Quants Research Institute Holdings, Inc. · TSE:9552
Quants Research Institute — Q2 FY2023/9 Earnings Presentation
65 slides from Quants Research Institute's earnings presentation, Apr 28, 2023
Slide 1: 2023年9月期 第2四半期 決算説明資料
2023年9月期 第2四半期 決算説明資料 2023年4月28日 株式会社M&A総研ホールディングス （東証グロース市場：9552）
Slide 2: 目次
1 2023年9月期第2四半期実績 2 2023年9月期業績予想 3 中長期的な成長戦略 4 Q&A 5 会社概要 6 M&A総合研究所の競合優位性 ７ 参考資料
Slide 3: 決算サマリー
1. 2023年9月期第2四半期実績 決算サマリー 17.5億円→38.7億円 売上高 (FY22/9 2Q→FY23/9 2Q) (+121.1%) 営業利益率 (FY23/9 2Q) 59.0％ 売上高成長率 営業利益 (FY22/9 2Q→FY23/9 2Q) 10.6億円→22.8億円 (FY22/9 2Q→FY23/9 2Q) +121.1％ (+114.5%) 譲渡企業担当 譲渡企業担当 M&Aアドバイザー M&Aの平均成約期間2 M&Aアドバイザー数 一人当たり売上高1 (〜FY23/9 2Q) （FY23/9 2Q末） （FY22/9） 115名 74百万円 6.7ヶ月 FY2
Slide 4: エグゼクティブサマリー
1. 2023年9月期第2四半期実績 エグゼクティブサマリー 業績 売上高3,874百万円(前年同期比+121.1%)、 営業利益2,287百万円(前年同期比+114.5%)、 営業利益率59.0％(前年同期は60.8％)となった。 →既存のM&Aアドバイザーに加え前期に採用したM&Aアドバイザーが着実に結果を 出している。今回、ホールディングス化に伴い連結業績予想を開示。 成約単価は60百万円となった。 →引き続き60百万円前後の水準をキープ。種々の単価向上施策を行っており徐々に向上し ていく見込み。 成約期間は6.7ヶ月1であり、目安としている6〜7ヶ月の水準を引き続きキープ。 →規模の拡
Slide 5: 主要指標推移
1. 2023年9月期第2四半期実績 主要指標推移※ FY21/9 2Q4 FY22/9 2Q FY23/9 2Q 前年同期比 売上高 462百万円 1,752百万円 3,874百万円 ＋121.1% 売上総利益 327百万円 1,462百万円 3,116百万円 ＋113.0% 売上総利益率 70.9％ 83.5% 80.4% ▲3.1Pt 営業利益 145百万円 1,066百万円 2,287百万円 ＋114.5% 営業利益率 31.5％ 60.8% 59.0% ▲1.8Pt 当期純利益 128百万円 727百万円 1,567百万円 ＋115.5％ 当期純利益率 27.7％ 41.5% 40.
Slide 6: 通期の売上高、営業利益推移
1. 2023年9月期第2四半期実績 通期の売上高、営業利益推移 業績は著しい成長を続けている。 2Q時点での営業利益の連結業績予想に対する進捗率は57.2％ 売上高・営業利益（百万円） ※連結業績予想の内容は 売上高 営業利益 営業利益率 P12以降に記載 連結業績予想 8000 8,000 80.0% 7000 59.0% 期初単体業績予想 6000 6,700 60.0% 53.8% 5000 42.3% 50.0% 35.1% 3,911 3,874 連結業績予想 40.0% 4000 4,000 3000 20.0% 2,103 2,287 期初単体業績予想 2000 0.8% 3,
Slide 7: 各四半期の売上高、成約件数、成約単価の推移
1. 2023年9月期第2四半期実績 各四半期の売上高、成約件数、成約単価の推移 2Q時点で既に62件が成約しており、前期の通期成約件数61件を超過。 大型案件数(手数料総額1億円以上)は前期7件に対し、今期は2Q時点で8件成約と成約件数、大型案件ともに順調に増加。 M&A仲介売上高（百万円） 成約件数(うち大型案件) 成約単価（百万円） 2,125 33 (4) 29 78 (4) 1,750 64 61 60 58 59 58 52 18 1,094 17 17 (1) 1,064 (2) (2) 43 1,008 40 740 10 (1) 9 531 (2) 7 310 5 232 1
Slide 8: 各四半期の受託案件数と受託残高
1. 2023年9月期第2四半期実績 各四半期の受託案件数¹と受託残高 M&Aアドバイザーの増加に伴い直近四半期では過去最高となる新規受託案件数235件。 今後の売上のベースとなる受託残高は前期末382件→当期2Q末508件と33.0％増加。 各四半期における新規受託件数と各四半期末時点の受託件数残高² 600 新規受託件数 受託件数残高 508 500 426 382 400 313 300 229 165 200 139 115 48 65 208 235 100 178 37 140 82 109 13 61 67 23 36 0 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1
Slide 9: 各四半期の社員数の推移
