Sumitomo Mitsui Trust Group, Inc. · TSE:8309
Sumitomo Mitsui Trust — Investor Day (August 2023)
31 slides from Sumitomo Mitsui Trust's investor day presentation, Aug 3, 2023
Slide 1: 三井住友トラスト IR DAY
三井住友トラスト IR DAY 2023年8月3日 Copyright © 2023 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All rights reserved.
Slide 2: 本日のテーマ① 「個人事業の取り組み」
本日のテーマ① 「個人事業の取り組み」 三井住友トラスト・ホールディングス 執行役員 三井住友信託銀行 取締役副社長 山口 信明 注： 資料中 「当社」は三井住友信託銀行 Copyright © 202３ SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All rights reserved. 1
Slide 3: 1-1.個人事業の戦略（概論）
1-1.個人事業の戦略（概論） ◼ 個人事業の役割は、約3,000兆円にも上る本邦の個人資産を好循環へ誘引していくこと ◼ 人生100年時代の到来（長寿化）がもたらす複雑な社会課題に対し、当グループならではの強みを最大限発揮し解決を図る 事業の役割 当グループならではの強み 約3,000兆円を有する個人資産（*）の 1 高品質なコンサルティングと多彩なソリューション 資金・資産・資本の好循環への誘引 2 幅広い優良なお客さま基盤 3 人財の多様なスキルと専門性 長寿化に伴う社会課題 個人のお客さまのニーズ 個人 法人 ◼ 多様な資産の準備 ◼ 資産形成・運用 ◼ 必要なものを確保する ◼ 資産
Slide 4: 1-2.個人事業の戦略（３つのこだわり領域）
1-２.個人事業の戦略（３つのこだわり領域） ◼ 個人のお客さまの様々なニーズに対し、多彩な機能をワンストップで提供することで、社会的価値と経済的価値を創出 ◼ 「なにを」「だれに」「どのように」の３つの領域にこだわり、事業の持続的・安定的な成長を実現 個人のライフサイクルと様々なニーズに対する当グループ機能 本日ご説明するポイント 銀行・信託・不動産を組合わせた機能をワンストップで提供 ３つのこだわり領域 資産形成・運用 資産管理・承継 当グループの独自性 なにを 相続・承継対策 高度な専門性と 高度なコンサルティング 取引循環 信託ならではの （トータルコンサルティング • 遺言信託 ニー
Slide 5: 2-1.トータルコンサルティングモデルへの進化
２-1．トータルコンサルティングモデルへの進化 なにを ◼ 「世代別コンサルティングモデル」から「トータルコンサルティングモデル」への進化 ◼ 変化する資産の状況をフロー・ストックの両面で捉え、複雑なニーズ（顕在・潜在）を抱える特定多数を対象にアプローチ 世代別コンサルティングモデル 世代の切り口 資産形成層 退職前後層 高齢層 新中計 高齢層 トータルコンサルティングモデル 資産額 世代の切り口 65歳 資産形成層 退職前後層 高齢層 退職前後層 資産管理・承継 ス ト 富裕層を中心とした 資 ッ 55歳 産 多様なストック資産へのアプローチ ク の 資産形成層 切 り フ 将来のフローを含
Slide 6: 2-2.フローの観点からのアプローチ①
