Tsumura & Co. · TSE:4540
Tsumura & — FY2017 Earnings Presentation
43 slides from Tsumura &'s earnings presentation, May 11, 2018
Slide 1: 2017年度 決算説明会
株式会社ツムラ ２０１７年度 決算説明会 （2017年4月1日～2018年3月31日） 2018年5月11日（金） 代表取締役社長 加藤 照和
Slide 2: 長期経営ビジョン実現へのロードマップ
長期経営ビジョン実現へのロードマップ JUMP STEP 2021年 JUMP HOP STEP ビジョン “漢方”のイノベーションによる 価値創造に向けた 新たな価値の創造 成長基盤の強化 第１期中期経営計画 第２期中期経営計画 第３期中期経営計画 ２０１２ ２０１５ ２０１６ ２０１８ ２０１９ ２０２１ （年度） 中期経営計画 戦略課題 １．漢方市場の拡大と安定成長 ２．収益力の継続強化とキャッシュ・フローの最大化 ３．中国における新規ビジネスへの挑戦 2
Slide 3: 2017年度 決算
２０１７年度 決算
Slide 4: 2017年度 決算の概要
２０１７年度 決算の概要 （百万円） 2017年度 2017年度 2016年度 前期比 達成率 計画 実績 実績 金額 伸長率 売上高 120,700 117,879 97.7% 114,954 2,924 2.5% 営業利益 17,600 17,050 15,983 96.9% 1,067 6.7% （営業利益率） (14.6%) (14.5%) (13.9％) 経常利益 18,100 17,914 99.0% 16,399 1,515 9.2% 親会社株主に帰属する 当期純利益 12,700 14,504 114.2% 12,488 2,015 16.1% 売上高構成比 2017年度 20
Slide 5: 決算のポイント
決算のポイント 売上高未達のため、営業利益・経常利益ともに計画未達 前期比では、増収増益を確保 連結売上高 117,879 百万円 計画達成率 97.7％ 前期比 2.5％ 医療用漢方製剤の販売が前期比2.4%伸長したこと等により、前期比29.2億（2.5%）増収。計画達成率は97.7% 営業利益 17,050 百万円 計画達成率 96.9％ 前期比 6.7％ 営業利益率 14.5 ％ 前期比 0.6pt 売上原価率は、生薬関連コストの減少等により、前期比0.9ポイント低下の42.1% 計画に対しては、生産性向上による加工費の改善等により、0.3ポイント下回った 販管費率は
Slide 6: 営業利益の増減要因
営業利益の増減要因 （百万円） （百万円） 売上高増減内訳 +2,924 -149 医療用漢方製剤129処方 +2,626 -1,708 その他 +298 売上原価率増減内訳 生薬関連コスト -0.5pt 17,050 加工費の改善 -0.2pt 為替の影響 -0.1pt 15,983 売上原価率 その他 -0.1pt 43.0%→42.1% 販管費増減内訳 -0.9pt 販促費、感謝金 +433 研究開発費 -38 広告宣伝費 +160 2016年度 売上高 売上原価 販管費 2017年度 増加 増加 増加 人件費 +505 営業利益 営業利益 その他 +647 6
Slide 7: 財務状態 バランスシート
財務状態 バランスシート （百万円） （百万円） 2017年 2018年 2017年 2018年 増減額 増減額 3月末 3月末 3月末 3月末 資産合計 222,008 293,701 71,692 資本金 19,487 30,142 10,654 流動資産 134,679 192,401 57,722 資本剰余金 1,940 14,027 12,087 固定資産 87,329 101,300 13,970 利益剰余金 129,937 140,040 10,102 負債合計 64,611 97,168 32,556 自己株式 -5,393 -814 4,579 流動負債 31,883 48,
