Rakumo Inc. · TSE:4060
Rakumo — Investor Presentation (March 2023)
68 slides from Rakumo's investor presentation, Mar 28, 2023
Slide 1: 事業計画及び成長可能性に関する説明資料
事業計画及び成⾧可能性に関する 説明資料 rakumo株式会社 （東証グロース：4060） 2023年3月28日
Slide 2: 目次
目次 I. 会社概要 II. SaaSサービスの概要・特徴 III. 当社の決算等の状況（収益構造・費用構造含む） IV. 主要なKPI（指標）の推移 V. 業界動向及び事業環境 VI. 当社の特徴・強みのサマリー VII. 成長戦略及び進捗状況 VIII. 主要なリスク及び対応方針
Slide 3: Ⅰ. 会社概要
# rakumo |. Bae
Slide 4: Ⅰ. 会社概要
Ⅰ. 会社概要 ユーザーがサービスを ユーザーがサービスを より楽に利用するための クラウド上で利用するための らく くも 楽 雲 3
Slide 5: ビジョン・事業方針
ビジョン・事業方針 当該ビジョンのもと、企業における業務の生産性・効率性（働き方）の向上に 貢献するサービスを提供すべく、クラウド上でサブスクリプション型のビジネ スモデルにて事業を展開しております。 また、多種多様なお客様の共通業務を支援する高品質な IT サービスを、多額 なIT 投資コストなしにご利用いただけるよう、お客様が導入しやすいコスト で提供することを当社グループの事業方針としております。 4
Slide 6: 会社概要
会社概要 2004年にITコンサルティングとして創業。2010年よりSaaSサービスを展開し、現在まで発展 会社名 rakumo株式会社 本社所在地 東京都千代田区麹町三丁目2番地 Google Cloud Premier Partner Salesforce 創業 2004年12月17日 （Build, Sell） AppExchange Partner 代表取締役社長 CEO兼COO 御手洗 大祐 社外取締役 樋口 理 取締役 CTO 石田 和也 常勤社外監査役（会計士） 秦 美佐子 経営陣 取締役 CFO 西村 雄也 社外監査役 野口 誉成 社外監査役（弁護士） 江鳩 孝二 従業員数 9
Slide 7: 当社の沿革（開発製品及びライセンス数の推移）
当社の沿革（開発製品及びライセンス数の推移） • 多種多様なクライアントのニーズに対応しながら様々なプロダクトを市場にタイムリー に提供し、 2022年6月末においてライセンス数100万超にまで拡大 • 2022年度は、連結営業利益232,297千円（営業利益率21.2%を達成）となり、過去最高 益を達成。2023年度も最高益となる営業利益291,825千円（営業利益率23.4%）を企図 • 今後も引き続きライセンス数の拡大及び更なる営業利益の確保に向け取り組む方針 • また2023年度は新規プロダクト開発にも注力 100万 達成 キンタイ 50万達成 30万達成 10万達成 Sync コンタ
Slide 8: 経営メンバー
経営メンバー 経営・事業ノウハウ、IT技術、ガバナンス等、バランスの取れたメンバー体制を構築 御手洗 大祐 代表取締役社長 CEO兼COO 西村 雄也 取締役CFO 1996年 日本電信電話入社 2005年 三井住友銀行の法人部門に入行 1999年 バックテクノロジーズ設立 代表取締役 2007年 野村證券の投資銀行部門に入社 2004年 当社設立 代表取締役社長（現任） 2018年 当社入社後、現在に至る 2005年 アイスタイル 社外取締役 2018年 RAKUMO COMPANY LIMITED（ベトナム） 会長（現任） 石田 和也 取締役CTO兼プロダクト部長 秦 美佐子 常勤社外監査
Slide 9: 当社サービスの概要
当社サービスの概要 • IT ビジネスソリューション事業として、3つのサービスを展開し、クライアントの多 種多様なニーズに対応 • 継続性と成長率の高いSaaS サービスが主要サービスであり、売上高全体の 88%に達 している状況 ソリューションサービス SaaS サービス IT オフショア開発サービス 概要：rakumo 製品（Google 概要：当社及び他社SaaS サービス Workspace版・Salesforce版）の の導入支援や業務支援等のソリュー ソリューション 開発・販売サービスの他、他社ラ ションサービスを展開 サービス 8% イセンスの代理店販売を実施 4% 特徴：Saa
Slide 10: Ⅱ. SaaSサービスの概要・特徴
Ⅱ. SaaSサービスの概要・特徴 1. パートナシップ概要及びプロダクト機能面の特徴
Slide 11: 世界的なクラウドプレーヤーとのパートナーシップ
