Coca-Cola Bottlers Japan Holdings Inc. · TSE:2579
Coca-Cola Bottlers Japan — Coca-Cola West — FY2011 Earnings Presentation
62 slides from Coca-Cola Bottlers Japan's earnings presentation, Feb 8, 2012
Slide 1: 2011年12月期 決算説明会
2011年12月期 決算説明会 2012年２月８日 コカ・コーラ ウエスト株式会社 （2579） ［連絡先］ 社長室（ＩＲ担当） TEL 092-641-8774 FAX 092-632-4304 ［URL］ http://www.ccwest.co.jp/ ［E-mail］ junko-kubo@ccwest.co.jp
Slide 2: 本日の内容
本日の内容 Ⅰ．2011年12月期 決算概要 Ⅱ．2012年 事業計画 Ⅲ．2012年 営業戦略 【参考】 通期決算（１～12月）増減明細 第４四半期決算（10～12月） 手売りマーケットシェアの推移 ブランド別・チャネル別 構成比 パッケージ別販売数量／チャネル別・パッケージ別販売数量 業績の推移／経営指標の推移 日本のコカ・コーラシステム／コカ・コーラ関連企業 1
Slide 3: 本日のサマリー
本日のサマリー 中期経営計画１年目の取組みは、概ね計画通りに進捗し、営業利益は 計画を達成。順調な中計のスタートを切った。 2011年 販売数量 ： 対計画※1 ＋0.7％、 対前年＋2.1％ 決算概要 決 算 ： 営業利益 164億円 （対計画※2＋4億円、対前年＋44億円） ※1 計画は2011年7月28日発表の数値 ※2 計画は2011年2月4日発表の数値 中期経営計画の２年目の今期も、ビジネスモデル変革の取組みを軸として、 成長戦略/効率化戦略/構造戦略の施策を着実に進め、増益を目指すと 2012年 ともに、中長期の成長を見据えて、磐石な経営基盤を確立する。 事業計画 売上高 ：
Slide 4: Ⅰ．2011年12月期 決算概要
Ⅰ．2011年12月期 決算概要 3
Slide 5: 2011年 経営方針
2011年 経営方針 “営業の変革”と”ＳＣＭの変革”を 高度に進化させ、 利益・販売数量・シェア目標を必ず達成する。 今期の経営目標の達成と 将来の成長基盤および利益基盤づくりを同時に実行する 4
Slide 6: 2011年 経営戦略
2011年 経営戦略 ■効率化戦略の施策を「ビジネスモデル変革の取組み」の枠組みに進化 成長戦略 効率化戦略 コカ・コーラビジネスの拡大 効率化と生産性の向上 ■ チャネル別 ＯＢＰＰＣ※1戦略 ■ ビジネスモデル変革 ８つの取組み ■ Ｍ＆Ａ、業務提携 ■ ＨＯＲＥＣＡ※2の開拓 ■ 管理・間接部門の効率化 ■ 関西エリアに集中投資 ■ 適正人件費の実現 ■ エリア・事業特性を適合させた営業・販売体制の確立 （都市型・準都市型・非都市型への対応） 構造戦略 ※1 OBPPC ： Occasion, Brand, Package, Price, Channel ※2 HORECA : H
Slide 7: 2011年12月期決算 販売数量
2011年12月期決算（１-12月） － 販売数量 ■８、９月は天候不順の影響、10月は前年高温の反動で、販売数量は対前年で マイナスとなったが、年間を通じて概ねプラスで推移し、年間トータルでは対前年 2.1％のプラス。 2011年 計画比※ 前年比 （単位：千ケース、％ ） 実績 増減 増減率 増減 増減率 販 売 数 量 187,773 +1,213 +0.7 +3,852 +2.1 ※ 計画は2011年7月28日発表の数値 販売数量 月別の推移 （前年比） （％ ） 10 +8.1 +9.2 +6.1 +4.9 +3.2 5 +2.5 +0.9 0 +3.2 +0.5 △5 △1.5 △
Slide 8: 2011年12月期決算 ブランド別 販売数量
2011年12月期決算（１-12月） － ブランド別 販売数量 2011年 計画比※ 前年比 （単位：千ケース、％ ） 実績 増減 増減率 増減 増減率 コカ・コーラ 13,962 △229 △1.6 +220 +1.6 コカ・コーラゼロ 6,509 △106 △1.6 +374 +6.1 ファンタ 8,424 △112 △1.3 △136 △1.6 コ ジョージア 39,176 +325 +0.8 +879 +2.3 ア 爽健美茶 12,348 △302 △2.4 +64 +0.5 ８ アクエリアス 19,999 △912 △4.4 △775 △3.7 い･ろ･は･す 6,889 +233
Slide 9: 2011年12月期決算 チャネル別 販売数量
