Slide 1: 2021年12月期 第3四半期 決算概要
2021年12月期 第3四半期 決算概要 東証1部 3064 株式会社MonotaRO www.monotaro.com
Slide 2: 事業概要と特長・差別化戦略
事業概要と特長・差別化戦略 主な事業内容 • インターネット等を利用した、事業者向け工場・工事用、自動車整備用等の間接資材の通信販売 （商品点数：1,800万点超・うち当日出荷対象商品61.0万点、在庫点数48.9万点） 販売商品の特長 • 種類は多岐にわたり、顧客にとっては価格よりも利便性が重要 従業員数（連結・2021年9月末） 正社員 アルバイト・派遣 計 本社等（内、MonotaRO） 788 （463） 391 （366） 1,179 （829） 物流センター（同） 160 （115） 1,507 （1,429） 1,667 （1,544） 計（同） 948 （578）
Slide 3: Wine A
Wine A =J5D9 20217F12A KA S30+H (BA)RARE
Slide 4: 【単体】2021年度 第3四半期 損益計算書サマリー 1/3
【単体】2021年度 第3四半期 損益計算書サマリー 1/3 2020年度Q3累計 2021年度Q3累計 2021年度Q3累計 実績 計画 実績 金額 金額 金額 前年 売上比 売上比 売上比 計画比 （百万円） （百万円） （百万円） 同期比 売上高 110,848 136,858 133,306 +20.3% △2.6% 内 大企業連携 17,907 16.2% 25,250 18.5% 25,843 19.4% +44.3% +2.3% 売上総利益 31,723 28.6% 39,516 28.9% 38,420 28.8% +21.1% △2.8% 販売管理費 16,945 15.3%
Slide 5: 【単体】2021年度 第3四半期 損益計算書サマリー 2/3 対前年
【単体】2021年度 第3四半期 損益計算書サマリー 2/3 対前年 20年度Q3累計実績（A） 21年度Q3累計実績（B） 金額 金額 増減（B-A） 売上比 売上比 （百万円） （百万円） 増減金額 （百万円） +22,458 事業者向けネット通販事業・購買管理システム事業（大企 業連携）とも注文単価、頻度、顧客数増。大企業連携は、 売上高 110,848 ― 133,306 ― 増減率 +20.3% 前年の新型コロナウイルスによる需要減速の反動もある 売上比増減 ― が、高成長を維持（対前年同期：+44.3％）。 増減金額 （百万円） +6,696 商品粗利率減（△0.3pt.：
Slide 6: 【単体】2021年度 第3四半期 損益計算書サマリー 3/3 対計画
【単体】2021年度 第3四半期 損益計算書サマリー 3/3 対計画 21年度Q3累計計画（A） 21年度Q3累計実績（B） 金額 金額 増減（B-A） 売上比 売上比 （百万円） （百万円） 増減金額 （百万円） △3,552 事業者向けネット通販事業：新規顧客獲得の計画未達、 建設・工事業、自動車整備業、その他（一般個人顧客を 含む）の既存顧客の注文減速等により、計画に織り込ん 売上高 136,858 ― 133,306 ― 増減率 △2.6% だ成長を達成できず。 購買管理システム事業（大企業連携）：計画を上回って成 長（対計画：+2.3％）。 売上比増減 ― 増減金額 （百万円
Slide 7: 【単体】2021年度 第3四半期 貸借対照表サマリー
【単体】2021年度 第3四半期 貸借対照表サマリー 2020年 2020年 2021年 2020年 2020年 2021年 9月 12月 9月 9月 12月 9月 金額 金額 金額 金額 金額 金額 構成比 構成比 (百万円) (百万円) (百万円) (百万円) (百万円) (百万円) 資産の部 負債の部 現預金 13,823 16,691 6,831 7.8% 買掛金 10,634 11,165 12,732 14.6% 流 流 売掛金 動 短期 16,851 18,129 21,067 24.2% 負 借入金等 （注2） － － － 0.0% 動 資 債 産 棚卸資産 12,132 11
