Jade Group, Inc. · TSE:3558
Jade — LOCONDO — Q3 FY2018 Earnings Presentation
47 slides from Jade's earnings presentation, Jan 11, 2019
Slide 1: 2019年2月期 第3四半期決算説明会資料
LOCON DO jp RACH ws HS KIC 20192 ARH (2018°FE) 5p 3 FR ut a ek a a | Lot | .
Slide 2: ロコンドのミッション
ロコンドのミッション ミッション 業界に革新を、お客さまに自由を 具体的に実現したい世界 1. 自宅で試着、気軽に返品 2. 在庫シェアリング（一元化） 3. シームレスなオムニ戦略 2
Slide 3: ロコンドの事業ポートフォリオ コンセプト
ロコンドの事業ポートフォリオ コンセプト 在庫シェアリング（事業間で在庫共有し、回転率を高める事によって、より多くの在庫を 預けて頂く＝EC販売在庫を増やす）効果を軸とする、事業間での相互補完性が特徴 在庫シェアリングによる補完関係 その他の効果による補完関係 （効率性向上、露出強化、事例構築等） プラットフォーム EC事業 事業 ブランド事業 投資事業 3
Slide 4: ロコンドの事業ポートフォリオ 詳細
ロコンドの事業ポートフォリオ 詳細 株式会社ロコンドにおける基幹事業（B2C） EC事業 • LOCONDO.jp: 「試着できる」靴とファッションの通販サイト。委託商品割合はおよそ９割。海外において も実証されているビジネスモデルであり、今後も規模拡大を目指す最重要サービス • LOCOMALL: LOCONDO.jpでは弱いカテゴリの売上をカバーする、補完サービス。現在は楽天、 Yahoo!内で公式ストアを展開 プラット EC事業の品揃え・在庫を確保し、売上を上げるための最大の「武器（Inventory Sharing）」事業であると同 フォーム事業 時に、B2B収入を通じて継続的な利益を
Slide 5: 2018年度 第3四半期 業績
201845 SBSDU4K sé
Slide 6: 2018年度 第3四半期 業績の概要
2018年度 第3四半期 業績の概要 （単位：百万円） 17年度 17年度 18年度 18年度 項目 成長率 進捗率 3Q 年間 3Q実績 年間計画 商品取扱高（返品後） 7,047 9,495 10,274 + 46 % 15,000 68％ 売上高 2,810 3,972 4,827 + 72 % 6,600 73％ 売上総利益 2,359 3,288 3,907 + 66 % ‐ ‐ （対取扱高比） 33.8% 34.6 % 38.0％ - ‐ ‐ 広告費用前 営業利益 628 928 1,197 + 90% 1,800 67％ （対取扱高比） 8.9% 9.8 % 11.7％ - ‐
Slide 7: 2018年度 第3四半期 財政状態
2018年度 第3四半期 財政状態 （単位：百万円） 前事業年度末 当第3四半期末 前事業年度末 当第3四半期末 （2018年2月28 （2018年11月30 （2018年2月28 （2018年11月30 日） 日） 日） 日） 流動資産 3,949 4,436 流動負債 933 1,703 うち、受託販売 うち、現預金 2,943 2,093 330 649 預り金 うち、商品 466 985 固定負債 22 124 固定資産 465 817 負債合計 955 1,827 うち、有形固定 102 181 純資産 3,458 3,425 資産 うち、無形固定 79 91 うち、株主資本 3,4
Slide 8: 2018年度 第3四半期 販管費の内訳
2018年度 第3四半期 販管費の内訳 （単位：百万円） 17年度 3Q 18年度 3Q 前期比 項目 主な増減要因 金額 対取扱高比 金額 対取扱高比 対取扱高比 人件費 429 6.1％ 647 6.3％ +0.2％ 社員 278 4.0％ 340 3.3％ △0.6％ パート／アルバイト 150 2.1％ 306 3.0％ +0.8％ 取扱高には含まれない「e- 荷造運搬費 437 6.2％ 890 8.7％ + 2.5％ 3PL事業の拡大」に伴い、取 扱高比は上昇 決済手数料 221 3.1％ 330 3.2％ + 0.1％ 広告関連費用 424 6.0％ 1,844 18.4％ +
Slide 9: ①取扱高 推移（単体）
