Zhongsheng Group Holdings Ltd. · HKEX:881
Zhongsheng — Investor Day (June 2023)
70 slides from Zhongsheng's investor day presentation, Jun 5, 2023
Slide 1: 中升集团投资者日
中升集团投资者日 大连 2023.6.5
Slide 2: 议程
1 开场介绍 2 市场发展机遇展望 3 中升的服务品牌化战略 茶歇 议程 4 中升服务品牌打造：客户服务 5 中升服务品牌打造：维修服务 6 中升服务品牌打造：二手车服务 问答环节 2
Slide 3: 中升集团出席人员
中升集团出席人员 黄毅 李国强 张志诚 郝青 主席兼执行董事 总裁、执行董事 执行董事 集团副总经理 兼首席执行官 兼集团副总经理 兼雷克萨斯品牌总经理 周新 于宁 周正 姜云鹏 集团副总经理 集团副总经理 首席战略官 集团副总经理、 兼运营管理中心总经理 兼财务总监 奔驰品牌总经理 兼二手车业务负责人 3
Slide 4: 中升是国内最大的汽车服务商，业务覆盖汽车服务全链条
中升是国内最大的汽车服务商，业务覆盖汽车服务全链条 中升32个中心城市布局 417家 318家 765万 门店1 高能级城市3门店 保有客户 长春 沈阳 52万辆 14万辆 672万 北京 大连 石家庄 天津 烟台 新车销量1 二手车销量1 入场台次1 济南 青岛 郑州 南京 无锡 西安 合肥 成都 苏州 上海 重庆 武汉 杭州 宁波 1799亿元 198亿元 温州 长沙 南昌 福州 营业收入1 综合利润1 广州 泉州 昆明 东莞 佛山 深圳 海口 No. 1 投资级发行人 2022年中国汽车 三大信用评级机构 经销商集团百强2 1. 2022年全年 2. 凯达卓越发布 3. 高能级城市包括
Slide 5: 在2022年挑战的外部环境下，中升展现了极具韧性的业务表现
在2022年挑战的外部环境下，中升坚持客户至上，展现了极具韧性的业务表现 核心指标领先行业 汽车服务利润占比显著提升 综合利润构成，百万元人民币 新车毛利 增值服务利润 二手车毛利 售后及精品毛利 21,998 ~354万 15% 59% 19,796 年活跃客户1 年活跃客户19-22年 2022豪华品牌 28.2% 19.9% 复合增长率 销量占比 2.2% 2.6% 16.0% 19.0% 新车 加价 7.3% 服务占比 服务占比 71.8% 80.1% 58.5% 46.3% 27% 49% 19% 21% 21% 32个中心城市2平均市占率 1. 截至2022年12月31日，12个月
Slide 6: 中升的发展目标
中升的发展目标 从单门店管理到平台化 运营 从新车销售到提供客户 全生命周期汽车服务 中国品质消费者最信任的 汽车服务品牌 从汽车品牌经销到中升 服务品牌打造 6
Slide 7: 议程
1 开场介绍 2 市场发展机遇展望 3 中升的服务品牌化战略 茶歇 议程 4 中升服务品牌打造：客户服务 5 中升服务品牌打造：维修服务 6 中升服务品牌打造：二手车服务 问答环节 7
Slide 8: 中国乘用车销量增速放缓，保有量持续增长
中国乘用车销量增速放缓，但整体保有量将持续增长，2022年超过美国成为最 大保有量市场 美国 中国 中国乘用车新车销量增长速度预计放缓 中国乘用车保有量持续增长并在2022年超过美国 中国乘用车新车销量，百万辆 中美乘用车保有量，亿辆 2010-30年化增长 中国超过美国成为全球 中国 9% 最大保有量市场 2015-17购置税优惠透支汽车消费 叠加2020疫情影响 美国 1% 年化增长 年化增长 30 -6% 3% 4.0 年化增长 3.5 25 11% 3.0 20 2.5 15 2.0 1.5 10 1.0 5 0.5 0 0 2010 11 12 13 14 15 16 17 18 1
Slide 9: 参考成熟市场经验，售后和二手车市场将发生结构性变化
参考成熟市场经验，新车销量平稳后，以保有量为基础的售后市场和二手车市 场将发生结构性变化… 美国新车销量在2000年左右后趋于平稳… …售后和二手车市场此后发生结构性整合 美国新车销量1，百万辆 事故车保险赔付数量比例，按赔付渠道2 年化增长 年化增长 -1% +4% 17 18 17 17 17 17 17 17 18 18 18 18 17 连锁维修店份额 17 ~5x 16 16 16 45% 50% 55% 15 15 15 15 15 32% 39% 15 15 17% 19% 18% 21% 14 10% 12% 14% 13 13 13 13 2000 02 04 06 08 1
Slide 10: 美国最大汽车服务商AutoNation毛利结构变化
…推动汽车服务商业务逻辑的改变 美国最大汽车服务商AutoNation毛利结构变化，2000-2022，十亿美元，百分比 % AutoNation转型思路 2000-2020复 合增长率1 % 转型售后和二手车 零部件及服务 金融及保险 新车销售 二手车销售 其他 2000年后建立53个事故车维修中 5.3 心、15家二手车中心、4个二手车 5.0 11 +0.3% 拍卖网点 14 26 -2.9% 3.4 3.4 3.5 3.6 24 区域性整合 3.3 3.3 10 13 08年金融危机后，2009-16年间通 3.0 3.0 3.0 3.0 3.0 3.1 3.0 3.0 11 10 9