Slide 8: 【単体】売上・登録口座数推移
【単体】売上・登録口座数推移 （百万円） （千口座） 6,921 7,000 売上2021計画（左軸） 180,000 6,464 売上2003-2021Q3実績（左軸） 160,000 登録口座数2021計画（右軸） 6,000 登録口座数2003-2021Q3実績（右軸） 186,759 5,500 140,000 5,000 120,000 4,109 4,000 100,000 3,363 80,000 2,737 3,000 151,798 2,207 133,306 126,543 60,000 1,776 105,331 2,000 1,405 84,656 40,000 1,1
Slide 9: 【単体】売上総利益率推移
【単体】売上総利益率推移 35.0% 31.4% 31.0% 29.6% 30.0% 29.6% 30.0% 28.2% 28.5% 28.5% 28.6% 28.8% 27.5% 27.1% 27.7% 28.0% 25.0% ※ 2017年度からクレジットカード支払手数料を販売管理費から売上原価へ計上変更 （当グラフは変更の影響を過去まで遡って調整したもの）。 20.0% 15.0% 10.0% 5.0% 0.0% 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 （Q3） 9
Slide 10: 【単体】販売管理費率推移
【単体】販売管理費率推移 30.0% 費目ごとの売上比 人件費および業務委託費 2020Q3 2021Q3 設備賃借料 累計実績 累計実績 広告宣伝費および通信費 人件費 4.4% 4.4% 業務委託費 3.0% 3.0% 25.0% 減価償却費 設備賃借料 1.2% 1.1% その他 広告宣伝費 2.9% 2.9% 合計 通信費 0.8% 0.7% 21.1% 減価償却費 1.0% 1.2% 19.9% 19.7% その他 1.9% 2.2% 20.0% 18.6% 計 15.3% 15.4% 17.8% 17.8% 18.0% 16.8% 16.8% 16.6% 16.0% 15.6% 1
Slide 11: Wine A
Wine A =J5D9 20217F12A KR S30+H (2H )RARE
Slide 12: 【連結】2021年度 第3四半期 損益計算書サマリー 1/2
【連結】2021年度 第3四半期 損益計算書サマリー 1/2 2020年度Q3累計 2021年度Q3累計 2021年度Q3累計 実績 計画 実績 金額 金額 金額 前年 売上比 売上比 売上比 計画比 （百万円） （百万円） （百万円） 同期比 売上高 114,837 142,213 138,450 +20.6% △2.6% 売上総利益 32,601 28.4% 40,748 28.7% 39,511 28.5% +21.2% △3.0% 販売管理費 18,233 15.9% 22,684 16.0% 21,970 15.9% +20.5% △3.2% 営業利益 14,368 12.5% 18
Slide 13: 【連結】2021年度 第3四半期 損益計算書サマリー 2/2
【連結】2021年度 第3四半期 損益計算書サマリー 2/2 NAVIMRO（韓国） • 顧客獲得計画は達成するも初回注文率・リピート率は未達となり、売上は計画未達（現地通貨）。 • 仕入価格上昇による粗利率減により、営業利益も対計画未達。 2020年度Q3累計 実績 2021年度Q3累計 計画 2021年度Q3累計 実績 金額 前年 現地通貨 金額 前年 現地通貨 金額 前年 現地通貨 現地通貨 計画比 （億円） 同期比 前年同期比 （億円） 同期比 前年同期比 （億円） 同期比 前年同期比 計画比 売上 36.8 +11.4% +16.9% 46.3 +25.8% +24.4% 47.