世界的なクラウドプレーヤーとのパートナーシップ • Google社が提供する世界的なクラウドサービスであるGoogle Cloud上において、 「Google Workspace版rakumo」を提供 • salesforce.com社が提供する世界的なクラウドサービスであるSales Cloud上において、 「Salesforce版rakumo」を提供 Google Cloud Premier Partner Salesforce AppExchange Partner （Build, Sell） 10
Slide 12: 大手プラットフォームと強固な関係を築くことによる優位性
大手プラットフォームと強固な関係を築くことによる優位性 1 「世界的な信用力・知名度」 ・Google社及びセールスフォース社は共に世界的なクラウドプレーヤーとして突出した信用 力・知名度を保持しており、当該世界的なプラットフォームプレーヤーとの関係は、当社に とってビジネス上非常にプラスに働いている状況 2 「市場の継続的な拡大」 ・大手プラットフォーマー自身の開拓だけでなく、大手プラットフォームの販売代理店（販 売パートナー）等による市場の開拓が順調に進んでいる状況 ・当社自身もGoogle Workspaceの販売代理店となっていることから、Google Workspace導 入先へのr
Slide 13: 当社の市場概要及び当社サービスの優位性が発揮される領域
当社の市場概要及び当社サービスの優位性が発揮される領域 • 当社がターゲットとする業務基盤を利用する顧客においては、当社サービスの優位性 （業務基盤との強固な連携） が発揮される（以下青枠箇所） • 当社もGoogle Workspaceの再販を行うことで、市場自体の拡大に取り組むことが可能 サービスカテゴリ 世界的プラットフォームとの連携のない 国内総合グループウェア企業の市場領域 電子稟議 単一プロダクト提供メーカーの市場領域 経費精算 単一プロダクト提供メーカーの市場領域 勤怠管理 ・ 当社が市場と見る領域 ・ ・ スケジューラー （当社に強みがある領域） ・ ・ アドレス帳 社内掲示板
Slide 14: グループウェア業界における当社特有のポジショニング
グループウェア※業界における当社特有のポジショニング • 当社は業務基盤ツール（例：文書作成、表計算、プレゼン資料、メール、ビデオ会議、チャット、ファイル サーバー等々）を提供するGoogle社の製品であるGoogle Workspaceと連携していることにより、グループ ウェア業界の中で、ユニークな（特有の）ポジショニングを確保 • 当社のようなグループウェア製品を展開する上場大手企業は存在するが、上記の通り、当社は、「Google Workspace（業務基盤ツール） + rakumo（グループウェア）」として捉えることができ、大手と違った領域 での多種多様なクライアントニーズへの一元的な
Slide 15: Google Workspace（旧: G Suite）とは
Google Workspace（旧: G Suite）とは • 業務上、必要不可欠な業務基盤サービス • クラウド上にてサービスが提供されており、文書作成、表計算、プレゼン資料、メー ル、ビデオ会議、チャット、ファイルサーバーなど、現在のビジネスにおいて必要な 業務基盤ツールをパッケージにて提供 • 個人の業務だけなく、チーム連携を必要とする業務（「資料作成」、「連絡」、 「データ検索」）をより効率的に、高いセキュリティレベルで実施することが可能 資料作成 連絡 みんなで同時に進行 いろんな手段ですぐに連絡 文書作成 表計算 アンケート プレゼン メール Web会議 チャット ポータル メモ
Slide 16: rakumo製品のラインナップ
rakumo製品のラインナップ（紹介動画） • 幅広い業務支援ツールをGoogle Workspace版及びSalesforce版としてクラウド上で提供 • プロダクトのカバー範囲が広く、多種多様なクライアントのニーズに対応可能 プロダクト名 概要・機能等 動画URL 共有スケジューラー rakumo カレンダー 紹介動画 Googleカレンダーとの連携、会議室・設備予約、ケイヒ連携 共有アドレス帳 rakumo コンタクト 紹介動画 社員名簿、顧客・取引先情報管理、Gmailとの連携 Google Workspace版 電子稟議システム rakumo ワークフロー 紹介動画 豊富な承認経路設
Slide 17: rakumo製品の価格帯
rakumo製品の価格帯 必要な機能単位だけでなく、パッケージ（パック）での提供も可能であり、クライア ントにとって最適な価格帯での提供が可能 1 ID 単価 プロダクト名 rakumo Basicパック rakumo Suiteパック （月額） rakumoカレンダー 100円 月額：390円 月額：780円 rakumoコンタクト 50円 Google Workspace版 rakumoワークフロー 300円 rakumoボード 150円 rakumoケイヒ 300円 - rakumoキンタイ 300円 - rakumoソーシャル Salesforce版 900円 スケジューラー raku
Slide 18: 製品間の連携
