Chubb Limited · NYSE:CB
Chubb — Conference Presentation (May 2020)
19 slides from Chubb's conference presentation, May 28, 2020
Slide 1: La Evolución de la Industria de Seguros
La Evolución de la Industria de Seguros Jose Cruz, MBA, CIC Vice Presidente Regional de Ventas IDP LATAM 28 de mayo de 2020
Slide 2: Experiencia y antecedentes
Experiencia y antecedentes • 32 años trabajando en la industria de seguros • Desde 2017 como VP Regional de Agencias América Latina ($500M) • Líder en Florida como AVP de Nationwide ($380M) • Líder Nacional de Ventas en Nationwide ($3 B) • Gerente de Ventas en Nationwide ($50 M) • Gerente de Ventas
Slide 3: Resultados Esperados
Resultados Esperados Necesidad de un Proceso de Ventas Consistente Entender cómo incrementar los rendimientos de tu agencia Proceso de venta al final del día Oferta de varias cotizaciones en un mismo momento Rediseña tu proceso y mejora tu velocidad de respuesta al mercado 3
Slide 4: ¿Nueva revolución en la Industria de Seguros?
¿Nueva revolución en la Industria de Seguros? • El COVID-19 iniciará muchos cambios dentro y fuera de la industria de seguros. • ¿Recuerdas? − Teléfono fijo en casa − Fax − Tocadiscos − Casetes − CD − DVD − Agencias de viaje − Efectivo − Conversaciones presenciales 4
Slide 5: Sé rápido y ágil ante los cambios
Chubb cambió su operación presencial a virtual en 48 horas Chubb está con un mayor enfoque en ventas, por eso nuestro negocio sigue creciendo año tras año Trabajamos para retener nuestras cuentas, pero siempre estamos enfocados en encontrar nuevos “Sé rápido y ágil socios de distribución y vender nu
Slide 6: ¿Dónde está tu ganancia?
¿Dónde está tu ganancia? • Costos fijos • Empleados/Personal Costos fijos: No dependen de la • Dividido por los ingresos producción. Gastos mensuales requeridos para operar. Ejemplos: • = Ganancia o Pérdida • Renta de la oficina • Teléfonos • Un plan de gastos te ayudará a mantener un control • Serv
Slide 7: Muévete a la velocidad del mercado
Muévete a la velocidad del mercado • En una diapositiva anterior revisamos como un Smartphone ha sustituido muchas herramientas del pasado. • Recién hemos cambiado el proceso de negocio de presencial a virtual − ¿Qué has aprendido? − ¿Puedes ser más eficiente con tu tiempo? − ¿Cómo utilizarás tu ven
Slide 8: Al fin del día
A veces, durante el día recibes de 3 a 4 solicitudes para nuevas cotizaciones Trabajas para entregar las cotizaciones y luego hay que hacer el cierre del negocio Al fin del día 1. Agradéceles por el tiempo Si no cierras el negocio en la 2. Pregúntales si llamada inicial, asegúrate de tienen dudas ha
Slide 9: Vende 2, 3 o incluso 4 pólizas al mismo tiempo
Vende 2, 3 o incluso 4 pólizas al mismo tiempo • El mejor momento para realizar venta cruzada es en la llamada inicial • Prepara la cotización por la que contactaste primero al cliente y compártele 2 o 3 productos adicionales • Necesitas establecer un proceso para vender múltiples pólizas • Comparte
Slide 10: Mantenga su agencia limpia y ordenada
Mantenga su agencia limpia y ordenada ¿Qué escritorio es más atractivo para ti? ¿Quisieras comprarle una póliza a esta persona de la izquierda? Ordena tu escritorio, manténlo nítido. Tu orden se verá reflejado en tus ventas 10
Slide 11: Hacer Una Venta Requiere Transmitir Confianza
Hacer Una Venta Requiere Transmitir Confianza • ¿Cómo te sientes acerca del producto o la empresa que estás vendiendo? • ¿Crees en ellos? ¿Estás asegurado con ellos? Si no, ¿por qué? • Cuéntale por qué sientes confianza con el producto y la compañía • Explícale al cliente por qué debe tener una póli
Slide 12: ¿Cuál es tu proceso?
¿Cuál es tu proceso? • Microsoft dice que un proceso de ventas es necesario para tener éxito. • ¿Actualmente tienes un proceso de ventas? ¿Has capacitado a tu equipo? • A los clientes les gusta la consistencia. • ¿Cuál es tu comida rápida favorita o tu mejor tienda de café? ¿Por qué? • A los cliente
Slide 13: Cada interacción es importante
Cada interacción es importante En inglés, ¿qué es “ABC” en ventas? Tus clientes y ¿Le presentas una ¿Cómo haces sentir a tu prospectos siempre se propuesta de valor al cliente? acordarán de cómo los cliente? hiciste sentir ¿Estás compartiéndoles las 4 características ¿Estás utilizando el Pregunta po
Slide 14: Proceso de prospección
Proceso de prospección • Realiza un análisis de datos de tu propia • Conviértete localmente en un cartera de clientes experto (en tu zona de ventas) −¿Puedes ofrecerles otro producto? − Hazte conocer localmente como un experto en el tema y puedes −¿Realizas una revisión anual por si tu incluso tener
Slide 15: Archivo Requerido – Perfil del Cliente
Archivo Requerido – Perfil del Cliente Month XX, 2016 “La Información es Poder” • Pregúntales a tus prospectos y • Crea una lista que contenga: clientes la mayor cantidad de −Cotización de Auto preguntas posibles −Cotización de su residencia • Crea un archivo por cliente y por −Cotización de vida pr
Slide 16: ¿Puedes nombrar 4 características que te hacen único?
¿Puedes nombrar 4 características que te hacen único? Month XX, 2016 • Nos especializamos en centros médicos • Brindamos un servicio rápido. Nuestro tiempo de respuesta es menor a 3 horas. • Tenemos empleados especializados en siniestros • Recomendamos Chubb por su eficiencia y rapidez en el pago de
Slide 17: Resumen
Resumen Temas revisados hoy: • El mercado asegurador está cambiando • Sé rápido, sé ágil • La importancia de un proceso de ventas • Varias ventas en una sola llamada • Fin del día • 4 características únicas • Maximiza tus ganancias reduciendo tus gastos 17
Slide 18: Preguntas y Respuestas
Preguntas y Respuestas CHUBB
Slide 19: Chubb. Insured.
Chubb. Insured.