Tsumura & Co. · TSE:4540
Tsumura & — FY2022 Earnings Presentation
47 slides from Tsumura &'s earnings presentation, May 10, 2023
Slide 1: 2022年度 決算説明会
2022年度 決算説明会 2023年5月10日 株式会社ツムラ
Slide 2: 本日の内容
本日の内容 01 2022年度決算および2023年度業績予想 02 中国事業の展望 2
Slide 3: 2022年度決算および2023年度業績予想
2022年度決算および2023年度業績予想 取締役CFO 半田 宗樹
Slide 4: 本日の内容
本日の内容 01 2022年度 決算概況 02 2023年度 業績予想 4
Slide 5: TSUMURA VISION “Cho-WA” 2031実現へのロードマップ
TSUMURA VISION “Cho-WA” 2031実現へのロードマップ 1st stage 2nd stage 3rd stage FY2022－2024 FY2025－2027 FY2028－2031 発芽－Germination－ 成長－Growth－ 開花－Flowering－ 10処方以上処方医師 漢方治療の標準化 50%以上 診療領域基本処方すべて 医療用漢方事業 処方する医師50% 漢方治療の個別化 漢方治療の個別化 研究開発 研究 開発 社会実装 未病の科学化 製剤PF 中成薬事業 参入 基盤構築 ブランド確立 生薬・飲片・ 中国事業 生薬PF 「薬食同源」製品 売上拡大
Slide 6: 2022年度 決算概況
2022年度 決算概況 2022年度 2022年度 前年同期比 【百万円】 達成率 計画 実績 金額 増減率 売上高構成比率 売上高 138,500 140,043 101.1% +10,497 +8.1% 国内事業 124,300 124,698 100.3% － － 中国事業 14,200 15,345 108.1% － － 営業利益 20,800 20,916 100.6% △1,460 △6.5% 医療用漢方製剤 国内事業 21,200 21,190 100.0% － － 85.2% 中国事業 △400 △273 － － － 経常利益 21,200 23,453 110.6% △2,4
Slide 7: 決算のポイント
決算のポイント 売上高および各利益は計画を達成 売上高 140,043 百万円 達成率 101.1％ 前年同期比 ＋8.1％ ◼ 国内事業 医療用漢方製剤（129処方）：119,362百万円 前年同期比 4.6％伸長 一般用漢方製剤等 ： 3,966百万円 前年同期比 3.2％伸長 ◼ 中国事業 ： 15,345百万円 営業利益 20,916 百万円 達成率 100.6％ 前年同期比 △6.5％ 営業利益率 14.9 ％ 計画比 △0.1pt 前年同期比 △2.4pt ◼ 原価率 ：51.2％ 計画比 +0.8pt 前年同期比 ＋2.5pt 対計画：主にエネルギー、原資材価格の高騰の影響 ◼
Slide 8: 国内事業：育薬処方・Growing処方 売上高
国内事業：育薬処方・Growing処方 売上高 （百万円） 売上 製品No. / 処方名 2021年度 2022年度 前年同期比 順位 売上高構成比率 1 100 大建中湯 9,569 9,739 +169 +1.8% 育 3 54 抑肝散 7,379 7,380 +1 +0.0% 育薬処方 薬 43 六君子湯 7,231 7,300 +69 +1.0% 処 4 25% 方 8 107 牛車腎気丸 3,509 3,421 △87 △2.5% 医療用漢方製剤 24 14 半夏瀉心湯 1,358 1,390 +32 +2.4% 129処方 育薬処方合計 29,048 29,223 +184 +0.