Slide 11: 电动化趋势下竞争日趋激烈
电动化趋势下，外资主要品牌与本土车企在智能电动汽车领域竞争日趋激烈 外资主要车企加速电动化和智能化升级以应对来自本土车企的竞争 油改电为主 全新开发的新一代纯电平台 MRA/MFA MB.EA 油电共生平台 中大型车纯 MMA 电平台 全新一代纯电平台将 EVA 中小型车模块化 NCAR 以三电系统1和电子电 第一代纯电平台 架构平台 AMG.EA 纯电平台 气架构为主进行全面 （奔驰首款800V 性能车纯电 （宝马首款800V CLAR 架构平台) 平台 架构平台） 升级： 油电共生平台 2019-22 2023 2024 2025 2026 更先进的电驱技术带 来更舒适的驾驶体验 MEB
Slide 12: 电动化变革将为汽车服务市场带来新机会
电动化变革将为汽车服务市场带来新机会 中国电动汽车新车渗透率快速增长1… 车龄及保有量的增长推动服务“量”的提升 中国电动汽车新车渗透率 ~2年 vs ~7年 电动汽车平均车龄 乘用车总体平均车龄 ~26x 26% ~1300万辆 vs ~1亿辆 2022年电动汽车保有量 2030年电动汽车保有量 消费者提出服务水平“质”的要求 维修、保养环节体验净满意值2 4% 1% 50% vs 44% 2016 19 2022 燃油车主平均 本土新势力代表品牌车主3 1. 包括纯电动汽车、插电式混动汽车、增程式混动汽车 2. 维修、保养环节体验净满意值：由给于9分及以上的消费者比例减去给予2分及以下消费
Slide 13: 中国汽车服务市场有3大重大发展机遇
总结而言，我们认为当下中国汽车服务市场有3大重大发展机遇 A 万亿增量1的汽车售后 B 突破瓶颈的二手车 C 汽车服务品牌化和行业整合 1. 2020-2030市场规模增量预计 13
Slide 14: 售后：保有量和车龄增长推动市场规模增长
A 售后：汽车保有量和车龄增长推动中国售后市场规模快速增长，预计2030年市 场规模达到2.6万亿元，年增速约为6% 中国乘用车保有量，亿辆 中国乘用车售后市场规模1，万亿元 年化增长 4% 3.6 2.9 3.2 2.4 2.6 2.7 2.6 年化增长 6% 2.3 v.s.新车销量增速3% 2020 21 22 23E 25E 2030E 1.9 1.7 1.5 中美平均车龄，年 11.8 11.9 12.1 12.2 平均年增长 11.7 5.3 5.7 6.1 6.5 6.9 中国 0.4 美国 0.1 2018 19 20 21 2022 中国 美国 2020 21 22 25E
Slide 15: 售后：事故车维修是最重要的细分市场
A 售后：事故车维修是售后最重要的细分市场，电动化趋势预计将进一步提高其 重要性 汽车服务行业平均售后业务毛利贡献接近50%，其中事故车业务占售后业务 电动汽车保有量的提升将进一步提高事 毛利池的60-70% 故车业务的重要性 2022年经销商毛利结构 毛利率 相较燃油车，电动汽车在事故车业务中 20% 15~25% ~40% 3% 10-15% ~40% 平均出险率1 增加 ~10pp 28% ~5% ~20% 银保信数据，2016-2022年 60-70% ~60% 平均单车产值 增加 ~20- 49% 数据来自行业专家估计 30% 行业平均 售后业务 单均保费差价 21% 新车 增值服务
Slide 16: 售后：零部件直采模式提升利润空间
A 售后：同时，零部件直采模式将有助于进一步提升售后服务的利润空间 传统采购形式 集中直采 2020年9月车险费改后，保险 零部件生产商A 零部件生产商B 零部件生产商C 零部件生产商A 零部件生产商B 零部件生产商C 公司车险总保费下降但赔付率 跃升，保险公司推动非原厂件 应用进而降本的意愿强烈 2018-2021年车险保费，万亿 主机厂A 主机厂B 主机厂C 集中采购平台 保费 赔付 1.0 0.8 品牌A经销 品牌A经销 品牌B经销 品牌B经销 品牌C经销 跨品牌维修服务 经销商门店A 经销商门店B 商门店 商门店 商门店 商门店 商门店 0.6 中心 0.4 ▪ 不同品牌需要单独向主机
Slide 17: 二手车：结构性问题正逐步得到解决
B 二手车：长期掣肘二手车市场发展的结构性问题正逐步得到解决，市场潜力势 必将在中长期获得释放 1 消费者接受意愿 中国消费者对二手车持逐渐开放态度 2 政策法规保障 取消限迁1、进行税改以促进流通交易 3 车辆信息透明 有望由第三方推动建立 消费者对二手车接受度 2016-2020年：推动取消限迁但进展较缓， 成熟汽车市场如美国出现由第三方建立 受访者占比，% 95%以上地级市仍在执行不同程度的限迁 的、具有公信力的估价体系 2020年：按0.5%征收增值税（2009年4%、 14年2%） 只考虑新车 愿意考虑二手车 2021-2022年：全面落实取消限迁，先由20 1926年成立，早期作为