Slide 14: 【連結】2021年度 第3四半期 貸借対照表サマリー
【連結】2021年度 第3四半期 貸借対照表サマリー 2020年 2020年 2021年 2020年 2020年 2021年 9月 12月 9月 9月 12月 9月 金額 金額 金額 金額 金額 金額 構成比 構成比 (百万円) (百万円) (百万円) (百万円) (百万円) (百万円) 資産の部 負債の部 現預金 14,556 18,843 8,900 10.2% 買掛金 11,006 11,643 13,152 15.0% 流 流 動 負 短期借入金等 － － － 0.0% 動 売掛金 16,962 18,267 21,264 24.3% 資 債 産 棚卸資産 12,601 11,874
Slide 15: 【連結】2021年度 第3四半期 キャッシュフローサマリー
【連結】2021年度 第3四半期 キャッシュフローサマリー 2020年度 Q3累計 2021年度 Q3累計 金額（百万円） 金額（百万円） 営業活動によるキャッシュ・フロー 税引前当期純利益 14,353 17,641 売上債権の増減額（△は増加） △2,497 △2,994 棚卸資産の増減額（△は増加） △1,060 △3,255 仕入債務の増減額（△は減少） 1,194 1,506 法人税等の支払額 △4,804 △7,086 その他 2,124 173 計 9,309 5,985 投資活動によるキャッシュ・フロー 有形固定資産取得による支出 △6,389 △8,200 無形固定資産取得に
Slide 16: WwEZAGSGRYbKAKP
WwEZAGSGRYbKAKP €/3D5 20217F12A KR S30+H Ee at Bl: BR
Slide 17: 事業計画・戦略 【単体】2021年度計画
事業計画・戦略 【単体】2021年度計画 2020年度 実績 2021年度 計画 金額（百万円） 売上比 金額（百万円） 売上比 前年比 売上高 151,798 186,759 +23.0% 内 大企業連携 25,179 16.6% 34,680 18.6% +37.7% 売上総利益 43,475 28.6% 53,852 28.8% +23.9% 販売管理費 23,325 15.4% 28,810 15.4% +23.5% 営業利益 20,149 13.3% 25,041 13.4% +24.3% 経常利益 20,194 13.3% 25,022 13.4% +23.9% 当期純利益 13,
Slide 18: 事業計画・戦略 【連結】2021年度計画
事業計画・戦略 【連結】2021年度計画 2020年度 実績 2021年度 計画 金額（百万円） 売上比 金額（百万円） 売上比 前年比 売上高 157,337 194,220 +23.4% 売上総利益 44,694 28.4% 55,565 28.6% +24.3% 販売管理費 25,086 15.9% 30,887 15.9% +23.1% 営業利益 19,607 12.5% 24,678 12.7% +25.9% 経常利益 19,671 12.5% 24,738 12.7% +25.8% 当期純利益 13,473 8.6% 17,067 8.8% +26.7% （法人税等税率） (30.
Slide 19: 事業計画・戦略 【連結】2021年度計画 海外子会社
事業計画・戦略 【連結】2021年度計画 海外子会社 NAVIMRO（韓国） • 顧客ベース、品揃え・在庫拡大等を図り、対2020年度+20％超の売上成長を計画。 • 仕入価格上昇による粗利率減により、足下で営業利益減。 2020年度 実績 2021年度 計画 金額（億円） 前年比 現地通貨前年比 金額（億円） 前年比 現地通貨前年比 売上 51.4 +14.0% +17.7% 63.5 +23.4% +23.4% 営業利益 1.0 +552.7% +574.3% 1.7 +59.4% +59.4% 当期純利益×持分（※注1） 1.0 +334.6% +348.9% 1.5 +46.4%
Slide 20: 事業計画・戦略 国内事業 1/3
