Santen Pharmaceutical Co., Ltd. · TSE:4536

Santen Pharmaceutical — Investor Day (February 2018)

46 slides from Santen Pharmaceutical's investor day presentation, Feb 26, 2018

  1. Slide 1: 日本・アジア事業説明会

    日本・アジア事業説明会 2018年2月26日 代表取締役社長兼CEO 黒川 明 Copyright© 2018 Santen Pharmaceutical Co., Ltd. All rights reserved.

  2. Slide 2: 参天製薬の基本理念

    参天製薬の基本理念 「目」をはじめとする特定の専門分野に努力を傾注し、 これによって参天ならではの知恵と組織的能力を培い、 患者さんと患者さんを愛する人たちを中心として、 社会への寄与を行う。 1

  3. Slide 3: Vision2020の下での参天製薬グループの歩み

    Vision2020の下での参天製薬グループの歩み (単位：億円) 11.2% 2,240 1,953 1,991 1,618 1,463 +9.7% 391 431 397 440 304 FY13 FY14 FY15 FY16 FY17 FCT 米メルク社 抗リウマチ薬 InnFocus社の 製品の承継 事業の売却 買収 ◆日本・アジア・EMEAでの成長 ◆眼科領域への特化 ◆新たな治療ソリューションの提供 基本理念に基づき、「世界で存在感のあるスペシャリティ・カンパニーの 実現」に向けて持続的に成長 2

  4. Slide 4: Vision2020の実現に向けて

    持続的成長によるさらなる眼科治療への貢献を目指して  Vision2020の実現に向けて • 日本医薬事業：No.1企業としての強みを活かした市場の拡大・創造 • OTC事業：インバウンド需要、高価値・高価格品による薬価の影響を 受けない成長 • サージカル事業：新製品での成長 • 海外、とりわけアジア･中国でのさらなる成長による収益加速化 • 国内市場の成熟化 • 薬価制度改正の影響 事業環境・展開へのネガティブインパクトを、スペシャリティ・カンパニーの強みで克服 ・日本、アジアでNo.1 • 次なる成長へ ・海外売上比率の向上 • さらなる眼科治療への貢献 3

  5. Slide 5: 日本事業について

    日本事業について 2018年2月26日 取締役・専務執行役員 日本事業担当 兼 医薬事業部長 伊藤 毅 Copyright© 2018 Santen Pharmaceutical Co., Ltd. All rights reserved. 4

  6. Slide 6: 日本事業について

    日本事業について 医療機器 その他 1.7％ 0.3% 一般用医薬品 8.6％ FY2016売上 1,454億円 医療用医薬品 89.7％ 薬価制度の抜本的改革や後発品促進策の影響 5

  7. Slide 7: 医療用医薬品事業 今後の方向性

    １. 医療用医薬品事業 今後の方向性 ①医療用眼科医薬品市場における ②高シェアの強みを活かした ③新たな価値創造による市場拡大 シェア拡大 市場拡大 / 売上最大化 市場開拓と取り込み 現状 今後 現状 今後 現状 今後 6

  8. Slide 8: 医療用眼科医薬品市場におけるシェア拡大

    1. 医療用医薬品事業 今後の方向性： ①医療用眼科医薬品市場におけるシェア拡大 医療用医薬品（眼科薬） 売上推移 医療用医薬品 （眼科薬）シェア推移 (億円) 1,400 1,296 48.0% 45.5% 1,200 46.0% 44.0% 1,000 70.7% 42.0% 800 778 40.0% 600 38.0% 36.1% 36.0% 400 34.0% 21.0% 200 32.0% 0 30.0% FY11 FY12 FY13 FY14 FY15 FY16 FY1 FY11 FY12 FY13 FY14 FY15 FY16 FY17 見込 見込 主力製品 * その他製品 主

  9. Slide 9: アイリーア・アレジオン 売上・シェア

    1. 医療用医薬品事業 今後の方向性： ①医療用眼科医薬品市場におけるシェア拡大 アイリーア 売上・シェア（抗VEGF薬市場） アレジオン 売上・シェア（抗アレルギー剤市場） Copyright © 2018 IQVIA. JPM（2012年4月～2017年3月）をもとに作成 無断転載禁止 8