Slide 8: キャッシュ・フローの状況
キャッシュ・フローの状況 （億円） 財 為替 務 換算 活 差額 営 投 動 等 +503 +3 783 業 資 活 活 動 動 +210 -233 299 社債発行 298 平安保険との資本業務提携による株式発行 212 平安保険との資本業務提携による自己株式売却 60 現金及び 現金及び 現金同等物 現金同等物 期首残高 期末残高 8
Slide 9: 戦略課題への取り組み・進捗状況
戦略課題への取り組み・進捗状況 １．漢方市場の拡大と安定成長 ２．収益力の継続強化とキャッシュ・フローの最大化 ３．中国における新規ビジネスへの挑戦
Slide 10: 医療用漢方製剤（戦略処方）売上高
１．漢方市場の拡大と安定成長 医療用漢方製剤（戦略処方）売上高 （百万円） 売上順位 製品No./処方名 2016年度 2017年度 前期比 1 100 大建中湯 10,328 10,584 256 2.5% 育薬処方 2 54 抑肝散 7,330 7,571 240 3.3% 4 43 六君子湯 6,863 7,044 181 2.6% 9 107 牛車腎気丸 3,733 3,686 - 47 - 1.3% 21 14 半夏瀉心湯 1,276 1,334 58 4.6% 育薬処方合計 29,532 30,221 689 2.3% 3 41 補中益気湯 6,947 7,098 151 2.2%
Slide 11: 重点領域 育薬３品目 売上結果
１．漢方市場の拡大と安定成長 重点領域 （高齢者・がん・女性） 育薬３品目 売上結果 2021年度売上高100億超え処方を3処方に （大建中湯・抑肝散・六君子湯） 要強化（課題）処方 大建中湯 抑肝散 六君子湯 105億円 75億円 70億円 前期比2.5％ 前期比3.3％ 前期比2.6％ 伸長 伸長 伸長 特に「六君子湯」の強化が必須 11
Slide 12: 2017年度 営業施策（消化器領域の集中化・重点化）
１．漢方市場の拡大と安定成長 ２０１７年度 営業施策 （消化器領域の集中化・重点化） 消化器領域 （がん関連領域） ターゲティング戦略 (面談・説明会・エリア講演会等) ＭＲ 【代理店】 学会イベント 領域別研究会 学会主催 ツムラ主催 【製品戦略本部】 製品教育 ・学術イベント ・プロモーション資材 【漢方研究開発本部】 六君子湯・大建中湯など新規エビデンス 12
Slide 13: 2017年度 売上未達の主要因（六君子湯）
１．漢方市場の拡大と安定成長 ２０１７年度 売上未達の主要因 （六君子湯） 2017年度下期 ターゲット施設軒数構成比 市場規模 ＨＰ 56％ 約25％ ＧＰ 44％ 約75％ 市場規模が約２５％であるＨＰへの活動が中心となり、 規模の大きいＧＰへの活動が弱まり、売上に影響が生じた ＨＰ：100床以上の病院（勤務医・研修医） ＧＰ：100床未満の病院（勤務医）、診療所（開業医） 13
Slide 14: 2018年度 六君子湯ターゲット施設への取り組み
１．漢方市場の拡大と安定成長 ２０１８年度 六君子湯ターゲット施設への取り組み ターゲットを増やし、ＧＰへの活動をさらに強化 2017年度下期ターゲット施設 2018年度上期ターゲット施設（4月現在） 施設軒数 施設軒数 施設軒数 施設軒数 構成比 構成比 ＨＰ 429 56％ ＨＰ 607 22％ ＧＰ 341 44％ ＧＰ 2,213 78％ 2018年度 六君子湯 「消化器領域戦略」 ターゲット疾患を明確化し、徹底実施 HP: ・がん支持療法 ・消化器癌術後のクリニカルパス導入 GP:上部消化器疾患（機能性ディスペプシアなど）におけるファーストライン確立 14
Slide 15: 胃腸運動促進剤市場『金額』規模推移