1. 2023年9月期第2四半期実績 各四半期の社員数の推移 M&A仲介事業は労働集約型のビジネスモデルであり、M&Aアドバイザーの増加数が重要指標。 1Q決算時に上方修正した今期のM&Aアドバイザーの増加計画+80名に対し、4月時点での内定承諾者含む純増数は92名で あり、進捗率115.0%と非常に好調となったため増加人数を＋100名に上方修正し、さらなる採用の積み上げを狙う。 各四半期末時点における部門別人員数の推移（人） 人員拡大にともなう新規オフィスの開設 1 M&Aアドバイザー(譲渡企業担当) マッチング部門(買手企業担当) バックオフィス 33 31 26 21 23 21 16
Slide 10: 連結損益計算書推移
1. 2023年9月期第2四半期実績 連結損益計算書推移 力強い成長を続けており、業界トップクラスの高い利益率を誇る。 M&Aアドバイザーの増加による売上拡大が顕著に表れている。 (単位：百万円) FY21/9 2Q FY22/9 2Q FY23/9 2Q 前年同期比 売上高 462百万円 1,752百万円 3,874百万円 +121.1% 売上総利益 357百万円 1,466百万円 3,116百万円 ＋113.0% 売上総利益率 77.2％ 83.5% 80.4％ ▲3.1pt 販管費 211百万円 399百万円 829百万円 ＋107.8% 営業利益 145百万円 1,066百万円 2,2
Slide 11: 連結貸借対照表推移
1. 2023年9月期第2四半期実績 連結貸借対照表推移 営業活動によるキャッシュ・フロー稼得により現金及び預金が増加し、高い財務健全性を誇る。 利益創出に伴い純資産が伸びつつも、徹底した効率的経営を推し進めているため、ROEは非常に高い水準となっている。 FY22/9 4Q (単位：百万円) FY23/9 2Q (単位：百万円) 参考：ROA¹ 流動負債, 1,356 FY21/9 通期 FY22/9 通期 流動負債, 1,205 固定負債, 77 37.3％ 47.5％ 固定負債, 93 現金及び預金, 3,981 現金及び預金, 5,395 参考：ROE² 純資産, 4,501 FY21
Slide 12: 目次
1 2023年9月期通期実績 2 2023年9月期業績予想 3 中長期的な成長戦略 4 Q&A 5 会社概要 6 M&A総合研究所の競合優位性 ７ 参考資料
Slide 13: 2023年9月期業績予想
2. 2023年9月期業績予想 2023年9月期業績予想(連結決算開始に伴う連結業績予想の開示) 3月17日のホールディングス化に伴い、連結業績予想を開示。 2022年9月期（実績） 2023年9月期（予想） 対前期成長率 売上高 3,911百万円 6,700百万円→8,000百万円 +104.6% 営業利益 2,103百万円 3,150百万円→4,000百万円 +90.2% 営業利益率 53.8％ 47％→50％ ▲3.8pt 当期純利益 1,326百万円 2,108百万円→2,638百万円 +98.9% 1株あたり当期純利益 71円29銭 109円89銭→137円51銭 +92.9% M&
Slide 14: 業績予想の考え方
2. 2023年9月期業績予想 2023年9月期業績予想(業績予想における考え方を追記) 業績予想における考え方 売上高 受託済の各案件の成約可能性、想定成約手数料の積み上げにより算定。 業績の進捗を鑑み、期初通期計画の47.0%より引き上げている。今後、売上高の変動により営業利益率も 営業利益率 変動する可能性がある。（詳細について次ページ参照。） なお、採用が計画を上回ることにより採用コストが増加し、営業利益に影響を与える可能性がある。 現時点で内定承諾者の人数に加え、今後入社が想定される人数を見積もっている。 M&Aアドバイザー数 計画値を超えて採用することも想定している。 1人あたり売
Slide 15: 業績予想における営業利益率の考え方①
2. 2023年9月期業績予想 業績予想における営業利益率の考え方① FY22/9においては業績予想の値を実績が超過したことで営業利益率が改善している。 これは売上高が業績予想を超えた際の追加コストの発生が限定的であることに起因しており、FY23/9も同様の構造となっている。 売上高 営業利益(率) 連結業績予想：8,000 着地実績：3,911 (期初単体業績予想：6,700) 連結業績予想:4,000(50.0％) (期初単体業績予想:3,150(47.0％)) 業績予想：3,543 着地実績：2,103(53.8％) 業績予想：1,740(49.1%) FY22/9 FY23/9(計画)
Slide 16: 業績予想における営業利益率の考え方②
2. 2023年9月期業績予想 業績予想における営業利益率の考え方② ①売上高：業績予想は各案件の成功報酬見込みに、成約可能性を加味した期待値計算による算定をしている。 ②コスト：売上高が予想を越えた場合であっても、それに伴い追加発生するコストは限定的。 ③利益率：売上高が上振れた場合には、営業利益率が改善する構造。 売上高 コスト 営業 利益率 売上が予想を上回った際に 可変するコストはインセンティブが 案件A,Bが成約 主なものであり、限定的である 案件A×100% 案件A×70% インセンティブ インセンティブ 改善 広告宣伝費 広告宣伝費 50％ 50+α％ 案件B×50% 案件B×1
Slide 17: 株主還元方針
