Rakumo Inc. · TSE:4060
Rakumo — Investor Presentation (March 2022)
71 slides from Rakumo's investor presentation, Mar 7, 2022
Slide 1: 会社説明会 rakumo株式会社
会社説明会 rakumo株式会社 （東証マザーズ：4060） 2022年3月7日
Slide 2: 目次
目次 I. 会社概要 II. SaaSサービスの概要・特徴 III. 当社の決算等の状況 IV. 業界動向 V. 当社の特徴・強みのサマリー VI. 成長戦略 VII. Appendix（補足資料）
Slide 3: # rakumo
# rakumo |. BE
Slide 4: Ⅰ. 会社概要
Ⅰ. 会社概要 ユーザーがサービスを ユーザーがサービスを より楽に利用するための クラウド上で利用するための らく くも 楽 雲 3
Slide 5: ビジョン・事業方針
ビジョン・事業方針 当該ビジョンのもと、企業における業務の生産性・効率性（働き方）の向上に 貢献するサービスを提供すべく、クラウド上でサブスクリプション型のビジネ スモデルにて事業を展開しております。 また、多種多様なお客様の共通業務を支援する高品質な IT サービスを、多額 なIT 投資コストなしにご利用いただけるよう、お客様が導入しやすいコスト で提供することを当社グループの事業方針としております。 4
Slide 6: 会社概要
会社概要 2004年にITコンサルティングとして創業。2010年よりSaaSサービスを展開し、現在まで発展 会社名 rakumo株式会社 本社所在地 東京都千代田区麹町三丁目2番地 Google Cloud Premier Partner Salesforce 創業 2004年12月17日 （Build, Sell） AppExchange Partner 代表取締役社長 CEO兼COO 御手洗 大祐 社外取締役 樋口 理 取締役 CTO 石田 和也 常勤社外監査役（会計士） 秦 美佐子 経営陣 ※ 取締役 CFO 西村 雄也 社外監査役 野口 誉成 社外監査役（弁護士） 江鳩 孝二 従業員数
Slide 7: 当社の沿革（開発製品及びライセンス数の推移）
当社の沿革（開発製品及びライセンス数の推移） • 多種多様なクライアントのニーズに対応しながら様々なプロダクトを市場にタイムリー に提供し、 2021年12月末においてライセンス数96万超にまで拡大 • 2021年12月期は、連結営業利益227,909千円（営業利益率23.6%を達成）となり、過去 最高益を達成 • 今後も引き続きライセンス数の拡大及び更なる営業利益の確保に向け取り組む方針 95万 達成 キンタイ 50万達成 30万達成 Sync 10万達成 コンタクト ケイヒ ソーシャル ボード 創業 スケジューラー ワークフロー カレンダー 2004 2010 2011 2012 2013
Slide 8: 当社サービスの概要
当社サービスの概要 • IT ビジネスソリューション事業として、3つのサービスを展開し、クライアントの多 種多様なニーズに対応 • SaaS サービスが引き続き売上の 85% 以上を占め、また、IT オフショア開発サービス は長期契約がメインであり、継続的な収益創出力が強み ソリューションサービス SaaS サービス IT オフショア開発サービス 概要：rakumo 製品（Google 概要：当社及び他社SaaS サービス Workspace版・Salesforce版）の の導入支援や業務支援等のソリュー ソリューション 開発・販売サービスの他、他社ラ ションサービスを展開 サービス 10%
Slide 9: Ⅱ. SaaSサービスの概要・特徴
Ⅱ. SaaSサービスの概要・特徴
Slide 10: 世界的なクラウドプレーヤーとのパートナーシップ
世界的なクラウドプレーヤーとのパートナーシップ • Google社が提供する世界的なクラウドサービスであるGoogle Cloud上において、 「Google Workspace版rakumo」を提供 • セールスフォース社が提供する世界的なクラウドサービスであるSales Cloud上におい て、「Salesforce版rakumo」を提供 Google Cloud Premier Partner Salesforce AppExchange Partner （Build, Sell） 9
Slide 11: SaaSサービス：rakumo製品のラインナップ