１．漢方市場の拡大と安定成長 胃腸運動促進剤市場 『金額』 規模推移 億円（薬価） 500 30.0% 450 25.7% 23.9% 25.0% 400 21.7% 350 20.0% 300 250 15.0% 200 10.0% 150 100 5.0% 50 0 0.0% 2007年度 2008年度 2009年度 2010年度 2011年度 2012年度 2013年度 2014年度 2015年度 2016年度 2017年度 製品B 製品A その他製品群（GE含） ツムラ六君子湯 六君子湯シェア Copyright © 2018 IQVIA. JPM 2008-2018年3月MATをもと
Slide 16: 胃腸運動促進剤市場『数量』規模推移
１．漢方市場の拡大と安定成長 胃腸運動促進剤市場 『数量』 規模推移 患者人日（万人日） 90,000 9.0% 8.1% 7.2% 7.6% 80,000 4,908 8.0% 4,067 4,085 5,306 2,754 3,275 5,410 5,454 5,807 2,280 70,000 5,938 7.0% 60,000 6.0% 50,000 5.0% 40,000 4.0% 30,000 3.0% 20,000 2.0% 10,000 1.0% 0 0.0% 2007年度 2008年度 2009年度 2010年度 2011年度 2012年度 2013年度 2014年度 201
Slide 17: 2018年度 営業施策 ① 消化器領域戦略
１．漢方市場の拡大と安定成長 ２０１８年度 営業施策 ① 消化器領域戦略 胃腸運動促進剤市場における「六君子湯」シェア拡大 現状において他社の新規開発がない市場である 漢方の強みが活きる（例：精神不安を起因とする場合に有効な処方がある） 六君子湯以外にも、消化器系疾患に対応できる処方が多数 市場シェア（数量ベース） 8％ （2017年度） 11 （2021年度） ％ DREAM Study 機能性ディスペプシア患者に対する六君子湯の有効性および 安全性に関する多施設二重盲検比較試験 出典：Tominaga, K. et al. Neurogastroenterol Motil. 2
Slide 18: DREAM Study の試験結果概要
１．漢方市場の拡大と安定成長 DREAM Study の試験結果概要 １．患者様の治療満足度が有意に改善 主要評価項目（OTE *：胃の調子）の結果 ２．食後もたれ感/早期飽満感、膨満感が有意に改善 副次評価項目（PAGI-SYM）の結果 【参考】上腹部症状と精神神経症状の変化に相関性あり 精神神経症状は、HAD（不安抑うつスコア）で検討 *OTE：治療効果についての全体的な印象 出典：Tominaga, K. et al. Neurogastroenterol Motil. 2018, DOI: 10.1111/nmo. 13319. 18
Slide 19: 六君子湯の市場拡大のための具体策
１．漢方市場の拡大と安定成長 ２０１８年度 営業施策 六君子湯の市場拡大のための具体策 上部消化器疾患におけるプライマリー領域 多成分系であり、複数の薬理作用を持ち、様々な症状を改善するため、 治療を開始する場合のファーストラインとして活用が期待される がん支持療法 グレリンエンハンサーである六君子湯の周術期における介入で食欲が改善され、体力 が増強し、術後合併症の予防や抗がん剤治療の完遂に貢献できる可能性が大きい DREAM Study 試験の良好な結果を資材化（5月末）し、MR活動をバックアップ 19
Slide 20: 2017年度 伸長処方（仕組み）
１．漢方市場の拡大と安定成長 ２０１７年度 伸長処方（仕組み） 五苓散 売上高 3,722百万円 前期比 10.7％増 ＧＰでは嘔気・下痢などのプライマリー疾患に使用され、ＨＰでは主に医師間の情報交換による プラス効果もあり、堅調に伸長した 人参養栄湯 売上高 913百万円 前期比 30.2％増 後述の「漢方処方ＢＰＳＤネットワーク戦略」を１月より先行して実施したことも奏功し、 大きく伸長した 治療満足度や薬剤貢献度の低い領域での伸長が期待できる 20