2011年12月期決算（１-12月） － チャネル別 販売数量 2011年 計画比※3 前年比 （単位：千ケース、％ ） 実績 増減 増減率 増減 増減率 ※1 スーパーマーケット 50,099 +420 +0.8 +1,072 +2.2 コンビニエンスストア 20,312 +395 +2.0 +843 +4.3 チェーンストア 計 70,410 +816 +1.2 +1,915 +2.8 ベンディング ※2 54,205 △508 △0.9 △3,612 △6.2 ※1 スーパーマーケットには、ドラッグストア／ リテール 13,166 +201 +1.5 +188 +1.4 ディスカウント/
Slide 10: チャネル別の状況 スーパーマーケットにおける取組みと販売状況
チャネル別の状況 － スーパーマーケットにおける取組みと販売状況 ■スーパーマーケットでは、効果の高い11箇所の売場に、クーラーとラックの 設置を進め、小型パッケージ商品の販売を強化。 スーパーでの売上高の伸びは、販売数量の伸びを上回った。 スーパーマーケット※での 「クーラー」 ・ 「ラック」 設置状況 （最大） クーラー ラック 6,073 台 17,072 拠点 スーパーマーケット※での販売数量・売上高 対前年増減率 （％） +20 販売数量 売上高 +10 +0 【年間平均】 △10 販売数量 ： 対前年 ＋2.2％ 売上高 ： 対前年 ＋3.2％ △20 1月 2月 3月 4月 5月
Slide 11: チャネル別の状況 業態別自動販売機の販売状況
チャネル別の状況 － 業態別自動販売機の販売状況 ■自動販売機では、業態や設置場所の特性に応じたＶＰＭ※1アップ策（ＯＢＰＰＣ※2戦略） を実施。最需要期８、９月の天候不順、10月の前年高温の反動が大きく影響し、通期の ＶＰＭは対前年で１％減となった。 ※1 ＶＰＭ （Volume Per Machine） ： 自動販売機1台あたりの販売数量 ※2 ＯＢＰＰＣ ： Occasion, Brand, Package, Price, Channel 自動販売機 フルサービス缶 ＶＰＭ 前年比 前年比 （％) 業態 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 累計
Slide 12: ＳＣＭにおける活動
ＳＣＭにおける活動 ・ＯＢＰＰＣ※1戦略と連動した供給体制の構築 →新パッケージ販売の設備対応 →マルチパックの展開拡大 （シュリンクパックの展開） お客さま →営業との連携強化による廃棄商品の削減 起点のSCM ・営業部門とＳＣＭ部門の連携強化による最需要期の供給対策 の実現 →需要予測に基づく最盛期の安定供給 （アクエリアス2LＰＥＴ等） ・お客さま起点のサプライチェーンモデル構築に向けたプロジェクトの 2011年 立ち上げ ＳＣＭ効果 （対前年） ・インラインブロー稼動 （炭酸PET・加温PET／鳥栖・ 基山・明石・京都） ローコスト ＋35億円 ・生産ラインの更新 （基山） 供給体制
Slide 13: 2011年12月期決算（１-12月）
2011年12月期決算（１-12月） （単位：千ケース、百万円、 ％） 計画比 前年比 2011年 ※ 2010年 実績 計画 実績 増減 増減率 増減 増減率 販売数量 187,773 186,560 +1,213 +0.7 183,921 +3,852 +2.1 売上高 399,717 408,000 △8,282 △2.0 375,764 +23,952 +6.4 売上総利益 195,244 202,000 △6,755 △3.3 172,456 +22,788 +13.2 営業利益 16,469 16,000 +469 +2.9 12,003 +4,466 +37.2 経常利益 16,
Slide 14: 営業利益増加の要因（計画との比較）
2011年12月期決算（１-12月） － 営業利益増加の要因（計画との比較） ■効率化・構造改革等によるコスト削減：＋７ （単位：億円） ・人員減による人件費の減 ＋７ ■その他：＋28 ・販売機器関連活動の見直し ＋16 ・システム構築・改修等のコスト削減 ＋７ ・修繕費用削減 ＋３ 他 その他 限界利益の コストの減 減少 販促関連活動 △35 の増加 ＋35 △2 その他 取引納価の （ＳＣＭ） 164 160 低下 ＋23 （＋4） △29 ＳＣＭ効果 ＋12 ■効率化等によるSCM効果：＋12 ・在庫圧縮等による商品廃棄の減 ＋４ ・委託製造費の減 ＋３ ・歩留まり向上 ＋２ ・輸送
Slide 15: 営業利益増加の要因（前年との比較）