Slide 18: 二手车市场预计2025年规模超1.1万亿
B 二手车：国内二手车市场预计2025年市场规模超1.1万亿，平均增速10％，与成 熟市场相比增长潜力巨大 2015-2025年中国乘用车1新车及二手车交易量 新车交易量 二手车交易量 旧新比 百万辆 二手车销量/新车销量，2021年 2.8 +10% p.a. 2.3 24.0 24.5 23.0 23.2 23.4 22.1 1.8 19.7 21.1 19.8 20.2 21.3 4X 17.6 16.5 2025年二手 14.0 14.1 车市场规模2 12.9 11.4 11.1 7.9 9.3 10.5 1.1万亿 0.7 6.5 2015 16 17 18 19 20 21 22
Slide 19: 二手车将成为核心利润支柱，CarMax案例
B 二手车：参考成熟市场经验，未来二手车将成为汽车服务商的核心利润支柱 成熟市场服务商二手车业务利润与新 案例：CarMax成功解决二手车购买的品牌信任痛点，成为美国最大 车销售并驾齐驱 的二手车服务商 美国汽车服务商店均收入与毛利分布1 百万美元,百分比 看车 询价 售后 100% 购买二手车的 “被蒙”：车辆选择少， “被宰”：信息不对称， “被坑”：车辆出故障 12% 客户痛点 车辆信息披露不完整 被收取过高费用 后无保障 零配件及 46% 33% 其他服务 CarMax做法 ▪ 线下丰富：单店库 ▪ “一口价”模式：现 ▪ 无忧保障：如250英 存10倍于行业平均 场销售二手车不讲价，
Slide 20: 高收入家庭规模到2030年将扩大3倍
C 服务品牌化与行业整合：中国城市高收入家庭规模到2030年将扩大3倍，对高 品质的汽车服务有强烈需求 中国城市高收入家庭的数量在快速增长1 高收入家庭更倾向于选择4S店的售后 服务和品质是高收入家庭选择4S 中国城市高收入家庭数量，百万户 服务 店进行售后的最重要原因 xx% 城镇高收入家庭占城镇总家庭数量占比 消费者倾向的售后服务渠道，按家庭税后年 消费者选择售后服务商TOP 5因素，受 收入划分，受访者占比，2021年 访者占比，2021年 4S店 街边独立维修店 连锁维修店 ~4x 维修或保养专业 65% 126 可信度高 47% 60% 71% 74% 54 维修或保养速度快 47%
Slide 21: 汽车服务商高度零散化，存在整合潜力
C 服务品牌化与行业整合：供给端，汽车服务商高度零散化、服务水平参差不齐， 存在巨大的整合潜力 以事故车维修为例 事故车保险赔付金额比例1 4S店 街边独立维修店 连锁维修店 按赔付渠道 在国内，拥有成本和品质优 目前全国整体车险 势的领先维修服务品牌可对 年赔付金额在7000 传统4S店渠道进行整合 亿人民币左右2 10% 10% 客户：获得实惠的维修 高度分散、运营效率 价格和优质的体验，如 提升空间大 代步车服务等 40% 90%以上的经销商集团 70% 旗下网点不超过5个，其 70% 中拥有百个及以上网点 保险公司：获得更低的 的经销商集团仅14家3 赔付金额及赔付率 50% 主机厂：
Slide 22: 成熟市场企业通过品牌化打造服务品牌
C 服务品牌化与行业整合：成熟市场企业通过高品质专业服务、一致的核心体验 和核心区域高市占率实现品牌打造 描述 成熟市场实践（AutoNation） 1 高品质专 业服务 约65%1的消费者认为 服务品质是选择售后 ▪ ▪ 提供新车一样的展厅体验 提供多种无忧服务，如5 AutoNation打造出了强 渠道的主要考量 天250英里有问题退款 品牌感知的自有品牌 AutoNation Collision Center （事故车中心） 统一的线上入口，标 ▪ 二手车价格策略的统一制 和AutoNation USA （二 一致的核 准化流程、工艺、工 定（One Price） 手车中心） 心体验 汽
Slide 23: 中升品牌化战略愿景
中升品牌化战略愿景： 成为中国品质消费者 最信任的汽车服务品牌 聚焦未来1.3亿高收入家庭 打造家喻户晓的中升汽车服务品牌 下一阶段战略目标 维修服务中心 事故车维修产值 二手车旧新比 100个 +100% 1.0 23
Slide 24: 议程
1 开场介绍 2 市场发展机遇展望 3 中升的服务品牌化战略 茶歇 议程 4 中升服务品牌打造：客户服务 5 中升服务品牌打造：维修服务 6 中升服务品牌打造：二手车服务 问答环节 24
Slide 25: 打造中升服务品牌化战略
打造中升服务 品牌化战略 客服中心 全生命周期用户运营 维修服务中心 二手车平台 规模优势、降本增效 跨品牌和区域流转、精准定价 七大平台联动 ▪ 提升门店服务质量 ▪ 赋能门店客户运营 采购平台 金融平台 集中采购、降本增效 规范流程、体验优化 ▪ 集团整体降本增效 财务中心 保险平台 全流程管控 规模优势、体验优化 A 客户规模大 B 品牌组合卓越 C 地域集中度高 D 用户运营领先 E 并购整合能力强 五大能力禀赋 品质消费者保有量 优质高端和豪华品 中心城市主要品牌 持续体验创新+数 标杆的整合案例+经 大 牌为主 市占率高 字化用户运营 验丰富的团队 25