①取扱高 推移 （単体） （単位: 百万円） ① 取扱高 = LOCONDO.jp 取扱高 3,796 + LOCOMALL 取扱高 + BOEM 取扱高 +53% + LOCOCHOC 取扱高 3,177 + 店舗・卸 取扱高 (Misuzu除く) 3,031 2,479 2,447 2,300 2,267 2,175 2,041 2,024 1,780 2016 1Q 2Q 3Q 4Q 2017 1Q 2Q 3Q 4Q 2018 1Q 2Q 3Q 資料) DATA SHEET 9
Slide 10: ②EC事業 取扱高 推移（単体）
②EC事業 取扱高 推移 （単体） （単位: 百万円） ② EC事業 取扱高 = LOCONDO.jp 取扱高 3,115 + LOCOMALL 取扱高 +62% 2,594 2,488 1,918 1,914 1,771 1,679 1,691 1,570 1,313 1,232 2016 1Q 2Q 3Q 4Q 2017 1Q 2Q 3Q 4Q 2018 1Q 2Q 3Q 資料) DATA SHEET 10
Slide 11: ③LOCONDO.jp 取扱高 推移（単体）
③LOCONDO.jp 取扱高 推移 （単体） （単位: 百万円） 2,585 +72% 2,148 2,024 1,504 1,494 1,338 1,306 1,166 1,229 1,080 953 2016 1Q 2Q 3Q 4Q 2017 1Q 2Q 3Q 4Q 2018 1Q 2Q 3Q 資料) DATA SHEET 11
Slide 12: ④売上高 推移（単体）
④売上高 推移 （単体） （単位: 百万円） ④ 売上高 = LOCONDO.jp 手数料 (委託) / 販売額 (買取) 1,706 + LOCOMALL手数料 (委託) / 販売額 (買取) + BOEM 手数料 (売上 X ●%) +63% + LOCOCHOC 手数料 (出荷件数 X ●円) 1,476 + e-3PL 手数料 (出荷件数 X ●円) 1,371 + 店舗・卸等 販売額 (Misuzu 除く) 1,161 1,049 892 868 850 755 637 650 2016 1Q 2Q 3Q 4Q 2017 1Q 2Q 3Q 4Q 2018 1Q 2Q 3Q 12
Slide 13: ⑤出荷個数（e-3PL）推移（単体）
⑤出荷個数（e-3PL） 推移 （単体） 700,000 605,517 600,000 500,000 394,195 400,000 + 549% 300,000 200,000 133,981 93,308 82,902 100,000 63,029 29,718 0 2017 1Q 2Q 3Q 4Q 2018 1Q 2Q 3Q 13
Slide 14: 第3四半期までの中計進捗
第3四半期までの中計進捗 14
Slide 15: 中期計画 取扱高（返品差引後）
中期計画 取扱高（返品差引後） （億円） 300 億円 以下は主に下期に大きな効果を見込んでいるため、「上期 30 60億円、下期90億円」を計画 11 • テレビCMによる認知度向上 • 在庫シェアリングやMAGALO同盟による取扱在庫増 225 億円 40 • BOEMの新規アカウント増 16 11 +60% 32 25 150 億円 29 4 +60% 11 16 95 億円 23 1 +60% 11 187 10 +30% 17 144 +50% 96 +70% 56 2017年度（実績） 2018年度 2019年度 2020年度 LOCONDO.jp LOCOMALL BOEM LO
Slide 16: 2018年度 第３四半期 ハイライト【取扱高】
2018年度 第３四半期 ハイライト 【取扱高】 現時点では18年度の取扱高150億円計画に対し、事業別の凸凹あるものの、全体で は計画通りの着地見込 昨対比 計画比 詳細 本四半期（9～11月）、LOCONDO.jp取扱高は昨対比 +72% を実現。 LOCONDO.jp テレビCM効果は想定以上であるものの、MAGALO同盟（MAGA在庫をロコン ドで販売）が計画未達。又、暖冬の影響があるものの、本日からのセール効果 を勘案し、年間見込は96億円のまま据え置き 同期間数値は +28% で着地したものの、同じくMAGALO同盟（ロコンド在庫を LOCOMALL MAGAで販売）のスタートが遅
Slide 17: 中期計画 営業利益
中期計画 営業利益 （億円） 42 +25% 33 30 +80% 18 +100% 9 3 0 2017年度（実績） 2018年度 2019年度 2020年度 (10) 広告 6億円 28億円 33億円 12億円 費用 広告費用前 営業利益 営業利益 18年度の営業利益はどうなるか？ 17