Slide 9: 中国事業：生薬プラットフォーム
中国事業：生薬プラットフォーム 原料生薬を中心に売上高が伸長 原料生薬 原料として中成薬メーカー等へ販売 54.6％ （計画） 新規顧客の開拓 伸長＊ 172億円 既存顧客の取引額拡大 153億円 利益率の向上 ※現在は新規顧客開拓のため投資 ➡段階的に適正価格へ変更していく 飲片（刻み生薬） 病院や薬局へ医療用やOTCとして販売 99億円 病院販路の新規開拓 既存のオンライン販路の拡大 ➡新たなオンライン販路の開拓 「薬食同源」製品 健康食品を一般消費者に販売 新製品の開発、上市 ➡ブランディングとオンライン販路開拓 2021 2022 2023 ＊現地通貨ベース：34.7％伸長 9
Slide 10: 本日の内容
本日の内容 01 2022年度 決算概況 02 2023年度 業績予想 10
Slide 11: 2023年度 業績予想
2023年度 業績予想 増収減益の見通し 2022年度 2023年度 前年比 【百万円】 実績 予想 金額 伸長率 売上高 140,043 150,500 ＋10,456 ＋7.5% 国内事業 124,698 133,300 +8,601 +6.9% 中国事業 15,345 17,200 +1,854 +12.1% 営業利益 20,916 18,000 △2,916 △13.9％ 国内事業 21,190 18,400 △2,790 △13.2% 中国事業 △273 △400 △126 － 経常利益 23,453 18,600 △4,853 △20.7% 親会社株主に帰属する 当期純利益 16,
Slide 12: 2023年度 売上高予想の増減要因分析
2023年度 売上高予想の増減要因分析 ・e-プロモーションの強化を中心とした営業施策による漢方薬のさらなる需要の創出 ・漢方薬の需要に応えるための増産体制を継続 1,505億円 1,400億円 2022年度 営業施策 COVID-19影響 薬価改定 中国事業 国内事業 2023年度 売上高 （ヘルスケア、その他） 売上高予想 国内事業 （医療用漢方製剤129処方） 12
Slide 13: 国内事業：医療用漢方製剤10処方以上を処方する医師数の推移
国内事業：医療用漢方製剤10処方以上を処方する医師数の推移 ・10処方以上を処方する医師数は約2万人増加し、割合は32%＊ ・課題は、HP（病院）における10処方以上医師の増加 10処方以上を処方する医師数の推移＊ ＊当社調べ 臨床医32万人 50％ 約104,000人 約84,000人 50％ 40％ 以上 32％ 32％ 以上 26％ 32％ 2021年度末 2022年度末 2023年度末 2024年度末 第1期中期経営計画 13
Slide 14: 国内事業：情報提供活動
国内事業：情報提供活動 ・情報認知件数（2022年度）は、コロナ前の水準（2019年度）と比較して 53％ 増加 ・医療従事者一人ひとりに合った情報提供により活動の質の向上を図る ディテールインパクト件数＊ 2022年度まで 情報提供手段の多様化 データ蓄積 オウンド ペイド チャット LINE コロナ前 e-プロモーション メディア メディア ボット DM 情報 の水準 提供 メール 説明会 面談 講演会 電話 MR活動 2023年度～ 一人ひとりに合った情報提供 オウンド ペイド チャット LINE 2019年度 2020年度 2021年度 2022年度 2023年度 メディア メディア
Slide 15: 2023年度 営業利益予想の増減要因分析
2023年度 営業利益予想の増減要因分析 ・インフレ、円安等の外的要因が大きく影響 外的要因 △24 内的要因 △5 ＋33 △3 209億円 △11 △35 △18 △24 +29 180億円 2022年度 生薬調達 エネルギー 為替 薬価改定 売上増 売上増に ビジョン実現 2023年度 営業利益 コスト 原資材 （円安） （不採算品再算定） 伴う経費増 のための 営業利益 の高騰 成長投資 予想 15
Slide 16: 成長投資による企業価値向上