製品間の連携 Google Workspace ＋ Salesforce ＋ rakumo プロダクト間の連携が可能であり、重複入力が不要となるなど、ユーザー（使用者） に便利さと効率性を提供。さらに重複入力がないことからミスの低減にも寄与 17
Slide 19: プロダクトの紹介１ ワークフロー
単価：300円/ID プロダクトの紹介１ ワークフロー 紹介動画 電子稟議システムにより業務効率の向上及びコミュニケーションを活発化 1 稟議申請 2 承認プロセス 3 承認の進行状況の確認がいつでも可能 いつでも、どこでも、 コメント機能によるコミュニケーション活発化 誰でも簡単に申請書を作成可能 タイムリーな申請・承認が可能 にも貢献 18
Slide 20: プロダクトの紹介２ キンタイ
単価：300円/ID プロダクトの紹介２ キンタイ 紹介動画 勤怠管理システムにより勤怠状況の見える化及び勤怠登録等の効率化を実現 • ユーザーが一画面で直感的に自分自身の労働状況（労働時間、有給取得状況等）の把握が可能 • 多様な打刻手法による労働時間の登録及び各種申請（休暇等）手続きの効率化に貢献 19
Slide 21: 当社製品間の連携例
当社製品間の連携例 カレンダー × ケイヒ × ワークフロー 製品間連携により重複入力・重複対応がなくなり、効率性が向上し、かつ、ミスが減少 rakumoカレンダーへ外出予定を登録 ①カレンダーに行先を入力 ②カレンダー上で経路選択 ③カレンダー上に自動登録 （経路・費用の自動検索） （移動時間も自動ブロック） rakumoワークフローと連動 rakumoケイヒと連動 ⑤稟議申請・承認 ④経費に交通費・交通経路が自動登録 （自動連携・追加入力不要） （定期区間費用自動控除） 20
Slide 22: ITreviewでの表彰
（ご参考） ITreviewでの表彰 「ITreview Grid Award 2022 Winter」においても各種Award を受賞 rakumo（Google Workspace 版） rakumo カレンダー •グループウェア部門 •カレンダーソフト部門 •Google Workspace拡張機能部門 rakumo ワークフロー •ワークフロー部門 •Google Workspace拡張機能部門 rakumo キンタイ •勤怠管理システム部門 rakumo ボード •チームコラボレーション部門 21 •Web社内報部門
Slide 23: サービスの特徴
サービスの特徴 1. Google Workspace/SalesCloudと密接に連携、業務プ ロセスの効率化、業務の正確性の向上、サービス管理 の効率化に貢献 2. お客様の事情に柔軟に対応可能なサービス提供形態と 手頃な価格（1サービス1ユーザーより契約可能、初期 費用不要、手頃な利用価格） 3. 複数サービスをご利用いただくことで、サービス間の データ・プロセス連携により、業務がより効率的に 22
Slide 24: Ⅱ. ビジネスモデル・ビジネス基盤の特徴
Ⅱ. SaaSサービスの概要・特徴 2. ビジネスモデル・ビジネス基盤の特徴
Slide 25: 販売チャネル毎のフロー及びチャネル毎の収益構造
販売チャネル毎のフロー及びチャネル毎の収益構造 • ①販売代理店（販売パートナー）との密な連携、及び、②効果的なマーケティング施策によるクライアン トからのネット経由からのアプローチ（インバウンド）を主体とした直接販売チャネルにより、効率的に 売れる仕組みを構築 • 当社におけるSaaSサービス追加売上高の多くが、そのまま粗利となる収益構造 当社の売上高計上額は、販売パートナーへの卸値（以下の図では80円/ID）となっているため、会計上の売上高及び営業費用には、販売パートナー 経由のマージン（以下の図では100円-80円＝20円）は含まれず、売上高≒粗利となるイメージ （例：販売パートナー経由
Slide 26: 顧客基盤
顧客基盤 業種・規模を問わず、多種多様な2,300社以上のクライアントにサービスを提供 利用クライアント数（社）の推移 クライアント（大企業～ベンチャー企業まで） （社数） 2,500 2,334 2,202 2,250 2,005 2,000 1,804 1,750 1,562 1,500 1,343 1,250 1,112 961 1,000 732 750 500 25
Slide 27: rakumo SaaSサービスの収益イメージ①
rakumo SaaSサービスの収益イメージ① 全体的なイメージ ・新規契約が翌年度の売上拡大に貢献し（積上げモデルにより）、安定性と成長性を実現 ・高い契約更新率（低解約率）により、新規契約の大半が翌年度以降も売上に貢献 月間契約更新率 約99% （注） 26 注：2022年通期平均の月次契約更新率となります。
Slide 28: rakumo SaaSサービスの収益イメージ②
rakumo SaaSサービスの収益イメージ② 1社（クライアント）当たりのイメージ ・クライアントの成長に伴い追加ID受注が見込め、売上単価増が期待される ・さらに、当社の特徴である広範囲な製品群により、サービス追加（例：ワークフロー を導入していたクライアントがキンタイを導入する等）が生じ、1社当たり単価増に貢 献 New New New New New New 27