Slide 21: 漢方処方BPSDネットワーク戦略
１．漢方市場の拡大と安定成長 ２０１８年度 営業施策 ② 漢方処方ＢＰＳＤネットワーク戦略 前 駆 I期 Ⅱ期 Ⅲ期 期 幻覚 反復行動 誤認 不安・抑うつ 無為（Ａｐａｔｈｙ） 妄想 脱抑制 意欲減退 体重減少 徘徊 体重減少 体重減少 不適切行動 抑肝散 加味帰脾湯 各処方を連動 人参養栄湯 抑肝散加陳皮半夏 認知症の「ステージ毎に適切な処方」を選択していく BPSD：認知症の行動・心理症状 21
Slide 22: 2018年度 営業施策 その他の戦略
１．漢方市場の拡大と安定成長 ２０１８年度 営業施策 ③ その他の戦略 地域包括ケアシステムに対する取り組み 地域包括ケアシステムのキーとなる医師等への漢方啓発活動 総合診療医セミナー『漢方ベースキャンプ』 総合診療専門医、指導医等への漢方医学セミナーを実施し、地域包括ケア推進の 担い手としての総合診療医への漢方普及に貢献する 地域医療サポート研修会 様々な高齢者疾患に対し漢方を提案することで、地域の課題を解決し、住み慣れた 地域で自分らしく暮らしていける環境づくりへ貢献する ⇒４年間で全47都道府県で研修会を企画・実行する 22
Slide 23: 総合診療医セミナー『漢方ベースキャンプ』
１．漢方市場の拡大と安定成長 ２０１８年度 営業施策 総合診療医セミナー『漢方ベースキャンプ』 プライマリケアに役立つ漢方実践レクチャー 第1回 緩和ケア領域の漢方薬を覚えよう ～半夏瀉心湯、補中益気湯、六君子湯など～ 第2回 消化器領域の漢方薬を覚えよう ～五苓散、六君子湯、大建中湯など～ 第3回 精神症状に使える漢方薬を覚えよう ～柴胡加竜骨牡蛎湯、抑肝散、人参養栄湯など～ 第4回 漢方医学的診察方法を覚えよう ～腹診、舌診、問診など～ 全国を８ブロックに分け、展開していく 23
Slide 24: 漢方を処方する医師の割合
１．漢方市場の拡大と安定成長 漢方を処方する医師の割合 10処方以上 学会共催イベント （新規採用を狙う） 未処方 ・入門セミナー ・フォローアップセミナー １～９処方 （処方増加を狙う） ツムラ社内データ 処方頻度向上の余地に加え、潜在的な市場性も高く、 漢方には今後も十分な成長性がある 24
Slide 25: 一般用漢方製剤『ツムラ漢方シリーズ』のリニューアル
１．漢方市場の拡大と安定成長 一般用漢方製剤 『ツムラ漢方シリーズ』 のリニューアル （2018年3月） Concept ツムラ漢方を正しく「伝える」「伝わる」 25
Slide 26: 原料生薬価格の動向
２．収益力の継続強化とキャッシュ・フローの最大化 原料生薬価格の動向 中国産全生薬の購入価格 （産地会社→関連会社 実績と見込）加重平均値 2006年度を100とした場合 241 234 230 217 202 190 156 188 117 110 110 100 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 （年度） 2016年度からの購入価格について 2011年度 2013年度 2015年度 これまでの「調達手配量ベース」ではなく ①中国国内での生薬需要増 人参価格高騰など 人参単価の下落 「使用量ベース」に換算し
Slide 27: 労働生産性の向上
２．収益力の継続強化とキャッシュ・フローの最大化 労働生産性の向上 労働生産性向上効果 2021年度は、2015年度比30%増を目指して取り組んでいます (%) 120 118 116 114 112 110 108 108 106 105 104 102 100 100 2015 2016 2017 2018計画 （年度） 27
Slide 28: 棚卸資産の推移