  10. Slide 10: 高シェアの強みを活かした市場拡大

    1. 医療用医薬品事業 今後の方向性： ②高シェアの強みを活かした市場拡大  早期発見・早期治療  失明率減少とQOV向上 患者さんの Win 医療関係者の 参天製薬の Win Win  治療の質の向上  経営理念の実現  患者さん満足度の向上  薬剤での治療貢献 治療継続率向上による市場拡大、疾患啓発による受診率向上により、 患者さん・医療関係者・参天製薬の3者Winを実現する。 9

  11. Slide 11: 治療継続率促進への取組み例

    1. 医療用医薬品事業 今後の方向性： ②高シェアの強みを活かした市場拡大  治療継続率促進への取組み例： 緑内障患者さんの継続通院をサポートするパッケージを医療機関に導入 継続率 導入後の継続率 導入前の継続率 100% 約90％ 80% 60% 約50％ 40% 20% 0% 受診回数 1回 2回 3回 4回 5回 6回 7回 8回 9回 10回 11回  その他、治療継続率向上・受診率向上に向けて他企業とも議論を継続 10

  12. Slide 12: 新たな価値創造による市場拡大・売上最大化

    1. 医療用医薬品事業 今後の方向性： ③新たな価値創造による市場拡大・売上最大化 例：医家向けサプリメント事業の拡大 QOVをサポートする「サンテルタックス」シリーズに続き、「サンテグラジェノックス」を発売。 医家向けサプリメント事業を拡大し、眼科診療における新しいソリューションを提供 11

  13. Slide 13: 一般用医薬品事業について

    2. 一般用医薬品事業について (単位：億円)  インバウンド需要のさらなる取り込み • インバウンド需要に対応した製品開発・プロモーションの実行 「サンテボーティエ」シリーズ  高付加価値・高価格帯製品の拡充 • 高付加価値・高価格帯製品の開発・プロモーションの実行  医療用医薬品事業で培った技術・知識を活用 「サンテメディカル」 「ソフトサンティア」 シリーズ シリーズ • 参天の強みである医療用医薬品技術・知識をOTC製品の開発とプロモーションに活用 12

  14. Slide 14: 医療機器事業について

    3. 医療機器事業について (単位：億円)  新製品の開発・上市による製品ラインナップの拡大  医薬事業との連携による営業体制の強化 • 国内眼科医をフルカバーしている医療用医薬品事業との連携 を進め、営業体制を強化 エタニティーナチュラル エタニティーアクセス 2019年に競争力の高い新製品を上市予定であり、 ユニアール イーズ 医療用医薬品事業のバックアップのもと速やかな市場浸透を狙う 13

  15. Slide 15: 最後に

    最後に 参天製薬は目に関するニーズに応じたソリューションを提供し、 これからも皆さまのQOVに貢献する企業であり続けます。 疾患予防／啓発 セルフメディケー 診断／治療 予後管理 ション 日本事業 医療用医薬品事業・一般用医薬品事業・医療機器事業 14

  16. Slide 16: アジア事業

    アジア事業 2018年2月26日 代表取締役社長兼CEO 黒川 明 Copyright© 2018 Santen Pharmaceutical Co., Ltd. All rights reserved. 15

  17. Slide 17: 長期的な成長のイメージ

    長期的な成長のイメージ 医療用眼科薬事業 日本・アジアでNo.1 グローバルトップ3 2020年度海外売上比率 40%～50% グローバルの 新製品価値最大化 海外での事業基盤構築・強化 国内での事業基盤・競争力強化 2011 2020 16

  18. Slide 18: 長期的な経営ビジョン達成に向けた5つの道筋

    長期的な経営ビジョン達成に向けた5つの道筋 1 真の顧客ニーズに対応する製品を迅速に創出 2 国内事業の新たな事業展開への変革 3 アジアへの積極展開と西欧・米国への参入 4 グローバルな製品供給・信頼性保証体制の確立 5 創造と革新を担う人材と組織力強化 17

