Jinxin Fertility Group Ltd. · HKEX:1951
Jinxin Fertility — FY2020 Earnings Presentation
30 slides from Jinxin Fertility's earnings presentation, March 2021
Slide 1: 锦欣生殖2020年度投资者演示材料
(01951.HK) 锦欣生殖2020年度投资者演示材料 2021年3月 0
Slide 2: 目录
目录 01 公司概览 02 业务更新 03 增长策略 04 主要财务数据 05 附录 1
Slide 3: 第一章 公司概览
第一章 公司概览 2
Slide 4: 2020年关键数据
2020年关键数据 市场领先地位 战略扩张 1 1 排名第一 四川省 1 1 排名第一 深圳 1 1 排名第一 美国西海岸 武汉 新进入市场 老挝 新进入市场 54.6% 1,426.1 mm 集团中国业务成功率 总收入 54.2% 33.1% 集团美国业务成功率 收入增长 2020H2 vs 2020H1 4位明星医生加入 372.3 mm 成都，深圳，武汉 经调整净利润1 10.8% 26.1% 成都业务VIP渗透率 经调整净利润率1 22,879 2,406.2 mm 集团IVF治疗周期数 2020 现金 3 注: 1. 对非经常性或特殊项目进行调整，包括1）雇员购股权计划开支；2）收购
Slide 5: 第二章 业务亮点
第二章 业务亮点 4
Slide 6: 业务亮点
业务亮点 业务恢复 业务扩张 VIP服务 • 疫情后业务快速 武汉 扩展，及 01 恢复 01 • • 东南亚 02 • • 升级VIP服务 • 锦欣国际 业务创新 研发实力 人才招揽 03 采用线上及线下多 元营销手段 04 • 成立锦欣创新研 究中心 05 • 招聘经验丰富的 专家 • 提拔人才 • 激励计划 5
Slide 7: 疫情后业务快速恢复
1 疫情后业务快速恢复 疫情后，相较2020年上半年，2020下半年中国和美国业务快速恢复 收入增长 2020H2 vs 2020H1 49.1% 36.1% 33.1% 21.5% 成都 深圳 美国 集团 美国: 2020年HRC本地病人周期超过 中国：业务恢复远高于全国行业平均水平 2019年水平 收入变化（20 vs 19)：集团中国业务 vs 全国平均水平 HRC本地病人周期数 2020 vs 2019 深圳 全国 成都 模拟1 深圳 平均 0.0% 0.0% 2,283 2,400 -10.8% -20%-30% 2019 类别 1 2020 6 1. 与2020年深圳中山医院收入做
Slide 8: 武汉锦欣医院 – 重新开业
2 武汉锦欣医院 – 重新开业 2020年6月,锦欣生殖及其指定的非关联实体1合计收购武汉锦欣中西医结合妇产医院75%股权 巨大的市场潜力 招募当地知名医生 • 2019年湖北省总人口为5,927万，人口数量排名 • 2020年下半年，武汉锦欣引入了多位湖北知名生 全国第9 殖医生，完成医疗团队的升级 • 目前湖北省辅助生殖市场相对比较分散，市场 竞争格局较为开放 装修完成 • 2020年下半年，武汉锦欣完成了全面的装修，进 一步扩大了产能及提高了病人体验 一站式IVF服务提供商 • 2021年2月，新装修后的医院全面开诊 • 配备妇科，辅助生殖，中医治疗等科室，提供 全方位的辅助生殖服务 •
Slide 9: 国际扩张– 老挝和锦欣国际
3 国际扩张– 老挝和锦欣国际 老挝锦瑞医疗中心 锦欣国际 • 公司自2020年3月在老挝获得IVF牌照后， • 2020年8月，公司联合梦美生命2成立锦欣国际 已完成如下工作，从而确保老挝开关后， • 锦欣国际成立后，充分利用其在高端服务的丰富 老挝诊所能够及时为病人提供服务 经验，积极参与到以下工作 • IVF产品的设计 • 成都西囡医院VIP升级套餐的设计 • 医生，胚胎师及医助等人员的培训 • 老挝诊所IVF产品的设计 • 储备潜在病人约220人 • 积极吸引和储备潜在病人，以及整合中介渠道， • 完成相关政府备案/批准等工作 以便在旅行限制解除后，巩固其在辅助生殖跨境 医疗服务市场的