2011年12月期決算（１-12月） － 営業利益増加の要因（前年との比較） （単位：億円） コカ・コーラ事業 （＋６） 人員配置・ 人事制度の 健康食品 その他 原材料・資材 変更等による その他 事業 高騰 人件費の減 コスト増 （ＳＣＭ） ＋14 ＋27 △34 ＋38 販売数量増 △13 による 限界利益増 ＋11 取引納価の 低下 ＳＣＭ効果 ・販促費の増加（販促資材投入） △24 164 △34 ＋35 ・販売機器関連費用の増加 △５ ・広告関連費用の増加 △４ 他 （＋44） 120 ■効率化等によるＳＣＭ効果 ： ＋35 ■その他（ＳＣＭ） ： ＋14 ・ＰＥＴ容器内製化 ＋1
Slide 16: 2011年12月期 総括
2011年12月期 総括 ■中期経営計画の１年目となった2011年は、販売数量が 拡大し、営業利益は対前年で増益となり、計画を達成した。 ■またお客さま起点のサプライチェーンモデルを再構築し、 ビジネスモデル変革の取組みを始動した。 将来の利益基盤、強固な経営基盤の確立を目指した 取組みを開始している。 ■10年間の長期経営構想の目標達成に向け、また将来の 持続的な成長に向け、2011年は順調なスタートとなった。 15
Slide 17: Ⅱ．2012年 事業計画
I. 20125F Seer ial
Slide 18: 2012年 経営方針
2012年 経営方針 お客さま起点による戦略を 市場で着実に実行し、 利益・販売数量/シェアの持続的成長を図る 『ビジネスモデルの８つの変革』を 実行に移し、 中長期的視点での経営基盤の確立を図る 17
Slide 19: 2012年 基本戦略
2012年 基本戦略 ■お客さま起点の市場実行力を高め、競争優位を確立する。またビジネスモデルの 変革に取り組み、効率・効果を最大化し経営基盤を強化する。 成長戦略 効率化戦略 コカ・コーラビジネスの拡大 効率化と生産性の向上 ■ 市場における実行力強化による ■ ビジネスモデル変革 ～８つの取組み～ 垂直・水平拡大 ■ トレードマーケティングの進化 ■ 管理・間接部門の効率化・集約 ■ 適正人件費の実現 ■ 環境への貢献 ■ 人材育成 ■ 事業継続計画（ＢＣＰ）の策定 構造戦略 18
Slide 20: 2012年 基本戦略の主な取組み
2012年 基本戦略の主な取組み 基本戦略 主な取組み コカ・コーラビジネスの拡大 トレードマーケティング ・業態セグメンテーションとＯＢＰＰＣ※1戦略の更なる進化 市場における実行力強化に ・自動販売機1台当り/1店舗当りの売上高の伸張 よる垂直・水平拡大 の進化 ・売場の拡大 成長戦略 ・お得意さまとの取引条件の革新 市場実行を高める組織・ ・エリア管理（九州・中国・関西）とチャネルによる市場実行の両立 体制への移行 ・組織営業能力の強化 ビジネスモデル変革 ①サービスモデル最適化 （ＣＳＳ＋ＲＴＭ※2） ②物流プロセス改革 ③製販計画同期化 ビジネスモデル変革 ④製造拠点最適配置 ⑤製造
Slide 21: ビジネスモデル変革 ～８つの取組み～
ビジネスモデル変革 ～８つの取組み～ ■全社横断的にバリューチェーンの改革を進め、効率・効果の最大化を図る。 ビジネスモデル変革 ８つの取組み ～目的・方向性～ ① サービスモデル最適化 営業・物流・市場実行の３つの領域でお得意さま、自動販売機毎に提供 （ＣＳＳ＋ＲＴＭ※） すべき最適なサービスモデルを定め、モデルに沿った市場活動を実施。 ② お得意さま、自動販売機までの、ものの流れと作業の効率化。 物流プロセス改革 物流拠点と内勤者の効率化。在庫集約と鮮度管理の向上。 ③ 市場での欠品や滞留・廃棄が発生しないよう、「販売計画」・「需要計画」・「供 製販計画同期化 給計画」を柔軟かつ迅速に連携
Slide 22: ビジネスモデル変革 ８つの取組み 2012年取組み内容
ビジネスモデル変革 ～８つの取組み～ ビジネスモデル変革 ８つの取組み ～2012年 取組み内容～ ① サービスモデル最適化 ・ＣＳＳ＋ＲＴＭのパイロットテスト実施 （ＣＳＳ＋ＲＴＭ※1） ・ＩＴインフラの整備 （セールスフォースの営業支援システム「ＳＦＡ※2端末機」） ・お得意さまへの新たなサービス基準に基づく配送サービス水準の最適化 ・ロードネット（自動配送計画ツール）の導入 ② 物流プロセス改革 ・自動販売機オンラインの導入 ・物流・倉庫管理の新たな業務委託モデルの構築 ・ＤＣ※3ネットワークの最適化 （１月 長崎ＤＣ、２月 大阪ＤＣ 稼動） ③ 製販計画同期化 ・需要計画に連動した在庫
Slide 23: 2012年12月期 業績計画
2012年12月期（１-12月） 業績計画 ■他ボトラー販売の影響を除いた実質の連結業績計画は増収増益。 （単位：千ケース、百万円、 ％） 2012年 計画 上期 対前年 下期 対前年 通期 対前年 計画 増減 増減率 計画 増減 増減率 計画 増減 増減率 販 売 数 量 86,599 +823 +1.0 101,295 △701 △0.7 187,894 +121 +0.1 売 上 高 183,100 △6,833 △3.6 208,400 △1,383 △0.7 391,500 △8,217 △2.1 売上総利益 91,900 △702 △0.8 104,800 +2,158 +2.1