  19. Slide 19: 現中期経営計画期間中の主な実績

    現中期経営計画期間中（14-17FY）の主な実績 売上成長 • 市場を上回る売上成長 代理店モデルから • 東南アジアを中心に拠点を設立し自社販売を開始 自社販売への転換 （シンガポール・フィリピン・タイ・マレーシア・香港・台湾） • 重慶科瑞製薬と合弁で中国に新会社設立 BOP市場への参入 （BOP：Base of Economic Pyramid) • MSD眼科製品の継承による緑内障ポートフォリオの拡大 製品 • CRV1.5の上市による抗菌剤セグメントの拡充 ポートフォリオの • Diquas, Ikervisの上市によるドライアイ治療選択肢の充足 拡充 • SERIとの共同研究の開始

  20. Slide 20: Subsidiaries & Representative Offices

    10の国と地域に子会社・駐在事務所を設立し 積極的に事業を展開 Subsidiaries & Representative Offices ( ): foundation Santen Pharmaceutical (China) Co., Ltd. (2005) Santen Pharmaceutical Sales & Marketing (Suzhou) Co., LTD. (2013) *1 CHINA S PAKISTAN Korea Chongqing Santen Kerui Pharmaceutical Co., Ltd. (2016) *1 TAIWAN Santen Pha

  21. Slide 21: 自社販売・代理店販売による新規市場参入

    各国での自社販売開始に加え、 代理店を通じて新規市場へも積極的に参入 14FY開始時点 17FY終了時点 （10の国/地域） （14の国/地域） 中国 ・ 韓国 ・ ﾍﾞﾄﾅﾑ 中国 ・ 韓国 ・ ﾍﾞﾄﾅﾑ ﾏﾚｰｼｱ ・ ﾌｨﾘﾋﾟﾝ ・ ﾀｲ・台湾 ｼﾝｶﾞﾎﾟｰﾙ・香港 自社販売 *参天社員による活動 参入 （3の国/地域） （9の国/地域） 市場 台湾 ・ ﾏﾚｰｼｱ ・ ﾌｨﾘﾋﾟﾝ ・ ﾀｲ ｲﾝﾄﾞﾈｼｱ ・ ﾊﾟｷｽﾀﾝ ・ ｽﾘﾗﾝｶ 香港 ・ ｼﾝｶﾞﾎﾟｰﾙ ・ ｲﾝﾄﾞﾈｼｱ ﾌﾞﾙﾈｲ ・ ﾐｬﾝﾏｰ 代理店 販売 （7の国/地域） （5の国/地域） 20

  22. Slide 22: 緑内障・ドライアイを中心に10ヶ国以上で展開

    緑内障・ドライアイを中心に10ヶ国以上で展開 （15品目以上） *CN: China, KR: Korea, TW: Taiwan, SG: Singapore, TH: Thailand, MY: Malaysia, PH: Philippines, HK: Hong Kong, VN: Vietnam, ID: Indonesia (as of January, 2018) CN KR TW SG TH MY PH HK VN ID Taflotan/Tapros ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● Taflotan-S ● ● ● ● ● ● ● Glaucoma Cosopt ●

  23. Slide 23: アジア事業の売上拡大と事業基盤の安定化

    積極的な投資を行いながらも、 着実な事業基盤の安定化と売上の拡大を実現 アジア市場 (USD Base) 売上収益 研究開発費控除前営業利益 CAGR （億円） +10% CAGR +28% 305 225 235 CAGR 165 +60% 115 72 32 48 49 11 FY13 FY14 FY15 FY16 FY17 (FCT) Asia division market forecast August 2017/ Based on IMS MIDAS 2013-2016 excluding S01S, L, Korea OTC and China retail/ 10 countr

  24. Slide 24: アジア事業の売上貢献度

    市場以上の成長を実現し、事業寄与度も拡大 参天におけるアジア事業の売上貢献度 CAGR +11.3% その他海外 アジア 日本 2,240 100% 8% （億円） 305 14% 1,460 112 CAGR :28% FY13 FY17 (FCT) FY13 FY17 (FCT) 23