2. 2023年9月期業績予想 株主還元方針 各期の経営成績及び財政状態を勘案しながら株主に対する利益還元を検討していく方針。 現時点において配当や自己株買い実施の可能性及び実施時期等については未定。 利益 内部留保 事業投資 配当・自己株式取得 中長期的な企業価値の向上のために、既存事業への投資のみならず、新規事業の立ち上げも積極的に検討している。 新規事業は自社で立ち上げるものとM&Aによる既存企業の買収の双方を考えており、 将来のM&A資金として内部留保も進める。 Copyright © 2023 M&A総研HD All rights reserved. Highly Confident
Slide 18: 目次
1 2023年9月期通期実績 2 2023年9月期業績予想 3 中長期的な成長戦略 4 Q&A 5 会社概要 6 M&A総合研究所の競合優位性 ７ 参考資料
Slide 19: 人材戦略の中長期計画
3. 中長期的な成長戦略 人材戦略の中長期計画 M&Aアドバイザー数の指標としてFY25/9を500名、 FY26/9を700名を数値目標に設定している。 FY28〜FY30/9に業界No１を目指し、力強い成長を続けていく。 急成長していることやビジネスモデルを鑑みると、3年後の売上高計画を出すには、過度に保守的にならざるを得ず、ミス リーディングを避けるため人材計画のみを開示する。売上高に関しては蓋然性が高まり次第開示する方針。 M&Aアドバイザー数の目標数値 人材戦略の施策 アドバイザー数 (FY26/9) 700名 (FY23/9 計画174名) 純増数 ＋約530名 CAGR 59.0
Slide 20: 営業戦略
3. 中長期的な成長戦略 営業戦略 これまでの直接型営業と反響型営業に加え、各事業会社との提携を進め、更なる案件獲得に注力。 反響型営業においては各種セミナーを積極的に開催し、知名度の向上・案件発掘につなげる 受託案件数拡大に向けた営業戦略 直接型営業 反響型営業 提携 • 譲渡ニーズの高い会社の抽出 • WEB広告や自社サイトのさら • 地域密着型の税理士事務所、 やアプローチ手法の改良によ なる拡充や各種セミナーの開 会計士事務所や事業会社との り多くの譲渡候補企業を開拓 催により知名度を向上し案件 提携を進め案件紹介獲得に繋 し案件獲得に繋げる。 獲得に繋げる。 げる。 Copyrigh
Slide 21: 人員拡大を中心とした成長戦略
3. 中長期的な成長戦略 人員拡大を中心とした成長戦略 M&Aアドバイザー採用数の拡大と1人当たり売上高の拡大により、大きな成長を目指す。 最重要事項 1人あたり売上高 M&Aアドバイザー数 （譲渡企業担当者） 受託案件数 成約率 成約単価 受託案件数拡大 成約率の向上 単価の向上 ◼ アプローチ手法の改善 ◼ AIの精度強化、マッチ ◼ 大型案件獲得のため、 ◼ 新卒採用・中途採用の強化 ング部門の人数増 専門プロジェクトチー ◼ セミナーを積極的に開催 ◼ 効率的な研修体系とデータ管理による早期戦力化 ムを結成 ◼ 税理士事務所・会計士事 務所や事業会社と提携 M&Aアドバイザー数(計画)
Slide 22: 新規事業展開
3. 中長期的な成長戦略 新規事業展開 M&A総合研究所の強みである「DX・AI技術×営業力×採用力」を武器に、 M&A周辺領域の拡大と新規領域への事業展開¹を検討していく。 2023年3月17日より、各事業を会社単位で管理するホールディングス体制に移行。多様な事業展開を考えている。 当社の成長イメージ 1.M&A仲介 新規領域への事業展開 優秀人材を経営人材として育成後、 経営層として派遣 2.資産運用 DX・AI技術×営業力×採用力を活かした事業展開 新規事業 M&A仲介周辺領域の拡大 新規事業 新規事業 ・マッチング×料金体系×人材の強みにより マーケットシェア拡大を目指す ・DX/AI
Slide 23: 施策:M&Aに関する啓蒙セミナー
3. 中長期的な成長戦略 施策:M&Aに関する啓蒙セミナー 譲渡企業オーナー様向けにM&Aに関する無料オンラインセミナーを毎月実施。 「M&Aに関する共催セミナー」や「業種特化セミナー」などの各種セミナーを開催。 共催セミナーの開催 セミナー累計開催実績 各種セミナーの開催 33件 1 注 1．2023年3月末時点までに開催したセミナー数 Copyright © 2023 M&A総研HD All rights reserved. Highly Confidential to M&A総研HD 23
Slide 24: 実績の評価
3. 中長期的な成長戦略 実績の評価 実績の評価 創業から4年、多くのお客様に選ばれて 2部門で業界第1位の評価を頂きました。 完全成功報酬制のM&A仲介会社を対象として調査を実施した結果 上場企業「唯一」の完全成功報酬制の料金体系に加え ①成約実績 ②成約速度 2022年10月期_指定領域における市場調査 調査機関：日本マーケティング・リサーチ機構 Copyright © 2023 M&A総研HD All rights reserved. Highly Confidential to M&A総研HD 24
Slide 25: ESGの観点での重点的な取り組み
3. 中長期的な成長戦略 ESGの観点での重点的な取り組み サステナブルな社会の実現に向けて、当社はM&A仲介事業を通じて後継者不在による廃業問題への取り組みを行い、 少子高齢化が深刻化する日本が抱える「社会課題」の解決を目指していく。 M&A仲介事業を通じた社会課題(Social)の解決 Environment 日本国内に存在する99％以上が中小企業となっている。 そして、帝国データバンクの統計資料「全国・後継者不在企業動 向調査(2021年)」によると、およそ3分の2(61.5%)の会社が後継 者不在の状態にある。 後継者不在を理由に廃業が起こると、独自の技術・ノウハウが失 Social