成長投資による企業価値向上 ・ビジョン実現による企業価値向上に向けた成長投資を実施 成長投資 ・漢方治療の個別化のための研究 ・未病の科学的解明 ・漢方の標準治療拡大のための研究 漢方市場の持続的拡大 ・米国開発（TU-100） TSUMURA ・原料生薬、飲片等の販売拡大 VISION ・中成薬の販売拡大 中国事業の成長加速 （紫光辰済の基盤整備） “Cho-WA” 2031 ・e-プロモーションの拡充 ・漢方バリューチェーンへのAI技術導入 DX化による生産性向上 実現による （原価、販管費低減） ・生薬の栽培技術開発 （野生生薬、栽培生薬の複線化） 企業価値向上 ・生産能力の増強 事業基
Slide 17: 漢方バリューチェーンのDX化による生産性向上
漢方バリューチェーンのDX化による生産性向上 栽培・調達 製造 販売・啓発・普及 深圳津村、盛実百草 茨城・静岡工場 石岡ｾﾝﾀｰ、夕張ﾂﾑﾗ 上海・天津工場 選別作業の自働化 各工程の自働化 ・AIを搭載した生薬自動選別機 4月から1拠点で稼働開始、 ・製造工程における一連の自働化、省力化技術 対象品目の拡大と全拠点への導入 全ての工場に順次展開 さらに上流工程へ ・検査、操作、付帯作業の自働化技術 産地会社 生薬栽培、一次加工の AI技術等を活用し開発を推進 生産団体 自働化を目指す 17
Slide 18: 株主還元方針
株主還元方針 ・安定配当を継続したうえで、成長投資による企業価値向上を目指す 先行投資・基盤構築のステージにおいては、 配当 1株あたり年間64円の安定配当を継続 営業CF TSUMURA VISION “Cho-WA” 2031 成長投資 の実現に向けた先行投資・基盤構築 • 従来より高い水準の国内事業の成長を支える生産能力 有利子 確保のための設備投資 負債 企業価値 向上 • 中国事業の拡大に向けたM&AやIT基盤構築等への投資 • 生産性向上のためのDX投資 18
Slide 19: 中国事業の展望
of TSUMURA pels ORS (¢FEEUMMBALEECEO DORE BR*LD
Slide 20: 内容
内容 01 中国事業：製剤プラットフォーム M&A概況 02 中国事業の基本方針 20
Slide 21: 内容
内容 01 中国事業：製剤プラットフォーム M&A概況 02 中国事業の基本方針 21
Slide 22: 製剤プラットフォーム M&A概況
製剤プラットフォーム M&A概況 社 名： 陝西紫光辰済薬有限公司 紫光辰済 所 在 地： 陝西省宝鶏市 100% 登録資本金： 80.07百万元 北 紫光高新 京 グループ社員数：200名超（2023年5月時点） 100% 宝鸡 上 西安 海 達興堂 M&A進捗状況 4月 13日：持分譲渡契約を締結（リリース） 4月 23日：工商局手続き完了（株主変更・法定代表者変更・新定款変更届け出手続き完了、 グループ会社３社の新営業許可証が発行） 5月 9日：クロージング完了 12月予定：薬品ライセンス保有者変更、 新工場竣工（2024年４月スマートシステム導入、4月以降社名変更、 2025年スマート
Slide 23: 陝西紫光辰済薬業有限公司 沿革
陝西紫光辰済薬業有限公司 沿革 1918年 興林薬店 として創業 1944年 達興堂大薬房 と商号変更 1958年 地方国営 宝鶏成薬製造場 と商号変更 1963年 宝鶏製薬場 と商号変更 1997年 陝西晨鶏薬業有限公司 設立 2001年 宝商集団へ株主異動 2003年 宝商集団陝西辰済薬業有限公司 と社名変更 2011年 陝西辰済薬業有限公司 と社名変更 2013年 同方薬業・陝西鑫匯源へ株主異動 2015年 陝西紫光辰済薬業有限公司 と社名変更 主な事業：中成薬の製造・販売 薬品ライセンス：中成薬ライセンス 147 （内、中薬古典処方ライセンス 67） 化学薬ライセンス 10 製品剤形：
Slide 24: OTC・中成薬ライセンス数
紫光辰済 中成薬147ライセンス 疾患別中成薬ライセンス数 OTC・中成薬ライセンス数 剤形別中成薬ライセンス数 平安津村の注目領域である OTC・スイッチOTC中成薬は すべて内服剤で古典処方が 呼吸器、消化器、補気補血類 104ライセンス（全体の71%） 多数あり、丸剤が57% および泌尿器は97ライセンス 当社方針「古典処方+OTC」と合致 中国事業では顆粒剤に限らず効 （全体の66%） 能効果を発揮できる剤形の品質 古典処方67ライセンス 45％ 改良に取り組む 腫瘍疾患 1 耳鼻 3 小児 5 カプセル 3 循環器 7 顆粒剤 12 婦人 9 スイッチOTC 呼吸器 41 42 OT