SaaSサービス：rakumo製品のラインナップ（紹介動画） • 幅広い業務支援ツールをGoogle Workspace版及びSalesforce版としてクラウド上で提供 • プロダクトのカバー範囲が広く、多種多様なクライアントのニーズに対応可能 プロダクト名 概要・機能等 動画URL 共有スケジューラー rakumo カレンダー 紹介動画 Googleカレンダーとの連携、会議室・設備予約、ケイヒ連携 共有アドレス帳 rakumo コンタクト 紹介動画 社員名簿、顧客・取引先情報管理、Gmailとの連携 Google Workspace版 電子稟議システム rakumo ワークフロー 紹介動画
Slide 12: rakumo製品の価格帯
rakumo製品の価格帯 必要な機能単位だけでなく、パッケージ（パック）での提供も可能であり、クライア ントにとって最適な価格帯での提供が可能 1 ID 単価 プロダクト名 rakumo Basicパック rakumo Suiteパック （月額） rakumoカレンダー 100円 月額：390円 月額：780円 rakumoコンタクト 50円 Google Workspace版 rakumoワークフロー 300円 rakumoボード 150円 rakumoケイヒ 300円 - rakumoキンタイ 300円 - Salesforce版 rakumoソーシャル 900円 スケジューラー raku
Slide 13: 製品間の連携
製品間の連携 Google Workspace ＋ Salesforce ＋ rakumo プロダクト間の連携が可能であり、重複入力が不要となるなど、ユーザー（使用者） に便利さと効率性を提供。さらに重複入力がないことからミスの低減にも寄与 12
Slide 14: プロダクトの紹介１ ワークフロー
単価：300円/ID プロダクトの紹介１ ワークフロー 紹介動画 電子稟議システムにより業務効率の向上及びコミュニケーションを活発化 1 稟議申請 2 承認プロセス 3 承認の進行状況の確認がいつでも可能 いつでも、どこでも、 コメント機能によるコミュニケーション活発化 誰でも簡単に申請書を作成可能 タイムリーな申請・承認が可能 にも貢献 13
Slide 15: プロダクトの紹介２ キンタイ
単価：300円/ID プロダクトの紹介２ キンタイ 紹介動画 勤怠管理システムにより勤怠状況の見える化及び勤怠登録等の効率化を実現 • ユーザーが一画面で直感的に自分自身の労働状況（労働時間、有給取得状況等）の把握が可能 • 多様な打刻手法による労働時間の登録及び各種申請（休暇等）手続きの効率化に貢献 14
Slide 16: 当社製品間の連携例
当社製品間の連携例 カレンダー × ケイヒ × ワークフロー 製品間連携により重複入力・重複対応がなくなり、効率性が向上し、かつ、ミスが減少 rakumoカレンダーへ外出予定を登録 ①カレンダーに行先を入力 ②カレンダー上で経路選択 ③カレンダー上に自動登録 （経路・費用の自動検索） （移動時間も自動ブロック） rakumoワークフローと連動 rakumoケイヒと連動 ⑤稟議申請・承認 ④経費に交通費・交通経路が自動登録 （自動連携・追加入力不要） （定期区間費用自動控除） 15
Slide 17: 販売チャネル毎のフロー及びチャネル毎の収益構造
販売チャネル毎のフロー及びチャネル毎の収益構造 • ①販売代理店（販売パートナー）との密な連携、及び、②効果的なマーケティング施策によるクライアン トからのネット経由からのアプローチ（インバウンド）を主体とした直接販売チャネルにより、効率的に 売れる仕組みを構築。加えて、P.65～P.69のように販売体制を強化し、今後の新規取引先拡大に注力 • 当社におけるSaaSサービス追加売上高の多くが、そのまま粗利となる収益構造 当社の売上高計上額は、販売パートナーへの卸値（以下の図では80円/ID）となっているため、会計上の売上高及び営業費用には、販売パートナー 経由のマージン（以下の図では100円-
Slide 18: 顧客基盤
顧客基盤 業種・規模を問わず、多種多様な2,200社以上のクライアントにサービスを提供 利用クライアント数（社）の推移 クライアント（大企業～ベンチャー企業まで） （社数） 2,202 2,250 2,005 2,000 1,804 1,750 1,562 1,500 1,343 1,250 1,112 961 1,000 732 750 500 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 17
Slide 19: rakumo SaaSサービスの収益イメージ①
rakumo SaaSサービスの収益イメージ① 全体的なイメージ ・新規契約が翌年度の売上拡大に貢献し（積上げモデルにより）、安定性と成長性を実現 ・高い契約更新率（低解約率）により、新規契約の大半が翌年度以降も売上に貢献 月間契約更新率 約99% （注） 18 注：2021年通期平均の月次契約更新率となります。
Slide 20: rakumo SaaSサービスの収益イメージ②
