Sumitomo Mitsui Trust Group, Inc. · TSE:8309

Sumitomo Mitsui Trust — Investor Presentation (August 2012)

33 slides from Sumitomo Mitsui Trust's investor presentation, August 2012

  1. Slide 1: 三井住友トラストのリテール事業戦略

    三井住友トラスト･ホールディングス株式会社 三井住友信託銀行株式会社 三井住友トラストのリテール事業戦略 2012年8月 Copyright © 2012 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All rights reserved.

  2. Slide 2: Copyright © 2012 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All rights reserved.

    本資料には、将来の業績に関する記述が含まれています。こうした記述は、 将来の業績を保証するものではなく、リスクや不確実性を内包するものです。 将来の業績は、経営環境の変化などにより、目標対比異なる可能性がある ことにご留意ください。 なお、本資料に掲載されている情報は情報提供を目的とするものであり、 有価証券の勧誘を目的とするものではありません。 Copyright © 2012 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All rights reserved.

  3. Slide 3: 三井住友トラスト・グループにおけるリテール事業

    三井住友トラスト・グループにおける リテール事業 Copyright © 2012 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All rights reserved. 1

  4. Slide 4: 環境認識と目指す姿①

    環境認識と目指す姿① 経済成長の鈍化・少子高齢化等、経済・社会の成熟化の進展 税金 年金 社会保障と税の 一体改革 医療・ 介護 個人のお客様の資産運用・管理に関する課題が 一層高度化・複雑化 信託銀行のみが不動産も含めた全ての資産運用・管理ニーズに対応 専門性と総合力を併せ持つ信託銀行が 高度化・複雑化するニーズに対する機能を一層発揮できる環境が到来 Copyright © 2012 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All rights reserved. 2

  5. Slide 5: 環境認識と目指す姿②

    環境認識と目指す姿② 三井住友トラストは、経営統合により経営資源を大幅に拡大 商品・ 店舗・ 経営資源は倍増 ｻｰﾋﾞｽ ﾁｬﾈﾙ 人員・ 人材 ニーズの高度化・複雑化に対応可能な経営資源を獲得 拡大した経営資源を最大限活用し増幅するニーズを確保 個人のお客様にとっての資産運用・管理のメインバンクへ Copyright © 2012 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All rights reserved. 3

  6. Slide 6: 三井住友トラストの商品・サービス

    三井住友トラストの商品・サービス 幅広い事業領域 バンキング 定期預金 外貨預金 貸金庫 クレジットカード 財形 積立貯蓄 住宅ローン 投資信託 アパートローン 遺言信託・遺産整理 保険 リバースモーゲージ ファンドラップ 特定贈与信託 相続コンサル SMA 特定寄付信託 プライベートバンキング エステートプランニング 安心サポート信託 不動産仲介 事業承継信託 後見制度支援信託 不動産鑑定 社会貢献寄付信託 不動産有効活用 不動産信託 不動産 受託 ✓新たな商品・サービスの投入：商品性の高度化・小口化等を検討 Copyright © 2012 SUMITOMO MITSUI TRUST HO

  7. Slide 7: 三井住友トラストの店舗・チャネル

    三井住友トラストの店舗・チャネル 首都圏・関西圏・中部圏を中心とするバランスの取れた店舗ネットワーク 対面チャネル 首都圏 関西圏 中部圏 中国・四国・ その他 合計 九州 旧中央三井店舗 52 15 14 9 2 92 旧住友信託店舗 24 21 6 8 2 61 合計 76 36 20 17 4 153 既存店舗の統廃合 新規出店戦略 全１５３拠点のうち３８拠点が重複 富裕層向けビジネスが期待できる ３８ ３８ 空白地帯が依然として存在 うち３５拠点の再編・集約により、 富裕層地区における顧客化率１０％を 余剰人員の再配置を推進 目途とした新規出店の検討 非対面チャネル インターネットで日