Slide 26: 客户规模大：客户保有量全国领先
A 客户规模大：中升客户保有量全国领 先且长期保持高增速 765万 总保有客户4 354万 200万 年活跃客户1 投保客户2 15% 19-22年复合增长率 28% 19-22年复合增长率 504万 104万 企微客户3 中升GO注册用户4 2021年开始推广 2023年4月1日正式上线 1. 截止2022年12.31日，12 个月内按车架号计算入厂客户数及新车购买用户数 2. 2022全年 3. 截止2023年5.31日关注企微的客户数 4. 截止2023年5.31日 26
Slide 27: 已形成对全国主要城市群的覆盖
A 客户规模大：中升已形成对全国主要城市群的覆盖，未来面向高收入群体进行 区域深耕潜力巨大 中国主要城市群1及中升门店、客户分布 XX XX 中升在该城市群门店数和年活跃客户数5 12家 10万 长哈城市群 4家 2万 辽中南 42家 40万 21/22 呼和浩特城 27家 19万 城市群 市群 京津冀城 中升主要城市群覆盖2 市群 0 太原城 0 山东半岛 36家 22万 ~6% 市群 城市群 关中城市 9家 7万 6家 5万 群 中原城市 南京城 23家 19万 群 8家 5万 长江中 市群 上海城市群 34家 28万 2022中升客户占比4 合肥城 21家 21万 成都城市 游城市 市群
Slide 28: 品牌组合卓越
B 品牌组合卓越：中升长期聚焦核心高端和豪华品牌优化 非穷尽 xx 门店数量 中高端品牌 豪华品牌 64% 豪华品牌门店占比 品牌 97 29 分布 108 54 32 30 #1 雷克萨斯品牌市占率 #2 22 21 19 2 奔驰品牌市占率 28
Slide 29: 地域集中度高
C 地域集中度高：中升持续深耕高能级城市和地区 2022年32个中心城市豪华品牌市占率，百分比 平均店龄3 （年） 80 60 55 53 48 41 39 33 31 30 30 30 26 26 23 22 19 19 15 14 12 12 12 12 8 7 6 5 2 8.6 所有品牌门店中 佛 成 东 海 昆 泉 深 大 无 南 杭 广 长 武 南 长 苏 烟 上 郑 青 重 济 福 合 西 北 宁 沈 山 都 莞 口 明 州 圳 连 锡 京 州 州 沙 汉 昌 春 州 台 海 州 岛 庆 南 州 肥 安 京 波 阳 100 100 93 86 68 55 54 51 51 51
Slide 30: 用户运营领先：中升GO
D 用户运营领先：中升围绕用户体验持续创新，已打造出业内领先的数字化用户 运营能力 用户体验持续创新 中升GO 2023年4月1日上线 上线首日访问量135万，新 增用户14万，当日订单11 销售服务 售后沟通 钣喷服务 代步车 租车出行 异地接机 万单 上线前2个月累计注册用户 ~104万 私域客户运营 已有504万客户接入企业微信由中升集 中客服中心直接服务，服务频次大幅增加 每月客户沟通频次1，次 4.37 ~4x 1.04 传统运营 数字化私域运营 1. 电话客服和企业微信运营成果比较基于集团内非大连区域的客服以及大连客服中心运营数据 30
Slide 31: 并购整合能力强
E 并购整合能力强：2017年以来，中升投入超百亿、并购超百家门店，具有经过 实践反复证明的并购整合能力 并购历史 2017 – 2022 卓越的并购整合能力 豪华品牌 XX 并购门店数量 23% 6285元/台 入场台数提升1 新车水平事业单台 贡献度提升1,3 79 20 13 1 9 41% -30bps 168亿 131家 122家 新车水平业务毛 三费费用率1 17-22年总并购 17-22年总并购 17-22年总并购 利总额提升1,2 金额（人民币） 门店 豪华车门店 1. 所收购仁孚奔驰网络2023年1-5月与2021年第四季度月均业绩对比 2. 新车水平业务包含新保、金融、上牌
Slide 32: 中升品牌化战略愿景
中升品牌化战略愿景： 成为中国品质消费者 最信任的汽车服务品牌 聚焦未来1.3亿高收入家庭 打造家喻户晓的中升汽车服务品牌 下一阶段战略目标 维修服务中心 事故车维修产值 二手车旧新比 100个 +100% 1.0 32
Slide 33: 议程
1 开场介绍 2 市场发展机遇展望 3 中升的服务品牌化战略 茶歇 议程 4 中升服务品牌打造：客户服务 5 中升服务品牌打造：维修服务 6 中升服务品牌打造：二手车服务 问答环节 33
Slide 34: 茶歇
茶歇 34
Slide 35: 议程
1 开场介绍 2 市场发展机遇展望 3 中升的服务品牌化战略 茶歇 议程 4 中升服务品牌打造：客户服务 5 中升服务品牌打造：维修服务 6 中升服务品牌打造：二手车服务 问答环节 35
Slide 36: 四大平台联动，统一品牌形象服务客户