２-2．フローの観点からのアプローチ① なにを ◼ 「お客さま（ファミリー）が所有する金融資産・不動産」に加え、「退職金・年金等の将来のキャッシュフロー」に着目 ◼ 反復・継続性のある取引をベースに、ニーズを喚起し、更なるソリューションの提供へ（取引循環） 個人 B/Sコンサル 投資家 年金制度 当グループならではのコンサルティングを通じ 事業 ＬＴＶ積上げ のノウハウ 事業 に関する知見 反復・継続性のあるソリューション提供を循環 個人のライフプランと収支（イメージ図） （★コンサルティングポイント） 潜 在 キ ャ ライフプラン ライフプラン ッ DC投資教育 シ セミナー セミナー ュ
Slide 7: 2-2.フローの観点からのアプローチ②
２-2．フローの観点からのアプローチ② なにを ◼ 超高齢社会を踏まえた様々な社会制度改革を追い風に、取引循環（貯蓄から投資など）を推進 ◼ ライフイベントを起点としたソリューションの提供を通じ、収益・ＡＵＦを拡大 ライフイベントを起点としたソリューションの提供 お客さま基盤 ライフイベント（例） ソリューション提供 2022年 20３０年 新ＮＩＳＡ制度 をテコに 住宅購入 ＮＩＳＡ ＮＩＳＡ／積立 基盤 37万人 50万人 ◼ 新設住宅着工 ハウス （2022年 持ち家・分譲） 住宅ローン ハウジングウィル メーカー iDeCo 51万戸 (*1) 40万人 平準払い保険 加入者 1万人
Slide 8: 2-3.ストックの観点からのアプローチ①
2-3.ストックの観点からのアプローチ① なにを ◼ 人生１００年時代には「高齢社会の進展」・「大相続時代」の到来により相続発生前後に大きな資産が動く（世代循環） ◼ 2030年にかけて当社のお客さまが保有する資産だけでも約1５兆円の資産が循環の対象。当グループならではの戦 略を徹底し更に大きなビジネスへ 人口動態と高齢者の資産 当社のお客さまの保有する資産の循環 高齢者の 相続発生件数（推計） 25％が認知症に 国内 当社 団塊の世代が ２０２２年 145万人 3.3万人 75歳以上に 2020年 2030年 ２０３０年 160万人 3.9万人 ～49 歳 ～59 歳 ～69 歳 ～79 歳
Slide 9: 2-3.ストックの観点からのアプローチ②
2-3.ストックの観点からのアプローチ② なにを ◼ 資産管理・承継ビジネスは、様々なニーズが包括的・連続的に発生するため、ニーズの変化を適時適切にとらえて提案 事例 資産管理ニーズ（長寿化に伴い重要度 ） 資産承継ニーズ 全資産に対する 将来への漠然とした不安 高齢期が近づき課題が具体化 相続対策の入り口 対策の必要性 お客さまの属性 判断能力 健康のための住まい より幅広い 次世代への 包括的な ◼ 60代夫婦 低下への備え (Aging in Place) 財産の管理 生前贈与 相続対策 ◼ 配偶者あり・ ◼ 100年パスポート ◼ 不動産仲介（住替） ◼ 民事信託口座 ◼ 各種信託商品
Slide 10: 3.お客さま基盤の拡大
3.お客さま基盤の拡大 だれに ◼ 事業間連携やグループ間シナジーの発揮・動線の強化により、当グループ内外の特定領域の優良なお客さまへアプローチ 基盤拡充のパイプライン 職域における取り組み 具体的な取り組みを次ページにてご紹介 ◼ ＤＣ運営管理先企業の従業員への取り組み（例） 優良な基盤にリーチ可能 ESG重視の潮流 人的資本経営への関心 福利厚生に DC運管No.1 三井住友トラスト・グループ 約165万人 関する相談 三井住友信託銀行 グループ関係会社 企業 Financial ＤＣ投信選択比率 ◼ 三井住友トラスト不動産 従業員の資産形成に Well-being 約67％ 仲介件数 8
Slide 11: 参考：職域のお客さま向けコンサルティング
参考：職域のお客さま向けコンサルティング 概要 相談事例とお客さまからの評価 DC運管先 財形・積立 事例 勤務先(ＤＣ運営管理先）からの紹介でご相談 加入者 貯蓄加入者 165万人 40万人 退職に伴う住宅ローンの返済への不安 子どもの教育費や親の介護費用の確保 国内シェア 国内シェア（当社調べ） お客さまの属性 No1 No2 ◼ 50代 自身の自宅の住替え ◼ 配偶者あり・子2人 ◼ 年収約10百万円 年金・退職金の受取り方や活用方法 当社で口座をお持ちのお客さま ◼ お客さま数： 23万人 ◼ 残高*： 4,700億円 ◼ 年金の受取見込額を可視化 ＋ 収支シミュレーション実施 ◼ 自