Slide 26: SDG’sにおける取り組み
3. 中長期的な成長戦略 SDG’sにおける取り組み サステナブルな雇用環境とともに、働く従業員が心身ともに健康に仕事ができる会社を目指す。 M&A仲介事業の推進により、社会課題である後継者不在問題の解決に寄与し「サステナブルな社会」の実現に貢献していく。 生活インフラ 地域経済への への支援 貢献 後継者問題への取 全国各地でのM&A り組みにより、 支援により、 地域医療・福祉等 地域経済の活力あ の生活インフラを る発展に寄与し地 支援 方創生を支援 魅力ある ペーパーレス化 雇用環境の実現 の促進 M&Aアドバイザー 書類等のデジタル の経済的な成功と 化促進により、 持続的な成長をサ
Slide 27: SDG’sにおける重点的な取り組み
3. 中長期的な成長戦略 SDG’sにおける重点的な取り組み M&A仲介事業を通じて産業と技術革新の基盤を作ることに貢献していく。 優れたサービスと技術を有する地方の中小企業への事業承継の後押し 1 後継者不在により廃業し、サービスや技術が失われることを防ぐ M&Aを通じて日本国内での経済活動維持効果を創出 2 中小企業の廃業による雇用喪失とGDPの低下を防ぐ 事業承継を通じた事業の継続・雇用の維持で産業を守る 3 廃業することで失われる国内産業を保護する Copyright © 2023 M&A総研HD All rights reserved. Highly Confidential to
Slide 28: 目次
1 2022年9月期通期実績 2 2023年9月期業績予想 3 中長期的な成長戦略 4 Q&A 5 会社概要 6 M&A総合研究所の競合優位性 ７ 参考資料
Slide 29: Q&A
4. Q&A Q&A 項目 Q A 労働集約型のビジネスモデルであるためM&Aアドバイザー数を重視 重視しているKPIはなにか？ している。 60百万円前後を維持する見込み。 人数規模を拡大させる中で現在の単価を維持しつつ、単価向上のた 成約単価は今後のどのように見込んでいるの めの動きもしていく。 か？ 単価向上のために大型案件の獲得に傾倒すると業績のボラティリィ が大きくなり、再現性の低い事業運営になるため、あくまで現在の 単価の維持をベースに考えている。 業績 6〜7ヶ月を維持する見込み。創業から4年間で効率化のためにでき ることをやり続けて来た結果、この水準となっており、今後は規模 成
Slide 30: Q&A
4. Q&A Q&A 項目 Q A 目立った影響は出ていない。中小企業のM&Aにおいてはマクロ環 境の影響はあまりなく、後継者不在による廃業リスクに基づくもの 世界的な株安や金利上昇、政情不安といった状 であるため需要が引き続き旺盛である。 況が続くが、M&A仲介業界に影響は出ている 1社の譲渡案件に複数の買手候補企業が名乗りを上げる売手市場の か？ ため、金利上昇により一部企業で買い控えが起きたとしても大勢に 与える影響は小さい。 市場環境 引き続きブルーオーシャンな市場を大手4社が中心となって開拓し 続けている状況である。M&A仲介業界は法規制もなく参入障壁は 低いため多数の企業が新規参入
Slide 31: Q&A
4. Q&A Q&A 項目 Q A 完全成功報酬制では競合他社よりも手数料自体 殆ど変わらない。手数料を収受するタイミングがM&A成功時にな が安いのか？ るのみで、手数料率を安く設定することはしていない。 多くは直接提案して受託するアウトバウンドであり、問い合わせを 案件の獲得ルートはどうなっているのか？ 頂いたり、紹介経由で受託するインバウンドの比率は低い。 紹介案件は成約時に紹介元に対し紹介手数料を支払うため、利益率 が低くなる。また、近年はM&Aによる事業承継がコモディティ化 しており、金融機関等を経由した紹介でないと仲介会社が接点を持 金融機関等からの紹介案件が少ない点について てな
Slide 32: Q&A
4. Q&A Q&A 項目 Q A ポジティブな変化を感じている。上場以前から採用活動は母集団形 上場前後で採用活動に変化は生じているか？ 成と魅力づくりを徹底し続けており、基本的にはその結果が継続し て現れているものと考えている。 2023年4月に新卒のM&Aアドバイザーが7名入社した。2024年4月 中途人材しか採用していないのか？今後新卒採 以降も継続して新卒社員を採用する計画である。即戦力になる優秀 用をする計画はあるか？ な人材に絞って採用しており、育成コストは殆ど生じないと見込ん でいる。 人材採用 1件目の成約をすることを戦力化と定義すると約1年である。半数以 新入社員の戦力化に
Slide 33: Q&A
4. Q&A Q&A 項目 Q A 浮動株比率が低いが、流動性の確保についてど 経営者の持株比率の漸次的な低減については常に検討をしている。 う考えているか？ ロックアップ期間明けに即売出すことも行っていない。 12.5%は大きく2つに分けて構成されている。 ①7.5％…上場前に社員に対して付与した通常のSO 資本政策 ②5.0％…上場後のインセンティブとして発行した信託型SO 新株予約権(SO)が12.5％発行されているが、 今後の希薄化についてどう見込んでいるか？ ①は5年間のべスティングを付けており、②は20年間の行使期間を 設定し、今後新規事業等で高いパフォーマンスを発揮した社員等に
Slide 34: Q&A