  8. Slide 8: 三井住友トラストの人員・人材

    三井住友トラストの人員・人材 総従業員数 （単体ベース） 中央三井 住友信託 三井住友信託 約７，０００人 約６，０００人 約１３，０００人 証券アナリスト約８００名、運用スペシャリスト約３００名、不動産鑑定士約１５０名、 財産コンサルタント約２００名、宅地建物取引主任者約５，４００名等、質的にも専門性の 高い人材が倍増 リテール事業人員 中央三井 住友信託 三井住友信託 約２，７００人 約２，１００人 約４，８００人 ２０１２～２０１５年度で５００人を本部からの再配置により 戦力増強 リテール事業に追加投入 ✓事業内での潜在的シナジーの追求による実質的な戦力の底上げ ✓リテールカレッジの創設

  9. Slide 9: 三井住友トラストが目指すビジネスモデル

    三井住友トラストが目指すビジネスモデル ライフステージに応じた多種・多様な商品・サービスの反復・継続的な提供による 取引循環・世代循環型ビジネス 20代 30代 40代 50代 60代 70代 80代 将来のメインターゲット層 メインターゲット層 ライフ 就職 現役世代 退職 セカンドライフ イベント 結婚 住宅購入 子供就職 子供結婚 相続（被） 子供誕生 子供就学 親の介護 相続（受） 資産形成ニーズ 資産運用・資産管理ニーズ 資産承継ニーズ 富裕層 終身保険 投資信託・外貨預金・年金保険 定期預金・普通預金 財形・積貯・DC 遺言信託 住宅ローン 遺産整理 リテール不動産（売買・有効活用

  10. Slide 10: 個別業務の位置づけ

    個別業務の位置づけ 受信 受信スプレッドは縮小しているが、投融資の安定的原資確保の観点から重要 リテールビジネスの基盤としても必須の要素であり、引き続き残高を積み上げ 与信 バランスのとれた貸出ポートフォリオ構築と安定的収益の確保のため重要 将来の取引拡大のために貴重な若年層の新規顧客獲得手段でもあり引き続き注力 投信 フィービジネス強化のための主力業務として位置づけ 資産運用・管理を主業とする信託銀行として、販売だけではなく残高の拡大にも注力 相続 高齢化に伴うニーズの高まりに対応し、新たな収益の柱として強化 取引の次世代承継のためにも重要 不動産 住み替えニーズの増加に対応し、新たな収益の

  11. Slide 11: リテール事業関連収益の推移と計画

    リテール事業関連収益の推移と計画 金利低下に伴う受信収益の減少を除けば増収基調が継続 取引循環・世代循環型ビジネスの推進により収益の積み上げを図る （億円） 1800 1600 1400 1200 受信 1000 与信 投信・保険等販売 800 相続ビジネス リテール不動産 600 400 200 不動産事業 関連収益 0 2008年度 2009年度 2010年度 2015年度 2011年度 FY （計画） （注）事業計数は不動産子会社の収益を含む、管理会計上の一定の前提に基づく試算値（事業間調整を除く） Copyright © 2012 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDI

  12. Slide 12: リテール事業の収益シナジー

    リテール事業の収益シナジー 人員の再配置（追加投入）による収益シナジーの実現 ２０１１年度実績 ２０１５年度計画 投信・保険等販売額 １．３兆円 ４００人追加 １．８兆円（＋０．５兆円） 個人ローン残高 ６．４兆円 １００人追加 １０兆円（＋３．６兆円） ２０１５年度：収益シナジー全体２７０億円のうち 収益シナジー リテール事業は１６０億円（約６割） 事業内に内在する潜在的シナジーの実現 ✓旧行の重複する営業エリア、重複する営業担当者の再編成 ✓旧行の営業ノウハウのハイブリッド化 ✓業務プロセスの見直しによる事務の効率化と営業戦力の拡大 Copyright © 2012 SUMITOMO MI

  13. Slide 13: 投資信託

    投資信託 Copyright © 2012 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All rights reserved. 11