Slide 10: 升级VIP服务
4 升级VIP服务 1 成都：升级VIP服务以满足患者多层次需求 5.8% - 10.8%1 增长50.3% 2 30% VIP 渗透率快速 VIP 周期数高速增长 两款VIP套餐中，高端套餐占 比大幅提升增长 提升 2 深圳：将mini-VIP服务升级至全面VIP服务 Mini-VIP服务 • 在IVF治疗过程的某个环节为患者提供VIP服务，如指定明星医生取卵 2020年4月 或移植 全面VIP服务 • 类似成都西囡医院的VIP服务，在整个IVF治疗流程中提供全面VIP服务 2021年1月 注： 9 1. 2019年vs2020年 2. 2019年vs2020年
Slide 11: 中国及美国市场营销策略
5 营销创新 中国市场营销策略 双向转诊 互联网医院牌照&备孕中心 线上营销 • 在成都，与66家医疗机 • 利用互联网医院进一步扩 • 深化与目标人群一致的APP的 构合作进行双向转诊 大成都西囡医院的病人服 合作，如大姨妈，播种网 • 在深圳，进一步拓展合 务半径 • 扩大多元化的线上营销渠道， 作网络，特别是在广东 省一些人口数量巨大但 • 在院外建立备孕中心，进 比如关注度较高的小红书和大 缺乏辅助生殖医疗机构 一步提高获客和转化 众点评 的二三线城市； 美国市场营销策略 CRM系统 新网站 升级内部营销团队 • 强化HRC品 • 助力市场营 • 集中式的营销推广，提高营销效果： 销，
Slide 12: 科研 – 强化科研实力，推动临床转化
6 科研 – 强化科研实力，推动临床转化 1 2020年9月成立锦欣医疗科技创中心 子宫内膜容受性评价检测 • 评价子宫内膜微环境对妊娠结局的影响 • 多标记子宫内膜微环境全景检测试剂盒 IVF-AI 辅助决策系统 • 大数据、AI 算法、机器学习辅助诊疗决策 • 个体化诊疗及不断优化的诊疗方案 独家 生殖免疫细胞培养体系 使用权 • 细胞培养技术及质量管理 • 调和子宫内膜微环境，修复卵巢功能 2 研发优势 3 研发中心的展望 • 二十余年的IVF服务，积累了丰富的临 床数据 • 帮助提高IVF成功率和临床结果 • 集团各医院巨大的临床需求，推动科 研成果的转化 • 科研成果商业转化带来收入
Slide 13: 人才招募和激励
7 人才招募和激励 1 持续招募有丰富经验和高口碑的专家团队 成都: 深圳: 武汉: • 朱明辉教授加入成都西囡 • 耿蔷博士于2020年上半年 • 杨菁教授加入武汉锦欣医院， 担任执行董事 医院担任质控负责人 加入深圳中山医院担任副 主任医师 • 徐望明教授加入武汉锦欣医 • 朱教授曾任成都中医药大 院担任医疗院长 学第二附属医院生殖中心 • 深圳恒生医院生殖中心创 主任医生，拥有30余年的 建者，原科室主任和临床 • 杨菁教授和徐望明教授曾分 行业经验 负责人 别担任武汉大学人民医院妇 产科主任和生殖中心主任 2 提拔新的高级管理层 2020年公司提拔几位30岁/40岁年龄层的优秀人才进入
Slide 14: JKR RAE
JKR RAE RE 3B RRS
Slide 15: 增长策略
增长策略 1 进一步拓展市场，提高市场占有率 2 继续提高品牌知名度和提升患者体验 3 扩大服务范围， 为患者提供全面不孕不育治疗服务 4 增加研发投入，加快临床转化 5 通过并购和投资，扩大集团网络，提升市场地位 6 人才招募和激励 14
Slide 16: 进一步拓展市场，提高市场集中度
1 进一步拓展市场，提高市场集中度 巩固市场领导地位，进一步提升中国现有市场渗透率，以及扩大美国，东南亚的市场份额 1 中国 成都 深圳 武汉 ◼ 进一步升级高端VIP服务以 ◼ 寻求搬迁至新物业，以扩 ◼ 充分利用新招募的知名 满足患者多层次的需求 大产能及拓展服务范围 医生的医疗水平和影响 ◼ 利用互联网牌照及其他营销 ◼ 多举措扩大医院在粤港澳 力，结合多元化营销手 手段，进一步提高在四川周 大湾区的市场份额 段，实现医院业务快速 湖北武汉 边省份的渗透率 爬升，提高市场份额 四川成都 广东深圳 2 国际 湾区 美国 东南亚 ◼ 通过招聘新医生及开设新 ◼ 充分利用锦欣国际，扩张 老挝