4. Q&A Q&A 項目 Q A M&A仲介事業へのネガティブな影響は想定していない。 今回の体制変更による事業への影響は想定され ㈱M&A総合研究所 事業承継・譲渡後のサポート体制も整えた仲介会社として、オー るか？ ナー様に選ばれやすくなるというポジティブな影響を想定している。 サービスラインナップは現在整備中であり、今後順次情報開示する どのようなコンサルティングを行うのか？ 予定である。 ㈱資産運用コンサ 本格的にサービス提供をし始める時期はいつ頃 2023年冬頃を予定している。 ルティング か？ 費用が先行するものの、主な内容は事業立ち上げに関与する数名の 赤字が先行するビジネスモ
Slide 35: 目次
1 2022年9月期通期実績 2 2023年9月期業績予想 3 中長期的な成長戦略 4 Q&A 5 会社概要 6 M&A総合研究所の競合優位性 ７ 参考資料
Slide 36: 会社概要
5. 会社概要 会社概要 会社概要 ビジョン 会社名 株式会社M&A総研ホールディングス DX・AIを駆使したテクノロジーにより M&A業界を変革する 設立 2018年10月12日 神戸大学農学部卒業 2016年、1社目である 代表取締役 CEO ㈱Alpacaを創業し、 代表者 佐上 峻作 約1年で㈱ベクトルへ株式譲渡。 佐上 峻作 2018年に2社目である ㈱M&A総合研究所(現㈱M&A総研 ホールディングス)を創業。 所在地 東京都千代田区丸の内1-8-1 2013年 (株)マイクロアド入社 ‐広告システムのアルゴリズム開発等に従事 事業内容 M&A仲介事業、資産運用事業 2016年 (
Slide 37: 経営陣
5. 会社概要 経営陣 経営陣 取締役 営業本部長 矢吹 明大 取締役 管理本部長 荻野 光(公認会計士) 明治大学卒業。2010年に㈱キーエンスに入社。製造業向けのコンサルティン 立教大学卒業。2014年に有限責任 あずさ監査法人入所。ベンチャー企業を中 グセールスに従事。2015年に㈱日本M&Aセンター入社し、製造業を中心に 心に法定監査及び株式上場支援業務に従事。2020年に弊社に入社し、管理本 多くの案件を成約に導く。2019年に弊社に入社し、営業本部長として営業部 部長として管理部門を統括する。同2020年、取締役就任。 門を統括。2020年、取締役就任。 社外取締役 水谷 亮 社外
Slide 38: 新設分割後のグループ体制
5. 会社概要 新設分割後のグループ体制 今後の多様な事業展開を見据え、2023年3月17日より、各事業を会社単位で管理する体制に移行。 新設分割前 新設分割後 ㈱M&A総合研究所 2023年3月17日に社名変更 ㈱M&A総研ホールディングス (証券コード：9552) (証券コード：9552) 100％ 100％ 100％ ㈱資産運用コンサルティング ㈱M&A総合研究所 ㈱資産運用コンサルティング 2023年2月1日設立 • AI・DXを活用したM&A仲介事業 • 譲渡後のオーナー様の資産運用の サポート事業 Copyright © 2023 M&A総研HD All rights reserv
Slide 39: 弊社の2つの優位性と、土台となる強い組織力
5. 会社概要 弊社の2つの優位性と、土台となる強い組織力 サービスの優位性 採用の優位性 １ 上場会社唯一の完全成功報酬制 １ 効率よく仕事ができる環境 ２ 平均6.7ヶ月の成約期間 × ２ 業界最高水準のインセンティブ設計 ３ 業界屈指のマッチング力 下支えしている弊社の仕組みと考え方 徹底した業界の分析・改善により最適な戦略を考案し、実行 １ データドリブンかつ合理的な経営・組織力 ２ 社内システムを全て自社開発、AI・DXによる効率化 ３ 優秀な人材を採用する力 Copyright © 2023 M&A総研HD All rights reserved. Highly Confident
Slide 40: ビジネスモデル
5. 会社概要 ビジネスモデル 報酬を譲渡企業/買手企業の双方から収受する仲介型のビジネスモデル。 効率化によるコスト削減に成功し、譲渡企業に対して着手金/中間報酬ゼロの完全成功報酬制を導入している。 着手金なし 着手金なし アドバイザリー契約の締結 アドバイザリー契約の締結 譲渡企業 買手企業 マッチング 中間報酬なし 中間 基本合意契約の締結 報酬 成功 成功 報酬 最終契約の締結 報酬 Copyright © 2023 M&A総研HD All rights reserved. Highly Confidential to M&A総研HD 40
Slide 41: 分業制によるM&A仲介業務の流れ
5. 会社概要 分業制によるM&A仲介業務の流れ M&Aは3つのフェーズに分かれており、弊社では企業情報部(M&Aアドバイザー)と、法人部(マッチング担当)の2つの部署の分業制で対応。 ソーシング、マッチングの2フェーズをDX/AIで効率化することでアドバイザーがエグゼキューションに時間をかけられるため、 質の高いサービス提供することができる。 ソーシング マッチング エグゼキューション (DXによる効率化) (AIによる効率化) (アドバイザーによる質の高いサポート) 譲渡企業の探索 買手候補企業の探索・引き合わせ 条件交渉・最終契約 譲 譲 面 渡 談 渡 企 デ 最 ア ア し 秘 必
Slide 42: 収益構造
5. 会社概要 収益構造 M&A仲介の収益構造は、【売上 = M&Aアドバイザー数×1人あたり売上高】で構成されている。 M&Aアドバイザー数、1人あたり売上高の増加が売上高をさらに拡大させるためのポイント。 収益構造 受託案件数 M&A 1人あたり 売上高 アドバイザー数 成約率 売上高 成約単価 Copyright © 2023 M&A総研HD All rights reserved. Highly Confidential to M&A総研HD 42