  14. Slide 14: 投信販売等の推移

    投信販売等の推移 販売額は順調に伸長 管理報酬・運用報酬等の ２０１１年下期は銀行第１位の販売額 ストック収益は安定的に推移 〔販売額・内製化率推移〕 （億円） 〔投信・保険販売に係る収益推移〕 三井住友信託 メガバンクA 800 （億円） メガバンクB メガバンクC 80% フロー収益（保険） 8,000 700 フロー収益（投信） 60% ストック収益（販社分） 7,000 600 40% ストック収益（受託報酬） 6,000 500 ストック収益（運用報酬） 5,000 20% 400 4,000 0% 300 3,000 -20% 200 ストック 2,000 収益 -40% 1,00

  15. Slide 15: 三井住友トラストの強み

    三井住友トラストの強み シニア富裕層中心の堅固な顧客基盤 資産運用に関心の高い、シニア富裕層を中心とした顧客基盤 製販一体のビジネスモデル グループ全体として豊富な商品ラインアップの提供 ⇒機関投資家としてのノウハウをリテール向け商品に活用し、商品ラインアップの高度化、 多様化を図ると共に、資産運用・管理残高の拡大による収益源の多様化と安定化を追求 事業連携も含めたコンサルティング体制の確立 他事業・グループ会社との連携と、 専門性の高い人材によるコンサルティング型営業を実施 Copyright © 2012 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All r

  16. Slide 16: シニア富裕層中心の堅固な顧客基盤

    シニア富裕層中心の堅固な顧客基盤 貸付信託から移行した定期預金や退職金等の 優良な貯蓄性資金を有するシニア富裕層を確保 （千円） 退職者を中心に （顧客数：万人） 30,000 シニア層の獲得に成功 14 25,000 12 10 20,000 8 15,000 6 10,000 4 5,000 2 0 0 １世帯あたり平均貯蓄額 １世帯あたり平均負債額 投信保有顧客数 1世帯あたり平均貯蓄額、平均負債額 出典：総務省統計局 『平成21年全国消費実態調査』 Copyright © 2012 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All rights rese

  17. Slide 17: 製販一体のビジネスモデル

    製販一体のビジネスモデル DBで培った運用アドバイス力等を活用 （受託事業、マーケット事業） （リテール事業） 受託残高の 増加に寄与 機関投資家としての、 顧客訴求力 商品開発、商品生産 の高い商品 運用残高の 力、運用能力を投資信 ラインアップ 増加に寄与 託子会社に提供 を実現 Copyright © 2012 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All rights reserved. 15

  18. Slide 18: 商品ラインアップ①

    商品ラインアップ① コア・サテライト戦略が可能な豊富な商品ラインアップ 国内 海外 サテライト商品 投資手法の多様化 日本株式インデックスオープン SMTAMﾀﾞｳ･ｼﾞｮｰﾝｽﾞ ｲﾝﾃﾞｯｸｽﾌｧﾝﾄﾞ ｴﾏｰｼﾞﾝｸﾞ株式ｵｰﾌﾟﾝ 株 ARTテクニカル運用 日経２２５インデックスファンド ﾋﾟｸﾃ・ｸﾞﾛｰﾊﾞﾙ・ｲﾝｶﾑ株式ﾌｧﾝﾄﾞ HSBCﾌﾞﾗｼﾞﾙ ｵｰﾌﾟﾝ 日本株式ﾌｧﾝﾄﾞ 式 ＳＲＩ・ジャパンオープン アセアン株式ﾌｧﾝﾄﾞ フィデリティ・日本成長株・ファンド JFｲﾝﾄﾞ株ｱｸﾃｨﾌﾞ・ｵｰﾌﾟﾝ TCAグローバル・ キャピタルファンド ﾁｬｲﾅ･ﾘｻｰﾁ・ｵｰﾌﾟ

  19. Slide 19: 商品ラインアップ②

    商品ラインアップ② リターンの低下や変動幅の拡大等“資産分散効果”が効き難い環境へ対応すべく コア投資戦略ファンドを投入 従来型分散投資の単年度・累積収益率 1999年以前 2000年以降 ＜単年度のリターン＞ ＜単年度の平均リターン＞ ＜単年度のリターン＞ ＜単年度の平均リターン＞ プラス9回、マイナス3回 年率＋7.94％ プラス6回、マイナス6回 年率＋0.43％ 150% 150% 120% 年度 年度 課題 累積 120% 累積 90% 90% リターン水準の低下 60% 60% 30% 30% 0% 0% -30% -30% 88 89 90 91 92 93 94 95 96 9

