ですが、スキンケア約4000店舗、ヘアケア約7000店舗配荷が完了。 人員体制の強化を行い、卸（店舗）拡販の基盤を作ることができました。ロフト様のベストコスメ2021 にも昨年と同様に参加いたしました。 ▼ロフト様 ベストコスメ出店写真 ▼ヘアケアは山下智久さんを新広告モデルに起用 店頭展開什器イメージ図 22
Slide 23: Agenda
会社概要 2021年9月期決算概要 2022年9月期業績予想 Appendix
Slide 24: 2022年9月期業績予想
今期の業績予想 2022年9月期業績予想 事業環境の変化により、通期で30％の売上高減少を見込んでおります。 広告投資効率化を行っていくため通期利益の額は前期並みに確保していく想定です。 2021年9月期 2022年9月期 実績 予想 （単位：百万円） 前期比 対売上高比率 対売上高比率 売上高 ４,６８４ - ３,２８３ - 70.1% 売上原価 902 19.３% 661 20.1% 73.3% 売上総利益 ３,７79 80.7% 2,622 79.９% 69.4% 営業利益 149 3.２% １５０ 4.６% 101.0% 経常利益 １４０ 3.0% １４６ 4.4% 10３.９% 当期
Slide 25: 今期の広告投資イメージ
今期の業績予想 今期の広告投資イメージ 上期に広告宣伝費を投下し、下期は広告費を抑えることにより利益を確保する方針です。 広告宣伝費 営業利益 時間軸 上期 下期 25
Slide 26: 当社のビジネスモデルの説明(1/3)
ビジネスモデル 当社のビジネスモデルの説明(1/3) サブスクリプション顧客の離脱は、２カ月ごとに平均12％（継続率88%)。 新規の定期加入者も合わせた全定期顧客の 8８%の平均継続率 継続率を8８%とした場合、 （離脱1２%） 1２%分を毎2か月で補充すれば、 顧客数を維持することは可能 ■サブスクリプション 顧客数 10月時点の 継続見込み数 10-11月 12-1月 2-3月 4-5月 6-7月 8-9月 26
Slide 27: 当社のビジネスモデルの説明(2/3)
ビジネスモデル 当社のビジネスモデルの説明(2/3) 毎月12％の新規顧客を獲得すれば、横ばいを維持。 毎2か月で1２%分を 補充し続けることで売り上げを維持 ■サブスクリプション 顧客数 ■維持に必要な追加分の 顧客数 10-11月 12-1月 2-3月 4-5月 6-7月 8-9月 27
Slide 28: 当社のビジネスモデルの説明(3/3)
ビジネスモデル 当社のビジネスモデルの説明(3/3) 今後、広告の効率を改善し、顧客の積み上がりを目指します。 離脱以上の新規を獲得 していくと積み上がる ■サブスクリプション 顧客数 ■維持に必要な 追加分の顧客数 毎2か月で12%分を 補充し続けることで売り上げを維持 ■新規獲得顧客数 10-11月 12-1月 2-3月 4-5月 6-7月 8-9月 28
Slide 29: ２０２２期の取り組み
今期の取り組み ２０２２期の取り組み 重点施策 重点施策Ⅰ 重点施策Ⅱ ブランド広告実施による タレントタイアップ効果による D2C広告効率の改善 販路の拡大 重点施策Ⅲ 重点施策Ⅳ レベニューシェアP2C実施による 新商品リリースによる 利益率の向上 商品カテゴリーの拡充 29
Slide 30: ブランド広告実施によるD2C広告効率の改善（1/2）
今期の取り組み 重点施策Ⅰ ブランド広告実施によるD2C広告効率の改善（１/２） 販促広告とブランド広告 ターゲット顧客に効率的な 販促広告 目的 アプローチを行い、 購入者になっていただく ユーザー認知を広げ、 ブランド広告 目的 潜在的な顧客数を増やす 2021年上期までは販促広告に注力して参りました。 30
Slide 31: ブランド広告実施によるD2C広告効率の改善（2/2）