rakumo SaaSサービスの収益イメージ② 1社（クライアント）当たりのイメージ ・クライアントの成長に伴い追加ID受注が見込め、売上単価増が期待される ・更に、当社の特徴である広範囲な製品群により、サービス追加（例：ワークフローを 導入していたクライアントがキンタイを導入する等）が生じ、1社当たり単価増に貢献 19
Slide 21: 1社当たりの販売額の推移：毎期増額
1社（クライアント）当たりの販売額の推移：毎期増額 ・クライアントの成長に伴う追加ID受注及び広範囲な製品ラインナップによるサービス追 加を主因として、1社（クライアント）当たりの販売額は増加傾向 ・引き続き、当社のプロダクトラインナップ及び製品間連携を生かした販売戦略（新規ク ライアントにはパック（P.11ご参照）を販売、既存クライアントにはクロスセル（追加 サービス販売））を継続し、1社当たりの販売額増加に向け注力。特に、P.66・67のよう にカスタマーサクセス（アップセル）に注力し、1社当たりの販売高の増加を目指す所存 1社当たりの販売額（グロスMRR）の推移（注） 45,000（円）
Slide 22: Ⅲ. 当社の決算等の状況
# rakumo Il. 44rORESORR
Slide 23: 売上高の推移及びサービス別売上高割合
売上高の推移及びサービス別売上高割合 ・主力のSaaSサービスが牽引し、毎期継続的な増収を達成 ・今期（2022年度）も増収を見込み、11億円以上の売上高を見込む ・成長率と安定性の両方を兼ね揃えたSaaSサービスの売上高割合は、85%に到達 （千円） 売上高 （千円） サービス別売上高割合 （千円） 1,100,673 SaaSサービス ソリューションサービス ITオフショア開発サービス 963,779 100% 822,422 12% 13% 12% 10% 90% 6% 5% 6% 8% 80% 664,845 70% 534,035 60% 50% 40% 82% 83% 85% 80
Slide 24: 売上原価：原価率の継続的な低下
売上原価：原価率の継続的な低下 ・売上原価は人件費等の固定費が中心（右下円グラフご参照） ・売上高の順調な成長及び売上原価構造等により、原価率は堅調に改善しており、今期も更な る改善を見込む（P.60ご参照） ・原価部門におけるSaaSサービスの変動費率（「Google向けのサーバー費用+プラット フォーム利用料（セールスフォース社）÷SaaSサービス売上高）は、2021年期末時点で 10.6%と更に改善し、SaaSサービスにおいて、高い限界利益率（約90%）を実現 （千円） 売上原価及び原価率 売上原価の構成比率（2021年12月期実績） （千円） （１） 売上原価 原価率（％） （内訳：千
Slide 25: 一般管理費：販管費率の継続的な低下
一般管理費：販管費率の継続的な低下 ・一般管理費は人件費等の固定費が中心（右下円グラフご参照） ・当社のビジネスモデル上、費用対効果の高いマーケティングに注力できるという特性が あることから、「販売促進費＋広告宣伝費」の金額は他社SaaS会社に対して低水準に推移 しながらもSaaSサービスの売上高は毎期継続的に増加 ・売上高の順調な成長及び一般管理費の固定費を中心とした構造等により、販管費率は堅 調に改善（42.1%→38.6%）。今期は販売部門への投資により一時的に販管費率上昇を想定 （千円） 一般管理費及び販管費率 一般管理費の構成比率（2021年12月期実績） （千円） 一般管理費 販理
Slide 26: コスト構造の補足：従業員数の推移及び従業員構成
コスト構造の補足：従業員数の推移及び従業員構成（単体） ・2017～2019年にかけて、2016年末の従業員数から約２倍に増員し、一定程度の基盤を整 えた状況。2020年及び2021年も計画通りの従業員数にて推移 ・従業員構成（単体）は、SaaSサービス開発の根幹である技術部門に50%超の人員を配置 しており、大規模開発を除けば、継続的な製品開発が可能。なお、ベトナム子会社の人員構 成は、８割以上がエンジニアであり、当社グループ全体の開発リソースは潤沢 ・営業費用（売上原価＋一般管理費）の中心は人件費であることから、原価率及び販管費率 が改善 （千円） 従業員数の推移（単体） （千円） 従業員
Slide 27: 営業利益：毎期増益を達成
営業利益：毎期増益を達成 ・2019年に利益創出フェーズに入り、毎期順調に増益を達成 ・売上高の進捗及び営業費用の低下に伴い、営業利益率が大幅に改善 ・今期（2022年12月期）は、今後の成長に向けた販売体制の強化・投資販売体制の強化 （分業制導入、人員投資、外部プロフェッショナル活用等）を実施しつつ（P.65～P.69 ご参照）、営業利益の増益も企図 ・投資効果が来期以降に主に生じると想定しており、今期は一時的な営業利益率の低下 を想定するも、引き続き高水準にて推移 （千円） 営業利益 （千円） 営業利益率 （千円） 24.0% 23.6% 248,061 22.5% 227,909 22.