Slide 43: 成約実績
5. 会社概要 成約実績 様々な業種・業界、地域でのM&A成約事例がある。 成約実績（一例） 譲渡企業の事業別案件構成1 譲渡企業 買手企業 2% 2% 1% 製造業 4% 4% 農業,林業 事業内容 地域 事業内容 地域 建設業 1 建設業 九州 サービス業 北海道 5% 18% 情報通信業 2 宿泊業、飲食サービス業 中国 運輸業、郵便業 中国 卸売業，小売業 3 農業、林業 東海 サービス業 関東 5% サービス業（他に分類されない） 4 医療、福祉 関東 農業、林業 北海道 不動産業，物品賃貸業 7% 14% 学術研究，専門・技術サービス業 5 製造業 関東 サービス業 関東 医療，福
Slide 44: M&Aアドバイザーの人員構成
5. 会社概要 M&Aアドバイザーの人員構成 M&Aアドバイザーは様々な業界、企業から集まっている。 若手でも活躍できる営業環境を整えたことで年齢層も徐々に下がり、現在では平均29歳となっている。 M&Aアドバイザーの出身企業の構成比 M&Aアドバイザーの年齢構成 11% 7% 他社M&A仲介会社 メガバンク 11% 32% 25-27歳 40% 地方銀行 29% 28-30歳 9% 証券会社 31-33歳 保険会社 34歳以上 13% 大手メーカー 12% 4% その他 32% (大手商社、大手コンサル、MR、 大手デベロッパー等) 注: 2023/4/27時点の社員(今後入社予定含む)のデ
Slide 45: 目次
1 2022年9月期通期実績 2 2023年9月期業績予想 3 中長期的な成長戦略 4 Q&A 5 会社概要 6 M&A総合研究所の競合優位性 ７ 参考資料
Slide 46: M&A仲介サービスの優位性
6. M&A総合研究所の競合優位性 M&A仲介サービスの優位性 顧客に対して「料金体系」と「成約速度」、「マッチング力」という【競合サービスとの差別化】を可能にしている。 上場企業唯一の完全成功報酬制の料金体系1 1 譲渡企業に対して着手金、中間金を撤廃したことで案件の受託ハードルを低減。 完全成功報酬制のM&A仲介会社の中で成約件数実績No.11 平均6.7ヶ月2の短い成約期間 2 効率化されたオペレーションにより業界平均を下回る成約期間を実現。 業界屈指のマッチング力 3 AIの活用および効率的な買手開拓体制により成約可能性を向上。 注: 1. 2022年10月期_指定領域における市場調査
Slide 47: 完全成功報酬の料金体系
6. M&A総合研究所の競合優位性 完全成功報酬の料金体系 上場M&A仲介会社唯一の完全成功報酬制を採用しているため、顧客のM&Aにおける料金ハードルを低減。 営業活動においても、競合他社とのコンペで有利に働く。 M&Aが成約しなくても 料金体系がわかりやすく、 一般的な仲介会社 報酬がかかるのは M&A総合研究所 成約までお金がかからないから リスクに感じる… （譲渡企業に対する料金体系） M&Aを検討したい。 大手M&A仲介会社では 中間金 着手金や中間金は 唯一の譲渡企業に対して 着手金 (成功報酬の 成功報酬 成約しなくても 着手金 中間金 成功報酬 内金) 返還されない のみ 完全成
Slide 48: 成約期間の短縮化を実現するシステムを自社開発
6. M&A総合研究所の競合優位性 成約期間の短縮化を実現するシステムを自社開発 M&Aに特化した営業管理システムを自社開発し、約8,700回のシステム改修を実施。 非効率な作業をDX・AI化したことで業務時間の削減、平均成約期間6.7ヶ月を可能にし、採用上の強みにもなっている。 M&Aに特化した自社システムを構築するサイクル M&A仲介業務の3ステップと効率化の内容 ソーシング ・手紙送付はシステム上で送付先を指定するだけで完結 社員からの提案 (DX化) ・ワンクリックで契約書の生成、稟議申請が完了 ・契約書の郵送もワンクリックで担当事務に伝達 等 エンジニア出身の 代表取締役 マッチング
Slide 49: 模倣困難な自社システム
6. M&A総合研究所の競合優位性 模倣困難な自社システム 自社システムの開発経緯からなる優位性 開発経緯：市販システムの限界を感じ、創業初期に自社開発に切り替え ・創業初期は市販の基幹業務システムを導入していたが、開発速度や開発自由度の問題から自社開発に切り替えた。 ・自社で市販以上のものを開発する場合は大量のデバッグをする必要があり、 創業期に社員総勢で改修を繰り返し、まともに使えるようになるまで1年を要している。 →既に市販システムでの運営が完成されている会社がゼロベースで自社開発に切り替えることは現実的に困難である。 ・現在は開発が高速になり、さらにどのような機能でも自由に開発可能とな
Slide 50: 業界屈指のマッチング力
6. M&A総合研究所の競合優位性 業界屈指のマッチング力 マッチングに特化した専門部署により、迅速に多くの企業に提案することができる体制を構築。 また、AIの活用により抜け漏れなく、スピード感を持ったアプローチが可能。 1人のアドバイザーが 双方を担当する場合 譲渡企業の対応 アプローチ 担当M&Aアドバイザー 譲渡企業 (譲渡企業・譲受企業双方を担当) 譲受企業候補 弊社の場合 ・・・ ｖ ＋ AI 譲渡企業の対応 アプローチ 譲渡企業 担当M&Aアドバイザー マッチング部署 (譲渡企業担当) (譲受企業担当) 多数の譲受企業候補 Copyright © 2023 M&A総研HD All
