Slide 1: ２０１８年度 第２四半期決算説明会
株式会社ツムラ ２０１８年度 第２四半期決算説明会 （2018年4月1日～2018年9月30日） 2018年11月7日（水） 代表取締役社長 加藤 照和
Slide 2: 長期経営ビジョン実現へのロードマップ
２０１８年度２Q 長期経営ビジョン実現へのロードマップ JUMP STEP 2021年 JUMP HOP STEP ビジョン “漢方”のイノベーションによる 価値創造に向けた 新たな価値の創造 成長基盤の強化 第１期中期経営計画 第２期中期経営計画 第３期中期経営計画 ２０１２ ２０１５ ２０１６ ２０１８ ２０１９ ２０２１ （年度） 中期経営計画 戦略課題 １．漢方市場の拡大と安定成長 ２．収益力の継続強化とキャッシュ・フローの最大化 ３．中国における新規ビジネスへの挑戦 2
Slide 3: 長期経営ビジョン ～２０２１年ビジョン～
２０１８年度２Q 長期経営ビジョン ～２０２１年ビジョン～ 理念・ビジョン浸透研修・ツムラアカデミー 3
Slide 4: ２０１８年度 第２四半期決算
２０１８年度２Q ２０１８年度 第２四半期決算
Slide 5: ２０１８年度 第２四半期決算の概要
２０１８年度２Q ２０１８年度 第２四半期決算の概要 （百万円） 2018年度 2018年度 2017年度 前年同期比 達成率 ２Q計画 2Q実績 2Q実績 金額 伸長率 売上高 58,900 58,268 98.9% 58,282 △14 △0.0% 営業利益 9,100 8,950 8,985 98.4% △35 △0.4% （営業利益率） (15.4%) (15.4%) (15.4％) 経常利益 9,100 9,566 105.1% 9,248 317 3.4% 親会社株主に帰属する 四半期純利益 6,800 7,082 104.2% 6,614 468 7.1% 売上高構成比 2018
Slide 6: 決算のポイント
２０１８年度２Q 決算のポイント 売上高は薬価改定による影響下、前年同期比14百万円減収（計画比 △631百万円） 営業利益は計画未達、経常利益・四半期純利益は計画達成 連結売上高 58,268 百万円 計画達成率 98.9％ 前年同期比 △0.0％ 医療用漢方製剤の売上高は前年同期並み（+14百万円） 営業利益 8,950 百万円 計画達成率 98.4％ 前年同期比 △0.4％ 営業利益率 15.4 ％ 前年同期比 0.0pt 売上原価率は40.4% 生薬コストの低減等により、前年同期比△1.5pt、計画比＋0.3pt 販管費率は44.2% 販売関連費用の増加等により、前
Slide 7: 営業利益の増減要因（前年同期比較）
２０１８年度２Q 営業利益の増減要因 （前年同期比較） （百万円） （百万円） 売上高増減内訳 医療用漢方製剤129処方 +14 +868 △889 その他 △28 売上原価率増減内訳 薬価改定 +0.7pt 生薬関連コスト △1.4pt 加工費の改善 △0.3pt 8,985 △14 8,950 為替の影響 △0.1pt その他 △0.4pt 売上原価率 41.9%→40.4% 販管費増減内訳 △1.5pt 販促費、感謝金 +382 研究開発費 +13 2017年度 売上高 売上原価 販管費 2018年度 減少 減少 増加 2Q営業利益 広告宣伝費 +63 2Q営業利益 人件費 +242 そ
Slide 8: 財務状態とキャッシュ・フローの状況
