Jade Group, Inc. · TSE:3558
Jade — LOCONDO — Q2 FY2020 Earnings Presentation
41 slides from Jade's earnings presentation, October 2020
Slide 1: 20年度（21年2月期） 第2四半期 決算説明資料
20年度（21年2月期） 第2四半期 決算説明資料 1
Slide 2: ロコンドの３つの事業
ロコンドの３つの事業 相互補完的な３つの事業を運営することによって、各事業の競争優 位性を確立し、安定収益性を伴う総合プラットフォームへ 内容 在庫シェアリング: 店舗在庫をEC 内容 • 試着できる通販 = 販売し、ECの品揃えを強化 • 物流を核とする、 ロコンド オムニ戦略基盤 • 最大級の婦人靴 • EC・店舗・卸の川 の品揃え 1. EC 2. Platform 上～川下の全てを インフラシェアリング: ECの デジタル管理 物流・ITインフラを共有し、低 コスト高品質の運営を可能に 商品差別化: ロコンドでしか 先行事例: 外部提供前に先 買えないブランド、商品 行導入し、他社利用
Slide 3: 第２四半期（６月～８月）実績
第２四半期（６月～８月） 実績 3
Slide 4: サービス別の戦略的優先度と第１四半期の昨年対比
【第１四半期資料から再掲】 第１四半期の昨年対比（取扱高ベース） 現時点の戦略的優先度 高 e-3PL（商品取扱高には含まない） • L’OCORE システム群と合わせて「在庫シェアリ ング」の核となるサービス 低 -45% その他 • 今月一杯で旧三鈴の百貨店店舗は全て閉鎖 • 卸は主要取引先への選択と集中。D2Cの拡販 低 -75% LOCOCHOC • 利益率も低い（出荷個数×作業費用）ため、今 後はe-3PLのLite版として縮小展開 高 BOEM 75% • コロナ禍において大幅成長し、6月以降も成長 継続 中 LOCOMALL -28% • 3,980円策以降、客単価はダウンしリピ
Slide 5: 商品取扱高（GMV）推移
商品取扱高（GMV） 推移 （単位: 百万円） 戦略的優先度を加味した「選択と集中」の結果、ロコンドは +39%、 BOEMは +84%と大きく伸長し、全体でも +24% 成長率 合計取扱高 +24.0 % 5,236 その他（店舗、卸等） - 66.4 % 91 128 LOCOCHOC - 59.0 % 362 4,220 290 690 BOEM + 84.4% 480 255 591 272 323 534 LOCOMALL - 0.9 % 284 380 199 314 348 312 143 342 458 295 374 577 612 14 323 585 13 205 371
Slide 6: LOCONDOの成長理由
【第2四半期】 LOCONDOの成長理由 （単位: 億円） LOCONDO.jpはD2Cによって大きく伸長。ReZARDは累計受注* の うち約65%を出荷済で、残り35%の売上計上は3Q以降 40 35 3.1 30 7.6 25 20 37.9 15 27.2 10 5 0 2019.2Q D2C 通常 2020.2Q * 10月6日までの累積受注額。キャンセルやサイズ交換発注は除く 6
Slide 7: BOEMの成長理由
【第2四半期】 BOEMの成長理由 （単位: 億円） BOEMは新規ショップ様の効果よりも既存公式ショップ様による成長 が大きい 8 7 6 2.8 5 4 0.4 6.9 3 2 3.7 1 0 2019.2Q 新規 既存 2020.2Q * 社内速報値データから新規、既存ショップの売上割合を算出し、決算数値に合わせて算出 7
Slide 8: e-3PL（物流受託）出荷個数
e-3PL（物流受託）出荷個数 （万個） 店舗も徐々に再開し、e-3PLの出荷数も +55%と大幅に伸長 71 61 + 55% 56 52 46 44 39 36 37 13 9 8 6 2 3 2 3 0 2016 2Q 3Q 4Q 2017 2Q 3Q 4Q 2018 2Q 3Q 4Q 2019 2Q 3Q 4Q 2020 2Q 3Q 4Q 1Q 1Q 1Q 1Q 1Q 8
Slide 9: 売上高 推移
売上高 推移 （単位: 百万円） 取扱高の増加に伴って、第２四半期の売上も +45%と大幅に成長 45% 2,856 2,190 2,201 2,218 1,980 1,966 1,955 1,883 1,476 1,371 2018 2018 2018 2018 2019 2019 2019 2019 2020 2020 2020 2020 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q （注）買取在庫の場合は販売価格、委託在庫の場合は販売価格×ロコンド手数料を売上として計上 9
Slide 10: EC事業 アクティブユーザー数