Slide 25: 紫光辰済 主力製品
紫光辰済 主力製品 じゅかんかいいがん しょうせきがん 舒肝快胃丸 消積丸 （独占品目） （独占品目） ようじんごかこうふくえき ろくみじおうがん 洋参五加口服液 六味地黄丸 （独占品目） 25
Slide 26: 中国事業の基盤構築変遷
中国事業の基盤構築変遷 販売チャネル拡大 中国事業ビジョン 治療・未病・養生 ブランド構築 中国国民の健康に 売上イメージ 貢献している状態 2023年4月 100億元 2022年8月 陝西紫光辰済 2020年3月 平安津村中医薬 持分100％取得 天津盛実百草 科技設立 製剤PF事業の 持分80％取得 研究PF・中薬 中核的機能 2019年4月 生薬PF事業・ 研究機能 平村医薬設立 大健康事業の 生薬PF事業の 中核的機能 OTC・中薬古典処方中心 2018年6月 販売機能 平安津村薬業 平安津村設立 へと社名変更 中国事業への 2019年6月 中国事業戦略 2016年12月 投資機能 平
Slide 27: 中薬・中成薬事業の基本方針
製剤プラットフォーム 中薬・中成薬事業の基本方針 １. ツムラ品質への改良 GACP規格生薬、製剤の安定性・均質性・剤形 ２. 生産体制の確立 スマートシステム、ローコストオペレーション ３. 販売チャネル拡大 陝西省から中国全土・東南アジア、EC・SNS ４. ブランド構築 ツムラ品質ブランド、平安津村ブランド 27
Slide 28: 中国主要企業グループ資本関係図
中国主要企業グループ資本関係図 ツムラ 100％ 津村(中国)有限公司 2016年12月設立【上海】 100％ 56％ 100％ 63％ 平安津村有限公司 2018年6月設立【上海】 80％ 100％ 日本向け 漢方エキス粉末製造 深圳津村薬業 平安津村薬業 紫光辰済 天津津村製薬 上海津村製薬 1991年3月設立 2020年3月持分取得 2023年4月持分取得 2018年3月設立 2001年7月設立 【深圳】 【天津】 【陝西省宝鶏】 【天津】 【上海】 100％ 51％ 97.65％ 100％ 生薬プラットフォーム 平村医薬 2019年4月設立 平村衆贏薬業 2019年6月設立 盛実百草薬
Slide 29: 内容
内容 01 中国事業：製剤プラットフォーム M&A概況 02 中国事業の基本方針 29
Slide 30: 長期経営ビジョン 2031 で目指すこと
長期経営ビジョン 2031 で目指すこと 一人ひとりの、生きるに、活きる。 TSUMURA VISION “Cho-WA” 2031 一人ひとりのライフステージ・症状・遺伝体質・生活環境等に合わせて、漢方薬・中薬をはじめとした 製商品・サービスをエビデンスベースで提供することにより、人々のwell-beingに貢献している状態 30
Slide 31: VISION 2031で実現すること
TSUMURA VISION “Cho-WA” 2031 VISION 2031で実現すること １． 診療領域基本処方すべてを処方する医師を50％ ２． 漢方標準治療の拡大と漢方治療の個別化 ３． 未病の科学化 ～ 未病三防（未病先防・既病防変・癒後防復） ４． 中国事業の基盤構築（中国事業比率50％以上） ５． 漢方バリューチェーンのDX化 ６． パーパス経営・理念経営・ビジョン経営の実践 31
Slide 32: TSUMURA VISION “Cho-WA” 2031で目指すもの
TSUMURA VISION “Cho-WA” 2031で目指すもの 栄養（食）・ 未病三防 養生 運動・睡眠・ （予防） ストレス等の 栄養（食） 適正化により、 身体が本来 重症化抑制 運動 持っている自 （既病防変） 睡眠 然治癒力を高 め、健康増進 をはかる 治未病 病気が発症した際、 （未病先防） 早期発見・進行予 再発抑制 測・早期適切治療 （癒後防復） により重症化を抑 制する 自覚のない体調の 治療 変化、些細な自覚 病気治療の予後・ 標準治療拡大 症状から未病を診 QOLを改善し、社 個別化 断・治療し、病気 会復帰を可能にす への進展を防ぐ べく再発を抑制す る 32
Slide 33: 中国事業が目指すもの
