Sansan, Inc. · TSE:4443
Sansan — Q1 FY2020/5 Earnings Presentation
36 slides from Sansan's earnings presentation, Oct 15, 2019
Slide 1: 2020年5月期 第1四半期 決算説明資料
2020年5月期 第1四半期 決算説明資料 Sansan株式会社 2019年10月15日
Slide 2: 免責事項
免責事項 本資料の作成に当たり、当社は当社が入手可能な情報の正確性や完全性に依拠し、前提としていますが、その正確性あるいは完全性につ いて、当社は何ら表明及び保証するものではありません。また、発表日現在の将来に関する前提や見通し、計画に基づく予想が含まれて いる場合がありますが、これらの将来に関する記述は、当社が現在入手している情報及び合理的であると判断する一定の前提に基づいて おり、当社として、その達成を約束するものではありません。当該予想と実際の業績の間には、経済状況の変化や顧客のニーズ及びユー ザーの嗜好の変化、他社との競合、法規制の変更等、今後のさまざまな要因によって、大きく差異が発生
Slide 3: 目次
目次 1 連結実績 2 セグメント別実績 3 通期業績見通し 補足資料 Sansanグループの概要 Sansan事業について Eight事業について © Sansan, Inc 3
Slide 4: 連結実績 ハイライト
1 連結実績 ハイライト ・売上高は前年同期比35.8%増、営業利益は252.8%増、高成長が継続 売上高 ：Sansan事業は29.9%成長、Eight事業は179.1%成長 営業利益：Sansan事業は44.0%成長、Eight事業は59百万円の赤字縮小 ・期初公表した通期業績見通しに対して、計画通りの順調な進捗 Q1は大きな広告宣伝活動を実施しないため、営業利益の進捗率は高くなる計画 ・前期下期より強化している人員採用は順調に進展 総従業員数は前四半期末比44人増の593名（Sansan事業部で同32名増加） © Sansan, Inc 4
Slide 5: 連結実績の概況
1 連結実績 連結実績の概況 売上高、各段階利益ともに前年同期比で高い成長が継続 売上総利益率は緩やかな改善傾向を維持 （百万円） 2019年5月期 2020年5月期 連結業績 Q1実績 Q1実績 前年同期比 売上高 2,283 3,100 +35.8% 売上総利益 (1) 1,892 2,636 +39.3% 売上総利益率 (1) 82.9% 85.0% +2.1pt 営業利益 70 248 +252.8% 営業利益率 3.1% 8.0% +4.9pt 経常利益 55 192 +247.1% 親会社株主に帰属する 四半期純利益 53 106 +98.5% (1) Eight事業における名刺入
Slide 6: 営業利益の状況
1 連結実績 営業利益の状況 売上高の伸長及び広告宣伝費比率の低下により、営業利益は大幅に増加 売上高～営業利益の内訳 （百万円） 売上高 3,100 売上原価 -464 売上高 販管費 2,283 売上原価 （広告宣伝費・人件費以外） -391 -1,238 販管費 （広告宣伝費・人件費以外） 人件費 -883 -842 人件費 -524 広告宣伝費 営業利益 広告宣伝費 営業利益 252.8%成長 -306 248 -413 70 2019年5月期 2020年5月期 Q1実績 Q1実績 © Sansan, Inc 6
Slide 7: セグメント別実績の概況
2 セグメント別実績 セグメント別実績の概況 Sansan事業、Eight事業ともに増収、増益（赤字縮小） （百万円） 2019年5月期 2020年5月期 売上高 Q1実績 Q1実績 前年同期比 連結 2,283 3,100 +35.8% Sansan事業 2,193 2,848 +29.9% Eight事業 90 251 +179.1% 営業利益 連結 70 248 +252.8% Sansan事業 877 1,264 +44.0% Eight事業 -298 -239 － 調整額 -509 -776 － © Sansan, Inc 7
Slide 8: Sansan事業の概況
2 セグメント別実績 Sansan事業の概況 売上高の成長継続に伴い、セグメント営業利益率が上昇 Q1は大きな広告宣伝費活動を実施しておらず、Q2以降に実施予定 （百万円） 2019年5月期 2020年5月期 Sansan事業 Q1実績 Q1実績 前年同期比 売上高 2,193 2,848 +29.9% 営業利益 877 1,264 +44.0% 営業利益率 40.0% 44.4% +4.3pt 「Sansan」契約件数 5,362件 6,032件 +12.5% 契約当たり月次売上高 (1) 約141,000円 約156,000円 +10.6% 直近12か月平均月次解約率 (2) 0.76%