四大平台联动，旨在以统一的品牌形象服务中升客户 以客户服务中心为统一客户触点，与其他业务平台相互配合，建立“中升服务”品牌体系 客服中心现状 结算价格优惠 线上销售扩大规模 (月均保费规模8.5亿元) 2022年6月 保险平台 成立时间 客户导流 介绍客户 30+家 (月均促成回厂50万台) 统一服务品牌 已成立客服中心 高净值客户 维修服务中心 客服中心 & 中升GO 1,289人 现有业务人员 代步车 二手车潜客 中升GO和 二手车源 企业微信 数字化运营手段 二手车 36
Slide 37: 客户服务中心实现三方面升级
与传统模式相比，客户服务中心实现了营销资源整合、服务流程标准化和数字 化客户运营三方面升级 传统模式下客户运营面临“四堵墙” 突破传统模式瓶颈，三方面升级客户体验 A. 营销资源整合 运营之墙 ▪ 集中作业、垂直管理，打破品牌和门店壁垒 品牌差异，地区差异 ▪ 连接新车销售、维修服务中心、二手车中心等，及 时把握销售机会 渠道之墙 不同渠道缺乏资源整合 B. 服务流程标准化 ▪ 标准化流程和管理，确保为客户提供标准一致的优 投放之墙 质服务体验 无法与客户取得直接沟通 ▪ 实名认证、数字化校验，确保优惠及权益直达客户 与投放 服务之墙 无法提供统一的集团服 C. 数字化客户运营 务标准 ▪ 利
Slide 38: 客户服务中心显著提升服务质量和效率
A 客户服务中心整合营销资源，统一化标准流程管理，实现了服务质量和效率的 B 显著提升 客户服务中心涵盖业务范围 新模式下，续保率和服务效率都显著提升 续保业务 营销资源数字化分发，权益直达客户 续保率,% 2022.1-4 2023.1-4 售后业务拓展 72% 74% 通过中升GO营销带来丰富售后服务 -22% 55% 52% 人员减少 新车线索挖掘 全渠道、全生命周期客户触达 +40% 人均续保单数提升 客户满意度回访 促进流程标准化与服务品牌化 次新车 多年续 38
Slide 39: 数字化手段实现全生命周期客户运营
C 数字化手段的运用让中升真正实现了以客户为中心，全生命周期和全渠道的客 户运营 从传统模式通过经销店维系客户… …到全渠道、全生命周期服务平台 客户分布 765万 总保有客户2 ▪ 车辆是经销店与客户联系的唯一 ▪ 企业微信打造统一客户界面：标准化 504万 企微客户2 路径：车辆和店端发生变化，都 流程和统一线上接口为客户提供一致 将面临客户流失 的、统一的中升品牌的服务体验 ▪ 资源分散：单店规模受限、投放 ▪ 中升GO平台全生命周期用户运营：聚 104万 中升GO上线 资源有限、客户运营能力有限 合集团资源服务客户以增加客户粘性， 前两月注册会 员数1 赋能全生命周期客户需求精准挖掘
Slide 40: 从低频到高频、从线下到全渠道的升级
打造最有价值的会员平 C 中升通过企业微信和中升GO实现客户服务从低频到高频、 台，实现“人、车、生 从线下到全渠道的升级 活的车主生态” 绑定企微、获取客户 付费订阅、增加互动 用户裂变，挖掘生命 信息 频次 周期价值 通过企业微信链接504万 打造中升GO会员权益、 拓宽客户来源，全生命 客户 增加粘性 周期运营 绑定客户信息，锁定客 线下消费场景均生成客 基于用户画像挖掘客户 户区域、品牌、经销店 户积分建立“一分抵一 及家庭成员用车周边需 等ID，连接路径由车辆 元”会员积分体系，培 求，寻找服务机会 扩展至个人和家庭 养用户粘性 打通付费订阅服务客户 打通京东自营、打造中 通过异业合
Slide 41: 将中升GO打造成最有价值的会员平台
C 我们希望将中升GO打造成汽车服务领域最有价值的会员平台 打造付费订阅会员的意义 付费订阅会员专属权益 付费订阅是获取积分的前提条件 1 任何消费场景累积积分 高粘性：付费会员客户存在放弃成本，不 2 参与平台任何时间节点的秒杀活动 会轻易退订 高权益：付费会员隐含客户消费权益，引 3 尊享会员生日礼及单独的商品定制服务 导客户消费方向 4 参与中升甄品的选购，享受中升规模优势带 高频次：付费会员登录中升GO平台的频 来的红利 次高，为平台带来流量和转介绍机会 5 尊享中升代步车、中升出行用车等服务 高转化：付费会员的信息后台会精准计算， 投放更精准，成交率更高 其它福利陆续更新中…… 41
Slide 42: 案例：中升五一客户运营活动
活动发起 执行过程 活动效果 全渠道客户运营 活动时间：2023年4.26-5.7 对浏览、权益领用、核销 2.1万台 活动平台：线下门店+中升 等不同环节进行跟进，实 案例：中升五一 GO 时反馈销售一线 活动期间新增订单 量 客户运营活动 活动内容：125元抵1250元 中升品牌背书，营销活动 直达客户，减少中间环节 购车补贴及专属订车礼 损耗 31% 制定集团统一的全渠道营 新车订单同比增长 销活动策略，通过中升GO 和企业微信全面触达客户 42
Slide 43: 案例：中升GO订阅权益618运营活动
全渠道客户运营 5月31日 6月12日 6月18日 案例：中升GO订 三大订阅权益升级上线 盲盒抽奖上线，重 订阅会员超值底价 促进新购车客户增值业务 复吸引客户进入小 秒杀，每天3轮热 阅权益618升级运 潜客获取,促进新车、二手车销售 程序，反复加深客 销品，持续企微触 营活动 促进保有客回厂、加强粘性 户关注 达客户 16000 0元 隐形车衣 更换刹车油 618 优惠券 0元 胎压监测仪 喷漆 *多种灵活线上营销活动持续输出上线， 预约秒杀、盲盒抽奖活动示意图 43