事業計画・戦略 国内事業 1/3 事業者向けネット通販事業（monotaro.com） • 顧客ベース拡大・顧客生涯価値向上 - 2021Q3累計で96.3万の新規顧客を獲得するも計画未達。 - SEMの精度向上を引続き図るとともに、ターゲットとなる生涯価値の高い事業者の見込み顧客 に高確度で接触可能なオフラインでのマーケティングもテスト実施。 - 生涯価値をベースに獲得費用の最適化も進める。 • 既存顧客売上拡大施策 - 「見つける時間」・ 「購買手続の時間」 ・「商品を待つ時間」の短縮（検索機能向上、取扱商品 点数拡大、在庫点数拡大）を通じ、既存顧客利用増を図る。 - 商品検索結果・レ
Slide 21: 事業計画・戦略 国内事業 2/3
事業計画・戦略 国内事業 2/3 ロイヤリティ事業 • ロイヤリティ対象事業（親会社Grainger社の米・英Zoroビジネス）は、取扱点数拡大（2021Q3末： 8百万点）等、引続き事業強化中（高販管費計上）ではあるが、売上成長・利益率改善を達成。 • 2021Q3累計のロイヤリティ受領額は対前年・対計画増。 データサイエンスに基づくマーケティング力向上 • 事業者顧客獲得へ向けたSEM・SEO向上、商品を「見つける時間」短縮のための検索機能精度 向上、販売サイトの「使い易さ」へ向けた継続的サイト改善等に取組むデータサイエンティスト、IT エンジニア等を引続き採用・強化中。マーケティ
Slide 22: 事業計画・戦略 国内事業 3/3
事業計画・戦略 国内事業 3/3 2021Q4以降、懸念されるリスク • 2021Q4以降も2021年度中に顕在化した下記外部要因による当社への影響は継続。 • 機会損失発生、売上総利益率減、販管費増のリスクに2021Q4以降も対応。 懸念される 外部要因 影響 対策 リスク 製造国エネルギー不足・ 機会損失 欠品増に伴う 商品確保強化 半導体不足等に起因す 注文キャンセル増 発生 る商品供給低下 原材料費・原油価格 高騰 仕入最適化 強化 GP％減 為替円安 調達価格・費用 価格変更 上昇 輸入費用高騰 （輸送コンテナ不足等） 積載効率化 販管費増 アルバイト・パート 人件費増 オペレー
Slide 23: 事業計画・戦略 物流 ①
事業計画・戦略 物流 ① 物流関連コスト2021Q3累計売上比実績：6.1％ • 対2020Q3累計実績と同レベル。 ⁃ 茨城中央SC稼働による減価償却費率および稼働準備関連費用率が増となるも外部倉庫賃借 減による設備賃借料率減。 • 対2021Q2累計計画とも同レベル。 ⁃ 減価償却費率増（茨城中央SC運用開始1ヶ月前倒し）となるも、人件費・業務委託費率減（注文 単価増による物流業務減）。 在庫 • 2021年9月末実績：48.9万点（新規在庫：4万点・在庫廃止：約3万点）。 • 2021年12月末見込み：48.9万点。 2020年度Q3累計 実績 2021年度Q3累計 計画 202
Slide 24: 事業計画・戦略 物流 ②
事業計画・戦略 物流 ② 新物流拠点設置状況アップデート 名称 茨城中央SC 猪名川DC 所在地 茨城県東茨城郡茨城町 兵庫県川辺郡猪名川町 使用延床面積 約49,000㎡ 計約178,800㎡ 在庫能力 需要上位商品 2～3万SKU 計50万SKU 稼働開始 2021年3月 第1期 2022年4月目途 第2期 2023年Q3目途 出荷能力 約3万行/日 約9万行/日 約9万行/日追加（計約18万行/日） 土地 約13億円 ―———— 建物 約61億円 賃借建物 追加工事 約19億円・原状回復費用 約14億円（精査中） 投資・ 第1期4.5フロア・危険物倉庫：約215億円（2021～31年
Slide 25: WwEZAGSGRYbKAKP
WwEZAGSGRYbKAKP €/3D5 Sean
Slide 26: 【単体】年度売上成長率（事業別/新規・既存顧客別貢献度）
【単体】年度売上成長率（事業別/新規・既存顧客別貢献度） 40.0% 【実績】合計 【計画】合計 【実績】ネット通販事業：既存 【計画】ネット通販事業：既存 【実績】ネット通販事業：新規 【計画】ネット通販事業：新規 【実績】購買管理システム事業（大企業連携） 【計画】購買管理システム事業（大企業連携） 30.0% 20.0% 10.0% 0.0% ▲10.0% ▲20.0% 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 （計画） ※ 注1：年度毎に、対前年同期の売上全体の成長に占める各チャネルの内訳（貢献度）