Slide 29: Ⅲ. 決算等の状況
# rakumo Il. SHORES ORK OAR « BABES D)
Slide 30: 売上高の推移及びサービス別売上高割合
売上高の推移及びサービス別売上高割合：継続的な増収 ・主力のSaaSサービスが牽引し、毎期継続的な増収を達成 ・成長率と安定性の両方を兼ね備えたSaaSサービスの売上高割合は、88%に到達 （千円） 売上高 （千円） サービス別売上高割合 （千円） 1,246,895 ITオフショア開発サービス ソリューションサービス SaaSサービス 1,096,831 100% 963,779 12% 10% 8% 12% 13% 90% 4% 822,422 5% 6% 8% 6% 80% 664,845 70% 60% 534,035 50% 85% 88% 40% 82% 80% 83% 30% 2
Slide 31: 売上原価：原価率の継続的な低下
売上原価：原価率の継続的な低下 ・売上原価は人件費等の固定費が中心（右下円グラフご参照） ・売上高の順調な成長及び売上原価構造等により、原価率は堅調に改善 ・原価部門におけるSaaSサービスの変動費率（「Google向け及びgambaのサーバー費用+プ ラットフォーム利用料（セールスフォース社）÷SaaSサービス売上高）は、2022年期末時点 で10.6%となり、SaaSサービスにおいて高い限界利益率（約90%）を実現 （千円） 売上原価及び原価率 売上原価の構成比率（2022年12月期実績） （千円） （内訳：千円） 人件費 （１） 売上原価 原価率（％） （千円） 450,000 （売上原
Slide 32: 販管費：販管費率の継続的な低下
販管費：販管費率の継続的な低下 ・販管費は人件費等の固定費が中心（右下円グラフご参照） ・当社のビジネスモデル上、費用対効果の高いマーケティングに注力できるという特性が あることから、「販売促進費＋広告宣伝費」の金額は他社SaaS会社に対して低水準に推 移しながらも、SaaSサービスの売上高は毎期継続的に増加 ・販管費は固定費が中心であり、トップラインの増加と共に改善傾向にある状況。2022年 度は、営業部門への投資及びgamba社買収費用等もあり、販管費率は若干上昇。一方、 SaaSサービスの増加に伴い今後改善していく見込み （千円） 販管費及び販管費率 販管費の構成比率（2022年12月期
Slide 33: 営業利益：毎期増益を達成
営業利益：毎期増益を達成 ・2019年に利益創出フェーズに入り、毎期順調に増益を達成 ・投資フェーズとした2022年度においても増益を確保し、かつ、高い利益率を継続 ・KPIの観点からも営業部門への投資効果が徐々に出てきており、2023年以降、更なる 営業利益の創出及び営業利益率の向上を企図 （千円） 営業利益 （千円） 営業利益率 （千円） 291,825 23.6% 23.4% 24.0% 21.2% 227,909 232,297 22.0% 20.0% 18.0% 16.3% 16.0% 134,317 14.0% 12.0% 10.0% 8.0% 24,584 6.0% 3.7% 4
Slide 34: 2023年12月期の主要項目の増減額及び要因
（ご参考） 2023年12月期の主要項目の増減額及び増減の要因・施策等 （百万円） 増減の主要な要因・施策等 450.0 (1)～(3) 売上高 ・SaaSは、増加を企図 400.0 ・ソリューションは、前年と同程度 ・ITオフショアは、円安考慮し売上減 ▲1.1 ▲11.2 ▲14.1 ▲14.1 350.0 ▲3.1 ▲13.3 (4) 労務費 ・既存人員のベース給料アップ ▲9.9 3.2 ▲7.7 162.4 ・新規プロダクト人員採用 ▲17.0 300.0 0.3 ▲4.4 ▲10.4 250.0 (5) サーバー費用 ・SaaSによるサーバー費用増 200.0 (7) その他原価
Slide 35: Ⅳ. 主要なKPI（指標）の推移
# rakumo IV. EEEAKPI GE) OER
Slide 36: ユニークユーザー数の推移
ユニークユーザー（UU）※数の推移：継続的に増加 ・ユニークユーザー数は毎期堅調に増加し、50万UUに到達 ・2022年4Qは大規模クライアントの受注もあり31千UU増（ 1Qは4千UU増、2Qは9千UU 増、3Qは10千UU増）。四半期ごとにUU数は増加傾向となり、各種施策の効果が生じてき ている状況 50万UU ユニークユーザー（UU）数の推移 達成 （千人） 550 550 +31千UU +10千UU 502 500 500+4千UU +9千UU 471 452 461 448 450 450 416 400 400 373 350 350 326 300 300 277 250 250
Slide 37: クライアント数（利用社数）の推移