Slide 12: 4-1.事業インフラの高度化（ハイブリッド型コンサルティングチャネル）
４-1. 事業インフラの高度化（ハイブリッド型コンサルティングチャネル） どのように ◼ トータルコンサルティングの高度化、お客さま基盤の拡大のため、各チャネルと、その要となる人財の高度化に注力 ◼ 店舗・オンライン・非対面の組み合わせにより、効率的・効果的・網羅的なコンタクトが可能 高度な専門人財 店舗（対面） 運用 相続 ＰＢ担当者（財務コンサルタント等） 高度なコンサルティング トップラインを実現 約430人 （経済的価値発揮のポイント） 保険 不動産 店舗の年間面談人数（延べ数） トータルコンサルティング人財 ローン 年金 2021年 2022年 コンサル 営業担当者 約188万人 約
Slide 13: 4-2.各チャネルの方向性
4-2.各チャネルの方向性 どのように ◼ 店舗チャネルは、「事務コスト・店舗コストを抑制」しながら「安定したトップラインを実現」できる場所へと進化 ◼ オンライン・非対面チャネルでは、店舗チャネルを補完しつつ、より多くのお客さまへ効率的・効果的にアプローチ 店舗チャネル オンラインチャネル ◼ 複雑なニーズを持つお客さまを担当 ◼ 担当するお客さまを戦略的に拡大 ◼ コンサルティング以外の業務は削減 ◼ 人財や時間等経営資源の効率的な運用にも寄与 既存店舗の 戦略的な オンラインコンサルプラザ管理のお客さま数 コスト削減 新規出店 お客さまが店舗に求める機能と 100万人 当グループにおける
Slide 14: 5.個人事業のＫＰＩ等
５.個人事業のＫＰＩ等 22年度 25年度 30年度 ありたい姿 （２3年３月末） （２6年３月末） （31年３月末） ２２年度比 実績 目標 定量イメージ（*1） (23年3月比) お客さま基盤 300万人 304万人 340万人 +40万人 資 ＮＩＳＡ基盤 37万人 41万人 50万人 +13万人 産 形 成 iDeCo加入者 1万人 12万人 30万人 +29万人 Ｋ ・ Ｐ 運 Ｉ 用 積立投資基盤 19万人 30万人 45万人 +26万人 (* 2 ) 資 100年パスポート 産 1.9万人 3.8万人 5.0万人 +3.1万人 管 保有者 理 ・ 承 民事信託口座 0.3万件 0
Slide 15: 本日のテーマ② 「投資家ビジネスの取り組み」
本日のテーマ② 「投資家ビジネスの取り組み」 三井住友トラスト・ホールディングス 執行役員 三井住友信託銀行 取締役専務執行役員 井谷 太 Copyright © 2023 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, Inc. All rights reserved. 1
Slide 16: 1. 新中期経営計画の位置づけ
1. 新中期経営計画の位置づけ ◼ 投資家ビジネスは、優良な顧客基盤を築き、キャピタルライトなビジネスモデルによる高水準のROEが強み ◼ 新中期経営計画期間では、高ROEを維持しつつありたい姿に向けた土台づくりを完遂 統合からの10年間 新中期経営計画 ありたい姿 （2023-2025年度） 『投資家ビジネスの ありたい姿に向けた 2030年度定量イメージ(*１) 土台づくりの完遂』 ◼ 実質業務純益： 1,350億円 ◼ 投資家ビジネスAUF ( *2) ：675兆円 2025年度目標(*１) ◼ ROE： 30%以上を維持 ◼ 実質業務純益： 950億円 (*１) 2022年度実績 ◼
Slide 17: 2. 投資家ビジネスの強み