Slide 28: Ⅳ. 業界動向
Nite # rakumo
Slide 29: 日本社会が求められている労働生産性
日本社会が求められている労働生産性 日本は長年OECD加盟諸国の中で、1人当たりの労働生産性が低く、効率的な働き方 （労働生産性の向上）が求められている。順位でみると OECD 加盟 38カ国中 28 位と 1970 年以降最も低い状況 OECD加盟国の労働生産性（2020年） ※就業者1人当たりが生み出す成果 アイルランド ルクセンブルク 米国 スイス ベルギー ノルウェー デンマーク フランス オーストリア オランダ スウェーデン フィンランド オーストラリア イタリア ドイツ アイスランド カナダ イスラエル 英国 スペイン トルコ スロベニア チェコ 韓国 ニュージーランド 主要先進国
Slide 30: IT投資による経営課題の解決
IT投資による経営課題の解決 • 多くの企業がIT投資により、業務プロセス効率化や働き方改革、迅速な業務把握・ 情報把握等の経営課題を解決したいと考えている IT 投資で解決したい短期的な経営課題（１位の降順） 0 10 20 30 40 50 60（%） 業務プロセスの効率化(省力化、業務コスト削減) 25.2 働き方改革(テレワーク、ペーパーレス化等) 20.0 迅速な業績把握、情報把握(リアルタイム経営) 12.3 セキュリティ強化 8.6 社内コミュニケーションの強化 6.0 顧客重視の経営 5.8 IT開発・運用のコスト削減 4.7 ビジネスモデルの変革 3.7 販売チャネル・営業力
Slide 31: クラウドサービスを利用する理由・効果
クラウドサービスを利用する理由・効果 • 約87％の企業がクラウドサービスの効果を実感している • 「場所、機器を選ばずに利用できる」というクラウドサービスの利点が最も多い理 由となった クラウドサービスの効果 クラウドサービスを利用する理由（複数回答） （%） 0.0 10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 効果はよく 非常に効果があった＋ 場所、機器を選ばずに マイナスの 分からない ある程度効果があった 46.8 利用できるから 効果があった 11.9% 87.1％ 0.4% 資産、保守体制を あまり効果が 社内に持つ必要がないから 43.5 なかった 0.5% 災害時のバック
Slide 32: 働き方改革関連の国内ICTツール導入余地
働き方改革関連の国内ICTツール導入余地 • 総務省の調査によると、電子決済システム、勤怠管理ソリューションの未導入・未利 用企業は70～75%程であり、これからさらなる導入が進むのではないかと推察 • また、グループウェア等の情報共有システムも50％以上が未導入・未利用の状況であ り、グループウェアの拡大も継続するものと推察 「働き方改革」関連でのICT導入・利用状況（日本） 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 持ち運び可の端末(ノートPC、タブレット)支給 63.0 37.0 社外から社内の情報にアクセスできる仕組み 52.1 47.9
Slide 33: Google社：Google Workspaceの販売状況
Google社：Google Workspaceの販売状況 Google社の公表資料によるとGoogle Workspace※の利用社数は、毎年大幅に増加してお り、当該プラットフォーム上に製品展開をする当社の今後の更なる成長が期待される Google Workspace※の販売推移 （万社） 600 万社以上 600 550 500 万社以上 500 450 400 万社以上 400 350 300 万社以上 300 250 200万社以上 200 150 100 2015 2017 2018 2019 2020 出所： Google社 公表資料等 32 ※ 過去の公表資料では、G Suit
Slide 34: Google Workspaceの大手企業の導入事例
Google Workspaceの大手企業の導入事例 • Google社公表情報※リンクによれば、中小及びベンチャー企業の他、多種多様な業種の大手企業が Google Workspaceを導入している状況が読み取れる • Gmail（セキュリティ及び容量問題）、ドライブ（ファイルサーバーの管理・容量問題）、共同編集 ツール、テレビ会議システム、検索機能等を通じた業務効率化及びコスト削減（ペーパーレス含 む）を目的として導入されている印象 製造業 旅行・運輸 小売業・卸売業 ・A社（従業員数：45,000人以上） ・C社（従業員数：30,000人以上） ・E社（従業員数：7,500人以上） ・B
Slide 35: rakumoライセンスサービスの現状と将来性：国内市場規模
rakumoライセンスサービスの現状と将来性：国内市場規模 既存のマーケット（下図①及び②の比較）について ・Google Workspaceの推定利用者数（②）からすると、既存のマーケットだけでも当社製品の導入率を 上昇出来る余地が十分にあると考えられ、今期は販売部門への投資を実施し、積極的な開拓を企図 将来のマーケット（下図①・②及び③の比較）の拡大について ・世界的なGoogle Workspaceの利用社数は堅調に増加（P.32）しており、クラウド利用の促進が顕著な 日本においてもGoogle Workspaceの更なる導入が進むものと考えられ、将来のマーケット動向は良好。 なお、今後
Slide 36: GIGAスクール構想及び当社ビジネスへの影響
GIGAスクール構想※及び当社ビジネスへの影響 ・文部科学省が打ち出したGIGA（Global and Innovation Gateway for All）スクール構想によ り、ICT（Information and Communication Technology）（情報通信技術）を基盤とした先端 技術の活用が教育分野から広がりを見せている ・Google社によると日本国内のGIGAスクール構想対象自治体の約半数がGoogle Chrome OSを 搭載したノートPC（Chromebook）を選択しているという発表もあり、Google for Education が国内の教育分野で広がりを
Slide 37: セールスフォース社：Sales Cloudの販売状況