２．収益力の継続強化とキャッシュ・フローの最大化 棚卸資産の推移 （百万円） 商品及び製品 仕掛品 原材料及び貯蔵品 60,000 50,000 40,000 28,552 31,482 29,467 29,188 30,000 24,038 20,351 16,661 20,000 10,825 11,923 9,591 13,276 12,428 14,547 12,797 10,542 10,000 7,806 8,351 6,442 7,169 6,461 6,862 8,842 8,887 8,438 8,122 8,008 3,775 4,340 3,672 6,102 0 200
Slide 29: 中国事業の進捗状況
３．中国における新規ビジネスへの挑戦 中国事業の進捗状況 会社名 所在地 進捗状況 津村（中国） 上海 中国におけるグループによる投資事業の再編 津村盛実 天津 工場用地の取得、建設準備 ・中薬配合顆粒の製造設計 上海上薬津村 上海 ・工場用地の取得、建設準備 ・会社設立手続き 平安津村 深圳 ・分析研究センターの建設準備 ・生薬調達体制の強化に向けた活動 深圳津村の飲片 上海津村 上海 エキス顆粒の製造可能な小規模プラントの建設 深圳津村 深圳 飲片（刻み生薬）の製造販売 29
Slide 30: 7K BBA SE AAI
7K BBA SE AAI
Slide 31: TU-100 米国開発の総括
ＴＵ-１００ （大建中湯） 米国開発の総括 ＩＢＳ・ＰＯＩ・クローン病の３領域で、TU-100の臨床試験を実施 2012年度 2013年度 2014年度 2015年度 2016年度 2017年度 • 品質管理体制の合意 品質管理 FDAミーティングを経て、バイオアッセイ（生物検定法） • 生薬品質データベースの構築 • 農薬、重金属、微生物、アフラトキ による品質評価方法を合意 シン等の管理 エンドポイント探索試験（IBS患者） IBS 有効性・ PⅡ前期 エンドポイント探索試験 POI （腹腔鏡下大腸切除手術患者） 安全性 PⅡ前期 レスポンダー試験 クローン病 （クローン病患者）PⅡ前期
Slide 32: TU-100 米国開発の総括
ＴＵ-１００ 米国開発の総括 Step1 得られた結果の総合的評価 （再現性、指標の感度、患者登録難易度） 上市後のニーズ（開発パイプライン、画期的新薬の登場） Step2 国内外の試験データの詳細解析 日本・米国のオーソリティ医師による意見 コンサルタント（元FDA審査官）による意見 外部調査会社によるニーズ調査 術後イレウスの治療は現在において重大なUnmet Medical Needsである 米国医療の特殊性から入院期間短縮、合併症の軽減ニーズが高い ＴＵ-１００は術後イレウスに対する治療薬として十分有望である 32
Slide 33: TU-100 米国開発の今後の方針
ＴＵ-１００ 米国開発の今後の方針 開発ターゲット疾患 「術後イレウス（ＰＯＩ）」 日本の専門医および統計解析の専門家によるアドバイザリー・チーム ⇒共同で戦略と試験の立案 アメリカの専門医によるアドバイザリー・チーム 33
Slide 34: TU-100 米国開発によって得られた成果
ＴＵ-１００ 米国開発によって得られた成果 薬物動態（ＰＫ）試験 副作用発現頻度調査 腸内細菌研究 新しい品質管理方法への挑戦 米国開発成果を国内展開 DKTフォーラム実施（EBMの集積） 国内市場の活性化 品質管理方法の改善 PIC/S対応等のCMCの世界標準化 PK試験/副作用発現頻度調査の横展開 添付文書の改訂 『漢方の将来ビジョン研究会』の提言とも合致 ＰＫ：薬物動態学 PIC/S：医薬品査察協定及び医薬品査察共同スキーム CMC：化学、製造、管理 34
Slide 35: ESG活動のトピックス
ＥＳＧ活動のトピックス
Slide 36: コーポレート・ガバナンス体制の変遷