Slide 24: 2012年 通期計画 営業利益 達成のシナリオ
2012年 通期計画（1-12月） －営業利益 達成のシナリオ （前年との比較） 営業ではＯＢＰＰＣ戦略を更に進化させ、利益を伴う販売数量拡大を実現する。 またビジネスモデル変革の取組みにより、全社横断的にバリューチェーン改革を進め、 コストを低減するとともに、中長期的な成長を見据えた経営基盤強化を図る。 製造エクセレンス 減価償却費 （単位：億円） （SCM） ＳＣＭ △11 ・原材料・資材価格の上昇 他 効果 その他 ＋29 （ＳＣＭ） 物流プロセス改革 構造戦略 △25 人件費の その他の 増 ＤＣ稼動 ＤＣ関連 限界利益 コスト増 費用 効果 ＤＣ関連 健康食品 の増加 △４ ＋20
Slide 25: Ⅲ．2012年 営業戦略
ll. 201275 BERLE 24
Slide 26: 販売数量と売上高単価の推移
販売数量と売上高単価の推移 ■過去３年間、販売数量は順調に成長。 2009年～2011年 販売数量推移 販売数量換算方法 変更前 （千ケース） 187,773 販売数量換算方法 変更後 183,921 +2. 1% +0. 3% 179,711 180,176 2009年 2010年 2011年 全チャネル チェーンストア 売上高単価の下落は チェーンストアチャネルの単価が 緩やかになりつつある 上昇に転じた 売上高単価 売上高単価 販売数量 販売数量 売上高 売上高 25
Slide 27: 2011年 市場規模と当社販売数量シェア
2011年 市場規模と当社販売数量シェア ■炭酸/スポーツ/水の３つのカテゴリーへの依存が、価格低下につながっている。 △0.3 販売数量 シェア シェアが低いカテゴリー （前年差） ＋1.1 △0.6 ＋1.0 ＋2.3 △1.0 △0.5 △0.1 △0.9 コーラ その他 コーヒー 無糖茶 紅茶 果汁 スポーツ・ 水 その他 炭酸 炭酸 フィットネス 市場規模 21 33 61 90 22 45 43 49 13 （百万ユニットケース） （5.5%） （8.6%） （16.1%） （23.8%） （5.9%） （12.0%） （11.5%） （13.1%） （3.4%） （構成比） 市場
Slide 28: 2012年12月期 販売数量計画
2012年12月期（１-12月） 販売数量計画 2012年計画 前年比 前年比 前年比 （単位：千ケース、％ ） 上期 下期 増減 増減率 増減 増減率 合計 増減 増減率 販 売 数 量 86,599 +823 +1.0 101,295 △701 △ 0.7 187,894 +121 +0.1 ブランド別販売計画 チャネル別販売計画 （単位：千ケース、％ ） （単位：千ケース、％ ） 2012年 前年比 マーケット 2012年 前年比 計画 増減 増減率 シェア 計画 増減 増減率 コカ・コーラ 13,021 △940 △6.7 コ スーパーマーケット ※ 50,280 +181 +0.4
Slide 29: 営業戦略 全体イメージ
営業戦略 全体イメージ ■売上高回復にフォーカスしつつ、販売数量・マーケットシェアを拡大する。 重点活動 業態セグメンテーションとＯＢＰＰＣの更なる進化 売上高成長のイニシアチブ ＶＰＯ※1/ＲＰＭ※2拡大 垂直拡大 ジョージア強化 売場の拡大 お得意さまとの取引条件の革新 水平拡大 ベンディング拡大 エリア管理とチャネルによる市場実行の両立 営業体制 ＣＳＳ＋ＲＴＭ※3の再設計 ・・・ 大阪府より開始 効率化 組織営業能力の開発 インセンティブと連動したＲＥＤサイクル導入 ＩＴインフラ整備 新システムの導入による効率性・有効性の向上 関西攻勢プラン ※1 ＶＰ
Slide 30: チャネル戦略 ベンディング
チャネル戦略 － ベンディング ■自動販売機の新規設置を最重要課題とする。 1. ＯＢＰＰＣの進化 1. セグメンテーション細分化と「混合機/カップ機/ペーパーパック機向けＯＢＰＰＣ」を追加 2. バリューコーナー＋付加価値パッケージ（リシーラブル、新規カテゴリー）でバランスを取る 水平 3. 競合他社が優位なカテゴリーへチャレンジ 拡大 2. 売場の拡大 1. インドアと都市部アウトドアに焦点を当て、競合他社ロケーションを奪取 2. 既存カスタマーシェア拡大をより組織的に推進 3. マーケットシェア向上に貢献する、様々なソリューション提案（一社管理等）を強化 垂直 3. ＶＰＭの伸張 1.