クライアント※数（利用社数）の推移：継続的に増加 ・クライアント数（利用社数）は毎期堅調に増加し、2,300社に到達 ・2022年4Qは57社増（1Qは26社増、2Qは13社増、3Qは36社増）となり、各種施策の効果 が生じてきている状況 クライアント数の推移 （社） 2,500 +57社 2,500 +13社 +36社 2,334 +26社 2,277 2,228 2,241 2,250 2,250 2,202 2,005 2,000 2,000 1,804 1,750 1,750 1,562 1,500 1,500 1,343 1,250 1,250 1,112 1,000 961 1,0
Slide 38: 1社当たりの販売額（グロスMRR）の推移
1社（クライアント）当たりの販売額の推移：毎期増額 ・クライアントの成長に伴う追加ID受注及び広範囲な製品ラインナップによるサービス追 加を主因として、1社（クライアント）当たりの販売額は増加傾向 1社当たりの販売額（グロスMRR）の推移（注） 50,000（円） 45,627 45,000 42,395 40,000 38,883 35,098 35,000 30,464 30,000 28,311 25,000 24,418 22,357 21,654 20,000 15,000 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 注：MRR: Mon
Slide 39: 解約率の推移
解約率の推移：継続的な低水準 • 業務の基盤ツールとして使用される製品という特性上、解約されにくい傾向があり、 月間解約率は1%未満で安定的に推移している状況 • 2022年12月期は各種施策を講じたこともあり、通期平均0.67%と過去最低水準の解約 率（高い更新率）にて着地 解約率の推移（注１・２） 10.00% 8.00% 6.00% 4.00% 2.00% 1.13% 0.97% 0.93% 0.96% 0.89% 0.90% 0.78% 0.67% 0.00% 2018/4Q 2019/4Q 2020/2Q 2020/4Q 2021/2Q 2021/4Q 2022/2Q 2022/4Q
Slide 40: Ⅴ. 業界動向及び事業環境
Ⅴ. 業界動向及び事業環境 1. マクロ的視点からの業界動向
Slide 41: 日本社会が求められている労働生産性
日本社会が求められている労働生産性 日本は長年OECD加盟諸国の中で、1人当たりの労働生産性が低く、効率的な働き方 （労働生産性の向上）が求められている。順位でみるとOECD加盟38カ国中29位と 1970年以降最も低い状況 OECD加盟国の労働生産性（2021年） ※就業者1人当たりが生み出す成果 アイルランド ルクセンブルク ノルウェー 米国 スイス ベルギー デンマーク フランス オーストラリア オーストリア スウェーデン イタリア オランダ フィンランド ドイツ アイスランド カナダ イスラエル 英国 スペイン スロベニア チェコ トルコ 韓国 リトアニア エストニア 主要先進国の中で
Slide 42: 政府の重点投資分野と当社ビジネスの方向性
政府の重点投資分野と当社ビジネスの方向性 働き方改革やデジタル等の政府重点投資分野と、労働生産性向上・業務のデジタル化 に寄与する製品を提供している当社ビジネスとの方向性は一致 新しい資本主義に向けた重点投資分野 学び直し・デジタルなど成長分野への労働移動、非財務 人的資本投資 情報開示ルール策定 生産性を高めることを目指した働き方改革、労働時間制 多様な働き⽅の推進 度のさらなる検討、良質なテレワーク促進 (1)⼈への投資と分配 質の⾼い教育の実現 デジタル化に対応した人材育成、産学官連携強化 中堅・中小企業の活力向上につながる生産性向上等支援、 賃上げ、最低賃⾦の引上げ 最低賃金引上げ→人
Slide 43: 国内パブリッククラウドサービス市場の成長予測
国内パブリッククラウドサービス市場の成長予測 2026年の国内パブリッククラウドサービス市場規模は、2021年比2.6倍の4兆2,795億円 へ拡大見通しであり、引き続き高い成長性が見込まれる 国内パブリッククラウドサービス市場 売上額予測 2.6倍 （2021年比） （億円） 42,795 21,594 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026 出所： IDC Japan 株式会社「国内パブリッククラウドサービス市場 売上額予測、2021年～2026年」 42
Slide 44: クラウドサービスを利用する理由・効果
クラウドサービスを利用する理由・効果 • 約88％の企業がクラウドサービスの効果を実感している • クラウドサービスを利用する理由は「場所、機器を選ばずに利用できる」が最も多い クラウドサービスの効果 クラウドサービスを利用する理由（複数回答） （%） 0.0 20.0 40.0 60.0 効果はよく 非常に効果があった＋ 場所、機器を選ばずに マイナスの 分からない ある程度効果があった 50.2 効果があった 11.1% 利用できるから 0.1% 88.2％ あまり効果が 資産、保守体制を なかった 社内に持つ必要がないから 41.7 0.7% 安定運用、可用性が 高くなるから 37.6