セールスフォース社：Sales Cloudの販売状況 セールスフォース社の公表資料によるとSales Cloudの売上は、毎年大幅に増加してお り、当該プラットフォーム上に製品展開をする当社の今後の更なる成長が期待される Sales Cloudの売り上げ推移 （USD million） 5,500 5,191 5,250 5,000 4,750 4,598 4,500 4,250 4,040 4,000 3,750 3,588 3,500 3,250 3,076 3,000 2,699 2,750 2,500 2,250 2,000 2016 2017 2018 2019 2020 2021
Slide 38: Ⅴ. 当社の特徴・強みのサマリー
# rakumo V. = LE {ETO FN RADY VY —
Slide 39: 当社の特徴・強みのサマリー
当社の特徴・強みのサマリー 1 時流に乗った（拡大が見込まれる）クラウド上でのサービス展開・製品ライン ナップ 2 安定性と成長性を兼ね揃えた世界的なクラウドプレーヤーが提供するプラット フォーム上でのビジネス展開 3 2つの販売チャネル（100以上に及ぶ販売パートナーチャネル及び自社販売 チャネル）による売れる仕組みの確立 4 安定性と成長性を両立させる継続収益モデル（サブスクリプション型リカーリ ングレベニューモデル※）の確立 ※「サブスクリプション型リカーリングレベニューモデル」：サービス料金を使用期間やユーザー数等に応じて定期定額契約 （サブスクリプション）として課金することで、継続的
Slide 40: Ⅵ. 成長戦略
# rakumo
Slide 41: 成長戦略
成長戦略 • （A）単価及び（B）販売量（Volume）を増加させる施策により更なる成長を企図 • 中長期的には、新規プロダクト開発による追加クロスセル（複数製品販売）及び新規ク ライアント開拓等を企図 • 日本モデルの海外展開による新規マーケットの開拓も企図 5 新規プロダクト開発 6 日本モデルの海外展開 40
Slide 42: 成長戦略 ユーザー1人当たりの単価の増加
成長戦略 1 ユーザー1人当たりの単価の増加 クロスセル※の実現 販売パートナーとの協働 新規プロダクト開発 • クライアントの属性/利用動向を • 販売パートナーへの個別施策 • 新規プロダクト開発（人事分野 分析・分類し、個々のクライア を通じた販売パートナーのク でのテクノロジー領域、 ントに即した情報提供を自動的 ライアントに対する提案力の Salesforce関連製品、データ活 に配信 向上による紹介増 用を通じた新規サービス等）に • アップセル担当の配置によるク よる更なるクロスセルの実現 ロスセルの実現（P.66・P.67） & 説明会 セールス トレーニング more クライ
Slide 43: 成長戦略 販売先の増加：新規販売先の開拓
成長戦略 2 販売先の増加：新規販売先の開拓 新たな販売戦略（販売体制強化、各種マーケティング施策を含む）を通じた新規販売 先の開拓 主要な戦略 クライアント数の推移 1. 販売体制の強化（分業制導入、人員投資、外部 （社数） プロフェッショナル活用等）（P.65～P.69） 2,202 2,250 2. 新たなマーケティング施策の実施 2,005 • マーケティングオートメーションの活用 2,000 （クライアントの属性/利用動向を分 1,804 析・分類し、個々のクライアントに即し 1,750 た情報提供を自動的に配信） 1,562 • 費用対効果を意識し、適切な認知度向上 1,500 策
Slide 44: 成長戦略 1社当たりの販売数量の増加
成長戦略 3 1社当たりの販売数量の増加 販売戦略及びプロダクト開発を通じた1社当たりの販売数量の増加 主要な戦略 1社当たりの販売額（MRR）の推移（注） 1. 部門導入先への全社導入に向けたアプローチ （円） 2. サービスの追加提案 45,000 42,395 3. 顧客に応じた効率的、効果的な販売戦略の実行 • 中堅～大企業：ソリューション営業の強化 40,000 38,883 • 中小企業：クレジットカードによるオンライ ン決済等、ネット上での手続きの完結 35,098 35,000 4. クライアントニーズを鑑みたプロダクト開発 30,464 【1. 社内利用拡大】 【2.サービス
Slide 45: 成長戦略 販売数量の増加：契約の継続
成長戦略 4 販売数量の増加：契約の継続 他社連携の強化、及び、クライアントの使用状況等を把握し、更なる継続更新率の向上を企図 他企業との連携 顧客離脱分析 クライアントニーズ汲み上げ • システム連携により、更に • 顧客離脱の低減 • クライアント満足の最大化 しごとをラクに！ 既存領域 New 導入1~2年目企業 低利用 調査実施 ITreview活用 一般的に、長く使え 利用が少なくなって 継続的なNPS（クラ ネット上で、サービ ば使うほど、ビジネ しまうとビジネス基 イアント満足度調 スのレビューが頻繁 ス基盤として活用 盤として地位低下 査）の実施と活用 に行われている状況 ビジ
Slide 46: 成長戦略 新規プロダクト開発
成長戦略 5 新規プロダクト開発 クライアントニーズに適応した既存プロダクトの追加機能開発のみならず、中長期的 には更なる新規プロダクト開発を企図 既存プロダクトの追加機能 新規ラインナップの強化 既存サービスの継続的なブラッシュアップ 新規プロダクト開発（人事分野でのテクノロ ジー領域、Salesforce関連製品、データ活用を SaaSの特徴である継続利用を高める為に業務効率 化に繋がる顧客の声を製品に反映 通じた新規サービス等） 投融資（M&A等の実施）による新たなプ ロダクトの獲得 ニーズ & & クライアント more more & 機能強化等 more & & more & mor
Slide 47: 成長戦略 日本モデルの海外展開
成長戦略 6 日本モデルの海外展開 1. 東南アジアを中心としたライセンス事業の拡大 • 2020年初頭のコロナウイルス感染拡大により全世界的に顕在 化した法人の業務継続を意識したリモートワーク対応ニーズの 拡大を捉え、特に成長著しいASEAN地域において、ライセン ス事業の拡大を模索 • ASEAN地域内でも経済成長率が高く、当社も拠点を有するベ トナムにおいて、当社サービス及びパートナー企業のプラット フォームサービスの販売を検討 2. ASEAN地域における独自ライセンス商材の開発・提供 • 当社のライセンスサービス開発知見を活かし、当社のオフ ショア拠点であるベトナムにおいて、地域向け
Slide 48: f rakumo
f rakumo H#BeSIICFEVOC. pDLEMTBeDESE<K TS. SLEABDOHRICRACTESE5S. [DESBUIMFEYOWUICBZHSELES5. &HorakumoC# LUBEA Z.