  20. Slide 20: コンサルティング体制

    コンサルティング体制 信託銀行グループの専門性と総合力で、メガとは一線を画す体制 グループ会社 ＜受託事業＞ ＜グループ投信委託会社＞ 他事業・ ・営推スキル/ノウハウ/人材活用 ・コンサルノウハウ/資料 （ＳＭＴＡＭ・ＮＡＭ） ・会社ブランド ・証券管理/投信受託 ・情報プロセッシング ・営推スキル/人材サポート ・DC顧客リテール化 リテール事業本部 【業務支援機能】 ・事業企画、プロモーション ・研修、セミナー 投資運用コンサルティング部 ・営業推進 リテール企画部 リテール業務推進部 プライベートバンキング部 連携 ライフサポート部 オーナーコンサルティング部 ダイレクトバンキング部

  21. Slide 21: 投資一任運用商品の戦略的活用

    投資一任運用商品の戦略的活用 投資一任商品をリテール向け商品の主役に 投資一任業者（証券会社、信託銀行等）のみが取扱い可能 資産配分見直し・投信選定などを“プロにお任せ”、販売手数料が不要、 お客様 リターンの安定化 ストック収益増・高採算性､富裕層開拓の戦略的商品､“信託らしい”商品で SMTB ブランド構築、市場悪化時に強い ラップ口座を活用した退職金等ニューマネー獲得によるストック収益拡大 「投資一任運用商品残高推移」 （残高：億円） 商品性改善による顧客年齢層の拡大 3,000 2,500 2,000 大和証券 順調に残高積み上げ SMTB 1,500 退職金のラップ口座小口化（201

  22. Slide 22: 住宅ローン

    住宅ローン Copyright © 2012 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All rights reserved. 20

  23. Slide 23: 住宅ローン残高、実行額のマーケットシェアの推移

    住宅ローン残高、実行額のマーケットシェアの推移 低い信用コスト率、経費率を背景に競争力のある金利を提示 マーケットシェアを確実に獲得 （残高：億円） （シェア：％） 60,000 16.00% 14.00% 55,000 12.00% 50,000 10.00% SMTB残高 マーケットシェア（SMTB） 45,000 8.00% マーケットシェア（Mega A） マーケットシェア（Mega B） 6.00% マーケットシェア（Mega C） 40,000 4.00% 35,000 2.00% 30,000 0.00% 09年上期 09年下期 10年上期 10年下期 11年上期 11年下期 C

  24. Slide 24: 三井住友トラストの強み

    三井住友トラストの強み ルート営業による顧客獲得基盤 ルート先からの安定的な顧客の獲得（住宅ローン案件情報の８８％） 効率的な業務運営による採算性の確保 経費を抑制した効率的な営業体制 信用コストの低い優良顧客層の獲得 低い経費率、信用コストを通じ競争力のある金利水準を提示 メガバンクの一角を凌ぐ実行額、マーケットシェアを獲得 Copyright © 2012 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All rights reserved. 22

  25. Slide 25: ルート営業による顧客獲得基盤

    ルート営業による顧客獲得基盤 ルート営業による安定的新規顧客獲得 ［住宅ローン案件獲得ルート］ 年間4万件以上の 新規顧客を獲得 5% 7% 2011年度：44,575件 ルート先 88% 企業・職域 店頭その他 ルート別内訳 大手マンション デベロッパーを中心に 24% 顧客を獲得 50% 26% マンションデベロッパー 仲介業者 ハウスメーカー Copyright © 2012 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All rights reserved. 23