中国事業が目指すもの 養生 大健康事業 中薬事業 （予防） 治療 生薬原料 標準治療拡大 栄養（食） 個別化 運動 睡眠 鮮人参 中薬飲片 未病三防 飲片付加価値サービス 薬食同源食養材料 「一人一方」など 機能別健康食品 治未病 中薬古典処方OTC （未病先防） 機能別飲料 再発抑制 重症化抑制 中薬古典処方申請 （癒後防復） （既病防変） 33
Slide 34: 大健康事業：生薬プラットフォーム
大健康事業：生薬プラットフォーム 薬食同源 養生 蔦屋書店（上海）で （予防） 中国 販売している飲料 栄養（食） 東南アジア 運動 生薬PF 睡眠 平安津村薬業他 34
Slide 35: 大健康事業：新たな販売チャネルとブランド構築
大健康事業：新たな販売チャネルとブランド構築 販売チャネル ライブコマース プラットフォーム ブ 統 ラ 製 合 eコマース ン 品 ド ・ 販 プラットフォーム 構 投 売 築 入 ソーシャルメディア コンテンツ配信 ブランドチャネル 35
Slide 36: 中薬・中成薬事業：生薬・製剤プラットフォーム
中薬・中成薬事業：生薬・製剤 プラットフォーム 一人一方 古典処方 治療 中国 中国 標準治療拡大 生薬PF 東南アジア 個別化 平安津村薬業 製剤PF 陝西紫光辰済 飲片 飲片付加価値 流エキス サービス 一人一方 エキス粉末 煎液 中医師用 流エキス 36
Slide 37: 中薬事業：飲片付加価値サービス「一人一方」
中薬事業：飲片付加価値サービス「一人一方」 中薬 少量多品種生産スマートシステム 平安津村薬業 個別化治療 生薬エキス抽出・濃縮・包装 盛実百草薬業 37
Slide 38: 見通しに関する注意事項
本資料に関するお問い合わせ先 コーポレート・コミュニケーション室 ＩＲ推進グループ investor_madoguchi@mail.tsumura.co.jp 見通しに関する注意事項 ⚫ 本発表において提供される資料ならびに情報は、いわゆる「見通し情報」を含みます。これら 見通しを実現できるかどうかは様々なリスクや不確実性などに左右されます。したがって、実 際の業績はこれらの見通しと大きく異なる結果となりうることをご承知おきください。 ⚫ 日本ならびにその他各国政府による医療保険制度や薬価等の医療行政に関する規制の変更や、 金利・為替の変動により、業績や財政状態に影響を受ける可能性があります。
Slide 39: Appendix
of TSUMURA Appendix
Slide 40: 2022年度 営業利益の増減要因（前年同期比）
2022年度 営業利益の増減要因（前年同期比） （百万円） （百万円） 売上高の増加 +3,417万円 国内 +2,737 +3,417△1,352 海外 +679 △2,244 売上原価の増加 △1,352百万円 △1,280 生薬調達コスト △619 原資材費（原料生薬以外の資材） △598 加工費等 +235 外部販売（中国事業） △369 22,376 20,916 経費の増加 △2,244百万円 減価償却費（天津工場の一時費用含む） △606 研究開発費 △220 広告宣伝費 ＋101 給与諸手当（天津工場の一時費用含む） +140 販売促進費 +155 2021年度 売上高の 売上
Slide 41: 2022年度 財政状態 および キャッシュ・フロー
2022年度 財政状態 および キャッシュ・フロー （百万円） 2021年度 2022年度 （2022.3） （2023.3） 増減額 社債発行 300億円（2022年9月8日） 資産合計 350,981 396,813 45,831 （億円） 流動資産 229,420 268,320 38,900 +18 947 固定資産 121,561 128,492 6,931 +244 負債合計 92,871 124,566 31,695 流動負債 45,875 47,205 1,329 +164 △154 固定負債 46,996 77,361 30,365 純資産合計 258,109 272,246
Slide 42: 医療用医薬品市場との比較