Slide 49: Appendix（補足資料）
# rakumo Appendix (428)
Slide 50: Appendix（補足資料） 1.
# rakumo Appendix 48) 1. Be
Slide 51: Google Workspace（旧: G Suite）とは
Google Workspace（旧: G Suite）とは • 業務上、必要不可欠な業務基盤サービス • クラウド上にてサービスが提供されており、文書作成、表計算、プレゼン資料、メー ル、ビデオ会議、チャット、ファイルサーバーなど、現在のビジネスにおいて必要な 業務基盤ツールをパッケージにて提供 • 個人の業務だけなく、チーム連携を必要とする業務（「資料作成」、「連絡」、 「データ検索」）をより効率的に、高いセキュリティレベルで実施することが可能 資料作成 連絡 みんなで同時に進行 いろんな手段ですぐに連絡 文書作成 表計算 アンケート プレゼン メール Web会議 チャット ポータル メモ
Slide 52: 大手プラットフォームと強固な関係を築くことによる優位性
大手プラットフォームと強固な関係を築くことによる優位性 1 「世界的な信用力・知名度」 ・Google社及びセールスフォース社は共に世界的なクラウドプレーヤーとして突出した信用 力・知名度を保持しており、当該世界的なプラットフォームプレーヤーとの関係は、当社に とってビジネス上非常にプラスに働いている状況 2 「市場の継続的な拡大」 ・大手プラットフォーマー自身の開拓だけでなく、大手プラットフォームの販売代理店（販 売パートナー）等による市場の開拓が順調に進んでいる状況 ・当社自身もGoogle Workspaceの販売代理店となっていることから、Google Workspace導 入先へのr
Slide 53: プラットフォームとの補完関係
プラットフォームとの補完関係 • 当社がサービスを展開するプラットフォームのターゲット市場は世界であり、ローカライズ（国別又は アジア等の地域特性を考慮）された当社サービスとの補完関係が高い状況 • プラットフォーム提供先がローカライズすることにより生じるデメリット（世界での販売が困難になる 等）を当社のようなアドオンツール提供サービス会社が補完することにより、クライアントニーズに 沿った製品・サービスの提供が可能 ＜rakumoカレンダーの補完機能例＞ （チーム組織で使いやすく） （スケジュール調整を容易に） 部署やプロジェクト等、自由に設定が可 能であり、仕事に合わせた各メンバーの スケジ
Slide 54: 当社の市場におけるポジショニング
当社の市場におけるポジショニング • 当社がターゲットとする業務基盤を利用する顧客においては、当社サービスの優位性 （業務基盤との強固な連携）が発揮される（以下青枠箇所） • 当社もGoogle Workspaceの再販を行うことで、市場自体の拡大に取り組むことが可能 サービスカテゴリ 世界的プラットフォームとの連携のない 国内総合グループウェア企業の市場領域 電子稟議 単一プロダクト提供メーカーの市場領域 経費精算 単一プロダクト提供メーカーの市場領域 勤怠管理 ・ 当社が市場と見る領域 ・ ・ スケジューラー （当社に強みがある領域） ・ ・ アドレス帳 社内掲示板 （人材管理） ・ ・
Slide 55: グループウェア業界における当社特有のポジショニング
グループウェア※業界における当社特有のポジショニング • 当社は業務基盤ツール（例：文書作成、表計算、プレゼン資料、メール、ビデオ会議、チャット、ファイル サーバー等々）を提供するGoogle社の製品であるGoogle Workspaceと連携していることにより、グループ ウェア業界の中で、ユニークな（特有の）ポジショニングを確保 • 当社のようなグループウェア製品を展開する上場大手企業は存在するが、上記の通り、当社は、「Google Workspace（業務基盤ツール） + rakumo（グループウェア）」として捉えることができ、大手と違った領域 での多種多様なクライアントニーズへの一元的な
Slide 56: 製品導入のきっかけ及びお客様からの声
製品導入のきっかけ及びお客様からの声 • お客様が当社製品・サービスを検討・導入するきっかけは以下のように大別される • なお、rakumo導入の決め手としては、Google Workspaceとの連携（管理運用コスト の削減）及び見やすさ（UIの良さ）・ 使いやすさが多くあげられている状況 1 「Google Workspace（業務基盤ツール）+ rakumo（グループウェア）」 を活用した本格的な業務効率化 ・Google Workspaceの導入と共に、当社のグループウェアを導入し、本格的な業務効率化に移行 2 「他社からの乗り換え」 ・Google Workspaceとその他大手総合