２０１８年度２Q 財務状態とキャッシュ・フローの状況 バランスシート （百万円） 2018年 2018年 増減額 キャッシュ・フローの状況 （億円） 3月末 9月末 営業 投資 資産合計 292,379 278,880 △13,499 活動 活動 財務 活動 流動資産 190,888 184,517 △6,371 783 +44 △45 △175 為替 固定資産 101,491 94,363 △7,128 換算 差額 負債合計 95,846 77,596 △18,250 △7 600 流動負債 48,766 29,922 △18,843 固定負債 47,080 47,673 592 長期借入金
Slide 9: 戦略課題への取り組み・進捗状況
２０１８年度２Q 戦略課題への取り組み・進捗状況 １．漢方市場の拡大と安定成長 ２．収益力の継続強化とキャッシュ・フローの最大化 ３．中国における新規ビジネスへの挑戦
Slide 10: 医療用漢方製剤（育薬処方・Growing処方）売上高
２０１８年度２Q 医療用漢方製剤 （育薬処方・Growing処方） 売上高 （百万円） 売上順位 製品No./処方名 2017年度2Q 2018年度2Q 前年同期比 1 100 大建中湯 5,351 5,226 △125 △2.3% 育薬処方 2 54 抑肝散 3,864 3,848 △16 △0.4% 4 43 六君子湯 3,577 3,559 △18 △0.5% 9 107 牛車腎気丸 1,889 1,806 △82 △4.4% 22 14 半夏瀉心湯 692 670 △22 △3.2% 合計 15,375 15,110 △265 △1.7% 3 41 補中益気湯 3,699 3,680
Slide 11: 長期経営ビジョン ～２０２１年ビジョン～
２０１８年度２Q 長期経営ビジョン ～２０２１年ビジョン～ “KAMPO”で人々の健康に 寄与する価値創造企業を目指して “人” “グローバル・ニッチ” “漢方” のツムラ のTSUMURA のツムラ 国内のどの医療機関・診療科に 世界に手本のない“漢方”ビ ツムラグループの持つ技術・ ジネスにおいて、自らが新し ノウハウを最大限活用し、米 おいても、患者様が必要に応じ い道を開拓でき、誰からも信 国におけるTU-100（大建中 て“漢方”を取り入れた治療を受 頼される“人”の企業集団へ 湯）の開発・上市、中国にお けられる医療現場の実現に貢献 ける新規ビジネスへの挑戦 販売基本戦略 ： 漢方
Slide 12: 医学生・医師等への「漢方医学教育」支援
２０１８年度２Q 医学生・医師等への 「漢方医学教育」 支援 卒前・卒直後・卒後の一貫した漢方医学教育支援 卒前（医学生） 卒直後（研修医） 卒後（医師） 漢方医学教育の充実・定着・発展 漢方医学セミナー 大学医学部・医科大学 臨床研修指定病院 （大学附属病院含む） 入門 漢方10処方以上 ・講義（概論） フォローアップ ・臨床実習（病棟／外来） を使い分けできる ・研修医向け漢方勉強会 ステップアップ ・学内教員育成研修会 医師を増やす ・学内勉強会（サークル等） 将来イメージ 医師の２人に１人が10処方以上の漢方を処方 12
Slide 13: 「10処方以上の漢方を処方する医師」へのアプローチ方法
２０１８年度２Q 「10処方以上の漢方を処方する医師」 へのアプローチ方法 卒前（医学生） 卒直後（研修医） 卒後（医師） 漢方医学教育の充実・定着・発展 漢方医学セミナー 治療を受けられる医療現場の実現 患者様が必要に応じて漢方を取り入れた 国内のどの医療機関・ 育薬処方・ Growing 西洋医学的アプローチ 漢方未使用 漢方医学を 漢方医学に興味を持ち、さらに習熟 医師 学びたい！ 漢方１０処方以上使用医師 ＥＢＭに基づく アプローチ 処方 大学医学部 漢方少数 治療の幅を 医科大学 処方医師 広げたい！ 診療科においても、 ・講義（概論） ・臨床実習（病棟／外来） ・学内教員育成研修会
Slide 14: 医療用漢方製剤 年間処方金額