Slide 9: Sansan事業：契約件数・契約当たり月次売上高・従業員数
2 セグメント別実績 Sansan事業：「Sansan」契約件数・契約当たり月次売上高・従業員数 契約件数・契約当たり月次売上高は安定的に成長 営業部門を中心とした人員採用は順調に進捗 「Sansan」契約件数・契約当たり月次売上高 (1) Sansan事業 従業員数 （件） ¥7,500 「Sansan」契約件数 契約当たり月次売上高 190,000 ¥400 （人） 341 ¥6,500 6,032 ¥350 5,823 309 5,616 5,738 170,000 5,362 ¥300 5,059 5,147 273 ¥5,500 4,717 4,849 244 248 255 約15
Slide 10: Sansan事業：直近12か月平均解約率
2 セグメント別実績 Sansan事業：「Sansan」直近12か月平均解約率 直近12か月平均解約率は前年同期比0.13ポイント改善し、低水準を維持 「Sansan」直近12か月平均解約率 (1) 1.22% 1.00% 0.91% 0.76% 0.63% 2015年5月期 '15/5 '15/11 2016年5月期 '16/5 '16/11 2017年5月期 '17/5 '17/11 '18/5 2019年5月期'18/11 19/5 2020年5月期 Q4末 Q4末 Q4末 Q1末 Q1末 (1) 「Sansan」の既存契約の月額課金額に占める、解約に伴い減少した月額課金額の割合 © S
Slide 11: Sansan事業：顧客規模別収入構成
2 セグメント別実績 Sansan事業：「Sansan」顧客規模別収入構成 契約当たり売上高の大きい大企業からの収入割合が継続的に上昇 「Sansan」顧客規模別の収入構成 (1) 前年同期末比 従業員数別 企業規模 （収入額） 1,000人以上 100人～999人 2020年5月期 ＋ 99人以下 Q1末 構成比 30.1 % 42% ＋ 34.6 38% % ＋ 20% 20.2 % 2015年5月期 2016年5月期 2017年5月期 2018年5月期 2020年5月期 Q4末 Q4末 Q4末 Q4末 Q1末 (1) 「Sansan」の月額課金額を基に作成（未監査） © Sansan,
Slide 12: Eight事業の概況
2 セグメント別実績 Eight事業の概況 マネタイズの強化により、売上高は前年同期比で高成長が継続 企業向け（BtoB）有料サービスが成長をけん引 （百万円） 2019年5月期 2020年5月期 Eight事業 Q1実績 Q1実績 前年同期比 売上高 90 251 +179.1% BtoCサービス 55 72 +29.7% BtoBサービス 34 179 +419.0% 営業利益 -298 -239 － 営業利益率 － － － 「Eight」ユーザー数 (1) 221万人 251万人 +29万人 「Eight 企業向けプレミアム」(2) 契約件数 307件 991件 +222.8% (1)
Slide 13: Eight事業：売上高・ユーザー数
2 セグメント別実績 Eight事業：売上高・「Eight」ユーザー数 売上高、ユーザー数ともに継続的に拡大 売上高 (1) 「Eight」ユーザー数 (2) （百万円） BtoCサービス売上高 BtoBサービス売上高 （万人） 251 251 ¥250 235 244 229 221 214 203 ¥200 191 187 179 168 179 ¥150 120 120 109 90 ¥100 71 77 63 63 66 34 20 23 21 20 ¥50 66 72 51 54 55 56 59 42 46 ¥0 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q1末 Q2末
Slide 14: 連結業績の見通し
31 通期業績見通し 連結業績の見通し 通期見通しは期初公表内容から変更なし 売上高は前年同期比35.4%増、営業損益以下の段階損益は黒字化の見通し （百万円） 2019年5月期 2020年5月期 期初公表 通期実績 前年同期比 連結業績 通期見通し 売上高 10,206 13,816 +35.4% 営業利益 -849 724 － 営業利益率 － 5.2% － 経常利益 -891 670 － 親会社株主に帰属する当期純利益 -945 黒字化 (1) － (1) 中期的な業績向上による将来年度の課税所得見積額の増加が見込まれており、2020年5月期においては、主に税務上の繰越欠損金にかかる繰延税