  26. Slide 26: 効率的な業務運営による採算性の確保①

    効率的な業務運営による採算性の確保① 経費と信用コストを抑制することにより採算性を確保 運・調 保証料 団信 信用ｺｽﾄ 資本ｺｽﾄ 経費 採算 ｽﾌﾟﾚｯﾄﾞ ｺｽﾄ ｺｽﾄ ・信用コストには経年によるシーズニング効果を考慮 ・経費コストには期限前返済による短期化を考慮 Copyright © 2012 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All rights reserved. 24

  27. Slide 27: 経費を抑制した効率的な営業体制

    経費を抑制した効率的な営業体制 新築マンション営業 営業拠点 拠点人員１６０名規模を集約 中央三井：５１拠点 住友信託：３６拠点 ローン営業部 大阪ローン （首都圏） 営業部 三井住友信託：６３拠点 大手マンションデベロッパー 非対面チャネルによる優良顧客獲得 販売戸数の２～３割のシェアを獲得 Copyright © 2012 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All rights reserved. 25

  28. Slide 28: 信用コストの低い優良顧客層の獲得

    信用コストの低い優良顧客層の獲得 〔年収別顧客層〕 SMTB顧客層 フラット３５顧客層 7% 34% 29% 15% 15% 17.4% 42.0% 21.5% 9.8% 9.3% ～399万円 400～599万円 600～799万円 800～999万円 1000万円～ PD推移 LGD推移 1.00% 50.00% 0.90% 0.80% 45.00% SMTH SMTB 0.70% メガバンクA メガバンクA メガバンクB メガバンクB 0.60% 40.00% メガバンクC メガバンクC 0.50% 0.40% 35.00% 2007年度 2008年度 2009年度 2010年度 200

  29. Slide 29: 相続・不動産関連ビジネス

    相続・不動産関連ビジネス Copyright © 2012 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All rights reserved. 27

  30. Slide 30: 相続関連ビジネスの状況

    相続関連ビジネスの状況 遺言書保管件数推移 （件数） 22,000 20,000 18,000 16,000 14,000 12,000 10,000 2008年度 2009年度 2010年度 2011年度 2,500 遺言信託受託件数推移 2,000 1,500 1,000 500 0 2010年度 2011年度 Copyright © 2012 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All rights reserved. 28

  31. Slide 31: 相続ビジネス

    相続ビジネス 顧客ニーズの拡大 高齢化の進展に伴う相続案件の増加 ２０１１年：相続資産５０兆円 ２０４０年度：相続資産７２兆円 相続税増税（基礎控除額の減額、最高税率の引き上げ）に伴う課税対象者の増加 ２０１０年：相続発生件数の４．２％ ２０１５年：相続発生件数の７．７％ SMTB個人顧客の４割以上を占める５０代～６０代において 相続の事前準備等の活動の活発化が見込まれる 体制整備 豊富な経験を持つ財産コンサルタントを全店配備し営業体制を強化 ✓年代別の顧客セグメントに応じた商品提供により、世代循環型ビジネスを構築 Copyright © 2012 SUMITOMO MITSUI TRUST

  32. Slide 32: 不動産ビジネスの状況

    不動産ビジネスの状況 三井住友トラスト不動産仲介手数料推移 （百万円） 12,000 8,000 4,000 0 2008年度 2009年度 2010年度 2011年度 （件数） 不動産情報件数推移 30,000 25,000 20,000 15,000 10,000 2010年度 2011年度 Copyright © 2012 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All rights reserved. 30

  33. Slide 33: リテール不動産

    リテール不動産 顧客ニーズの拡大 高齢者の住居ニーズの変化等に伴う個人の不動産取引需要の拡大 体制整備 不動産情報開発課を新たに２７店舗に設置 不動産本部 営業店 不動産情報 三井住友 開発課 トラスト不動産 三井住友トラスト不動産との連携 2011年度/主要不動産流通大手実績 （億円） 三井住友 順位 企業・グループ名 手数料額 SMTB トラスト不動産 1 三井不動産リアルティ 598 三井住友トラスト 三井住友トラスト不動産が独自入手 2 住友不動産販売 459 不動産の情報の６割 した６割超の不動産情報を利用し 超は独自情報ルート SMTBの顧客へ 3 東急リバブル 301 4 野村不

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