医療用医薬品市場との比較 薬価ベースでは 1.8% の伸長（前年同期比）、 限定出荷の影響により伸長率が鈍化 （前年同期比・薬価ベース） 全販路 9.6% 7.9% 7.7% ツムラ 6.6% 7.1% 5.5% 5.5% （限定出荷品目を除く） 5.4% 4.6% 3.3% 4.2% 医療用医薬品市場 3.6% 3.3% 1.8% 2.9% 2.5% 1.3% 1.3% 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 2021年度 2022年度 Copyright © 2023 IQVIA.「JPM 2021年4月～2023年3月」をもとに当社が独自に集計 無断転載禁止 42
Slide 43: 医療用医薬品市場との比較
医療用医薬品市場との比較 ツムラ 医療用医薬品全体 （前年同期比・薬価ベース） 一般診療所（GP） 病院（HP） 12% 11.1% 12% 10% 9.1% 8.7% 10% 7.5% 7.8% 8% 8% 6.4% 6.3% 5.2% 4.1% 6% 4.7% 5.1% 6% 4.1% 3.9% 3.8% 4% 2.4% 4% 1.1% 2.3% 1.9% 2.3% 1.4% 1.3% 2% 0.7% 2% 3.7% 3.0% 3.1% 3.4% 2.7% 3.2% -0.3% 1.3% 0% -0.3% 0% 1.1% 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4
Slide 44: COVID-19による影響と今後の見通し
COVID-19による影響と今後の見通し ・生活環境変化による症状については、一部減少するも処方機会は継続 ・風邪関連処方については、冬場の流行により処方機会は増加 （出荷数量ベース：伸長率） 117% 症状 今後の需要見通し 生活環境変化処方 不安感・不眠（6処方） 倦怠感（2処方） 114% 生活 めまい（2処方） 伸長ペースは鈍化 110% 環境 129処方 変化 マスク着用による 108% 肌荒れ、にきび（4処方） 106% 感染対策緩和 風邪 風邪、インフルエンザ 風邪関連処方 関連 花粉症など 98% （13処方） 冬場の風邪流行 により伸長 2020年度 2021年度 2022年
Slide 45: 全執行役員の共通KPI
組織資本・人的資本による価値の創造と働きがい改革の推進 経営人財の養成 企業文化の醸成 経営基本講座 長期ビジョン（10年） サーベイ結果 4.0以上 ・修了者 52名（うち女性9名） 全執行役員の共通KPI ・受講中 49名（うち女性8名） 理念浸透サーベイ30項目の質問の平均（5点満点） 取締役・執行役員・理事 4.06 4.00 4.02 3.99 経営人財を輩出 3.91 部門長 経営基本講座 （3年間） 所長・課長 アドバンス 2018 2019 2020 2021 2022 （3年間） 自分ゴト化の進捗、 自分事と捉える 理念と行動とのつな ベーシック ようになった がりについて実
Slide 46: ダイバーシティ＆インクルージョン推進
組織資本・人的資本による価値の創造と働きがい改革の推進 ダイバーシティ＆インクルージョン推進 男性の育児休業取得の推進 女性管理職比率の上昇 （育児休業取得率と育休平均取得期間） 100.0 30 8.4％ 90.0 7.4％ 20 80.0 24.1日 24.6日 6.3％ 70.0 10 60.0 12.3日 52％ 50.0 0 40.0 37％ -10 30.0 20.0 19％ -20 10.0 0.0 -30 2021年4月 2022年4月 2023年4月 2020年度 2021年度 2022年度 経営基本講座・次世代育成研修等プログラム 育児・介護等と仕事の両立支援制度のさらなる
Slide 47: 配当金および配当性向の推移
配当金および配当性向の推移 45.0% 100 37.4% 35.9% 35.7% 35.6% 40.0% 33.5% 32.1% 31.9% 31.9% 29.7% 35.0% 80 26.0％ 30.0% 60 期末配当（円） 25.0% 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 20.0% 40 15.0% 中間配当（円） 10.0% 20 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 配当性向 5.0% 0 0.0% 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023予想 2023 （注）2022年度期末配