Sansan, Inc. · TSE:4443

Sansan — Investor Day (February 2024)

49 slides from Sansan's investor day presentation, Feb 15, 2024

  1. Slide 1: 「Sansan」「Bill One」成長戦略 IR Day

    IR Day 「Sansan」 「Bill One」 成長戦略 Sansan株式会社 2024年2月15日

  2. Slide 2: 取締役／執行役員／COO 富岡 圭

    富岡 圭 取締役／執行役員／COO 日本オラクル株式会社に入社し、上海やバンコクを拠点にグレーター チャイナ（中国、香港、台湾）、東南アジア、インドのマーケット開 拓を担当。2007年にSansan株式会社を共同創業し、営業DXサービス 「Sansan」の事業を指揮する。現在はCOOとして「Sansan」をは じめ、BtoB SaaS事業を統括。2023年から、Sansan Global Pte. Ltd. のCEOに就任。 © Sansan, Inc. 1

  3. Slide 3: 2 営業DXサービス「Sansan」の成長戦略 3 インボイス管理サービス「Bill One」の成長戦略

    1 はじめに 2 営業DXサービス「Sansan」の成長戦略 3 インボイス管理サービス「Bill One」の成長戦略 © Sansan, Inc. 2

  4. Slide 4: 2 営業DXサービス「Sansan」の成長戦略 3 インボイス管理サービス「Bill One」の成長戦略

    1 はじめに 2 営業DXサービス「Sansan」の成長戦略 3 インボイス管理サービス「Bill One」の成長戦略 © Sansan, Inc. 3

  5. Slide 5: 国内SaaS市場の可能性

    国内SaaS市場の可能性 2023年度予測 日本エンタプライズ IT支出市場 (1) 28.5前年同期比 4.7%増 兆円 IT支出に占める SaaS割合が 3.1 兆円 米国と同水準（10.9% (2)） になった場合 1.4 兆円 前年同期比17.1%増 日本SaaS市場 (3) （日本エンタプライズIT支出市場対比5.0%） (1) 「日本の産業別エンタプライズIT支出予測」ガートナージャパン株式会社 (2) 「United States IT Spending Market Outlook」EMR、「Software as a Service – United States」Stati

  6. Slide 6: 連結ARR

    連結ARR その他 「Bill One」 「Sansan」 2023年11月末時点連結ARR 29,430百万円 21,429百万円 5,937百万円 その他 6 7 8 9 101112 1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112 1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1011 2021年 2022年 2023年 2024年 5月期 5月期 5月期 5月期 © Sansan, Inc. 5

  7. Slide 7: 2 営業DXサービス「Sansan」の成長戦略 3 インボイス管理サービス「Bill One」の成長戦略

    1 はじめに 2 営業DXサービス「Sansan」の成長戦略 3 インボイス管理サービス「Bill One」の成長戦略 © Sansan, Inc. 6

  8. Slide 8: 営業DXサービス

    営業DXサービス © Sansan, Inc.

  9. Slide 9: 接点情報の正確なデータ化により、社内の人脈を可視化

    接点情報の正確なデータ化により、社内の人脈を可視化 © Sansan, Inc. 8

  10. Slide 10: さまざまな企業情報を搭載

    さまざまな企業情報を搭載 （2） （1） (1)(2) 日本語版の提供のみの機能画面です。 © Sansan, Inc. 9

  11. Slide 11: サービス概要

    サービス概要 接点情報 A社に 営業しよう 名刺 メール ウェブサイトの デジタル 電話 セミナー お問い合わせ 名刺 企業情報 さまざまな接点情報や 企業情報を活用 会社情報 営業活動の課題を解決 正しい顧客情報がないために アナログな作業による 営業機会を逃している 非効率性 © Sansan, Inc. 10

  12. Slide 12: MRR

    MRR （百万円） 1,785 1,660 ARR 1,447 2023年11月 1,258 214億 29百万円 MRR 前年同期比 15.3%増 8月 11月 2月 5月 8月 11月 2月 5月 8月 11月 2月 5月 8月 11月 2021年 2022年 2023年 2024年 5月期 5月期 5月期 5月期 © Sansan, Inc. 11