２０１８年度２Q (億円) 医療用漢方製剤 年間処方金額 （全市場・薬価ベース） 140 男 女 高齢者 120 特に高齢者および女性の 処方割合が高い 100 80 女性割合が高い層 60 40 20 0 出典：「第3回NDBオープンデータ」（厚生労働省）（https://www.mhlw.go.jp/stf/seisakunitsuite/bunya/0000177221_00002.html）に基づき当社作成 医療用漢方メーカー上位100品目で算出 14
Slide 15: 重点３領域と営業重点施策
２０１８年度２Q １．漢方市場の拡大と安定成長 重点３領域と営業重点施策 国の施策 重点３領域 営業重点施策 健康日本21 消化器領域 ・胃腸運動促進剤市場におけるシェア拡大（六君子湯 他） 新オレンジプラン 高齢者 ・便秘における漢方処方の使い分け 関連領域 漢方処方BPSDネットワーク 地域包括ケアシステム ・各ステージ症状に適切な処方の選択 消化器領域 がん対策加速化プラン がん領域 ・術後、体重減少時の食欲改善（六君子湯） （支持療法） ・術後、腹部膨満感の改善（大建中湯） ・がん治療に伴う副作用の軽減（半夏瀉心湯 他） 婦人科領域 ・産婦人科漢方研究会等への動員 女性活躍推進法 女性
Slide 16: 新規資材「DREAM Study」投入時期の変更による影響
２０１８年度２Q １．漢方市場の拡大と安定成長 売上要因分析 （六君子湯） （百万円） 前2Q 当2Q 前年同期比 売上高 3,577 3,559 △18 △0.5% 計画未達要因 新規資材「DREAM Study＊1」投入時期の変更による影響 １Ｑにおける医師へのインパクト＊2不足。資材投入効果は２Ｑ以降に発現 消化器専門以外の開業医へのプロモーション不足 競合品との薬剤優位性および有効な病態への訴求不足 消化器領域での更なるプレゼンス向上を目指す *1 Dream Study:機能性ディスペプシア患者に対する六君子湯の有効性および安全性に関する多施設二重盲検比較試験 *2 インパク
Slide 17: 「DREAM Study」資材投入後の達成率は着実に上昇
２０１８年度２Q １．漢方市場の拡大と安定成長 医師の処方意向と達成率 （六君子湯） （％） ４月 ５月 ６月 ７月 ８月 ９月 資材投入後 医師の前向きな 処方意向 * 37.7 34.1 38.3 40.1 41.5 39.0 *1 六君子湯 計画達成率 94.7 95.0 98.3 100.1 100.3 100.9 （実売ベース） * 『出典：アンテリオ「Impact Track」』 六君子湯計画達成率は社内データより作成 「DREAM Study」 資材投入後の達成率は着実に上昇 ＊第３者機関による医師の意識調査 以下7項目から選択（①、②を前向きな処方意向と算出） ①新規に処方する
Slide 18: 六君子湯に関する対応策
２０１８年度２Q １．漢方市場の拡大と安定成長 六君子湯に関する対応策 現在の課題 ＊ ターゲット先におけるクロージング 精度の更なる向上 市場環境、地域性、患者様の病状傾向等を網羅した提案力の向上 今後の取り組み 成功事例を基に、具体的なアプローチ法の共有と、ＭＲ個々の提案力の更なる底上げ 上部消化管疾患治療薬のファーストラインとしての地位確立 ＊クロージング：面談を締めくくり、行った提案に対する合意を獲得するスキル 18
Slide 19: 大建中湯に関する対応策
２０１８年度２Q １．漢方市場の拡大と安定成長 大建中湯に関する対応策 （百万円） 前2Q 当2Q 前年同期比 売上高 5,351 5,226 △125 △2.3% 計画未達要因 ＊1 採用比率が高いＨＰ 市場における環境変化への対応が十分でなかった ＊2 入院期間短縮化の傾向、退院処方の減少、ＨＰからＧＰへの移行過程における使用中断 ケースの増加など ＨＰでの維持・拡大、連携先ＧＰでの処方継続の強化 ＊1 ＨＰ：100床以上の病院（勤務医・研修医） ＊2 ＧＰ：100床未満の病院（勤務医）、診療所（開業医） 19