今期の取り組み 重点施策Ⅰ ブランド広告実施によるD2C広告効率の改善（２/２） リーチ量と広告効率改善のイメージ ブランド広告 *2021期下期、2022期上期 非認知 非認知 認知 認知 リーチ量 リーチ量 興味関心 興味関心 比較 比較検討 検討 販促広告 購入 販促広告 購入 *通年 ～２０２１年上期 ２０２１年下期～ 202１年下期/2022年上期は、ブランド広告にて非認知層へのリーチを増やすことにより、 認知を広げ、広告効率の改善を目指します。 31
Slide 32: タレントタイアップ効果による販路の拡大
今期の取り組み 重点施策Ⅱ タレントタイアップ効果による販路の拡大 8月より新広告モデルとして起用させていただいている山下智久さんのTVCM等を活かしたプロモー ション強化により、商品の認知向上や販路の拡大を行って参ります。 TVCM 広告シャワー効果 D2C（自社サイト） 卸（店舗） モール O2O 32
Slide 33: レベニューシェアP2C実施による利益率の向上
今期の取り組み 重点施策Ⅲ レベニューシェアP2C実施による利益率の向上 インフルエンサーと当社共同にて商品開発を行い、SNSを通じて情報発信。想いやこだわり、商品の 魅力を伝えながら販売致します。レベニューシェア型になるため、広告宣伝費を抑えながら、新たな経 路での売上の確立を目指します。 レベニューシェア型 タレント・ インフルエンサー 商品サポート 共同商品開発 想い、こだわり 宣伝 購入 コンテンツ配信 33
Slide 34: 新商品リリースによる商品カテゴリーの拡充
今期の取り組み 重点施策Ⅳ 新商品リリースによる商品カテゴリーの拡充 2021年9月期、ヘアケア・ボディーケアを含め複数商品をリリース致しました。 今期は、継続してインナーケアなど更なる新カテゴリーの拡充を図って参ります。 クレンジング 洗顔 化粧水 乳液 美容液 金額は市場規模※１ スキンケア 1,190億円 1,323億円 5,279億円 リリース済み リリース済み リリース済み リリース済み 化粧下地 アイライン マスカラ 口紅 メイクアップ 6,090億円 リリース済み 商品数 の拡大 シャンプー トリートメント 育毛剤 ヘアケア 5,558億円 リリース済み リリース済み 商品カテゴ
Slide 35: 今後の成長戦略に関して
中長期成長戦略 今後の成長戦略に関して 移り変わりの速い事業環境への対応に重点し、既定路線での成長曲線を取り戻すと同時に、 新しい領域へ積極的にチャレンジする事で、新たな収益構造の確立を目指して参ります。 既存事業領域 新規事業領域 重点施策Ⅰ 収益構造類似領域 ブランド広告実施による D2C広告効率の改善 ・AmazonEC （モール販売の加速） 重点施策Ⅱ ・新規D２C （新規の顧客流入経路の確立） タレントタイアップ効果による 販路の拡大 重点施策Ⅲ 新たな収益構造 レベニューシェアP2C実施による ・アライアンス 利益率の向上 ・M＆A 重点施策Ⅳ etc… 新商品リリースによる 商品
Slide 36: Appendix
会社概要 2021年9月期決算概要 2022年9月期業績予想 Appendix
Slide 37: ネット・雑誌・店舗等で高い支持を集める商品群
会社概要 ネット・雑誌・店舗等で高い支持を集める商品群 D2Cでの表彰をはじめ、女性誌でのアウォード獲得など、数々の賞を受賞。本格的な店舗展開を開始 した2020年に、早くもLOFTの年間ベストコスメ受賞するなど注目を集めています。 ECサイト 実店舗 雑誌メディア ※ロゴがあり掲載許可のある表彰歴を抜粋して掲載 37
Slide 38: TAM（展開可能性がある市場規模）