Slide 17: 继续提高品牌知名度和提升患者体验
2 继续提高品牌知名度和提升患者体验 提高品牌知名度 ◼ 利用互联网医院和多元化社交媒体 ◼ 加强与国内外知名大学在研发和人 病人 大学 工具提高在患者中的知名度 才培养方面的合作 ◼ 利用锦欣国际这一开放平台吸引更多的 医院 ◼ 加强与当地医院的合作，进一步拓 商业 业务合作伙伴，拓展业务至辅助生殖热 展“双向转诊”网络 伙伴 门目的地 提升患者体验 在成都和深圳持续升级VIP服务以更好地满足患者多层次的需求 1 复制和推广VIP模式到美国HRC，武汉锦欣及其他新进入的地区 2 3 利用互联网医院及其他数字化平台，进一步优化就诊流程，提高病人体验 16
Slide 18: 扩大服务范围，为患者提供全面不孕不育治疗服务
3 扩大服务范围，为患者提供全面不孕不育治疗服务 ◼ 稳健拓展增长较快的IVF增值业务，包括生殖男科，中医，免疫和妇科 成都 深圳 ◼ 将拓展IVF后端业 ◼ 2021年将优先拓 展生殖男科业务 务，如保胎和产 科业务，以加快 四川，成都 获得三级医院资 质进而获批 PGS/PGD牌照 广东，深圳 17
Slide 19: 增加研发投入，加快临床转化
4 增加研发投入，加快临床转化 • 利用锦欣医疗科技创新中心开展研发活动，加快临床转化和应用 ➢ 子宫内膜容受性检测 ➢ 胚胎种植潜能评估 锦欣医疗科技创新 中心 ➢ IVF-AI辅助决策系统 ➢ 生殖免疫细胞培养体系 • 加大投资能够提升临床结果，以及商业转化潜力的辅助生殖前沿 投资IVF前沿技术 技术 • 加强与国内外知名大学的科研合作 与知名大学合作 • 与其他知名辅助生殖机构合作，特别是美国和欧洲，探索跨地域， 与顶尖辅助生殖机构合作 跨中心的科研合作 18
Slide 20: 通过并购和投资，扩大集团网络和提升市场地位
5 通过并购和投资，扩大集团网络和提升市场地位 并购 中国 美国 中国 美国 老挝 1 中国 • 并购位于一线城市或有较强辐射能力的二线城市的IVF医院 2 美国 • 通过招募新医生及开设新诊所扩大在美国，特别是美国西部的市场份额 3 东南亚 • 优先并购当地有领先地位或高口碑的IVF机构，挖掘当地潜在的市场潜力 4 投资 • 积极寻找并投资能够提高临床结果和拥有良好商业转化前景的辅助生殖前沿科技， 特别是在美国和欧洲地区 19
Slide 21: 人才激励 – 医生合伙人机制
6 人才激励 – 医生合伙人机制 ◼ 作为锦欣生殖大股东之一的成都锦欣医疗投资管理集团，自成立以来一直实行“医生合伙人”制度，不断引进或 提升内部人才为合伙人 ◼ 在锦欣生殖IPO后，公司继续倡导“医生合伙人”制度，打造顶级医生团队 ◼ 为了促进这一机制的实施，我们于2021年3月成立了“合伙人遴选委员会” 我们为人才提供合伙人晋升通道，享受公司所有权，同时提供包括现金和股权 在内的多元奖励方式，以及广阔的学术和职业成长路径 • 作为公司的合伙人，医生对公司享有部分的所有权 所有权 • 公司为医生提供强大的后台支持，包括医疗管理，营销，人力，财务和IT等 • 公司为医生提供多元化的报酬激励，包
Slide 22: ICR HIRES
ICR HIRES pa ERM FB
Slide 23: 我们的收入模式
我们的收入模式 Our Revenue Model 94.9% 5.1% 1 2 辅助生殖服务相关业务 非辅助生殖服务相关业务 辅助生殖服务 管理服务 辅助医疗服务 • 与锦江生殖中心签订IVF学科共 • 主要提供辅助生殖服务 • 指定的辅助医疗服务 建合作协议 • 门诊外科中心设施服务及PGS • 与HRC Medical签订管理服务协 检测服务 议 22
Slide 24: 总收入
总收入 Total Revenue 专注的IVF服务提供商，绝大部分收入来自IVF服务 成都 深圳 百万人民币 百万人民币 732.5 732.4 346.8 330.7 336.1 299.9 161.0 120.4 2019H1 2020H1 2019 2020 2019H1 2020H1 2019 2020 HRC本地病人周期数 中国 美国 百万人民币 百万人民币 . 2400 2283 1,068.6 1,046.4 2019 2020 507.9 579.9 451.1 379.7 283.2 160.8 2019H1 2020H1 2019 2020 2019H1 2020H1 2