EC事業 アクティブユーザー数 （千人） ロコンドのアクティブユーザー数（1年に1回以上、購入）は四半期で 6.7万人増えて（過去最高値）、約70万人へ LOCOMALL 283 300 306 297 291 265 249 231 220 213 213 214 221 170 192 691 LOCONDO 85 120 145 578 605 624 624 497 536 439 386 256 246 243 251 257 275 289 304 332 2016 2Q 3Q 4Q 2017 2Q 3Q 4Q 2018 2Q 3Q 4Q 2019 2Q 3Q 4Q 2020 2Q
Slide 11: EC事業 平均バスケット単価
EC事業 平均バスケット単価 （受注ベース） 受注毎のお客様単価はロコンド、ロコモール共にアップ 12,638 11,731 11,914 11,720 11,406 10,870 10,93510,776 10,736 10,355 10,564 10,0959,862 10,151 LOCONDO 9,439 9,688 9,395 9,093 8,139 8,234 8,129 7,800 7,569 7,644 7,264 7,307 7,267 7,350 6,954 6,977 7,030 6,911 6,646 6,477 6,653 6,073 LOCOMALL 2016 2Q
Slide 12: EC事業 返品率
EC事業 返品率 ロコンドの返品率はD2Cブランドの寄与によって遂に20％未満へ 34% 33% 32% 30% 30% LOCONDO 29% 29% 27% 27% 27% 26% 26% 26% 25% 25% 25% 22% 18% 13% LOCOMALL 9% 9% 8% 7% 8% 7% 8% 7% 7% 7% 7% 7% 7% 7% 6% 6% 6% 2016 2Q 3Q 4Q 2017 2Q 3Q 4Q 2018 2Q 3Q 4Q 2019 2Q 3Q 4Q 2020 2Q 3Q 4Q 1Q 1Q 1Q 1Q 1Q 12
Slide 13: EC事業 取扱ブランド数
EC事業 取扱ブランド数 取扱ブランド数も順調に増加 2,648 2,546 2,458 2,473 2,327 2,365 2,167 2,193 2,097 2,126 1,872 1,878 1,907 1,926 1,772 1,796 1,545 1,414 2016 2Q 3Q 4Q 2017 2Q 3Q 4Q 2018 2Q 3Q 4Q 2019 2Q 3Q 4Q 2020 2Q 3Q 4Q 1Q 1Q 1Q 1Q 1Q 13
Slide 14: 営業利益 推移
営業利益 推移 （単位: 百万円） 取扱高（売上）↑、受注単価↑、返品率↓、１Qに計上した倉庫移転費 用も無いため、4.85億円と四半期ベースで過去最高値を記録 485 141 145 106 2018 2018 2018 2018 2019 2019 2019 2019 2020 2020 2020 2020 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q (192) (170) (160) (231) (222) (333) 14
Slide 15: 損益計算書（PL）
損益計算書（PL） 単位: 百万円 第2四半期（20年3～8月） 上期合計では以下。計画値に対して順調に推移（後述） 項目 19年度 2Q 20年度 2Q 成長率 計画値 進捗率 商品取扱高（返品後） 9,022 9,248 2.5% 20,000 46.2% 売上高 4,156 4,811 15.8% 10,000 48.1% 売上総利益 3,241 3,616 11.6% n/a - （対取扱高比） 35.9% 39.1% - n/a - 限界利益 n/a 1,696 n/a 3,500 48.5% （対取扱高比） n/a 18.7% - 17.5% - EBITDA - 254 677
Slide 16: 貸借対照表（BS）
貸借対照表（BS） 単位：百万円 20年8月末 コロナ禍においても高い財務健全性を維持 流動資産 5,061 流動負債 2,918 うち、現預金 2,323 うち、受託販売預り金 749 うち、商品 1,304 うち、借入金 500 固定資産 1,404 固定負債 10 うち、有形固定資産 264 負債合計 2,928 うち、無形固定資産 225 うち、投資その他 914 純資産合計 3,538 資産合計 6,466 負債・純資産合計 6,466 16
Slide 17: 販管費詳細
販管費詳細 単位：百万円 第2四半期（20年3～8月） 引き続き、広告戦略の変更（CMからYouTubeへ）と費用抑制の結果、販 管費比率は7.3ポイント改善 項目 19年度 % 20年度 % 前期比 主な増減要因 人件費 605 6.7% 599 6.5% - 0.2% うち、社員 352 3.9% 313 3.4% - 0.5% うち、パート、アルバイト 252 2.8% 286 3.1% + 0.3% 荷造運搬費 777 8.6% 744 8.0% - 0.6% 決済手数料 281 3.1% 314 3.4% + 0.3% 広告関連費用 1,217 13.5% 545 5.9% - 7.