Slide 31: チャネル戦略 ベンディング
チャネル戦略 － ベンディング ■業態セグメンテーションを細分化し、収益性の高い商品をバランスよく拡大。 業態セグメンテーション 業態セグメンテーション ＯＢＰＰＣ ＯＢＰＰＣ 職域（オフィス） 交通 収益商材のリシーラブル 病院 パッケージを拡大 アウトドア ボトル缶 小型PET 職域（工場） 大規模小売 缶を主体とする手頃な 学校 価格帯の提供 パチンコ 通常缶 増量缶は選択 全業態 バリューコーナーは他社併設 ロケーションのみ 30
Slide 32: チャネル戦略 ベンディング
チャネル戦略 － ベンディング ■自動販売機の設置は、インドア市場と既存店増設に注力。 インドア市場 アウトドア市場 アウトドアに比べ、インドアには多くの ポテンシャルが存在する。 未取引領域 また、インドアに設置されている 自動販売機はVPM/RPMが高い。 他社併設 未取引領域 よって、インドアおよび既存設置の 他社併設 好ロケーションにターゲットを絞り、 当社 設置活動を行う。 当社 ■多様な提案内容を活用し、自動販売機設置を推進 業態ベースのパッケージ／価格提案 多様な機器のラインナップ 環境配慮／節電 サービス付加 （一社管理、キャッシュレス、地域貢献型、
Slide 33: チャネル戦略 チェーンストア
チャネル戦略 － チェーンストア ■より細分化したセグメンテーションと、「活動に連動した取引条件」を活用し、 売上拡大を図る。 1. ＯＢＰＰＣの進化 1. 業態のセグメンテーションを増やし、各セグメントに対してＯＢＰＰＣを設定 2. 新パッケージを活用し、業態間での価格比較や価格下落を抑止 水平 3. 競合他社が優位なカテゴリーにチャレンジ 拡大 2. 売場の拡大 1. 新たなセグメント毎にピクチャー・オブ・サクセス※を設定し、新規売場を獲得 2. 新たな売場獲得／既存売場の維持 垂直 3. ＶＰＯの伸張 1. オンパックプロモーションや関連販売の拡大 基盤 4. カスタマーマネジメントの向
Slide 34: チャネル戦略 チェーンストア
チャネル戦略 － チェーンストア ■ＯＢＰＰＣを14業態に拡大。セグメンテーションに応じてＳＫＵ数を設定。 業態セグメンテーション 業態セグメンテーション ＯＢＰＰＣ ＯＢＰＰＣ 2011 2012 業態に応じたパッケージバリエーションの多様化により、 3業態 14業態 お客さまに多様な価値を提供する GMS これまで これから スーパー Standard SM マーケット （SM） Discount SM Mini SM 即時 郊外型Drug ドラッグ （Drug） ヘルス＆ビューティ 消費 細分化した ファーマシー 500ml 300/500ml 缶 業態に応じて PET PET マルチパ
Slide 35: チャネル戦略 チェーンストア
チャネル戦略 － チェーンストア ■過剰な価格戦略を減らし、ＶＰＯを上げるお客さま向け販促活動を増加。 業態別催事場/エンド向けカレンダー 食品会社とタイアップした クロスマーチャンダイジング マーチャンダイジング／マーケティングの 52週カレンダー スーパー スーパー オンパックプロモーション/クーポン ドラッグストア ドラッグストア ディスカウント ディスカウント ストア ストア 複数本 ちらし 34
Slide 36: チャネル戦略 リテール・フードサービス
チャネル戦略 － リテール・フードサービス ■新規開拓活動を更に強化。 1. ＯＢＰＰＣの進化 1. 売店/フードコート/ＨＯＲＥＣＡにおけるパッケージ商品拡大を主とするＯＢＰＰＣの改善 2. 瓶商品の価格見直しによる収益性の改善 水平 拡大 2. 売場の拡大 1. フードサービス、ディスペンサーの大型得意先獲得 2. 売店/ＨＯＲＥＣＡ店舗の密集度が高いエリアに絞り新規開拓 3. ネット通販のお得意さまの獲得 垂直 3. ＶＰＯの伸張 1. マーチャンダイジング・プロモーション活動を拡大し、店舗での販促活動を強化 4. カスタマーマネジメントの向上 基盤 1. 直送店舗とサードパーティー経由
Slide 37: チャネル戦略 リテール・フードサービス
チャネル戦略 － リテール・フードサービス ■ＨＯＲＥＣＡ、フードコートでは、シロップ中心の品揃えから、パッケージ商品を 拡大することにより、販売数量・収益を持続的に成長させる。 リターナブルボトル ＨＯＲＥＣＡ シロップ ＨＯＲＥＣＡ専用缶 業態に合わせた 品揃えを準備 500ml ＰＥＴ フードコート 350ml ＰＥＴ 36
Slide 38: チャネル戦略 リテール・フードサービス
チャネル戦略 － リテール・フードサービス ■大阪・福岡のＨＯＲＥＣＡパイロットエリアで得たラーニングを最大限に活用。 ② 飲料オーダー率と ③ パートナー酒販店 カスタマーの粗利 の業績に貢献 を劇的に向上 +430％ +20％ +365％ 1店舗あたりの 1店舗あたりの 品種数を アップさせると 当社の業績も 向上 飲料 お得意さまの パートナー酒販店の オーダー率 売上総利益 売上高 [出典]当社調べ（テスト結果より） 37
Slide 39: チャネル戦略 リテール・フードサービス
チャネル戦略 － リテール・フードサービス ■優先業務酒販店とパートナーシップを組む新たな運用モデルを導入。 ・・・ 営業の部分でパートナーシップを組み、協働営業パートナーへ パートナーシップ強化 商品/情報/リベート 当社 当社 酒販店 酒販店 ① 販売数量達成型の実績後払いから、 売上回収 ＫＰＩ達成型の実績後払いへ 配荷強化 ② 料飲店へパートナー酒店を推奨 売上回収 受注/集金/配送 飲料販売 ③ パートナー酒販店は、料飲店へ コカ・コーラ商品の取り扱いを推奨 料飲店 料飲店 飲料 売上 販売 お客さま お客さま 38