Slide 45: IT投資による経営課題の解決
IT投資による経営課題の解決 • 多くの企業がIT投資により、業務プロセス効率化や、迅速な業務把握・情報把握、 働き方改革等の経営課題を解決したいと考えている IT 投資で解決したい短期的な経営課題（１位の降順） 0 10 20 30 40 50 60（%） 業務プロセスの効率化(省力化､業務コスト削減) 27.1 迅速な業績把握、情報把握(リアルタイム経営) 15.2 働き方改革(テレワーク、ペーパーレス化等) 12.4 セキュリティ強化 8.8 顧客重視の経営 6.2 社内コミュニケーションの強化 5.6 IT開発・運用のコスト削減 5.1 販売チャネル・営業力の強化 4.5 ビジネスモデ
Slide 46: クラウドサービス選定時のポイント
クラウドサービス選定時のポイント • コストやセキュリティ認証による信頼性、セキュリティ対策、サポート体制の充実 等が重視されており、Google Workspaceのニーズは高いものと推察される クラウドサービス選定する際のポイント 0 10 20 30 40 50 60（%） コスト 51.8 セキュリティに関する認証・認定取得により信頼性が確保できる 41.2 セキュリティ対策がきちんとしている 35.4 サポート体制の充実度 31.8 サービス事業者の企業名（ブランド） 27.9 使いやすさ 19.6 BCP対応がしっかりしている 18.3 同業他社が利用している 18.0 スペック・
Slide 47: 働き方改革関連の国内ICTツール導入余地
働き方改革関連の国内ICTツール導入余地 • 総務省の調査によると、電子決済システム、勤怠管理ソリューションの未導入・未利 用企業は70～75%程であり、これからさらなる導入が進むのではないかと推察 • また、グループウェア等の情報共有システムも50％以上が未導入・未利用の状況であ り、グループウェアの拡大も継続するものと推察 「働き方改革」関連でのICT導入・利用状況（日本） 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 持ち運び可の端末(ノートPC、タブレット)支給 63.0 37.0 社外から社内の情報にアクセスできる仕組み 52.1 47.9
Slide 48: Ⅴ. 2. 当社サービス周りの事業環境
Ⅴ. 業界動向及び事業環境 2. 当社サービス周りの事業環境
Slide 49: Google社：Google Workspaceの販売状況
Google社：Google Workspaceの販売状況 Google社の公表資料によるとGoogle Workspace※の利用社数は、毎年大幅に増加してお り、当該プラットフォーム上に製品展開をする当社の今後の更なる成長が期待される Google Workspace※の販売推移 （万社） 600 万社以上 600 550 500 万社以上 500 450 400 万社以上 400 350 300 万社以上 300 250 200万社以上 200 150 100 2015 2017 2018 2019 2020 出所： Google社 公表資料等 48 ※ 過去の公表資料では、G Suit
Slide 50: Google Workspaceの大手企業の導入事例
Google Workspaceの大手企業の導入事例 • Google社公表情報※リンクによれば、中小及びベンチャー企業の他、多種多様な業種の大手企業が Google Workspaceを導入している状況が読み取れる • Gmail（セキュリティ及び容量問題）、ドライブ（ファイルサーバーの管理・容量問題）、共同編集 ツール、テレビ会議システム、検索機能等を通じた業務効率化及びコスト削減（ペーパーレス含 む）を目的として導入されている印象 • 当社においても2022年4Qを中心に、大規模クライアントの開拓が進んでいる状況 製造業 旅行・運輸 小売業・卸売業 ・A社（従業員数：45,000人以上）
Slide 51: rakumoライセンスサービスの現状と将来性：国内市場規模
rakumoライセンスサービスの現状と将来性：国内市場規模 既存のマーケット（下図①及び②の比較）について ・Google Workspaceの推定利用者数（②）からすると、既存のマーケットだけでも当社製品の導入率を 上昇出来る余地が十分にあると考えられる 将来のマーケット（下図①・②及び③の比較）の拡大について ・世界的なGoogle Workspaceの利用社数は堅調に増加しており、クラウド利用の促進が顕著な日本にお いてもGoogle Workspaceの更なる導入が進むものと考えられ、将来のマーケット動向は良好。なお、今 後のGIGAスクール構想による市場拡大にも期待 ③日本国内の正規
Slide 52: GIGAスクール構想及び当社ビジネスへの影響