コーポレート・ガバナンス体制の変遷 年度 対応 概要 社外取締役増員（3名） 社外取締役の増員等による取締役会の監督機能強化と 2015 社外取締役会議設置 執行役員を業務執行の最終責任者と明確化することで、 役付執行役員導入 迅速な意思決定と効率的な業務執行が可能となった 執行役員兼務の取締役と執行役員の報酬を会社業績お 2016 業績連動型株式報酬制度導入 よび当社の株式価値により明確に連動する制度を導入 取締役会の監督機能を強化し、経営の健全性と透明性 監査等委員会設置会社移行 2017 をより一層向上させる｢監査等委員会設置会社｣へ移行 指名・報酬諮問委員会設置 (取締役会の過半数が社
Slide 37: 取締役会の実効性向上に向けた取り組み
取締役会の実効性向上に向けた取り組み - 2015年12月にＣＧＣ開示後、2016年度から自社で取締役会実効性評価を実施 - 経営の健全性・透明性 取締役会の監督機能強化 2017年度 2018年度 機関設計の変更 各課題への取り組み 監査等委員会設置会社へ移行 取締役会実効性評価 課題解決ＰＤＣＡｻｲｸﾙ構築 指名・報酬諮問委員会設置 P 計画 取締役会規則の改正 A D 改善 実行 C 評価 37
Slide 38: 企業版ふるさと納税（夕張市）
企業版ふるさと納税（夕張市） 2017年から３年間で総額３億円の寄付 2017年度実績 ●地域再生計画 「夕張の未来をつくるプロジェクト」 ①認定こども園整備事業 ②保育料無償化の拡大 ③子ども医療費無料化の拡大 ④地域人材育成事業 ⑤創業支援及び資格取得支援事業 ●地域再生計画 「攻めの農林業！～夕張百年の計～」 ①夕張メロン生産基盤対策事業 ②地域産業資源創出事業（薬木植栽事業） 2018年4月28日 鈴木市長と夕張市役所にて 38
Slide 39: 2018年度 業績予想
２０１８年度 業績予想
Slide 40: 2018年度 業績予想
２０１８年度 業績予想 （百万円） 2018年度 前期比 2017年度 予想 金額 伸長率 売上高 117,879 120,500 2,620 2.2% 営業利益 17,050 17,500 449 2.6% （営業利益率） (14.5%) (14.5%) 経常利益 17,914 18,000 85 0.5% 親会社株主に帰属する 当期純利益 14,504 12,800 -1,704 -11.8% 2018年度 2017年度 予想 配当金（１株当たり） 64円 64円 ＥＰＳ 200円 167円 ＲＯＥ 8.3％ 6.4％ 40
Slide 41: 株主還元
株主還元
Slide 42: 株主還元
株主還元 方針 “漢方”が持続的に発展・成長するための事業投資を通じて、企業価値の向上を図る 中長期の利益水準やキャッシュ・フローの状況等を勘案し、安定配当を実施する 市場動向等を総合的に勘案したうえで、最適資本構成の検討・見直しを踏まえた 株主還元に努める 配当金推移 45.0% 100 38.2% 40.0% 35.9% 35.7% 30.3% 31.6% 31.5% 32.1% 31.9% 35.0% 80 28.4% 30.0% 25.0% 60 22.3% 25.0% 期末配当（円） 32 32 32 32 32 32 20.0% 中間配当（円） 30 30 32 40 15.0%
Slide 43: 本資料に関するお問い合わせ先
本資料に関するお問い合わせ先 株式会社ツムラ コーポレート・コミュニケーション室 広報グループ ＩＲ推進グループ TEL：03-6361-7100 TEL：03-6361-7101 見通しに関する注意事項 • 本発表において提供される資料ならびに情報は、いわゆる「見通し情報」を含みます。これら見通しを実現でき るかどうかは様々なリスクや不確実性などに左右されます。従って、実際の業績はこれらの見通しと大きく異なる 結果となりうることをご承知おきください。 • 日本ならびにその他各国政府による医療保険制度や薬価等の医療行政に関する規制が変更された場合や、 金利、為替の変動により、業績や財政状態に影