Slide 40: 組織営業力の開発
組織営業力の開発 ■組織・個人の市場実行力を高めるＲＥＤサイクルを全チャネルで展開。 2011年 2012年 2013年 ピクチャー・オブ・サクセスの浸透と有効性を評価するＲＥＤへの進化 チェーンストア お得意さま・店舗の拡大 （ＣＳ） 完全 精度アップ 展開 アカウント本部へのＲＥＤデータによる商談 オペレーション全面展開 （社内システムによる自販機データ抽出） ／ 商流支店テスト展開 ベンディング オペレーション 営業所テスト展開 エリア拡大 完全展開 （ＶＤ） 大阪府エリア 商流支店テスト展開 エリア拡大 完全展開 売店・ＨＯＲＥＣＡテスト展開 リテール・ フードサービス 売店/Ｈ
Slide 41: ブランド戦略 ジョージア
ブランド戦略 － ジョージア ■ジョージアの2011年販売数量は、対前年2.3％伸張。 ■今期も、コア製品の配荷拡大と販促活動により、ジョージアの売上を最大化。 品揃え 品揃え 販売促進活動 販売促進活動 コア製品強化 リシーラブル マルチパック プロモーション 基本方針 強化 強化 強化 自動販売機 自動販売機 チェーンストア ウィンター キャンペーン →設置ロケーション毎の ・職域 ・マルチパック （オフィス） 拡大 ＯＢＰＰＣの徹底 ・交通 施策 ・病院 チェーンストア ・アウトドア →配荷強化 40
Slide 42: ［参 考］
［参 考］ 41
Slide 43: 増減要因（計画との比較）
2011年12月期決算（１-12月） － 増減要因（計画との比較） 2011年 （単位：億円） 計画※ 実績 増減 主な増減要因 増減額 ・コカ・コーラ事業 △59.3 売上高 4,080 3,997 △82 ・健康食品事業 △21.1 ・コカ・コーラ事業 △48.1 売上総利益 2,020 1,952 △67 ・健康食品事業 △18.1 販管費の増減 ・人件費の減 +8.9 ・販売手数料の減 +3.1 ・販売機器関連費用の減 +16.4 営業利益 160 164 +4 ・保守費の減 +2.1 ・修繕費の減 +2.2 ・減価償却費の減 +8.1 ・健康食品事業 +18.0 経常利益 156 1
Slide 44: 増減要因（前年との比較）
2011年12月期決算（１-12月） － 増減要因（前年との比較） 2011年 （単位：億円） 前年 増減 実績 主な増減要因 増減額 ・コカ・コーラ事業 △22.1 売上高 3,757 3,997 +239 ・健康食品事業 +264.1 ・コカ・コーラ事業 +12.9 売上総利益 1,724 1,952 +227 ・健康食品事業 +216.4 販管費の増減 ・人件費の減 +27.2 ・販促費・広告宣伝費の増 △53.8 ・販売手数料の増 △6.4 営業利益 120 164 +44 ・輸送費の減 +1.8 ・販売機器関連費用の減 +15.1 ・減価償却費の減 +10.2 ・健康食品事業 △17
Slide 45: 2011年第4四半期 決算（10-12月）
2011年第4四半期 決算（10-12月） （単位：千ケース、百万円、 ％） 2011年 計画比 2010年 前年比 ※ 第4四半期 計画 第4四半期 実績 増減 増減率 実績 増減 増減率 販売数量 44,211 43,673 +538 +1.2 43,327 +884 +2.0 売上高 93,813 97,500 △3,686 △3.8 94,484 △671 △0.7 売上総利益 46,534 47,900 △1,365 △2.9 45,410 +1,123 +2.5 営業利益 3,237 2,900 +337 +11.6 2,741 +496 +18.1 経常利益 2,937 2,90
Slide 46: 手売りマーケットシェアの推移
手売りマーケットシェアの推移 （自動販売機除く） （単位： ％、ポイント ） 100％ その他 39.0% 37.9% 42.5% 40.7% 38.3% D社 7.5% +2.2 8.0% +2.0 7.7% ＋0.2 7.5% +0.6 C社 6.8% 8.0% +1.6 7.0% 7.1% +0.4 △0.2 7.3% ＋0.3 △0.1 B社 8.1% 6.9% △0.2 7.4% 8.1% △0.6 △0.3 6.5% △0.4 △0.7 6.5% △1.4 A社 16.5% △0.2 17.1% +0.1 △1.5 16.0% ＋0.2 16.6% ＋0.1 15.1% 当社 21
Slide 47: 第４四半期 ブランド別・チャネル別構成比
2011年第４四半期（10-12月） － ブランド別・チャネル別構成比 2010年 2011年 100％ その他 37％ 34％ 49％ 39％ 36％ ブランド アクエリアス 36％ 爽健美茶 5％ 6％ 4％ 5％ 6％ 7％ 6％ 7％ ジョージア 7％ 5％ 6％ 7％ ファンタ 38％ 39％ 37％ 37％ 24％ 37％ コカ・コーラゼロ 4％ 4％ 4％ 4％ 4％ 4％ 3％ 3％ 3％ 4％ 3％ 4％ コカ・コーラ 7％ 7％ 7％ 7％ 7％ 7％ 販売数量 売上高 売上総利益 販売数量 売上高 売上総利益 100％ 1％ 4％ 9％ 6％ 11％ 6％ その他 17％
Slide 48: 2011年12月期 ブランド別・チャネル別構成比