  13. Slide 13: 契約件数と契約当たり月次ストック売上高

    契約件数と契約当たり月次ストック売上高 （件） 契約件数 契約当たり月次ストック売上高 9,234 8,969 9,067 ¥9,000 8,488 契約件数 ¥8,000 7,744 前年同期比 6,754 ¥193,000 5.9%増 ¥7,000 ¥6,000 ¥184,000 ¥5,000 ¥4,000 契約当たり ¥3,000 月次ストック売上高 前年同期比 ¥2,000 ¥1,000 ¥153,000 9.0%増 ¥0 Q4末 Q4末 Q4末 Q4末 Q1末 Q2末 2020年 2021年 2022年 2023年 2024年 5月期 5月期 5月期 5月期 5月期 © Sansan

  14. Slide 14: 直近12か月平均月次解約率

    直近12か月平均月次解約率 (1) 0.63% 0.62% 0.60% 0.46% 0.44% Q4 Q4 Q4 Q4 Q2 2020年 2021年 2022年 2023年 2024年 5月期 5月期 5月期 5月期 5月期 (1) 「Sansan」の既存契約のMRRに占める、解約に伴い減少したMRRの割合 © Sansan, Inc. 13

  15. Slide 15: 圧倒的なシェアと盤石な顧客基盤

    圧倒的なシェアと盤石な顧客基盤 圧倒的な市場シェア 盤石な顧客基盤 2022年売上高シェア (1) Sansan 82.4% (1) 営業支援DXにおける名刺管理サービスの最新動向2024（2024年1月 シード・プランニング調査） © Sansan, Inc. 14

  16. Slide 16: 日本国内における潜在市場規模

    日本国内における潜在市場規模 日本の企業規模区分 「Sansan」 「Sansan」 （従業者数） 利用企業カバー率 (1) 利用従業者カバー率 (1) （前年同期末比） （前年同期末比） 17.2% 4.8% 1,000人以上 （+1.5pt） （+0.8pt） 100人～999人 4.2% 3.7% （+0.5pt） （+0.6pt） 99人以下 0.3% 1.6% （+0.0pt） （+0.2pt） (1) 分母は総務省統計局「令和3年経済センサス活動調査」を基にした数値、分子は2024年5月期Q2末における「Sansan」の契約件数及び合計ID数を基に算出 © Sansan, Inc.

  17. Slide 17: 今後の成長戦略

    今後の成長戦略 1 プロダクトの強化 搭載情報と機能の強化 2 価格体系の見直し ライセンス最適化と料金設定の見直し 3 営業体制の強化 専属営業組織の強化 © Sansan, Inc. 16

  18. Slide 18: 今後の成長戦略

    今後の成長戦略 1 プロダクトの強化 搭載情報と機能の強化 2 価格体系の見直し ライセンス最適化と料金設定の見直し 3 営業体制の強化 専属営業組織の強化 © Sansan, Inc. 17

  19. Slide 19: 接点情報の拡張

    接点情報の拡張 さまざまな接点 活動量 名刺交換 面会 電話 メール 2022 2023 名刺にとどまらない、メールや電話、セミナー等のさまざまな接点を蓄積・可視化 © Sansan, Inc. 18

  20. Slide 20: 企業情報の搭載

    企業情報の搭載 100万件以上の企業情報に加え、役職者情報、拠点情報、人事異動情報等の国内最大級のデータカテゴリ数を収録 導入IT サービス 企業情報 具体的な活用例 財務／ 業績情報 反社チェック データ - 新規顧客の開拓 企業 ニュース - 既存顧客の 企業動向 アップセル・クロスセル 人事異動／ - マーケティングの強化 機構改革情報 組織情報 役職者情報 拠点情報 © Sansan, Inc. 19