Slide 57: 解約率の推移：継続的な低水準
解約率の推移：継続的な低水準 • 業務の基盤ツールとして使用される製品という特性上、解約されにくい傾向があり、 月間解約率は1%前後で安定的に推移している状況 • 2021年12月期は各種施策を講じたこともあり、通期平均0.78%という非常に低水準の 解約率にて着地 • 引続き、大手クライアントへのフォロー、使用状況を分析した上でのクライアントの フォロー、利用開始後（～3か月程度）のクライアントの利用促進フォロー、サービス サイトの拡充（各製品のスタートアップガイド拡充リンク、rakumo キンタイ導入企業向 けの設定例（ケーススタディ）の充実リンク）、オンラインWeb説明会リンク、クライア
Slide 58: ITreviewでの表彰
ITreviewでの表彰 「ITreview Grid Award 2022 Winter」においても各種Award を受賞 rakumo（Google Workspace 版） rakumo キンタイ •グループウェア部門 •勤怠管理システム部門 •Google Workspace拡張機能部門 rakumo ボード rakumo ワークフロー •チームコラボレーション部門 •ワークフロー部門 •Google Workspace拡張機能部門 57
Slide 59: Appendix（補足資料） 2.
# rakumo Appendix 48) 2. REE
Slide 60: 2021年12月期 決算サマリー：増収増益を達成
2021年12月期 決算サマリー：増収増益を達成 ・ 2021年12月期の売上高は、SaaSサービスの成長（20.8%増）を主因として前年同期比 17.2%増 ・営業費用（売上原価及び一般管理費）は固定費が中心であり、売上原価率及び販管費率は、 それぞれ前年同期比3.8pt及び3.6ptの改善 ・上記の結果、2021年12月期の段階利益（営業利益・経常利益・当期利益）は前年同期比 大幅増となり最高益を達成。業績予想に対しては、売上高は若干の未達も、各段階利益全て において業績予想を超過 2020年12月期 2021年12月期 2021年 前年同期比 前年同期比 通期予想 実績 実績 通期予想
Slide 61: 2022年12月期 業績予想サマリー
2022年12月期 業績予想サマリー ・ 2022年12月期の売上高は、SaaSサービスの成長（142百万円の増収、前年同期比17.3% 増）を主因として、全体で136百万円の増収（同14.2%増）を予想 ・今期（2022年12月期）は、販売部門を中心として今後の成長に向けた投資（P.65～ P.69）を実施しながらも、継続的な増益を計画 2021年12月期 2022年12月期 前年同期比 前年同期比 実績 業績予想 増加金額 増減率 (千円) (千円) (千円) 売上高 963,779 1,100,673 14.2% 136,894 （SaaSサービス） 821,489 963,720 17
Slide 62: 2022年12月期の主要項目の増減額及び増減の要因・施策等
（ご参考） 2022年12月期の主要項目の増減額及び増減の要因・施策等 （百万円） 増減の主要な要因・施策等 400.0 (1)～(3) 売上高 ・マーケットの拡大及び各種パート ▲3.8▲1.5 ナーとの協働・自社販売チャネルで 350.0 25.9 5.8 ▲6.2 4.2 の追加販売施策等を見込み、SaaS サービスを中心にトップラインの増 38.4 300.0 142.2 加を企図 27.3 ・ソリューション及びITオフショアに 5.5 3.7 ついては、前年と同程度と想定 250.0 2.8 9.4 (4) 労務費 200.0 ・既存人員のベース給料アップ (5) サーバー費用 15
Slide 63: ユニークユーザー（UU）数の推移：毎期増加
ユニークユーザー（UU）※数の推移：毎期増加 ・ユニークユーザー数は、毎期増加し、2021年度は通期で約3.2万ユーザーの増加で着地 ・2021年4Qにおいては、特殊要因(大規模クライアントの経営悪化によるコスト削減の影 響（解約）等)を受け、低水準にて着地するも、P.56の通り解約された販売額をベースと した解約率の観点からは影響は軽微。なお、本件は特殊要因かつ今後のカスタマーサクセ スの注力により、2022年以降は限定的になると推察 ・今後については、市場の開拓余地に鑑み、これまでの効率的なインバウンド施策に加え て、P.65～P.69の通り、当社側からの積極的なアプローチ(組織体制の強化
Slide 64: クライアント数の推移：毎期増加