Slide 15: 連結業績：四半期別実績
31 通期業績見通し （ご参考）連結業績：四半期別実績（3か月実績） 広告宣伝活動の実施量の差異により、例年Q1の営業利益は高くなる傾向 当期においても、期初計画通り、Q2以降に広告宣伝活動を積極的に実施予定 売上高 (1) 営業利益 (1) 3,500 （百万円） 3,100 （百万円） 3,000 2,844 400 248 2,611 200 70 2,500 2,466 0 2,283 0 2,047 -200 2,000 1,908 -400 -247 -194 1,669 1,699 -600 -477 1,500 -800 -599 -1,000 1,000 -936 -1,20
Slide 16: 補足資料
補足資料 © Sansan, Inc
Slide 17: ミッション
Sansanグループの概要 ミッション 出会いからイノベーションを生み出す 世界に挑むビジネス・プラットフォームへ Product × Technology × Data ビジネスパーソンが 企業が 抱える課題 抱える課題 © Sansan, Inc 17
Slide 18: 事業とサービスの概要
Sansanグループの概要 1 事業とサービスの概要 企業や個人のビジネス・コンタクトを資産として活用できるプラットフォームを提供 「Where Business Starts 「名刺でつながる、ビジネスのためのSNS」 名刺管理から、ビジネスがはじまる」 取り込んだ名刺から、いつでも活用できる ビジネスネットワークを構築する名刺管理アプリ 全社の名刺を集約することで、 名刺を“価値ある資産”へと変える シェアNo.1の名刺管理サービス ・6,000契約以上の顧客基盤 ・ No.1モバイル名刺管理アプリ ・1.0%以下の月次解約率 (1) ・ 250万人を超えるユーザー数 (2) (1) 直近
Slide 19: ビジネス・プラットフォームとしての特徴
Sansanグループの概要 1 ビジネス・プラットフォームとしての特徴 ビジネス・プラットフォームとしての強固なポジションを確立し、 中長期的な成長機会の多様化を図る ビジネス・プラットフォーム 業界や職種を問わず 高い認知度とブランド あらゆるシーンで活用 企業の全社員が ビジネスパーソンが 利用するサービス ライフタイムで利用 連携性や拡張性が高く 情報が自律的に エコシステムの中心 蓄積されるデータベース © Sansan, Inc 19
Slide 20: 競争優位性：名刺データ化精度99.9%
Sansanグループの概要 競争優位性：名刺データ化精度99.9%を実現する仕組みとテクノロジー 競合他社の追随を許さない名刺情報のデータ化オペレーションを確立 大量の名刺情報を、迅速かつ正確にデータ化 ✓ AI：入力 + 人：手入力 人：チェック 大量の 名刺画像の データベース化 名刺スキャン 自動解析と入力 創業以来、長年のサイクル テクノロジーの組み合わせ 名刺項目の自動判別・ 分散化された入力 名刺言語の自動判定 オペレータへの自動振分け 画像処理技術 マイクロタスク化 オペレータネットワーク © Sansan, Inc 20
Slide 21: 競争優位性：圧倒的な市場シェアと顧客基盤
Sansanグループの概要 競争優位性：圧倒的な市場シェアと盤石な顧客基盤 「名刺管理市場」を自ら創りあげてきたことで、圧倒的な市場シェアと多様な顧客基盤を確立 圧倒的な市場シェアと認知度 6,000契約以上の盤石な顧客基盤 2017年売上金額シェア (1) Sansan TVCM第5弾 「面識アリ2017」上にやられた篇 (2) 81.9 % TVCM第6弾 「面識アリ2018」また、上にやられた篇 (1) 法人向け名刺管理サービス参入企業シェア（株式会社シード・プランニング「名刺管理サービスの市場とSFA/CRM関連ビジネス」、2018年11月） (2) 第71回広告電通賞サービス・文化部
Slide 22: 連結業績の推移（2015年5月期～2019年5月期）
Sansanグループの概要 連結業績の推移（2015年5月期～2019年5月期） 売上高 (1) 売上総利益･売上総利益率 (1) (2) ¥10,000,000 （百万円） Sansan事業 Eight事業 （百万円） 売上総利益 売上総利益率 89.5% 10,206 ¥9,000,000 8,608 566 87.5% CAGR ¥8,000,000 CAGR 84.3% 55.3% 85.5% 51.0% 7,324 ¥7,000,000 279 ¥6,000,000 5,888 83.5% ¥5,000,000 81.5% 4,839 175 9,639 ¥4,000,000 3,8