Slide 51: M&Aアドバイザー採用における優位性
6. M&A総合研究所の競合優位性 M&Aアドバイザー採用における優位性 徹底的にデータ管理した採用戦略により、急速に人員数を拡大。 OJTを中心とした教育体制により即戦力化。高い定着率も維持。 採用戦略 ①採用プロセスの徹底した数値管理 × ②明確に差別化された 弊社への入社メリット、カルチャー M&Aアドバイザー数（譲渡企業担当者）の推移 M&Aアドバイザー数 174 FY22/9 4Q FY23/9 2Q 20 24 今回上方修正分 74名 +55.4% 115名 115 (期初計画130名) 徹底的にデータ管理した採用戦略により、 90 人員採用は好調に推移 74 アドバイザーの退職率
Slide 52: 採用プロセスの徹底した数値管理
6. M&A総合研究所の競合優位性 採用プロセスの徹底した数値管理 採用チャネルごとにすべての数字を把握し、データをもとに採用活動を進めている。 KPI管理 採用人数 応募数 チャネル①人材エージェント スカウトメッセージ数 1日あたり送付数 ダイレクト 面談数 チャネル② 返信率 送付担当者数 リクルーティング 内定率 チャネル③リファラル 利用DB数 KPI管理詳細¹ チャネル① 人材エージェント経由の紹介者数 チャネル② スカウト送付数と反応数 人材紹介会社ごとの紹介数と採用数を詳細に管理。 スカウトメッセージ送付数と反応数を詳細に管理。 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月
Slide 53: 明確に差別化された弊社への入社メリット
6. M&A総合研究所の競合優位性 明確に差別化された弊社への入社メリット M&Aアドバイザーとしての本質的な仕事に集中し、それ以外の仕事はDXやAIによるシステム化を促進しており、 効率的に働ける環境を構築している。効率的に高年収を狙える仕組みを整えており、他社と差別化を図っている。 業界最高水準の 効率的に働ける環境 × インセンティブ設計 DX・AIによる事務作業の効率化 業界最高水準のインセンティブ設計 M&Aアドバイザーが本質的な業務に集中できるように、事 業務内容とインセンティブのバランスを独自に設計してお 1 務作業をDX・AIにより効率化、もしくは事務員に依頼でき 1 り、効率
Slide 54: 業界最高水準の平均年収
6. M&A総合研究所の競合優位性 業界最高水準の平均年収 業界最高水準のインセンティブ設計と、社員が最大限パフォーマンスを発揮できる効率的な環境を構築したことで、 創業4年で高い給与水準を実現。 部門 2年目〜(1年間在籍) 3年目〜(2年間在籍) M&Aアドバイザー(売手担当) 1,484万円 2,815万円 マッチング部門（買手担当) 1,285万円 1,463万円 営業部門全体 1,441万円 2,323万円 注: 2022年9月期実績 Copyright © 2023 M&A総研HD All rights reserved. Highly Confidential to M&A総研H
Slide 55: 人員増加により自律的成長を続ける組織
6. M&A総合研究所の競合優位性 人員増加により自律的成長を続ける組織 創業からの4年間で、採用した人材がDX・AIを駆使して早期に結果を出す仕組み・環境を構築。 自律成長を続ける組織により、採用の加速が業績の拡大に繋がる状態となっている。 115名 データドリブンな FY23/9 2Q 7,900回 母集団形成 M&Aアドバイザー 創業〜2022.9 100名 M&Aアドバイザーの アップデート回数 人員の採用 増加 DX・AIによる更なる 効率化の進展 800回 X名 +125.5% 2022.10〜2023.3 人材の質を担保 FY22/9 2Q末対比 アップデート回数 自律的成長によ
Slide 56: データドリブンな経営手法とシステムの自社開発
6. M&A総合研究所の競合優位性 データドリブンな経営手法とシステムの自社開発 営業活動や採用活動のKPIをリアルタイムで把握。各プロセスのすべてをデータ管理し、データドリブンに経営している。 データを管理、可視化するためのBIツールを自社開発しており、日々機能改善を繰り返している。 人材採用 アポ獲得 案件受託 案件成約 採用ルート別 手紙等 Web/対面 応募数 面談数 成約期間 送付数 取締役 営業本部長 矢吹 明大 明治大学商学部卒 人材エージェン 媒体別返信率 提案面談後 ト別紹介者数 受託率 成約率 2010年 (株)キーエンス入社 ‐製造業向けのコンサルティングセールスに従事
Slide 57: 目次
1 2022年9月期通期実績 2 2023年9月期業績予想 3 中長期的な成長戦略 4 Q&A 5 会社概要 6 M&A総合研究所の競合優位性 ７ 参考資料
Slide 58: 主要指標推移
7. 参考資料：主要指標推移 主要指標推移 (単位:百万円) 1 1 1 FY21/9 1Q FY21/9 2Q FY21/9 3Q FY21/9 4Q FY22/9 1Q FY22/9 2Q FY22/9 3Q FY22/9 4Q FY23/9 1Q FY23/9 2Q 売上高 249 462 788 1,328 1,010 1,752 2,817 3,911 2,125 3,874 売上総利益 206 327 589 1,038 867 1,463 2,345 3,123 1,788 3,116 売上総利益率 82.6％ 70.8% 74.7％ 78.2％ 88％ 83.5％ 83.2％