Slide 27: 顧客属性
顧客属性 顧客の業種 建設業・工事業 19% その他 35% 製造業 自動車関連 34% 12% 2020年売上ベース monotaro.com受注のみ（大企業連携を除く） 27
Slide 28: 受注方法比率
受注方法比率 100% その他 90% TEL FAX 80% WEB 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 各年売上ベース 28
Slide 29: 取扱・在庫点数
取扱・在庫点数 （万点） （万点） 48.9 2,000 47.6 50.0 取扱点数（左軸） 46.1 在庫点数（右軸） 1,800 45.0 41.1 1,600 40.0 1,400 35.0 30.2 29.8 1,200 30.0 25.6 1,000 25.0 20.0 1,800 1,800 1,800 1,700 800 20.0 1,300 600 12.6 15.0 1,000 900 400 800 10.0 500 200 5.0 0 0.0 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Slide 30: 登録年度別登録顧客数・売上成長率
登録年度別登録顧客数・売上成長率 （購入金額成長） （登録顧客数） 登録顧客数（右軸） 2.4 2008年登録顧客売上成長率（左軸） 1,400,000 2009年登録顧客売上成長率（左軸） 2010年登録顧客売上成長率（左軸） 2.2 2011年登録顧客売上成長率（左軸） 1,200,000 2012年登録顧客売上成長率（左軸） 2013年登録顧客売上成長率（左軸） 2.0 2014年登録顧客売上成長率（左軸） 1,000,000 2015年登録顧客売上成長率（左軸） 2016年登録顧客売上成長率（左軸） 1.8 2017年登録顧客売上成長率（左軸） 800,000 2018年登録顧客売上成
Slide 31: 【単体】登録年度別売上推移
【単体】登録年度別売上推移 （百万円） 160,000 一般個人 大企業連携 2020年登録 monotaro.com事業者 140,000 2019年登録 monotaro.com事業者 2018年登録 monotaro.com事業者 2017年登録 monotaro.com事業者 120,000 2016年登録 monotaro.com事業者 2015年登録 monotaro.com事業者 2014年登録 monotaro.com事業者 100,000 2013年登録 monotaro.com事業者 2012年登録 monotaro.com事業者 2011年登録 monotaro.com事
Slide 32: 株主還元
株主還元 配当の状況 • 配当方針：安定的かつ継続的な業績成長に見合った成果を配分。 • 第21期（2020年度）配当実績：1株当り9円（中間配当4.25円、期末配当4.75円）。 • 第22期（2021年度）配当計画：1株当り11.5円（中間配当5.75円、期末配当5.75円）。 配当金（円） 配当性向（連結） （配当金） （配当性向） 11.5 ¥12 60% ¥11 ¥10 9 ¥9 35.0% 33.9% 33.9% 33.1% 40% 32.3% ¥8 ¥7 7.5 32.4% ¥6 20% 6.5 ¥5 5.5 ¥4 4.5 ¥3 0% 第17期 第18期 第19期 第20期
Slide 33: お問合せ先
本資料には、将来の業績に関る記述が含まれています。こうした記述は、将来の業績を 保証するものではなく、リスクや不確実性を内包するものです。将来の業績は、経営環境の 変化などにより、計画数値と異なる可能性があることにご留意ください。又、本資料は情報 の提供のみを目的としており、取引の勧誘を目的としていません。 お問合せ先 IR・広報グループ Tel:06-4869-7190 Fax:06-4869-7178 Mail: pr@monotaro.com IR情報:https://corp.monotaro.com/ir/index.html 33