Slide 44: 中升GO未来能实现什么？
中升GO未来能实现什么？ 1 服务千万高收入家庭，实现由车到人再 到车的转化 2 为车主提供人、车、生活全方位的生态 服务 最终目标 实现低成本的线索 3 不断丰富中升优质甄品服务于付费订阅 会员，让客户感受到来自中升实实在在 与高价值的转化， 助推中升全链条汽 的优质服务 车服务 4 整合合作伙伴资源（保险、银行、产品 供应商、主机厂等）为客户在平台上提 供优惠的服务 44
Slide 45: 议程
1 开场介绍 2 市场发展机遇展望 3 中升的服务品牌化战略 茶歇 议程 4 中升服务品牌打造：客户服务 5 中升服务品牌打造：维修服务 6 中升服务品牌打造：二手车服务 问答环节 45
Slide 46: 非集约化生产存在三方面痛点
当前维修服务领域，非集约化生产存在三方面痛点 服务质量差 效率低 成本高 ▪ 施工人员效率和质量参差 ▪ 生产不饱和造成设备利用 ▪ 只服务本品车辆，车辆 不齐 率低、资源浪费 来源不集中，无法产生 ▪ 服务流程不规范，影响客 ▪ 车间布局不合理导致工位 规模效应 户体验 周转率低 ▪ 4S店环评排污等需满足 ▪ 品牌差异大，客户感受不 ▪ 技术更新跟不上行业发展 不断提高的环保要求 到统一的服务标准 传统模式痛点 46
Slide 47: 维修服务中心完成对传统模式的全面升级
依托中升独有的资源优势，中升维修服务中心完成了对传统模式的全面升级 全面升级 温馨舒适的 客休区 统一CI1标准，完善软硬件服务设施，制 服务星级化 定规范章程，全面提升服务质量和水平 服务 权威资质 质量 认证 提升 实行全岗位认证机制，常态化技术培训、 人员专业化 提升技师专业化水平 全天候流水 线作业 采用行业领先设备，根据工序划分工位， 设备先进化 提升服务稳定性、产能利用率及施工效率 数字化管理 系统 降本 专属数字化管理系统，优化工序流程，实 管理数字化 现无纸化、无看板化办公 增效 国内首创免 多项国内首创施工技术及工艺，改善施工 技术创新化 流程，减少环境污染 洗喷壶技术 1.
Slide 48: 维修服务中心模式具有天生的护城河
中升维修服务中心模式的打造依托中升集团优势，具有天生的护城河 建立维修服务中心核心要素 中升禀赋和优势 土地与资金 原有门店物业为基础，节省土地、资 维修服务中心需要大片土地及大量的资金投入， 金、人员和设备成本 包括建筑、设备、培训等，门槛高、连锁难度大 技术与人才 整合原店内优秀技师，集中作业坚持 保证维修质量需要经验丰富的专业技术人员操作 和管理，技术人才短缺是市场普遍问题 VS 品牌标准，普及先进的维修技术 客户资源 依托中升400+经销店700万+客户的 足够的客户入厂量是建立维修服务中心的前提， 基础，客服中心与保险公司的支持保 没有足够的客户支撑则中心可能很难维持运营 证进厂量的
Slide 49: 维修服务中心的独有价值主张
新模式下，中升维修服务中心对客户、保险公司、集团外经销商、政府带来独 有的价值主张 客户 更实惠的价格 服务质量提升 更优质的体验，如门店统一质量标准、 专业化的技师团队 代步车服务等 温馨舒适客户休息区 低成本、高服 务水平 保险公司 利用更低的结算价格和高品质 增效 服务与各大保险公司签署区域 维修服 化战略合作 行业领先的生产设备 内部提升 务中心 对外价值 24h标准化流水线作业 集团外经销商 数字化管理工具 与主机厂及外部经销商合作， 规模效应 外包剩余产能，扩大业务规模 降本 集约化生产模式、零件集采 社会和政府 优化流程，降低管理成本 推广国家绿岛环保理念，减少环境污染 向社会共
Slide 50: 大连维修服务中心降本增效成果
以大连维修服务中心为例，成立后降本增效成果显著，为 中升未来规模化复制奠定了基础 资源整合，数字化、自动化全方位运营提升 服务增效 案例： 大连维修服务中心 1 集约化生产增效 维修服务中心聚焦钣喷修复加工，辐射大连地区22家经销店 月维修台次 ~5,000 3 x1 2 专业化分工三岗分离 烤房利用率 从一名服务顾问（SA）负责车辆入场、定损、交车切换为店端、 派工、定损3位SA共同完成 单人日均喷 38%1 漆面积提升 3 数字化全流程看板 开发专有APP系统及PC后台，促使更好更快开展维修工作 成本节降 4 自动化设备全天候作业 配备智能喷漆机器人24小时流水线作业 烤房数量 63%1
Slide 51: 已建成6家，目标建成100家
目前中升维修服务中心已建成6家，下阶段目标建成100家、实现事故车维修产 值规模翻番 维修服务中心布局和规划 运营中 建设中 发展目标 维修服务中心 1.0 基于现有物业改造 目前6家运营中，9家推进中 25亿 大连 维修服务中心 2.0 当前 年度产值贡献 布局优化，维修、环保设备升级 计划建成30家，实现中心城市 南京 覆盖 成都（2） 200亿 武汉 维修服务中心 3.0 东莞 满足更高的市场需求，业务版图 100家中心 昆明 持续扩大 阶段目标 深圳（2） 年度产值贡献 目标建成100家 51
Slide 52: 代步车为二手车业务提供车辆来源