Slide 20: 漢方処方ＢＰＳＤネットワーク
２０１８年度２Q １．漢方市場の拡大と安定成長 漢方処方ＢＰＳＤネットワーク （百万円） 製品№／処方名 2017年度2Q 2018年度2Q 前年同期比 54 抑肝散 3,864 3,848 △16 △0.4% 137 加味帰脾湯 694 709 15 2.2% 108 人参養栄湯 403 678 274 68.1% 83 抑肝散加陳皮半夏 605 637 32 5.4% 合計 5,567 5,873 306 5.5% 重要施設（大学・臨研・認知症疾患医療センター）での院内採用が伸長 ⇒認知症サポート医をターゲットとして、更なる処方使い分けを拡大 20
Slide 21: 女性関連領域「産婦人科漢方研究会」の実施など
２０１８年度２Q １．漢方市場の拡大と安定成長 女性関連領域 「産婦人科漢方研究会」 の実施など 産婦人科漢方研究会 産婦人科漢方研究会 参加人数推移 400 341 350 313 311 300 257 250 185 191 200 158 150 106 100 50 0 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 徳島 岩手 福岡 青森 東京 東京 北海道 栃木 女性外来医師対象のセミナー (旭川) (宇都宮) 東京以外の開催地においても、研究会参加者は年々増加傾向 【ご参考】2018年8月26日実施（宇都宮） 動員数：３11名 演
Slide 22: 下期営業重点施策
２０１８年度２Q １．漢方市場の拡大と安定成長 下期営業重点施策 ＧＰ ＨＰ 六君子湯 新規エビデンス活用 がん診療連携拠点病院中心 大建中湯 病診連携*におけるポジショニング確立 外科領域中心 ＢＰＳＤ 大学・臨研・認知症疾患医療センター 認知症サポート医への処方拡大 ネットワーク へのプロモーションの更なる強化 学会イベントとの連動 補中益気湯：TNT（Total Nutrition Therapy）研修会ランチョンセミナー その他 五苓散：日本脳神経外科漢方医学会学術集会 など 診療ガイドラインに則った情報提供活動の強化 「漢方医学の確立」を目指した情報提供活動の徹底継続 *病診
Slide 23: 自社管理圃場の拡大状況
２０１８年度２Q ２．収益力の継続強化とキャッシュ・フローの最大化 *1 自社管理圃場の拡大状況 目的：生薬の「品質・量・価格」の安定調達体制を目指す 50% 36% 36% 4% 6% 2013 2014 2015 2016 2017 *2 「ツムラ生薬ＧＡＣＰ」 の基準に合致 「日本向け生薬」 と 「中国新規事業向け生薬」 を供給 *1 自社管理圃場：一定規模の栽培面積を有し、当社の直接的な栽培指導ができ、栽培にかかるコストの把握とそれに基づく生薬の購入価格設定が可能な圃場 *2 ツムラ生薬ＧＡＣＰ：ＷＨＯのＧＡＣＰガイドラインを満たす、ツムラ独自のガイドラインである「ツムラ生薬ＧＡＣＰガ
Slide 24: 中国事業の進捗状況 ～平安津村～
２０１８年度２Q ３．中国における新規ビジネスへの挑戦 中国事業の進捗状況 ～平安津村～ “生”人参と生薬を原料とした薬食材１６品目のテスト・マーケティングを開始 薬食同源 「百合（ビャクゴウ）」 「枸杞子（クコシ）」 「人参（ニンジン）」 「薬食同源」とは、病気を治療する「薬」も日常の「食」も、 ともに生命を養い、健康を保つためには 欠かせないものであり、その源（みなもと）は同じ(同源)であるという意味 24
Slide 25: 中国事業の進捗状況 ～平安津村～