Slide 18: FASHION WALKERに関して①
FASHION WALKERに関して① ワールド社、FW各ショップ様との協議の結果、ロコンド倉庫に移管さ れて来た在庫は8月末までの総在庫の48％に留まった 8月末まで 9月以降 旧 ワールド ワールド 新 FASHION グループ グループ FASHION ロコンド WALKER 自社EC 自社EC WALKER ワールドグループ倉庫 ワールド ロコンド倉庫 グループ倉庫 （ロコポート） 自社EC 自社EC FW在庫 FW在庫 在庫 在庫 (48%) (48%) (52%) (52%) 18
Slide 19: FASHION WALKERに関して②
FASHION WALKERに関して② 結果、現在の新FWの売上水準は50%水準で推移 9月1日～新システム＆倉庫移転 98% 94% 90% 81% 73% 75% 51% 52% 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月* * 10月13日までの速報値 19
Slide 20: FASHION WALKERに関して③
FASHION WALKERに関して③ • 今後、ポイント施策によるプロモーションの強化、およびそれを踏まえた 在庫の積み増しなどは進めていき、まずは下期計で昨対70～80%水準 （今年度6月～8月の水準）を目指す • しかしながら、現在の状況を踏まえ、下期のFASHION WALKERの計 画値は昨対45% (- 55%) と保守的に設定（後述） • 新システム導入と倉庫移管は問題なく遂行できたため、追加的な固定 費はゼロ。つまりFWの追加限界利益はそのまま追加営業利益に直結 • 最悪なケースとして昨対45%水準でこのまま1年間、推移したとしても （年間売上: 19億円*）株式取得に要した3
Slide 21: D2C X YouTube ビジネスモデルとインパクト
D2C X YouTube ビジネスモデルとインパクト 21
Slide 22: 一般的なECモールのビジネスモデル
一般的なECモールのビジネスモデル コスト 売上 ウェブ広告 認知度 テレビCM 向上 会員増 訪問者 EC売上増 増 SEO ショップ増 在庫増 22
Slide 23: ロコンドのEC事業×PF事業のビジネスモデル（2015年～）
ロコンドのEC事業×PF事業のビジネスモデル（2015年～） コスト 売上 ウェブ広告 認知度 テレビCM 向上 会員増 訪問者 EC売上増 増 ショップ増 在庫増 PF導入 PF売上増 23
Slide 24: ロコンドのEC事業×PF事業×D2Cブランドのビジネスモデル
【新】 ロコンドのEC事業×PF事業×D2Cブランドのビジネスモデル コスト 売上 認知度 YouTube 向上 会員増 訪問者 EC売上増 増 ショップ増 在庫増 会員増 PF導入 PF売上増 D2C売上増 24
Slide 25: ロコンドのYouTube X D2Cのインパクト
ロコンドのYouTube X D2Cのインパクト （単位: 百万円） 日本一のYouTuber事務所、UUUM社の物販売上を大幅に上回る ⇒ ロコンドは「YouTuber X 物販」領域ではトップランナーへ 800 700 669 600 500 400 360 300 200 100 0 ロコンド (3～5月)* UUUM (3～5月)* * ロコンドは受注額、UUUM社はクリエイターサポートその他（グッズ、イベント、音楽等）売上 （資料: UUUM社決算説明資料） 25
Slide 26: 広告費用 推移
広告費用 推移 18年、19年度のテレビCMから主軸をYouTubeへ移した事によって 広告費用は大幅にダウン 上期の広告費用推移（百万円） 1400 1200 1000 511 800 534 600 42 400 689 565 502 200 0 2018 2019 2020 変動費用（Web） 固定費用（CM） 26
Slide 27: 新規会員数 推移
新規会員数 推移 ・・・にもかかわらず、YouTubeの成功が寄与し新規会員数は維持 新規会員登録数 推移（万人） 35 30 25 20 15 29.1 30.2 30.0 10 5 0 2018 2019 2020 27
Slide 28: D2C経由の新規会員分析
D2C経由の新規会員分析 そしてReZARD購入者様も着実にロコンドのリピーターへ 100% = 3.7万人* 10 5月末までにReZARD の購入をキッカケに新規 登録したユーザーの 10%は10月13日までに ロコンドでReZARD「以 外」のブランドを再購入 90 他ブランド購入 ReZARDオンリー 28
Slide 29: D2C X YouTube 他社がマネできない成功理由（4P）
D2C X YouTube 他社がマネできない成功理由（4P） 29
Slide 30: 【成功理由① Promotion】インフルエンサーの影響力