  21. Slide 21: 大企業向けソリューションの搭載

    大企業向けソリューションの搭載 社員のプロフィール情報やビジネス属性を社内共有できるクラウド電話帳を搭載予定 メンテナンスフリーで情報を更新し、社員同士のコラボレーションを促進 クラウド電話帳 製造業に詳しい xx社に詳しい vv社に詳しい 通信業に詳しい A部署 B部署 C部署 © Sansan, Inc. 20

  22. Slide 22: 今後の成長戦略

    今後の成長戦略 1 プロダクトの強化 搭載情報と機能の強化 2 価格体系の見直し ライセンス最適化と料金設定の見直し 3 営業体制の強化 専属営業組織の強化 © Sansan, Inc. 21

  23. Slide 23: 価格体系の見直し

    価格体系の見直し 利用可能な機能群の整理により、ライセンスを最適化 市場環境やプロダクト強化を踏まえ、料金設定を見直し ライセンス最適化 （利用可能な機能群の整理） Enterprise 大 企 Standard＋高度なセキュリティ 業 向 け 料金設定 SMB 標 Standard 準 標 準 Lite＋データベース プ向 プ Lite ミ ニ ラけ ン ラ ン の見直し マ 名刺管理 ム 各種オプション © Sansan, Inc. 22

  24. Slide 24: 今後の成長戦略

    今後の成長戦略 1 プロダクトの強化 搭載情報と機能の強化 2 価格体系の見直し ライセンス最適化と料金設定の見直し 3 営業体制の強化 専属営業組織の強化 © Sansan, Inc. 23

  25. Slide 25: 営業体制の強化

    営業体制の強化 受注改善を背景に、売上高の最大化に向けて専属営業組織を設置 営業人数を増員し、さらなる成長を目指す 営業人数と営業1人当たり受注金額 (1)（2021年5月期Q1を1とした場合） 営業人数 営業1人当たり受注金額 営業人数 1.2 1.2 2021年Q1比 1.3 1.3 1.3 1.1 1.1 1.0 1.0 1.2 1.2 1.2 0.9 1.1 1.1 0.9 1.2 1.2倍 1.0 1.0 0.8 0.8 0.7 0.7 営業1人当たり 0.5 受注金額 2021年Q1比 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 1.2倍 2021年 2

  26. Slide 26: 顧客規模別収入構成（ストック収入）

    顧客規模別収入構成（ストック収入） (1) 従業員1,000人以上の大企業領域の売上高比率が最も高く、全体の成長をけん引 前年同期末比 （収入額） 従業員数別 企業規模 ＋ 1,000人以上 100人～999人 2024年5月期 17.4% 99人以下 Q2末 構成比 46% ＋ 13.9% 38% ＋ 17.4% 17% 2018年5月期 2019年5月期 2020年5月期 2021年5月期 2022年5月期 2023年5月期 2024年5月期 Q4末 Q4末 Q4末 Q4末 Q4末 Q4末 Q2末 (1) 「Sansan」のMRRを基に作成（未監査）。企業規模は最新四半期末時点の企業情報に

  27. Slide 27: 2 営業DXサービス「Sansan」の成長戦略 3 インボイス管理サービス「Bill One」の成長戦略

    1 はじめに 2 営業DXサービス「Sansan」の成長戦略 3 インボイス管理サービス「Bill One」の成長戦略 © Sansan, Inc. 26

  28. Slide 28: Bill One

    AVEIZ BillOne powered by Sansan mi ed PY —EXR

  29. Slide 29: 紙やPDF等で届く請求書を正確にデータ化

    紙やPDF等で届く請求書を正確にデータ化 © Sansan, Inc. 28

  30. Slide 30: サービス概要

    サービス概要 請求書を発行する企業 請求書受領から、月次決算を加速する 「Bill One」の契約企業 郵送 ワンストップ受領 メール添付 99.9％(1)の精度でデータ化 アップロード クラウド上で一元管理 企業の請求書業務の課題を解決 紙の請求書の受領、管理は 紙の請求書の処理のために 時間がかかり労働集約的 出社が必要 (1) Sansan株式会社が規定する条件を満たした場合のデータ化精度 © Sansan, Inc. 29