维修服务中心代步车在为客户提供良好体验的同时，将为二手车业务提供优质 的车辆来源 中升服务中心代步车预计未来能为集团每年稳定提 供10,000到20,000辆优质二手车源 中升服务中心代步车数量，台 ~10,000 ~4,300 预计每年为中升 提供10,000- 20,000辆优质二 手车车源1 2022 未来规划 1. 二手车源数量与代步车平均留存时间相关，按半年到一年估算 52
Slide 53: 维修服务中心的愿景
中升维修服务中心的愿景：打造品质消费者最信赖的维 修服务品牌，构建中升售后生态系统 下页展开 中升维修中心未来能实现什么？ 1 为中升客户提供更高品质的维修服务，同时满足广阔的 新能源后市场需求 2 作为城市配套服务所在城市，实现“集约化、规模化、 规范化、专业化” 3 跨平台联动，承接保费规模扩大带来的钣喷资源，实现 更大收益 53
Slide 54: 维修服务中心与客服中心、中升GO形成业务闭环
维修服务中心与客服中心、中升GO共同形成业务闭环 用户积分 用户积分 客服 维修服务 中升GO 中心 中心 客户线索 事故车源 阶段性 目标 400万用户 200亿保费 200亿产值 54
Slide 55: 议程
1 开场介绍 2 市场发展机遇展望 3 中升的服务品牌化战略 茶歇 议程 4 中升服务品牌打造：客户服务 5 中升服务品牌打造：维修服务 6 中升服务品牌打造：二手车服务 问答环节 55
Slide 56: 中国二手车市场将出现百万规模的二手车品牌
我们认为中国二手车市场未来将出现消费者信任的、百万规模的二手车品牌 随中国二手车市场逐渐成熟，在旧新比接近成熟市场时二手车头部服务商 二手车头部品牌核心制胜要素 销量预计可达220万辆1 车源获取 丰富渠道获取优质二手 车车源，给予消费者量 长期潜力 大质优的车辆选择 >5,000万2 ~3,600万 1,400万 ~2,100万 当前 ~1,300万 精准定价 新车 二手车 新车 二手车 基于大数据分析的精准 头部服务商市占率，% 定价体系 AutoNation CarMax 参考美国 1.7% 4.5% 4.5%3 头部服务商销量，台 流转销售 AutoNation CarMax 售后保障
Slide 57: 二手车中心（UCC）模式
为捕捉行业机遇，中升建立了业内领先的二手车中心模式 2022年5月，中升二手车从“单打独斗”的传统模式升级到品牌打通、专业分工的二手车中心（UCC1）模式 二手车中心二手车流转示意 单品牌 跨品牌 4S店只零售本品二手 多品牌车源实现集团 某二手雷克萨斯 车，其他置换品牌只 内部流转 客户 价格指导 能低价批发 置换 二手车中心 单门店 跨区域、跨门店 门店自己收，自己卖， 通过内拍机制进行集团 若内拍 深圳奔驰4S店 流转效率较低 不同区域门店间的流转 失败 内拍 价格指导 流转 二手车中心 单人负责 专业团队 外部拍卖、 批售 石家庄雷克萨斯4S店 估、收、卖由同一人 11个区域二手车中心
Slide 58: 二手车中心全流程创新
中升二手车中心在二手车车源获取、精准定价和流转销售全流程基于自身禀赋 进行了突破创新 中升已在11个城市建立二手车中心 丰富的优质 C端渠道：新车置换、客户运营（如中升 GO会员） 车源渠道 B端渠道：维修服务中心代步车、租车车 队、车型换代批量采购 A 车源获取 中心化、数 通过二手车中心与门店权责划分和流程数 字化提升专业能力，降低飞单等带来的利 字化管理 润损失 大连 北京 专业团队 专业的定价师团队精准定价、把控风险、 辅导交易 青岛 B 精准定价 郑州 数据算法 大量车辆、用户、价格数据的积累和未来 南京 先进算法的应用建立技术壁垒 成都 武汉 杭州 内部流转 在全国范围内通过内拍机
Slide 59: 车源获取：通过丰富渠道获取优质车源
A 车源获取：中升通过丰富渠道获取优质车源，同时在集团内部各大业务板块间 产生协同效应 C端 B端 通过租赁公司集中 以新车销售为抓手， 集中采购 采购代步车等，退 通过客户置换获取 到店置换 役后作为二手车源 车源 海南出行等出行公 车源获取 出行服务 司的租赁车队作为 二手车源 通过现有客户运营 （如：企业微信客户 保客运营 运营）捕捉潜在换车 新旧款车型过渡； 意愿并获取车源 主机厂 旧款用于代步车、 租赁等场景，减轻 旧款车销售压力 59
Slide 60: 精准定价：专业定价师团队和大数据模型
B 精准定价：依托专业定价师团队和大数据模型，中升打造了业内领先的二手车 定价能力 专业定价师团队 大数据模型 快速准确给出报价、谈判支持 数据分析提供决策支持 地区和品牌专业化分工 50万中升独家交易数据 根据不同品牌、区域进行专业化分工，提高准确度 包含中升自2019年至今所有二手车交易价格及车辆信 息数据 100名专业定价师 第三方数据库全面接入 从400家品牌经销店挑选优秀二手车定价师 与优信拍合作，掌握市场交易价格、配置、车况等实 时情况 >6年平均从业时间 未来二手车价格智能预测 具备评估、定价、销售谈判及端到端管理经验，对区 今年内基于机器学习算法的二手车价格预测模型将上 域市场
Slide 61: 流转销售：四大核心打法