2011年12月期（１-12月） － ブランド別・チャネル別構成比 2010年 2011年 100％ その他 35％ 35％ 35％ 35％ 46％ ブランド アクエリアス 47％ 爽健美茶 10％ 9％ 9％ 9％ 7％ 7％ 7％ 7％ ジョージア 11％ 11％ 7％ 7％ ファンタ 32％ 34％ 32％ 33％ 21％ 21％ コカ・コーラゼロ 5％ 5％ 5％ 4％ 5％ 5％ 3％ 3％ 3％ 3％ 4％ 4％ コカ・コーラ 7％ 8％ 7％ 7％ 8％ 7％ 販売数量 売上高 売上総利益 販売数量 売上高 売上総利益 100％ 1％ 1％ 14％ 7％ 6％ 8％ 6％ その他
Slide 49: 第４四半期 ブランド別 販売数量
2011年第４四半期（10-12月） － ブランド別 販売数量 （単位：千ケース、％ ） 第４四半期 計画比※ 前年比 実績 増減 増減率 増減 増減率 コカ・コーラ 3,131 +28 +0.9 +88 +2.9 コカ・コーラゼロ 1,468 +53 +3.8 +181 +14.0 ファンタ 1,810 +160 +9.7 +153 +9.2 ジョージア 10,800 +97 +0.9 +288 +2.7 コ ア 爽健美茶 2,567 △326 △11.3 △34 △1.3 ８ アクエリアス 2,629 △562 △17.6 △422 △13.8 い･ろ･は･す 1,554 +400 +34
Slide 50: 第４四半期 チャネル別 販売数量
2011年第４四半期（10-12月） － チャネル別 販売数量 （単位：千ケース、％ ） 第４四半期 計画比※3 前年比 実績 増減 増減率 増減 増減率 スーパーマーケット ※1 10,622 +430 +4.2 +607 +6.1 コンビニエンスストア 5,068 +332 +7.0 +396 +8.5 チェーンストア 計 15,690 +762 +5.1 +1,003 +6.8 ベンディング ※2 12,789 △396 △3.0 △556 △4.2 リテール 3,149 +92 +3.0 +73 +2.4 フードサービス 4,904 +7 +0.1 +151 +3.2 その他 7,67
Slide 51: 第４四半期 パッケージ別 販売数量
2011年第４四半期（10-12月） － パッケージ別 販売数量 （単位：千ケース、％） 第４四半期 計画比※ 前年比 実績 増減 増減率 増減 増減率 小型（1,020ml 以下） 9,846 △75 △0.8 +621 +6.7 PET 大型（1,021ml 以上） 7,372 +334 +4.7 +262 +3.7 計 17,218 +258 +1.5 +883 +5.4 缶（ボトル缶含む） 14,219 +830 +6.2 +510 +3.7 その他 3,055 △1,045 △25.5 △501 △14.1 シロップ、パウダー 9,719 +495 +5.4 △8 △0.1 合 計
Slide 52: 2011年12月期 パッケージ別 販売数量
2011年12月期（１-12月） － パッケージ別 販売数量 （単位：千ケース、％） 2011年 計画比※ 前年比 実績 増減 増減率 増減 増減率 小型（1,020ml 以下） 42,661 △1,479 △3.4 +1,142 +2.8 PET 大型（1,021ml 以上） 35,550 +894 +2.6 +428 +1.2 計 78,212 △585 △0.7 +1,570 +2.0 缶（ボトル缶含む） 55,980 +1,333 +2.4 +1,046 +1.9 その他 12,744 △1,805 △12.4 △1,894 △12.9 シロップ、パウダー 40,837 +2,270
Slide 53: 第４四半期 チャネル別・パッケージ別 販売数量
2011年第４四半期（10-12月） － チャネル別・パッケージ別 販売数量 （単位：千ケース、％） ※ ■チェーンストア 第４四半期 計画比 前年比 実績 増減 増減率 増減 増減率 小型（1,020ml 以下） 4,828 △114 △2.3 +361 +8.1 大型（1,021ml 以上） 6,826 +351 +5.4 +228 +3.5 缶 3,561 +262 +7.9 +243 +7.3 その他 475 +264 +125.4 +170 +55.9 合 計 15,690 +762 +5.1 +1,003 +6.8 （単位：千ケース、％） ※ ■ベンディング 第４四半期 計画比 前
Slide 54: 2011年12月期 チャネル別・パッケージ別 販売数量
2011年12月期（１-12月） － チャネル別・パッケージ別 販売数量 （単位：千ケース、％） ※ ■チェーンストア 2011年 計画比 前年比 実績 増減 増減率 増減 増減率 小型（1,020ml 以下） 21,030 △958 △4.4 +531 +2.6 大型（1,021ml 以上） 32,804 +782 +2.4 +301 +0.9 缶 14,550 +410 +2.9 +494 +3.5 その他 2,027 +582 +40.2 +589 +41.0 合 計 70,410 +816 +1.2 +1,915 +2.8 （単位：千ケース、％） ※ ■ベンディング 2011年 計画比
Slide 55: 2012年12月期 パッケージ別 販売数量計画