  25. Slide 25: Santen

    Santen SRO MER GS

  26. Slide 26: アジアは今後も人口増加が見込まれる

    アジアは今後も人口増加が見込まれ、 40歳以上人口率も高い アジア人口推移 主要国人口と40歳以上人口比率 （億人） *参天事業テリトリーを中心としたアジア18の国と地域合計 60% 14.0 (2015) （日本除く） Over 40 13.1 51% Under 40 49% 46% 47% 18.4 *Ratio Over 40 30年間の間に40歳以上人口は2倍となり、 8.8 2030年には約18億人を見込む 35% 29% 1.3 0.9 0.7 0.5 0.2 2000 2005 2010 2015 2020 2025 2030 Japan China India Vietnam

  27. Slide 27: アジア眼科市場は今後も成長を見込む

    アジア眼科市場は今後も成長を見込む （事業部予測/アジア11か国） +7.7% +8.6% +18.4% +4.8% +8.7% +7.3% +10.3% Asia division market forecast August 2017/ Based on IMS MIDAS 2014-2016 excluding S01S, L, Korea OTC and China retail/ 10 countries + India Copyright © 2018 IQVIA. Reprinted with permission 26

  28. Slide 28: アジアでの戦略

    アジアでの戦略 FY20 参天が対応できている医療ニーズ 製品パイプラインの拡充 FY17 BOP*市場への参入（インド・重慶） FY17 FY20 参天がカバーできている患者セグメント BOP*:Base of Economic Pyramid 27

  29. Slide 29: 国別・領域別戦略

    国別・領域別戦略 Manufacturing Startup Growth Established capability ｼﾝｶﾞﾎﾟｰﾙ 台湾 ﾌｨﾘﾋﾟﾝ ﾍﾞﾄﾅﾑ 中国 韓国 香港 ﾏﾚｰｼｱ タイ • 顧客志向型 プロモーション • Sales coverageの ｲﾝﾄﾞ 拡大 • Organic成長と新製 • 製品価値最大化に • 新製品上市と保険 品上市による売上 よるOrganic成長 リストへの確実な 成長 収載 • OTC /薬局チャネル • 長期的な成長を見 据えたポートフォ • 主力製品の への参入 リオの拡充 現地一貫製造開始 • 本格参入 • 医療ニーズ • 重慶

  30. Slide 30: 市場を上回る売上伸長を見込む

    市場を上回る売上伸長を見込む （億円） アセアン+その他 CAGR +15%以上 韓国 中国 CAGR +22% 250 0 FY14 FY17 FY20 (Forecast) (Estimation) 29

  31. Slide 31: 中国事業 挑戦、機会、戦略

    中国事業 ---挑戦、機会、戦略 2018年2月26日 執行役員 参天製薬（中国）有限公司 総経理 劉 曄 リュウ イエ Copyright© 2018 Santen Pharmaceutical Co., Ltd. All rights reserved. 37

  32. Slide 32: 参天中国のVision2020

    参天中国のVision2020 事業内容に即したITプラットフォームの構築 ソリューション・マーケティングに基づいた提案 Solution Provider 全疾患領域のカバー 医療関係者と患者さんのニーズをより 製品ラインナップの拡充 満足させるソリューション提案者へ 地理的な「面」の拡大 MRの活動による 販売促進 E-promotion *一部の先進的メガ 市場主導 ファーマ *大部分の外資系 営業主導 製薬企業 *大多数のローカル製 薬企業 2014 2017 2020 38

  33. Slide 33: Santen

    Santen BIOS Se bala

  34. Slide 34: 中国の医薬品市場の勢いは減少しつつある

    中国の医薬品市場の勢いは減少しつつある。 ・医薬品市場の伸びは鈍化。 ・多国籍企業は入札や価格面でかつての優位性を失いつつある。 中国医薬品市場成長率 いくつかの省における価格低下率 参天の価格低下率は多国籍企業の中では 下から3番目であり、眼科薬企業では一 番低い。 2016 :上表の統計に含まれる省、特別区 Data Source：Quintiles IMS, “IMS China Market Forecast 2017-2021”. 北京, 上海, 浙江省, 山東省, 内蒙古, 福建省, 遼寧省, 広西 40

  35. Slide 35: 製薬業界に対する規制の厳格化

    ・製薬業界に対する政府からの規制はますます厳格化 ・伝統的な営業スタイル（病院への個別訪問）はより制限を受けつつある。 MR立入禁止の看板 顔認識によるID システム （実際に監視されてはいない） (MRの立入が100%監視される。) 41