【成功理由① Promotion】 インフルエンサーの影響力 累積登録者数ではなく現在の再生数 = 影響力という指標ではヒカル さんは国内TOP３に入る 東海オンエア 3.3 Fischer's 2.7 ヒカル 2.3 Hikakin TV 1.9 Hikakin Games 1.8 マニマニピーポー 1.8 はじめしゃちょー 1.8 モナ・リザの戯言 1.5 水溜まりボンド 1.4 ヒューマンバグ大学 1.4 資料: インフルエンサーパワーランキング (2020上半期) - 株式会社BitStar社データから 30
Slide 31: 【成功理由② Price & Product】内製の生産背景を活かした商品開発
【成功理由② Price & Product】 内製の生産背景を活かした商品開発 「ハイブランドを安価に」をコンセプトとするReZARDの評判は圧倒的 31
Slide 32: 【成功理由③ Place】内製の生産背景による費用対効果の高い製品
【成功理由③ Place】 内製の生産背景による費用対効果の高い製品 公式ECだけでなく、300万超の会員を擁するロコンドで販売する事 によってヒカルさんのコアなファンでないユーザー層へもリーチ ニットブーツの内、ロゴありとなしの売上割合 (%)* コアでないユーザー層 49 が好む「ロゴレス（なし）」 51 バージョンが売上の 48％を占める ロゴあり ロゴなし * 集計期間: 10月1日～10月13日 32
Slide 33: D2C X YouTube 圧倒的な存在になるための今後の計画
D2C X YouTube 圧倒的な存在になるための今後の計画 33
Slide 34: 拡大戦略① 他のYouTuber様とのブランド開発
拡大戦略① 他のYouTuber様とのブランド開発 ReZARDで得たノウハウを活かし、他のYouTuberブランドも展開… ReZARD : ReZARD以外 = 5:5のポートフォリオ構築を目指す ？ ？ ？ 34
Slide 35: 拡大戦略② YouTuber様とロコンド出店ブランド様のブリッジ
拡大戦略② YouTuber様とロコンド出店ブランド様のブリッジ（仲介） 宮迫さん X Work Wear Suits (WWS) の成功ノウハウも活用し、 YouTuberとブランドを繋ぐ「ブリッジ（仲介）プロジェクト」も積極展開 ブリッジプロジェクト① ブリッジプロジェクト② 宮迫さん X WWS ？？？ X オーダーメイドスーツ ？ ジャケット1型、パンツ2型のみで 累計7500万円超の売上を記録 35
Slide 36: 拡大戦略③ オフライン店舗への展開
拡大戦略③ オフライン店舗への展開 手間や費用、リスクも限定的な卸契約で店舗顧客へのリーチを確保 …靴業界のEC比率は上がっているものの、未だ20％前後 詳細は本日のヒカルさんのYouTube動画にて 36
Slide 37: 今期計画に関して
今期計画に関して 37
Slide 38: 【UPDATE】20年度 計画値
【UPDATE】 20年度 計画値 （単位: 百万円） 取扱高の進捗率は 20% (1Q) から 46% (2Q) へアップ。 限界利益率は計画値よりも1.2ポイント高い水準で推移し、固定費用 も倉庫移転費用を差し引いた場合は計画値の50％未満 項目 19年度（実績） 20年度2Q 20年度（予想） 進捗率 商品取扱高（返品後） 18,251 9,248 20,000 46.2% 売上高 8,576 4,811 10,000 48.1% 限界利益 n/a 1,696 3,500 48.5% （対取扱高比） n/a 18.7% 17.5% - - 固定費用 n/a 1,066 (946*) 2,
Slide 39: 【UPDATE】計画値の「取扱高200億円」の内訳
【UPDATE】 計画値の「取扱高200億円」の内訳 上期実績や直近の状況を踏まえて内訳を更新…どれも保守的な値 1Q 上期計 1. EC事業: 162億円 • ロコンド（D2C除く）: 112億円 ⇒ 120億円 (+ 7%) - 9% + 7% • ロコンド（D2C）: 13億円 • ロコモール: 23億円 ⇒ 19億円 (- 15%) - 28% - 15% • Fashion Walker*: 24億円 ⇒ 10億円 (- 55%) 2. PF事業: 32億円 • BOEM: 16億円 ⇒ 27億円 (+ 70%) + 75% + 80% • LOCOCHOC: 17億円 ⇒ 5億円
Slide 40: 最後に・・・
最後に・・・ 来週10月22日でもってロコンドは創業10周年 計画値からの更なる上振れを目指し 下期も社員一丸となって突っ走ります。 皆さまも引き続き、応援の程、よろしくお願いします。 40
Slide 41: 本資料の取扱いについて
本資料の取扱いについて • 本資料は、株式会社ロコンドの事業及び業界動向に加えて、株式会 社ロコンドによる現在の予定 、推定、見込みまたは予想に基づいた 将来の展望についても言及しています。 • これらの将来の展望に関する表明は、様々なリスクや不確実性が内 在します。 • すでに知られたもしくは知られていないリスク、不確実性、その他の 要因が、将来の展望に関する表明に含まれる内容と異なる結果を 引き起こす可能性がございます。 • 株式会社ロコンドは、将来の展望に対する表明、予想が正しいと約 束することはできず、結果は 将来の展望と著しく異なることもありえ ます。 41