Slide 23: 従業員数の状況
Sansanグループの概要 1 従業員数の状況 従業員数の推移 (1) 人員構成 (2) （人） 593 Sansan事業部 549 その他 営業部門 402 305 DSOC 593名 236 Eight事業部 Sansan事業部開発 Sansan事業部その他 2016年5月末 '05/5 2017年5月末 '05/5 2018年5月末 '05/5 2019年5月末 '05/5 2019年8月末 '05/5 (1) 2016年5月期は単体実績、2017年5月期以降は連結実績 (2) 2019年8月31日現在 © Sansan, Inc 23
Slide 24: 会社概要
Sansanグループの概要 1 会社概要 社名 Sansan株式会社 （英語表記 Sansan, Inc.） 設 立 2007年6月11日 所在地 表参道本社 東京都渋谷区神宮前5-52-2 青山オーバルビル 13F 拠点 支社：関西支店（大阪）、名古屋支店、福岡支店 サテライトオフィス：神山ラボ（徳島）、京都ラボ、長岡ラボ、札幌ラボ 子会社 シンガポール：Sansan Global PTE. LTD. アメリカ：Sansan Corporation 代表者 寺田 親弘 従業員数 593名（2019年8月31日現在） 資本金 62億34百万円 売上高 10,206百万円（2019年5月期） 株
Slide 25: 「Sansan」基本機能
Sansan事業について 「Sansan」基本機能 企業に眠る名刺をビジネスに使える資産に変える「名刺管理」機能を提供 ・名刺交換情報が社内で共有されていない ・名刺情報が持つ価値に気付けていない 企業が抱える課題 ・社内コミュニケーションが円滑にできていない 「Sansan」の基本機能 名刺管理・活用 主な機能 名刺管理 • 名刺検索機能 名刺を99.9%の • 名刺共有機能 「AI名刺管理」 精度でデータ化 • スマホアプリ機能 • 人物機能 顧客管理 • ニュース配信機能 • 会社検索機能 • 組織ツリー機能 • メール配信機能 利用企業のメリット 生産性向上 業務改善 コスト削減 ビジ
Slide 26: 「Sansan」追加機能
Sansan事業について 「Sansan」追加機能 あらゆる企業やビジネスパーソンが経験する不便を解消し、「出会い」の価値を最大化 名刺管理から、ビジネスがはじまる 名刺管理・活用 社内連携の円滑化 「AI名刺管理」 データ連携・統合 「同僚コラボレーション」 「顧客データHub」 X ・SFA・CRM (1)との自動連携機能 ・交換した名刺情報を基に、 同僚の知見や強みを可視化する機能 ・MA (2)連携機能 ・電話やメッセージの送付が可能な社内連絡帳機能 ・企業内に分散する顧客データの高度な名寄せや クレンジング等が可能なデータ統合機能 (1) SFAはSales Force Automa
Slide 27: 「Sansan」基本料金プラン
Sansan事業について 「Sansan」基本料金プラン 「Sansan」サービスの価格は主に以下の4つから構成 (1) 回収タイミング 1 初期費用 ライセンス費用の12か月分 契約開始時 （イニシャルコスト） 既に保有する全ての名刺をデータ化するための費用 2 導入支援 月額20万円～150万円のプランを提供 費用 契約開始時 （イニシャルコスト） 「Sansan」を活用するための導入及び運用支援を行うための費用 3 月額10,000円／台 契約開始時 スキャナ + （ランニングコスト） 顧客のオフィスフロア及び拠点数分のスキャナとタブレットを貸出 更新時 4 ライセンス 契約開始時 月間
Slide 28: 「Sansan」サービス開始時期別収入構成
Sansan事業について 「Sansan」サービス開始時期別収入構成 継続的にネガティブチャーン (1)を実現 「Sansan」サービス開始時期別の収入構成 (2) 2015年5月期 2016年5月期 2017年5月期 2018年5月期 2020年5月期 Q4末 Q4末 Q4末 Q4末 Q1末 (1) サービスの解約で減少した収入に対して、既存契約における収入増加分が上回った状態のこと (2) 「Sansan」の月額課金額を基に作成（未監査） © Sansan, Inc 28
Slide 29: 拡大余地が大きく残される国内市場