2012年12月期（１-12月） － パッケージ別 販売数量計画 （単位：千ケース、％） 2012年 前年比 計画 増減 増減率 小型（1,020ml 以下） 48,007 +5,346 +12.5 PET 大型（1,021ml 以上） 35,025 △526 △1.5 計 83,032 +4,820 +6.2 缶（ボトル缶含む） 51,866 △4,114 △7.3 その他 13,220 +477 +3.7 シロップ、パウダー 39,776 △1,062 △2.6 合 計 187,894 +121 +0.1 54
Slide 56: 2012年12月期 チャネル別・パッケージ別 販売数量計画
2012年12月期（１－12月） － チャネル別・パッケージ別 販売数量計画 （単位：千ケース、％） ■チェーンストア 2012年 前年比 計画 増減 増減率 小型（1,020ml 以下） 23,774 +2,744 +13.0 大型（1,021ml 以上） 32,603 △200 △0.6 缶 12,676 △1,874 △12.9 その他 1,710 △316 △15.6 合 計 70,763 +353 +0.5 （単位：千ケース、％） ■ベンディング 2012年 前年比 計画 増減 増減率 小型（1,020ml 以下） 18,694 +2,771 +17.4 大型（1,021ml 以上）
Slide 57: 業績の推移
業績の推移 （単位： 百万円） 2012年 1998年 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 計画 売上高 117,991 164,731 207,827 226,111 247,737 240,825 253,248 245,874 327,821 409,521 395,556 369,698 375,764 399,717 391,500 営業利益 12,533 15,160 17,449 16,634 16,704 19,638 16,860 11,830 12,321
Slide 58: 経営指標の推移
経営指標の推移 ＜営業利益／営業利益率＞ ＜純資産／自己資本比率＞ （％） （％） （百万円） （百万円） 営業利益（百万円） 純資産（百万円） 10 100 16,056 16,469 自己資本比率（％） 営業利益率（％） 300,000 15,000 254,025 8 234,521 12,003 250,000 226,267 227,864 90 222,816 10,521 6 200,000 80.5 10,000 4.1 84.4 80 150,000 3.2 4 3.9 5,000 100,000 68.2 2,242 65.3 66.4 70 2 2.7 50,000 0
Slide 59: 日本のコカ・コーラシステム 出資関係
日本のコカ・コーラシステム － 出資関係 出資 （ ） は持株比率 （2011年12月末現在） ⑤ ＴＣＣＣ／ＣＣＪＣと ボトラー各社の共同出資会社 コカ・コーラ （4.1％） コカ・コーラ ウエスト㈱ ビジネスサービス㈱ （15.0％） （CCBSC) （ＣＣＷ） ① ㈱コカ・コーラ ⑥ （25.0％） 東京研究 ザ コカ・コーラ （100％） 開発センター カンパニー （CCTR&D） CCTR&D） 南九州コカ・コーラ （TCCC） ④ ボトリング㈱ コカ・コーラ カスタマー ② マーケティング㈱ コカ・コーラ （CCCMC） （21.5％） セントラルジャパン㈱ 日本 コカ・コーラ㈱
Slide 60: コカ・コーラ関連企業とその役割
コカ・コーラ関連企業とその役割 ①コカ・コーラウエスト株式会社 (CCW社) ⑤コカ・コーラ ボトラー社 (CCBC) 2006年7月にコカ･コーラウエストジャパン株式会社（CCWJ）と近 日本には、12のボトラー社があり各担当地域別に製品の製造 畿コカ･コーラボトリング株式会社の経営統合により、日本最大のボ および販売を行う。 トラー「コカ・コーラウエストホールディングス株式会社（CCWH）」が誕 生。 2007年3月には、南九州コカ・コーラボトリング株式会社と資 本業務提携を行う。 2009年1月1日に、CCWHとCCWJ、近畿社、 ⑥コカ・コーラ ビジネスサービス株式会社 (CCBSC)
Slide 61: 用語の解説
用語の解説 用語 解説 チャネル ・ベンディング 自動販売機を通じてお客さまに商品を届けるビジネスのこと（小売業） ・チェーンストア スーパーマーケットにおけるビジネスのこと（卸売業） ・コンビニエンスストア／ＣＶＳ コンビニエンスチェーン店の手売りマーケットにおけるビジネスのこと ・リテール 一般食料品店、酒屋などの手売りマーケットにおけるビジネスのこと ・フードサービス 外食マーケットにおいて、シロップ販売を行うビジネスのこと ベンディング関係 ・レギュラー方式設置自販機 お得意さまが管理されている､当社無償貸与の自販機（当社がお得意様へ卸売した商品を販売） ・フルサービス方式設置自販機
Slide 62: 将来見通しに関する注意事項
将来見通しに関する注意事項 この資料に掲載しております当社の計画および業績の見通し、戦略な どは、発表日時点において把握できる情報から得られた当社の経営 者の判断に基づいています。あくまでも将来の予測であり、下記に掲 げております様々なリスクや不確定要素により、実際の業績と大きく異 なる可能性がございますことを、予めご承知おきくださいますようお願 い申し上げます。 ・市場における価格競争の激化 ・事業環境をとりまく経済動向の変動 ・資本市場における相場の大幅な変動 ・上記以外の様々な不確定要素 61