  31. Slide 31: MRR

    MRR 494 （百万円） ARR 2023年11月 316 59億37百万円 MRR 116 前年同期比 179.5%増 8月 11月 2月 5月 8月 11月 2月 5月 8月 11月 2022年 2023年 2024年 5月期 5月期 5月期 © Sansan, Inc. 30

  32. Slide 32: 有料契約件数と有料契約当たり月次ストック売上高

    有料契約件数と有料契約当たり月次ストック売上高 （件） 有料契約件数 有料契約当たり月次ストック売上高 2,304 ¥200,000 1,952 有料契約件数 前年同期比 ¥214,000 1,581 112.5%増 776 有料契約当たり 月次ストック売上高 前年同期比 188 31.3%増 ¥105,000 Q4末 Q4末 Q4末 Q1末 Q2末 2021年 2022年 2023年 2024年 5月期 5月期 5月期 5月期 © Sansan, Inc. 31

  33. Slide 33: 直近12か月平均月次解約率

    直近12か月平均月次解約率 (1) 0.64% 0.47% 0.49% Q4 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月2 Q4 6月2 7月2 8月2 9月2 Q2 10月3 11月4 2022年 2023年 2024年 5月期 5月期 5月期 (1) 「Bill One」の既存契約のMRRに占める、解約に伴い減少したMRRの割合 © Sansan, Inc. 32

  34. Slide 34: 顧客基盤とポジショニング

    顧客基盤とポジショニング クラウド請求書受領サービス市場 (1) 導入顧客事例 請求書受領サービス 売上高シェア NO.1 (1) デロイト トーマツ ミック経済研究所「驚異的な成長を続けるクラウド請求書受領サービス市場」（ミックITリポート2023年11月号） © Sansan, Inc. 33

  35. Slide 35: 日本国内における潜在市場規模

    日本国内における潜在市場規模 約 200万 2,304 日本国内の企業数 (1) 「Bill One」 有料契約件数 (1) 「令和3年経済センサス活動調査」総務省統計局 © Sansan, Inc. 34

  36. Slide 36: 今後の成長戦略

    今後の成長戦略 1 営業体制の強化 営業人員の積極採用 2 価格体系の適正化 ライセンスと料金設定の適正化 3 領域の拡張 新たな周辺ビジネスの可能性 © Sansan, Inc. 35

  37. Slide 37: 今後の成長戦略

    今後の成長戦略 1 営業体制の強化 営業人員の積極採用 2 価格体系の適正化 ライセンスと料金設定の適正化 3 領域の拡張 新たな周辺ビジネスの可能性 © Sansan, Inc. 36

  38. Slide 38: 営業体制の強化

    営業体制の強化 「Bill One」の営業生産性は「Sansan」の約2倍であることから、営業人員を積極採用 「Bill One」営業人数 (1)（2022年5月期Q4を1とした場合） 1.9 1.5 営業人員 1.1 1.0 2022年Q4比 0.9 1.9倍 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 2022年 2023年 5月期 5月期 (1) 営業人数はフィールドセールスのみ（四半期平均値） © Sansan, Inc. 37

  39. Slide 39: 顧客規模別収入構成（ストック収入）

    顧客規模別収入構成（ストック収入） (1) 企業規模によらず、全ての領域で高い売上高成長率を実現 前年同期末比 （収入額） 2024年5月期 従業員数別 企業規模 Q2末 構成比 ＋ 1,000人以上 228.3% 100人～999人 99人以下 25% ＋ 166.6% 52% ＋ 159.8% 23% 2020年5月期 2021年5月期 2022年5月期 2023年5月期 2024年5月期 Q4末 Q4末 Q4末 Q4末 Q2末 (1) 「Bill One」のMRRを基に作成（未監査） © Sansan, Inc. 38