（ご参考） GIGAスクール構想※及び当社ビジネスへの影響 ・文部科学省が打ち出したGIGA（Global and Innovation Gateway for All）スクール構想によ り、ICT（Information and Communication Technology）（情報通信技術）を基盤とした先端 技術の活用が教育分野から広がりを見せている ・Google社によると日本国内のGIGAスクール構想対象自治体の約半数がGoogle Chrome OSを 搭載したノートPC（Chromebook）を選択しているという発表もあり、Google for Education が国内の教育分
Slide 53: セールスフォース社：Sales Cloudの販売状況
セールスフォース社：Sales Cloudの販売状況 セールスフォース社の公表資料によるとSales Cloudの売上は、毎年大幅に増加してお り、当該プラットフォーム上に製品展開をする当社の今後の更なる成長が期待される Sales Cloudの売り上げ推移 （USD million） 6,500 5,989 6,000 5,500 5,191 5,000 4,598 4,500 4,040 4,000 3,588 3,500 3,076 3,000 2,699 2,500 2,000 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 出所： セールスフォース社 Annua
Slide 54: Ⅵ. 当社の特徴・強みのサマリー
# rakumo Vi. SAO - RADY Y —
Slide 55: 当社の特徴・強みのサマリー
当社の特徴・強みのサマリー 1 時流に乗った（拡大が見込まれる）クラウド上でのサービス展開・製品ライン ナップ （P.15、P.40～P.46、P.48～P.52等ご参照） 2 安定性と成長性を兼ね備えた世界的なクラウドプレーヤーが提供するプラット フォーム上でのビジネス展開 （P.10～P.14、P.17、P.48～52等ご参照） 3 2つの販売チャネルによる効率的に売れる仕組みの確立（販売パートナーとの 密な連携及びインバウンドを主体とした自社販売チャネル） （P.24等ご参照） 4 安定性と成長性を両立させる継続収益モデル（サブスクリプション型リカーリ ングレベニューモデル※）の確立 （
Slide 56: Ⅶ. 成長戦略及び進捗状況
# rakumo VIL. PFS HES Re OSEPA
Slide 57: 成長戦略
成長戦略 • （A）単価及び（B）販売量（Volume）を増加させる施策により更なる成長を企図 • 中長期的には、新規プロダクト開発による追加クロスセル（複数製品販売）及び新規ク ライアント開拓等を企図 • 日本モデルの海外展開による新規マーケットの開拓も企図 5 新規プロダクト開発 6 日本モデルの海外展開 56
Slide 58: ユーザー1人当たりの単価の増加
成長戦略 1 ユーザー1人当たりの単価の増加 クロスセル※の実現 販売パートナーとの協働 新規プロダクト開発 • クライアントの属性/利用動向を • 販売パートナーへの個別施策 • 新規プロダクト開発（人事分野 分析・分類し、個々のクライア を通じた販売パートナーのク でのテクノロジー領域、 ントに即した情報提供を自動的 ライアントに対する提案力の Salesforce関連製品、データ活 に配信 向上による紹介増 用を通じた新規サービス等）に • アップセル担当の配置によるク よる更なるクロスセルの実現 ロスセルの実現 & 説明会 セールス トレーニング more クライアント属性/利用動向
Slide 59: 販売社数の増加：新規販売先の開拓
成長戦略 2 販売社数の増加：新規販売先の開拓 新たな販売戦略（自社販売体制強化、各種マーケティング施策を含む）を通じた新規 販売先の開拓 主要な戦略 クライアント数の推移 1. 自社販売体制の強化 （社数） 2. 新たなマーケティング施策の実施 2,500 2,334 • マーケティングオートメーションの活用 2,202 2,250 （クライアントの属性/利用動向を分 析・分類し、個々のクライアントに即し 2,005 た情報提供を自動的に配信） 2,000 1,804 • 費用対効果を意識し、適切な認知度向上 1,750 策の検討・実行 1,562 3. 販売パートナーとのリレーション強化
Slide 60: 1社当たりの販売数量（利用人数）の増加
成長戦略 3 1社当たりの販売数量（利用人数）の増加 販売戦略及びプロダクト開発を通じた1社当たりの販売数量（利用人数）の増加 主要な戦略 1社当たりの販売額（MRR）の推移（注） 1. 部門導入先への全社導入に向けたアプローチ （円） 2. サービスの追加提案 50,000 3. 顧客に応じた効率的、効果的な販売戦略の実行 45,627 • 中堅～大企業：ソリューション営業の強化 45,000 42,395 • 中小企業：クレジットカードによるオンライ ン決済等、ネット上での手続きの完結 40,000 38,883 4. クライアントニーズを鑑みたプロダクト開発 35,098 35,000