2. 投資家ビジネスの強み ◼ 企業年金をはじめとした国内最大級の機関投資家基盤（BtoB）は、リタイアメントマネーの取込みを通じて個人マー ケット（BtoC）への拡張も期待。超長期の資産運用・資産管理ニーズを踏まえたソリューションを提供 投資家基盤 ソリューション提供 超長期の接点ポテンシャルを有するユニークな投資家基盤 資産運用・資産管理の一気通貫バリューチェーン BtoB（toC） 国内トップクラスの機関投資家基盤 資産運用 国内最大級の資産運用グループ ＤＢ AUM 10年間 約13兆円 約2倍 公的共済・非適年 121兆円 約17兆円 63兆円 企業型DC 約4兆円 13/3末 23
Slide 18: 3. 投資家ビジネスのスケーリングストーリー
3. 投資家ビジネスのスケーリングストーリー ◼ 社会課題解決型金融仲介によるプライベートアセット市場創出を“起点”に、企業価値向上、社会経済活性化 ◼ パブリックアセット市場におけるグローバルプレゼンスの発揮、資産管理サービスによる市場成長の取り込み 資産運用 資産管理 P5 P9 P12 プライベートアセット パブリックアセット アセット・BPO・レポートサービス グループAUM成長 社会課題解決への資金供給 経済 資産運用Gのグローバル 市場 成長 プレゼンスの発揮 拡大 新たな投資機会に繋がる 市場創出 資産運用額増大 他社運用含むAUC成長 銀・信・産のトータルソリューションを通じた
Slide 19: 4. プライベートアセット領域～AUMの拡大～
4. プライベートアセット領域～プライベートアセットAUMの拡大～ ◼ 国内最大級の機関投資家基盤に加え、個人も含めた幅広い投資家への投資機会創出を通じて、収益・AUMを拡大 ◼ ゲートキーパー業務に加え、インハウス機能拡充に向けた取組みを加速 プライベートアセット関連収益の拡大 プライベートアセットにおける当社機能 22年度 25年度（計画） 30年度（ありたい姿） ◼ ゲートキーパー機能 134億円 約200億円 約450億円 PE・インフラを中心に約20年に亘る本邦投資家への提供 ◼ インハウス機能 プライベートアセットAUM及び関連収益推移 各種取組みを通じた資産運用力強化、ファンド展
Slide 20: 5. プライベートアセット領域～新たな投資機会の提供～
5. プライベートアセット領域～新たな投資機会の提供～ ◼ インハウス機能を発揮し、社会課題解決、資金の好循環に寄与する新たな投資機会を創出 ◼ 個人投資家を見据えた多様なプライベートアセットへの投資機会提供に向けた取組みも加速 社会課題領域における投資機会の提供 スケーリング実現に向けた取組みの加速 ◼ 市場拡大が期待される国内インフラ市場へインハウス機能を発揮 ◼ プライベートアセット小口化に向けた各種ケイパビリティを拡大 ◼ 新たなアセットクラス 国内インフラ関連への官民投資例（政府目標） 受託資産 ◼ ストラクチャリング力 ◼ 再生可能エネルギー: 20兆円以上（～203３年累計） (
Slide 21: 6. プライベートアセット領域～地域課題解決に資する市場創出の取組み～
6. プライベートアセット領域～地域課題解決に資する市場創出の取組み～ ◼ 銀・信・産のトータルソリューション起点での、地域課題解決に資する資金需要を創出し投資機会提供へ 地域エコシステムの構築 ビジネスメイクプロセスイメージ ◼ 当社の多様なソリューションと経済主体との接点を活かし、 ◼ 事業バリューチェーン構築の視点を持ちながら、川上からビジネス 地域課題解決の実現に貢献 の種を発掘・育成 全国の営業店を介した 銀・信・産の ネットワーキング 事業構想・ 当社拠点 実証・事業稼働 多種多様なネットワーク トータルソリューション （オリジネーション） 共同事業化 法人事業基盤 大企業～成長企
Slide 22: （参考）地域エコシステム～足元の取組み事例～