Slide 59: 日本のM&Aマーケット
7. 参考資料：マーケット環境 日本のM&Aマーケット 日本では、経営者の高齢化に伴う後継者不在企業の増加、M&Aにおいて仲介会社が広く利用されているという 独自のマーケットが形成されている 日本特有のM&Aマーケット 経営者の高齢化による事業承継ニーズの高まり 1 日本は少子高齢化が進行しており、中小企業の経営者が高齢になっている。 一方で後継者がおらず事業承継の課題が深刻化している。 FAではなく「M&A仲介」という日本特有の商習慣 2 海外ではファイナンシャル・アドバイザー(FA)を利用してM&Aを行うことが一般的。 日本では中小企業が多いため仲介会社を利用する習慣が根付いている。 M&
Slide 60: 国内M&A仲介の市場規模
7. 参考資料：マーケット環境 国内M&A仲介の市場規模 黒字廃業リスクのある企業が多く存在しているため、市場規模は非常に大きく、年間で5,530〜6,530億円の市場規模がある が、需要過多であるため事業承継できなかった会社は年々繰り越され、TAMに積み上がっていく。 １ 対象企業は9万社 2 潜在市場規模は5.6兆円 ３ 年間市場規模は4,530億円+α 今後10年〜15年をかけて徐々に 後継者不在により黒字廃業リスクのある企業 売上高3億円以上の企業 事業承継が行われると仮定する 5.6 62万社1 9万社 兆円 ×15％ ×手数料単価 61百万円3 ÷12.5年 ・赤字企業の譲渡 ・5
Slide 61: 経営者の高齢化による事業承継ニーズの高まり
7. 参考資料：マーケット環境 経営者の高齢化による事業承継ニーズの高まり 現在の日本では若年層が減少し続けており、少子高齢化が進んでいる。 その影響から後継者不在企業の割合が62％まで上昇しており、M&Aによる事業承継が課題となっている。 人口ピラミッドから見る日本の少子高齢化の進行 日本 アジア アメリカ 世界 90-94 90-94 90-94 90-94 75-79 75-79 75-79 75-79 60-64 60-64 60-64 60-64 45-49 45-49 45-49 45-49 30-34 30-34 30-34 30-34 15-19 15-19 15-19 15-
Slide 62: M&A需要とM&A仲介会社による供給の不均衡
7. 参考資料：マーケット環境 M&A需要とM&A仲介会社による供給の不均衡 M&A仲介業を行う企業は3種類あるが、日本ではM&A仲介会社の存在感が大きく日本全国に600社超存在している。 しかしながらM&Aアドバイザーが1年間に対応できるM&A件数(2,000件3 )に対し、黒字廃業リスクのある会社が圧倒的に多 く、需給バランスが崩れてしまっている。 M&A仲介業の構成とマーケットポテンシャル マーケットポテンシャル 企業規模：大企業(売上100億円以上の 未上場企業等) ５ 620,000社 取扱業者：金融機関 譲渡価格：100億円〜 M&Aアドバイザー数 50名〜：5社 企業規模：中堅・
Slide 63: プロアクティブサーチサービスの展開
7. 参考資料：新規施策 プロアクティブサーチサービスの展開 FY22/9の3Qより、買収希望企業への新規サービスとして「プロアクティブサーチ」サービスの提供を開始。 通常のサービスとは異なり、買手企業のニーズをベースに大型の譲渡企業の探索を行う。 ご依頼 提案 ✓ 譲渡を検討している企業からご依頼いただく 通常の M&A仲介 弊社 ✓ 譲渡ニーズが健在化しているため会社譲渡の意思決定がスムーズ 譲渡企業 買手企業 ご依頼 提案 ✓ 買収を検討している企業からご依頼いただく プロアクティブ サーチ 弊社 ✓ 譲渡ニーズがまだ弱く、M&A仲介会社と未契約の企業に対し、 早期かつ独占的にアプローチ
Slide 64: 子会社設立の背景
7. 参考資料：新規施策 子会社設立の背景 数多くのM&Aを手掛ける中で、譲渡後のオーナー様の資産運用ニーズが積み上がっており、 今後同様のニーズに応えられるよう、資産運用に関するコンサルティングを事業として開始すべきと判断。 M&Aアドバイザリー業務の提供 弊社では後継者不在や事業を更に成長させたい等の理由から事業承継・譲渡等 をご検討されるオーナー様に対して、M&Aにおけるアドバイザリー業務を提供。 事業承継・譲渡等 のご相談 譲渡企業オーナー 譲渡対価の受け取り 事業の承継・譲渡等を行ったオーナー様は譲渡対価として現金を得る。 一方で、対価となる現金は今までに手にしたことのない大金である
Slide 65: 本資料の取り扱いについて
本資料の取り扱いについて 本発表において提供される資料ならびに情報は、いわゆる「見通し情報」（forward-looking statements）を含みま す。 これらは、現在における見込み、予測およびリスクを伴う想定に基づくものであり、実質的にこれらの記述とは異なる結 果を招き得る不確実性を含んでおります。 それらのリスクや不確実性には、一般的な業界ならびに市場の状況、金利、通貨為替変動といった一般的な国内および国 際的な経済状況が含まれます。 今後、新しい情報や将来の出来事等があった場合であっても、当社は本発表に含まれる「見通し情報」の更新・修正を行 う義務を負うものではありません。 ■
Quants Research Institute Holdings — Q2 FY2023/9 Earnings Presentation on 6ix