Slide 25: 盈利能力
盈利能力 Profitability EBITDA 经调整EBITDA1 百万人民币 百万人民币 36.8% 35.4% 27.7% 39.3% 41% 34.0% 546.1 583.4 675.5 582.9 394.7 484.4 2018 2019 2020 2018 2019 2020 EBITDA利润率(%) 上市公司 经扩大集团的备考数据 经调整EBITDA利润率(%) 上市公司 经扩大集团的备考数据 净利润 经调整净利润2 百万人民币 百万人民币 28.1% 32.2% 26.1% 24.6% 25.5% 18.3% 530.3 420.7 417.2 365.1 372.3
Slide 26: 营运资金周转
Working 营运资金周转 Capital Turnover 库存周转天数1 变动的原因: • 存货周转天数持续下降 12 11 5 2018 2019 2020 应收账款周转天数2 变动的原因: • 绝大部分为现金业务，极少的应收账款 4 3 2 2018 2019 2020 应付账款周转天数3 变动的原因: 103 50 • 应付账款周转天数18年增加的原因为美国 的应付账款（HRC Management）纳入集 24 团报表，对应的采购成本未纳入集团报表 2018 2019 2020 注： 1. 2018年、2019年以及2020年的库存周转天数按照期末库存结余除以相关期间的（年化)成
Slide 27: 财务资料及调整科目 – 调整净利润
Financial Information and Adjustment 财务资料及调整科目 调整净利润 上市主体 百万人民币 2018 2019 2020 本期间利润及全面收入总额 365.1 420.7 260.5 加： 上市开支 38.1 62.6 - 深圳，美国和武汉收购形成医疗执照摊销及PPE摊销 15.3 17.6 22.1 与处置深圳中山医院的两个社区健康服务中心有关的损失 - 4.6 - 高新西囡搬迁相关的固定资产折旧调整 5.8 - - 雇员购股权计划开支 - 27.2 83.7 6 四川红十字会的捐款 减： 来自关联方的估算利息收入 7.2 2.3 - 调整净利润 417.
Slide 28: 财务资料及调整科目 – 调整EBITDA
Financial Information and Adjustment 财务资料及调整科目 调整EBITDA 上市主体 百万人民币 2018 2019 2020 除税前利润 498.7 547.9 349.1 加： 财务成本 - - - 物业、厂房及设备项目折旧 36.7 66.2 76.5 收购形成医疗执照摊销及PPE折旧摊销 13.2 13.2 17.7 减： 利息收入 2.4 43.9 48.6 EBITDA 546.1 583.4 394.7 加： 上市开支 38.1 62.6 - 与处置深圳中山医院的两个社区健康服务中心有关的损失 - 4.6 - 雇员购股权计划开支 - 27.2
Slide 29: REX
REX JKR RAE
Slide 30: 资深及具有远见卓识的管理团队
资深及具有远见卓识的管理团队 资深及具有远见卓识的管理团队 我们资深及具有远见卓识的管理团队拥有极其丰富的经验 范玉兰 钟影 荣誉董事长 合伙人遴选委员会主席 • 成都锦欣医疗投资管理集团有限公司创始人兼董事长 • 在辅助生殖行业方面约20年的经验 • 在妇产科领域拥有超过40年的从业经验 • 中华医学会生殖医学分会第五届委员会常务委员 • 在多个权威医学委员会担任重要职位 • 自2010年至2017年任老成都西囡医院院长 曾勇 John G. Wilcox医生 高级副总裁 HRC Medical的管理合伙人 • 在生殖医学研究领域拥有20年以上经验 • 在HRC工作超过20年 • 中华医学会
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