２０１８年度２Q ３．中国における新規ビジネスへの挑戦 中国事業の進捗状況 ～平安津村～ スマートフォン向けサイト（平安津村） 25
Slide 26: 平安津村「分析研究センター」
２０１８年度２Q ３．中国における新規ビジネスへの挑戦 中国事業の進捗状況 ～平安津村 「分析研究センター」～ 分析研究センター（平安津村 子会社）完成イメージ図 26
Slide 27: ＥＳＧ活動のトピックス
２０１８年度２Q ＥＳＧ活動のトピックス
Slide 28: 国内生薬栽培の取り組み
２０１８年度２Q 国内生薬栽培の取り組み 原料生薬の安定調達体制としての国内生薬栽培拡大を通じた、耕作放棄地の活用、葉タバコな どからの転作、農業収入の安定化、後継者育成など、「一次産業再生」への貢献 株式会社マイファームとの資本業務提携 耕作放棄地の再生及び農業収益化事業への協業 大規模機械化栽培技術の共同開発 マイファーム運営「アグリイノベーション大学校」での『生薬生産教育』の実施 アグリイノベーション大学校での講義風景 畑での実習風景 28
Slide 29: 統合報告書 ２０１８
２０１８年度２Q 統合報告書 ２０１８ 当社サスティナビリティのポイントと中長期的視点での企業価値向上への取り組みを明確に した『統合報告書』の発行（２０１８年度より） 2017年 2018年 アニュアルレポート コーポレートレポート 統合報告書 29
Slide 30: ２０１８年度 業績予想
２０１８年度２Q ２０１８年度 業績予想
Slide 31: ２０１８年度 業績予想
２０１８年度２Q ２０１８年度 業績予想 2018年5月10日の業績予想に変更なし （百万円） 前期比 2017年度 2018年度予想 金額 伸長率 売上高 117,879 120,500 2,620 2.2% 営業利益 17,050 17,500 449 2.6% （営業利益率） (14.5%) (14.5%) 経常利益 17,914 18,000 85 0.5% 親会社株主に帰属する 当期純利益 14,504 12,800 △1,704 △11.8% 2017年度 2018年度予想 配当金（１株当たり） 64円 64円 ＥＰＳ 200円 167円 ＲＯＥ 8.3％ 6.4％ 31
Slide 32: 株主還元
２０１８年度２Q 株主還元
Slide 33: 株主還元
２０１８年度２Q 株主還元 方針 “漢方”が持続的に発展・成長するための事業投資を通じて、企業価値の向上を図る 中長期の利益水準やキャッシュ・フローの状況等を勘案し、安定配当を実施する 市場動向等を総合的に勘案したうえで、最適資本構成の検討・見直しを踏まえた 株主還元に努める 配当金推移 38.2%40.0% 45.0% 100 35.9% 35.7% 32.1% 31.9% 30.3% 31.6% 31.5% 35.0% 80 28.4% 30.0% 25.0% 60 22.3% 25.0% 期末配当（円） 40 30 30 32 32 32 32 32 32 32 20.0% 中間配当（円
Slide 34: 本資料に関するお問い合わせ先
２０１８年度２Q 本資料に関するお問い合わせ先 株式会社ツムラ コーポレート・コミュニケーション室 広報グループ ＩＲ推進グループ TEL：03-6361-7100 TEL：03-6361-7101 見通しに関する注意事項 • 本発表において提供される資料ならびに情報は、いわゆる「見通し情報」を含みます。これら見通しを実現でき るかどうかは様々なリスクや不確実性などに左右されます。従って、実際の業績はこれらの見通しと大きく異なる 結果となりうることをご承知おきください。 • 日本ならびにその他各国政府による医療保険制度や薬価等の医療行政に関する規制が変更された場合や、 金利、為替の変動により、