（参考）. 地域エコシステム～足元の取組み事例～ ◼ 地域におけるサーキュラーエコノミー(*)社会の構築に向けた協業についてリリース（2023/7/7付） ◼ 資源循環ビジネスを展開する事業者と地域における持続可能な資源回収システムの構築に向け協業 ◼ 中長期的には本システムへの投資家資金招聘による資金循環の創出を通じたビジネススケーリングを志向 【中長期】地域毎の資源回収システムの構築に向けて ◼ プラスチック新法の施行 ビジネス化に向けたキーワード ◼ 公営での分別回収・処理 生産 導入（実装）自治体の拡大 設備維持の限界など 自治体 対象資源・製品のスコープ拡大 処理 消費 企業 住民
Slide 23: 7. パブリックアセット領域～TAM・NAM戦略～
7. パブリックアセット領域～TAM・NAM戦略～ ◼ 多様な選択肢を提供する運用エンジンとして、各社の強みを踏まえた自律的な成長を相互に遂げる。投資家との 複層的かつ長期・継続的な信任関係を構築し、グループの持続的成長に貢献 選択肢の提供 グ 意思決定の支援 （エッジある運用エンジン） ル ー グ 制度・運用コンサル ＋ プライベートアセット パブリックアセット中心 プ ル 各 ー 三井住友信託銀行 三井住友トラスト・アセットマネジメント 社 プ 強み DB・DCで培ったマーケットインの商品提供 の が 強 有 ◼ 制度コンサル、資産運用・資産運管一体サービス み す ◼ DB・DCで培った
Slide 24: 8. パブリックアセット領域～三井住友トラスト・アセットマネジメント～
8. パブリックアセット領域～三井住友トラスト・アセットマネジメント～ ◼ 新中期経営計画では、重点領域の公募投信、海外受託を中心に持続的なAUM成長を目指す 新中期経営計画における成長戦略 ◼ 独自の顧客基盤を有する重点領域での自律的な成長へ 国内／個人投資家 個 ◼ 公募窓販の基盤拡大 ◼ グループ内外での個人投資家へのアクセス基盤を通じて高付加 人 得意領域での ◼ ロングセラー商品量産 価値商品を提供 国内 重 収益獲得 機 ◼ 新たな運用力の獲得 点 当社公募投信残高における (18年度） (22年度） 関 領 投 域 グループ外販社比率 約５０% 約65% 資 新たな収益 ◼ グロ
Slide 25: 9. パブリックアセット領域～日興アセットマネジメント～
9. パブリックアセット領域～日興アセットマネジメント～ ◼ 2030年度までにAUMを約2倍に拡大。オーガニック・インオーガニック両面での成長にチャレンジ 新中期経営計画における成長戦略 ◼ バリューチェーン上の各ケイパビリティ強化を通じて将来成長へ 1 商品力：ユニーク且つ高品質な商品 1 商品力 2 販売力 ◼ ESG領域におけるインオーガニックな外部成長を取込み ユニークな商品ラインアップ 高い成長市場での販路拡大 戦略的パートナーシップに関する基本合意(23/7/7付リリース) NAM 注力テーマ 3エリアによる販路拡大 ◼ ESG／サステナビリティ ◼ 東南アジア • グローバルな
Slide 26: 10．資産管理領域～運用・管理一体でのビジネスモデル～
10．資産管理領域～運用・管理一体でのビジネスモデル～ ◼ アセットサービスに加えて、制度・運用コンサルに活用されるレポートの提供や、BPOサービスを通じた運用ミドル・ バック支援により、投資家・運用会社の資産運用をサポート 投資家 運用会社 向けサービス グループAUM成長をサポート 向けサービス 他社運用含むAUC成長 投資家（受益者） 投資家（受益者） 投資家ニーズ ソリューション 投資信託等 運用会社 TAM/NAM 他社 投資家ビジネス 資 産 商品開発等 資産運用 運 資産運用 制度・運用 用 コンサル等 TAM/NAM パ 還元 事務受任 ー 一気通貫の ト レポーティング 運用
Slide 27: 11. 資産管理領域～スケーリングに向けた取組～