Sansan事業について 拡大余地が大きく残される国内市場 多くの企業で利用従業者数は限定的であり、国内だけでも100倍の開拓余地が存在 国内の企業規模区分 「Sansan」 「Sansan」 利用企業カバー率 (1) 利用従業者カバー率 (1) 1,000人以上 11.2% 1.6% 100人～999人 2.2% 1.3% 99人以下 0.2% 0.5% 100倍の利用者の拡大余地 (1) 分母は総務省統計局「2016年経済センサス活動調査」をもとにした数値、分子は2019年5月期Q4末における「Sansan」の契約件数及び合計ID数を基に算出 © Sansan, Inc 29
Slide 30: 「追い風」となる市場機会
Sansan事業について 「追い風」となる市場機会 働き方改革とデジタル・トランスフォーメーション等が、名刺のクラウド管理ニーズを後押し 国内働き方改革ICT市場 支出額 (1) デジタル・トランスフォーメーション市場規模 (2) 国内SaaS市場規模 (3) （億円） （億円） （億円） コミュニケーションサービス ハードウェア ソフトウェア ITサービス・ビジネスサービス ソフトウェア ハードウェア ＋2,540億円 4,490 7,504 6,411 ＋4,236 億円 3,870 ＋8,704 億円 3,871 2,769 9,656 14,357 5,420 10,937 9,010
Slide 31: 売上高の成長継続に向けた戦略
Sansan事業について 売上高の成長継続に向けた戦略 契約件数の拡大と契約当たり売上高の拡大で成長を図る 契約当たり売上高の拡大 契約件数の拡大 既存顧客の利用拡大 アップセル機会 ・大企業向け営業体制の拡充 ・全社利用の推進（営業部門から全社へ） ・新規機能･付加機能の提供 ・ソリューション営業の推進 ・導入支援の充実 ・他社との連携やM&A ・地方展開の推進 ・サービス価値の浸透 ・グローバル体制の拡充 契約件数 契約当たり月次売上高 (1) 2,436 6,032 約80,000円 約156,000円 (2015年5月期Q4末) (2020年5月期Q1末) (2015年5月期Q4末)
Slide 32: 中長期の戦略ロードマップ
Sansan事業について 中長期の戦略ロードマップ 現在 5年後 ▶︎ 認知度の拡大、ブランドの確立 リソース 広告投資 SMEへの訴求 リソース ▶︎ 採用の強化、プロダクト価値を訴求した営業 営業・ 大企業への拡販 1,000人の CS人材 営業・CS体制 リソース ▶︎ 現地採用強化、プロダクトのローカライズ 海外人員 海外展開 ▶︎ データベースの構築の蓄積 「Sansan」 サービス 名刺管理サービスとしての機能向上 リソース ▶︎ 新規領域（「顧客データHub」等） 開発 新機能・新サービスの提供 プロダクト リソース ▶︎ API連携 ▶︎ API連携強化、M&A、資本・業務提携
Slide 33: ビジネス・プラットフォーム価値の向上
Sansan事業について ビジネス・プラットフォーム価値の向上 ビジネスに不可欠な多様なサービスとのデータ連携を強化 SFA･CRM (1) ビジネス MA (2) 効率化 企業・ 人物情報 業界情報 (1) SFAはSales Force Automation、CRMはCustomer Relationship Management (2) MAはMarketing Automation © Sansan, Inc 33
Slide 34: 「Eight」サービス概要
Eight事業について 「Eight」サービス概要 国内ビジネスSNSで最大級のアクティブユーザー数を有するプラットフォームを展開 ビジネスパーソンが ビジネスの出会いを 名刺情報に容易に ビジネスSNSを活用したいが 抱える課題 活かしきれていない アクセスできていない 友人を増やすことが目的ではない 「Sansan」で培ったテクノロジーにより名刺を高い精度でデータ化 ライフタイムで使えるビジネスSNS型のプラットフォームを提供 「プロフィール管理」 「名刺管理」「コミュニケーション」 「企業との関わり」（情報収集） BtoCモデル BtoBモデル 収益機会 個人向け有料プラン 企業向け有料
Slide 35: マネタイズ施策の推進
Eight事業について マネタイズ施策の推進 企業向け （BtoB） 有料サービスの展開を加速・強化し、Eight事業全体で早期での収益化を目指す BtoB 企業向けプラン 「Eight」における名刺共有を企業内で可能にするサービス 「Eight 企業向けプレミアム」 従業員数名から20名程度の小規模企業をコア・ターゲットとして展開 広告サービス 「Eight」ユーザーに対して広告を配信できるサービス 「Eight Ads」 ビジネスユーザーへの広告配信ニーズをタイムリーに獲得 ビジネスイベント 「買い手」と「売り手」を効率的にマッチングさせ、生産性を上げるイベント 「Meets」 独自のテク
Slide 36: Sansan
Sansan