  36. Slide 36: 中国眼科薬市場のシェア推移

    ・中国の眼科薬市場の年平均成長率は9.9%※(2013~2017) ・参天のマーケットシェアは2014年第4四半期から拡大を続け、現在17.3%で1位※を 獲得。（※網膜領域を除く） 中国眼科薬市場 上位2社のマーケットシェアの推移 CAGR 9.9% Data Source：IMS 2017Q4, without ANTI-NEOVASCULAR segment 42

  37. Slide 37: 参天中国は市場を上回って成長

    ・参天中国は市場・主要競合他社を上回って成長。 ・2013年から2017年にかけて参天中国の売上収益は2倍以上、2017年はこれま でで最も高い25%の成長が期待できる。 1.46 2013⇒2017 LC2017 2.02 2013⇒2017 1.49 1.74 Data Source：IMS 2017Q4, without ANTI-NEOVASCULAR segment 43

  38. Slide 38: Santen

    Santen BRP O RE

  39. Slide 39: 目標病院数とMR数 / ブランド戦略

    ・販売活動による病院カバー率の拡大 ・マーケティング活動を通じた参天ブランドの強化 目標病院数とMR数 Top Ophthalmology Brand 中国眼科薬市場No.1を目指した HP Hospitals HC MRs ブランド戦略 Strategy in China 3級、2級病院のカバー率 2013⇒2017 ： 38％⇒70％ COS, COA Collaboration Disease Oriented Promotion E-Promotion COS: Chinese Ophthalmological Society COA: Chinese Ophthalmologist

  40. Slide 40: 疾患別の営業戦略

    疾患別の営業戦略（e.g. 翼状片） • 眼科医との協働を通じて診断と治療のスタ 翼状片の周術期における医療専門家のコンセンサス ンダードを設定 • 必要となる一連の製品群を提案 術前 ・抗菌 ・抗炎症 (3日間) ・ドライアイ ・抗菌 術後 ・抗炎症 (~7日間) ・創傷治癒 術後 ・抗炎症 (~30日間) ・ドライアイ CRV: Cravit, FLM: Flumetholon, HYL: Hyalein 46

  41. Slide 41: E-Promotion

    E-Promotion （e.g. 眼科医向けのプラットフォーム） 眼科領域における”Google“を目指して TOP Doctor KOL Platform 参天 CRM 営業最前線 本社 Ordering System 47

  42. Slide 42: 中国FDAに承認された新薬は27種のみ

    ・タプロス承認2015年9月21日。ジクアス承認2017年10月20日。 ・この期間に中国FDAに承認された新薬は27*種のみ。 TAPROS 27種の DIQUAS 21st Sep. 2015 新薬のみ中国 20th Oct. 2017 FDAから承認を受 ける *4400社 の製薬企業のうち、 約200社が外資系。 25 Months *27 種の新薬: 19 錠剤, 3 カプセル, 3注射, 2 点眼剤: タプロス, ジクアス Data Source：CFDA(China Food and Drug Administration) homepage. Jan. 2018 access.

  43. Slide 43: 製品上市計画

    製品上市計画 2016 2017 2018 2019 2020 Tapros Azep Diquas Tapros-S Cationorm Sancoba Hyprome OTC llose 少なくとも1製品/年の上市を計画 承認済 準備中 49

  44. Slide 44: より多くの患者さんのために 重慶 Joint Venture

    より多くの患者さんのために ---重慶 Joint Venture Jun. 2017 Mar. 2016 ターゲットとする市場のイメージ Lev. 3 HP Market Size (1,898 HP) 70% Jan. 2018 Oct. 2017 Lev. 2 HP (6,807 HP) Lev. 1 HP/ Community HP (912,620 HP) Market Size High Quality, 30% Reasonable Price 50

  45. Slide 45: コンプライアンス Do things right

    コンプライアンス ---Do things right コンプライアンス 製品開発 持続的・ 顧客からの 営業活動 信頼 安定的 成長へ 製造 ←『Santen China Compliance Guideline for promotion activities』 51

  46. Slide 46: Santen A Clear Vision For Life

    Santen A Clear Vision For Life 57

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