C 流转销售：中升通过四大核心打法在销售端打造二手车品牌 中升二手车流转销售体系 中升核心打法 车源提供 门店1 门店2 门店3 门店4 门店5 门店6 门店N 1 立足规模优势，强区域渗透 依托丰富的优质车辆渠道和高效的内拍机 制（竞拍溢价7200元/台1 ），在零售端打 造出区域零售“大店” 内部流转 … 2 售后无忧，品牌服务提升信任 7天无理由退换、中升维修服务中心品 (以奔驰品牌为例） 牌服务 3 全渠道运营 短视频平台高效引流、线下门店转化 车辆销售 门店1 门店2 门店3 门店4 门店5 门店6 门店N 4 品牌合作 与汽车垂直媒体平台等合作，加强品牌 影响力 1. 单车成交价格
Slide 62: 区域零售大店案例：南京中升之星
车源获取 销售提升 2023单月销量近200台， 旧新比达0.72，单车综 区域零售大店案例： 参与内拍 + 建立规模 “一口价”+“二手 合毛利9,600元1 南京中升之星 优势吸引优质车源 车新零售”模式 二手车销售量/新车销售量 ▪ 50%的二手车源来 ▪ 二手车“一口价” ~0.72 自内部拍卖机制 模式受客户欢迎， 月均增销10% 店端举措 ▪ 规模优势建立信任， 单店南京地区市占 ▪ 2名专职新媒体营 ~3x 率达15-20% 销，店内50%销售 线索来自抖音引流 ~0.25 跨区域内拍流转 + 定价支持 ▪ 建立跨区域车辆内拍流转机制 ▪ 二手车中心针对各品牌专业定价，支持“一
Slide 63: 议程
1 开场介绍 2 市场发展机遇展望 3 中升的服务品牌化战略 茶歇 议程 4 中升服务品牌打造：客户服务 5 中升服务品牌打造：维修服务 6 中升服务品牌打造：二手车服务 问答环节 63
Slide 64: 中升品牌化战略愿景
中升品牌化战略愿景： 成为中国品质消费者 最信任的汽车服务品牌 聚焦未来1.3亿高收入家庭 打造家喻户晓的中升汽车服务品牌 下一阶段战略目标 维修服务中心 事故车维修产值 二手车旧新比 100个 +100% 1.0 64
Slide 65: 问答环节
问答环节
Slide 66: Backup
Backup 66
Slide 67: 直售模式对传统经销模式的影响
直售模式对传统经销模式的影响 “代理制”下传统经销模式 “代理制”下，中升将继续为消费 部分车企开始尝试直售模式 将转变 者带来行业最佳的服务体验 统一透明的售价及固定的佣金 纯直销模式 “代理制” 大幅降低代理商亏损的风险 以销定产，代理商无库 价格透明，自 价格透明，代理 存压力 不再背负库存极大减轻资金压 营门店 力，提升资金效率 商1负责门店 销售 运营 新车“一口价”避免价 格恶性竞争，推动服务 水平的竞争 “代理制”对服务质量提出更 主要与第三方 主要由代理商 高要求，中升将依托平台化服 售后服务商 负责 务提供更优消费者体验 售后 合作 维修、保养仍由代理商 负责，售后无影响 新
Slide 68: 独立第三方和保险公司推动非原厂件获得接受
售后：独立第三方和保险公司推动下，成熟汽车市场中非原厂件已获得广泛接 受 1 独立第三方认证 2 保险公司推动 3 客户接受非原厂件 CAPA (Certified Automotive Parts 保险公司对认证过的非原厂件质量 客户在保险公司质量背书和保费降低 Association) 非盈利第三方认证对售 逐渐认可并推荐客户使用，非原厂 推动下使用售后零件 后件测试评估 件已得到美国前5的保险公司的支持 2023Q1美国各品牌非原厂件赔付比例， 排名 保险公司 市场份额 百分比 日产 42% 14类替换零件，包括五金件、塑胶 #1 Progressive 14.2% 本田 41% #2
Slide 69: 中心化管理：二手车中心组织变革
中心化管理：为打造二手车中心模式，我们进行了组织变革 1. 二手车部并入 经销店 二手车中心 (UCC) 销售部，二手车经 理转岗至中心定价 销售部 二手车部 售后服务部 … 定价团队 数据分析 … 经理或门店置换顾 问/评估师 展厅经理 定价经理 销售顾问 UCC抽调各品牌专业人员 置换顾问 (原)二手车经理 评估师 2. 二手车中心、 收购分工 岗位主责 评估师、置换顾问 评估师 查 查验车辆+手续类工作 （销售顾问）三岗 分离，杜绝飞单 定价经理 定 定价 + 库龄管理 销售/置换顾问 谈 合并商谈二手车收购价和新车售价 69
Slide 70: 数字化管理：流程标准化和数字化
数字化管理：同时进行了流程标准化和数字化 推行流程标准化后进一步数字化，实现集团内信息透明、交易可跟踪、可追溯 采购线索 以采购线索、车辆评估和定价为例（部分功能展示，非完整） 采购线索 车辆评估 车辆定价 车辆评估 当销售顾问或服务 在线索跟进过程中， 当采购线索需要评 销售顾问发起车辆 当车辆完成评估后， 当车辆评估完成后， 顾问收到采购线索 可随时添加跟进记 估师进行评估时， 评估后，评估师可 销售顾问可在App中， 定价经理即可对车 后，可在App中创建 录 销售顾问可在App发 在App中进行车辆评 查看车辆的评估报 辆进行定价 车辆定价 起转评估 估 告 车辆议价 转订单 确认订单