  40. Slide 40: 中堅・大企業カバレッジの拡大余地

    中堅・大企業カバレッジの拡大余地 「Sansan」の高い認知度や中堅・大企業を中心とした強固な顧客基盤は、「Bill One」の信頼性獲得に大きく貢献 中堅・大企業からの収入拡大が続いており、カバレッジ拡大に期待 「Sansan」「Bill One」の利用企業カバー率 (1) 9,234件 契約件数 2,304件 E 17.2% 3.8% 1,000人以上 M 100人～999人 4.3% 1.8% S 0.3% 0.0% (2) 99人以下 利用企業カバー率 © Sansan, Inc. 39

  41. Slide 41: 今後の成長戦略

    今後の成長戦略 1 営業体制の強化 営業人員の積極採用 2 価格体系の適正化 ライセンスと料金設定の適正化 3 領域の拡張 新たな周辺ビジネスの可能性 © Sansan, Inc. 40

  42. Slide 42: 価格体系の適正化

    価格体系の適正化 オプション拡充等により、ライセンスを充実化 市場環境やプロダクト強化を踏まえ、料金設定を適正化 ライセンス ランニング費用 請求書データ化枚数に応じたライセンス費用 料金設定 初期費用 環境設定費用等 の適正化 各種オプション © Sansan, Inc. 41

  43. Slide 43: 今後の成長戦略

    今後の成長戦略 1 営業体制の強化 営業人員の積極採用 2 価格体系の適正化 ライセンスと料金設定の適正化 3 領域の拡張 新たな周辺ビジネスの可能性 © Sansan, Inc. 42

  44. Slide 44: 取引先も含めた請求書業務の加速を実現

    取引先も含めた請求書業務の加速を実現 インボイスネットワーク 送付企業側 受領企業側 取引先（送付企業側）を含めたインボイスネットワークの構築により、業務加速を実現 © Sansan, Inc. 43

  45. Slide 45: インボイスネットワーク

    インボイスネットワーク 2023年11月末時点における参画企業数は約14.9万社 インボイスネットワーク上でやりとりされる請求書金額の合計額は、2023年11月実績を年換算すると約33兆円 「Bill One」潜在市場規模 約 14.9万 約 200万 2,304 日本国内の企業数 (1) 「Bill One」 有料契約件数 (1) 「令和3年経済センサス活動調査」総務省統計局 (2) 有料契約件数＋無料件数＋有料・無料ユーザーに対して請求書を送付する企業数 © Sansan, Inc. 44

  46. Slide 46: 機能強化の変遷とビジネス領域の拡大

    機能強化の変遷とビジネス領域の拡大 インボイスネットワーク参画企業数の拡大を背景に、発行機能をはじめとした新機能の搭載に着手 2023年6月には法人カード「Bill Oneビジネスカード」の提供を開始し、フィンテック領域にビジネス領域を拡大 2020年5月 2022年2月 2023年2月 サービス提供開始 請求書 仕入明細書 and more 請求書 受領機能 発行機能 機能 フィンテック領域への拡大 2023年6月 2021年10月 2022年8月 法人カード 仕訳機能 郵送代行 「Bill One ビジネスカード」 © Sansan, Inc. 45

  47. Slide 47: まとめ

    まとめ プロダクトの強化 営業体制の強化 価格体系の見直し 価格体系の適正化 営業体制の強化 領域の拡張 © Sansan, Inc. 46

  48. Slide 48: Sansan

    Sansean

  49. Slide 49: 免責事項

    免責事項 本資料の作成に当たり、当社は当社が入手可能な情報の正確性や完全性に依拠し、前提としていますが、その正確性あるいは完全性について、当社は何 ら表明及び保証するものではありません。また、発表日現在の将来に関する前提や見通し、計画に基づく予想が含まれている場合がありますが、これら の将来に関する記述は、当社が現在入手している情報及び合理的であると判断する一定の前提に基づいており、当社として、その達成を約束するもので はありません。当該予想と実際の業績の間には、経済状況の変化や顧客のニーズ及びユーザーの嗜好の変化、他社との競合、法規制の変更等、今後のさ まざまな要因によって、大きく差異が発生

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