クライアント※数の推移：毎期増加 ・クライアント数は毎期堅調に増加し、累計2,200社に到達 ・今後については、市場の開拓余地に鑑み、これまでの効率的なインバウンド施策に加え て、P.65～P.69の通り、当社側からの積極的なアプローチ(組織体制の強化含む)を実施の上、 クライアント数の加速に向けて取り組む方針 クライアント数の推移 （社） 2,250 2,202 2,005 2,000 1,804 1,750 1,562 1,500 1,343 1,250 1,112 1,000 961 750 500 2015/4Q 2016/4Q 2017/4Q 2018/4Q 2019/4Q 2020
Slide 65: Appendix（補足資料） 3.今期の主要な施策
Appendix（補足資料） 3.今期（2022年12月期）の主要な施策
Slide 66: 当社の現状認識と今期の主要な方針
当社の現状認識と今期の主要な方針 現状 Google Workspace市場において、当社の認知度はまだまだ低く、かつ、 当社がアプローチできていない企業が数多く存在している状況 つまり、既存市場でのマーケットの開拓余地が十分にある状況 主要な方針 ⚫ 当該状況を踏まえ、営業利益の増加は確保しながらも、今期は自社販売体 制の強化に取り組む方針 ⚫ 具体的には、販売部門への投資を実施し、①既存の効率的なインバウンド 型（クライアントからのアプローチ型）の案件創出力を向上させ、また、 ②アウトバウンド型（当方からのアプローチ）での積極的な案件創出に取 り組む方針 65
Slide 67: 販売部門体制の変更・強化
販売部門体制の変更・強化 1• チャネル別組織を「顧客規模別」と「営業プロセス」の2軸で分割した組織に再編し、分業制による専門 性の向上及び更なる効率的な営業体制を構築 2• 営業部門を統括可能な営業部長を採用（済）の上、その他の組織についても必要人材を採用予定 3• インサイドセールスチームについては外部のプロフェッショナルを活用の上、新規案件の創出力を向上 4• カスタマーサクセス（アップセル）担当を配置の上、大手クライアントへの販売力を強化 （千円） これまで （千円） 今後～ 1 2 リード創出 マーケティング部 マーケティング部 （リード件数） アライアンス チーム 3 インサイド
Slide 68: 販売部門体制の変更・強化の補足
販売部門体制の変更・強化の補足 a リード創出 案件化 クロージング アップセル （リード件数） （案件数） （成約数） （成約数） c アライアンスチーム b e カスタマー 販売パートナー 第1営業G 大・中規模顧客 サクセス担当 （大規模特定顧客） c インサイド マーケティング 部門 セールスチーム b 第2営業G d （外部プロフェッショナル） 中小規模顧客 a. a リード創出・案件化業務とクロージングを切り分けることで、案件のクロージングに集中 し、クロージングの効率を向上 b. b クロージングプロセスはチャネルの違いよりも顧客規模による違いの方がクライアント ニーズに合ってい
Slide 69: パートナー戦略
パートナー戦略 1. 1 アライアンス専任担当アサインにより以下を強化 • 既存販売パートナーとのコミュニケーション強化と施策強化 • 新規販売パートナーの発掘強化 2. 2 パートナーの強みに応じた更なる協業体制の見直しを推進 • クライアント規模に応じた分類 • 業界に特化した分類（文教領域、公共領域など） • 代理店パートナーとディストリビューター 3. 3 2021年より構築中のGoogleとのパートナリングも継続、拡大 68
Slide 70: マーケティング戦略
マーケティング戦略 ・これまでの効果の高い施策を継続しながらも、下表(4)・(5)等の施策に取り組み、 現市場におけるGoogle Workspace利用企業に積極的なアプローチを実施 施策内容 詳細 ①SEM（検索エンジンマーケティング ）の実施：運用の高効率化 (1) 広告によるリードの獲 ②GDN（Googleディスプレイネットワーク）の実施：リターゲティング 得 実施（1回以上、自社のサイトを訪れたことがある人に自社の広告を配 信）。クリエイティブ（キャッチコピー）制作 顕在層 ①タイムリーなコンテンツ開発：新機能や中大規模向けコンテンツ制作 (2) 自然検索流入からの ②サイト内部の
Slide 71: ディスクレーマー
ディスクレーマー • 本書には、当社に関連する見通し、将来に関する計画、経営目標などが記載されています。これらの 将来の見通しに関する記述は、将来の事象や動向に関する現時点での仮定に基づくものであり、当該 仮定が必ずしも正確であるという保証はありません。様々な要因により実際の業績が本書の記載と著 しく異なる可能性があります。 • 当社は、将来の事象などの発生にかかわらず、既に行っております今後の見通しに関する発表等につ き、開示規則により求められる場合を除き、必ずしも修正するとは限りません。 • 当社以外の会社に関する情報は、一般に公知の情報に依拠しています。