市場環境 TAM（展開可能性がある市場規模） スキンケア/ヘアケアプロダクトから他ジャンルD２Cへ。デジタルを基軸とし、O2O※1・OMO※2・ メディアミクスで市場を捉え、展開可能な市場は大きいと目算しております。 国内EC※3 １0.5兆円 国内化粧品市場※4 2.6兆円 HADA NATURE 国内化粧品/医薬品EC市場※5 売上 45億円 6,600億円 ※1 「Online to Offline」の略称。 ネットで情報を知った顧客が、実店舗に足を運んでくれるように誘導する販売戦略を指す ※2 「Online Merges with Offline」の略称。顧客体験の最大化を目指しオン
Slide 39: 『SDGs』への取り組み：概要
参考情報 『SDGs』への取り組み：概要 女性活躍、雇用創出、産学連携、リサイクルの取り組みなど、当社はSDGsに率先して前向きに取り 組んでいる。 女性の育児理由での 女性の当社入社後の 18歳未満の子供をもつ ※1 時短勤務率 産休・育休取得率 女性従業員比率 ①女性の活躍促進 23.3% 20.9% 32.6% HADA NATUREの4商品 13の協力会社と に使用される６つの成分に関 ③地方創生 のべ17都道府県に ②産学連携 して、8つの大学と連携、有効 雇用を創出 成分の開発を実現 配送用段ボールの エアゾール缶 ※2 のリサイクル率 ※3 再生紙利用率 ④リサイクル 99% 8
Slide 40: 『SDGs』への取り組み：①女性の活躍促進
参考情報 『SDGs』への取り組み：①女性の活躍促進 従業員・女性の働きやすい環境とカルチャーが、競争力の源泉となっている。 女性従業員 2021年2月末時点に在籍する女性従業員43名に対する割合 育児理由での時短勤務者 当社入社後の産休・育休取得者 子育て(18歳未満)中の従業員 10名 9名 14名 23% 21% 33% 内2回以上の取得者： 6名 / 14% 全従業員 2021年2月末時点に在籍する従業員67名に対する割合 従業員の有給消化率※1 100% ※1 有給消化率は、付与された有給休暇を付与後２年以内に使い切ることを指す。また、「従業員」は管理職未満、産休・育休中の社員を除く
Slide 41: 『SDGs』への取り組み：②産学連携
参考情報 『SDGs』への取り組み：②産学連携 8つの大学で開発に取り組んだ６つの有効成分を『HADA NATURE』の4商品に採用。 白金ナノコロイド ナールスゲン 菜の花エキス 東京大学 大阪市立大学 京都大学 京都薬科大学 環状リゾホスファチジン酸Ｎａ 三重らせんコラーゲン ATコラーゲン 特許取得成分 お茶の水女子大学 東京工業大学 北海道大学 奈良先端科学技術 大学院大学 41
Slide 42: 『SDGs』への取り組み：③地方創生 ④リサイクル
参考情報 『SDGs』への取り組み：③地方創生 ④リサイクル 13の協力会社経由で、のべ17都道府県に雇用を 環境に配慮し、リサイクルできる缶や梱包資材 創出。 の利活用を推進。 協力会社拠点一覧 リサイクル実績 配送段ボールの 再生紙利用率 99% エアゾール缶※1の 89.4～ リサイクル率※2 96.6% ※1 HADA NATURE炭酸製品は全てエアゾール缶を使用 ※2 エアゾール＆受託製造産業新聞、2020年10月記事より抜粋 42
Slide 43: 免責事項
その他の事項 免責事項 本資料の作成に当たり、当社は当社が入手可能な情報の正確性や完全 性に依拠し、前提としていますが、当社以外に関する情報は公開情報等 から引用したものであり、その正確性あるいは完全性について、当社は何 ら表明及び保証するものではありません。また、発表日現在の将来に関す る前提や見通し、計画に基づく予想が含まれている場合がありますが、こ れらの将来に関する記述は、当社が現在入手している情報及び合理的で あると判断する一定の前提に基づいており、当社として、その達成を約束 するものではありません。 当該予想と実際の業績の間には、経済状況の変化や顧客のニーズ及び ユーザの嗜好の変化