11. 資産管理領域～スケーリングに向けた取組～ ◼ 投資家向けでは、プライベートアセット等の新たなニーズに対応するアセット・レポート各サービスの拡充によりAUC拡大 ◼ 運用会社向けでは、BPOビジネスを軸としたパートナー化の推進によりAUC(BPO・投信受託残高）拡大 資産管理関連粗利・残高の拡大 成長に向けた取組み 資産管理関連粗利・資産管理AUC推移（連結ベース） 投資家向け 資産管理AUC 約520億円 ◼ 投資対象の多様化（プライベートアセット等） 粗利 ニーズ ◼ 規制高度化対応（多様な資産の管理、財務・ 約450億円 420億円 税務等） ◼ アセットサービス拡充（多様なファン
Slide 28: 12. 投資家ビジネスKPI
12. 投資家ビジネスKPI 22年度 25年度 30年度 ありたい姿 （２3年３月末） （２6年３月末） （31年３月末） ２２年度比 実績 目標 定量イメージ（*1） (23年3月末比) グループAUM 121兆円 140兆円 215兆円 +約95兆円 プライベート 5.4兆円 8兆円 24兆円 +約19兆円 アセット 資産管理AUC（*2） 25３兆円 325兆円 460兆円 +約20７兆円 実質業務純益 800億円 950億円 1,350億円 +約550億円 ROE 31.4％ 30.6％ 30％以上 ― （*1）2023年7月現在 （*2）カストディ・アドミ等による資産管理残高に加え
Slide 29: Appendix. グローバルな先進プレーヤーとの協業
Appendix. グローバルな先進プレーヤーとの協業 米・Apollo Global Managementとの取組み 米・Energy Capital Partnersとの取組み ◼ グローバルな投資機会の提供や先進的なノウハウを活用を通じた ◼ 同社は電力エネルギー・環境インフラ領域に特化した米国で有数 投資家ビジネスを深化 のPEマネージャー ◼ オルタナティブアセット等 の運用で世界トップクラ ファンド 海外投資家の 投資先支援力 スの実績 運営能力 招聘力 ◼ 資産運用ビジネスと保険 30年に亘る 運用資産残高2.1兆円 全米最大級の ビジネスの融合 投資実績(*1) (22/6月末
Slide 30: Appendix． 地域エコシステム ～取組み事例一覧～
注力する社会課題解決分野 Appendix． 地域エコシステム ～取組み事例一覧～ 社会・都市 ｲﾝﾌﾗ 脱炭素・ ﾄﾗﾝｼﾞｼｮﾝ 起業支援 研究実装 その他 ＊近時のリリース事例等より抜粋 北海道地方環境事務所(21/9) 東京大学未来ﾋﾞｼﾞｮﾝ （2023年7月） 研究ｾﾝﾀｰ(22/9) ESG地域金融の普及支援、地域課題解決の促進事業 東北大学(23/5) COI-NEXT 「 Co-JUNKAN ﾌﾟﾗｯﾄﾌｫｰﾑ」研究拠点に参画 東北大学共創ｲﾆｼｱﾃｨﾌﾞの設立 山形大学ｱﾝﾄﾚﾌﾟﾚﾅｰｼｯﾌﾟ 開発ｾﾝﾀｰ、NES(22/12) 宮城県(22/2) 慶応義塾大学 起業家教
Slide 31: Disclaimer
Disclaimer 本資料には、将来の業績に関する記述が含まれています。こうした記述は、将来の業績を保証するものでは なく、リスクや不確実性を内包するものです。将来の業績は、経営環境の変化などにより、目標対比異なる可 能性があることにご留意ください。当社の財政状態及び経営成績や投資者の投資判断に重要な影響を及ぼ す可能性がある事項については、本資料のほか、決算短信（および決算説明資料）、有価証券報告書、ディス クロージャー誌をはじめとした当社の公表済みの各種資料の最新のものをご参照ください。 また、本資料に記載されている当社ないし当グループ以外の企業等に関わる情報は、公開情報等から引用し た
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