Slide 61: 販売社数増加：契約の継続
成長戦略 4 販売社数増加：契約の継続 他社連携及びクライアントの状況を把握し、更なる継続更新率の向上を企図 他企業との連携 顧客離脱分析 クライアントニーズ汲み上げ • システム連携により、更に • 顧客離脱の低減 • クライアント満足の最大化 仕事をラクに！ 既存領域 New 導入1~2年目企業 低利用 調査実施 ITreview活用 一般的に、長く使え 利用が少なくなって 継続的なNPS（クラ ネット上で、サービ ば使うほど、ビジネ しまうとビジネス基 イアント満足度調 スのレビューが頻繁 ス基盤として活用 盤として地位低下 査）の実施と活用 に行われている状況 ビジネス基盤にまで ビジ
Slide 62: 新規プロダクト開発
成長戦略 5 新規プロダクト開発 クライアントニーズに適応した既存プロダクトの追加機能開発のみならず、中長期的 には更なる新規プロダクト開発を企図 既存プロダクトの追加機能 新規ラインナップの強化 既存サービスの継続的なブラッシュアップ 新規プロダクト開発（人事分野でのテクノロ ジー領域、Salesforce関連製品、データ活用を SaaSの特徴である継続利用を高める為に業務効率 化に繋がる顧客の声を製品に反映 通じた新規サービス等） ニーズ & & more more クライアント & more 機能強化等 & & more & more more & & more more & more
Slide 63: 日本モデルの海外展開
成長戦略 6 日本モデルの海外展開 1. 東南アジアを中心としたライセンス事業の拡大 • 2020年初頭のコロナウイルス感染拡大により全世界的に顕在 化した法人の業務継続を意識したリモートワーク対応ニーズの 拡大を捉え、特に成長著しいASEAN地域において、ライセン ス事業の拡大を模索 • ASEAN地域内でも経済成長率が高く、当社も拠点を有するベ トナムにおいて、当社サービス及びパートナー企業のプラット フォームサービスの販売を検討 2. ASEAN地域における独自ライセンス商材の開発・提供 • 当社のライセンスサービス開発知見を活かし、当社のオフ ショア拠点であるベトナムにおいて、地域向け
Slide 64: 成長戦略の進捗状況
成長戦略の進捗状況 成長戦略項目 施策等 進捗状況／結果等 ユーザー1人当たり ユーザー1人当たり パック製品販売及び各種クロスセルを実施 1 （UU）単価が毎期上昇 の単価の増加 gamba社のM&Aにより製品ラインナップ強化 （gamba買収含む） 販売部門への投資（営業・マーケ人材投下・体制 クライアント数が毎期増 2 販売社数の増加： 強化及び各種マーケティング施策の実施） 加（P.36参照） 新規販売先の開拓 新規販売パートナー開拓 3 1社当たりの販売数 販売パートナーとの関係強化 1社当たりの販売数量 量（利用人数）の 大手クライアントへのカスタマーサクセ
Slide 65: Ⅷ. 主要なリスク及び対応方針
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Slide 66: 認識するリスク及び対応方針
認識するリスク及び対応方針 ・本書提出日現在において、当社グループにおける成長の実現や事業計画の遂行に重要な影 響を与える可能性があると認識する主要なリスク及び対応方針は以下の通り ・その他のリスクは、有価証券報告書の「事業等のリスク」をご参照 顕在化の 顕在化 リスク項目 リスクの概要 可能性／ した場合 対応方針 時期 の影響度 現時点において両社が日本から撤退 Google社及び 両社の方針変更により、 低／ する予定はなく、今後も積極的に両 セールスフォー 当社グループの事業に影 大 不明 社とのコミュニケーションを継続し、 ス社との関係 響が生じる可能性 良好な関係維持に努める 最新
Slide 67: ff rakumo
ff rakumo t#ees>7lko.FEVOC. RpLEeMtsedESBE< TS. SLEBDOHRICRACESE5S. [DESBUIMFEYOWUICAZHSELES5. & Ho rakumo C#m LUBEAZ.
Slide 68: 今後の開示予定/ディスクレーマー
今後の開示予定/ディスクレーマー • 当該資料の進捗状況を含む最新の内容については、通期決算発表後の3月頃に開示することを予定し ております。 • 本書には、当社に関連する見通し、将来に関する計画、経営目標などが記載されています。これらの 将来の見通しに関する記述は、将来の事象や動向に関する現時点での仮定に基づくものであり、当該 仮定が必ずしも正確であるという保証はありません。様々な要因により実際の業績が本書の記載と著 しく異なる可能性があります。 • 当社は、将来の事象などの発生にかかわらず、既に行っております今後の見通しに関する発表等につ き、開示規則により求められる場合を除き、必ずしも修