Slide 18: 2018年度 第３四半期 ハイライト【営業利益】
2018年度 第３四半期 ハイライト 【営業利益】 2018年度の営業赤字10億円計画に対し、こちらも全体では計画通りの着地見込 計画比 詳細 広告費用前 第３四半期までの累積は昨年対比 +92% で推移。しかし、第３四半期のみ（9～11月）では 営業利益 +68% で、昨年度の第４四半期は広告費用前営業利益も高いため、現時点では堅実な数 （単体） 字として、年間通じて15～16億円前後（計画は18億円）…計画比 – 2 ～ 3億円 Misuzu & Co. Misuzu & Co.は100%株式取得前は赤字であったものの、取得時に不採算事業を除いて 継承した事に加え、以下のPMI* もある程
Slide 19: 中期計画 取扱高（返品差引後）
中期計画 取扱高（返品差引後） （億円） 300 億円 30 11 225 億円 40 16 11 +60% 32 25 150 億円 29 4 +60% 11 16 95 億円 23 1 +60% 11 187 10 +30% 17 144 +50% 96 +70% 56 2017年度（実績） 2018年度 2019年度 2020年度 LOCONDO.jp LOCOMALL BOEM LOCOCHOC その他（店舗、卸、新規事業等） 2019年度の取扱高225億円計画は達成できるのか？ * Brand’s Official E-commerce Management 19
Slide 20: 2019年度の取扱高計画に対する、現時点の見立て
2019年度の取扱高計画に対する、現時点の見立て 現時点で「来年度」の計画達成の難易度が最も高そうなのはBOEM 難易度 詳細 増税の影響は多少なりともあるだろうものの、テレビCMの「サービス内容（自 LOCONDO.jp Middle 宅で試着）」認知面での伸びしろ、および関東・関西「以外」の地域の伸びしろ が残されているため、+50%（144億円）は妥当な水準ではないか 18年度が20億円で着地した場合、+9億円の29億円は容易ではないものの、 LOCOMALL Middle ～ High MAGALO同盟（ロコンド在庫をマガで販売）効果がまるまる19年度に計上され るため、29億円の計画
Slide 21: BOEM 2.0
19年度のBOEM飛躍のためのカギ BOEM 2.0 本日（2019/1/11）、遂に、リリース !!! 21
Slide 22: そもそもBOEMを使うメリットは？
そもそもBOEMを使うメリットは？ ① ワンストッ ロコンドはシステム開発も物流運営も完全内製化のため、システム開発だけでなく全て プ、カスタマイ の自社EC運営をある程度のカスタマイズをしながら任せられる ゼーション • 物流（入荷、出荷、返品） • 顧客応対 • 広告運営 など LOCONDO.jpとBOEMの多くは共通化されているため、様々な機能や情報が無償で利 ② 無料モデル 用できる • システム新機能の無償アップデート • 商品のささげ（撮影、採寸、原稿）情報の無償利用 • 物流庫内費用（入荷、保管） など ③ 在庫シェアリ 他のプラットフォームサービスと組み合わせれば、一気通貫で
Slide 23: BOEM 2.0 追加機能 ① メルマガ配信
BOEM 2.0として無償追加された機能 ① メルマガ配信 一気通貫のオリジナルCRMが可能になりました（自動配信CRMは既に実装済）。 制作 一覧 配信 効果 23
Slide 24: BOEM 2.0 追加機能 ② コンテンツ管理 (CMS)
BOEM 2.0として無償追加された機能 ② コンテンツ管理 (CMS) ウェブサイト上のコンテンツ制作も管理画面上でできるようになりました。 また自動レスポンシブ機能も実装済のため、コンテンツ制作が更に容易になりました。 制作 画面 一覧 24
Slide 25: BOEM 2.0 追加機能 ③ 顧客応対
BOEM 2.0として無償追加された機能 ③ 顧客応対 お客様とのコミュニケーションも従来のメールから大きく進化しました。 管理 閲覧 画面 画面 25
Slide 26: BOEM 2.0 追加機能 ④ 会員カード & PAYMENT
BOEM 2.0として無償追加された機能 ④ 会員カード & PAYMENT BOEMのお客様はLOCOPOSレジでQRコード（BOEM PAY）をかざし、BOEMで登録 しているクレジットカード情報を使ってそのままスマホ決済できるようになりました。 26
Slide 27: BOEM 2.0 追加機能 ⑤ ポイント即時連携
BOEM 2.0として無償追加された機能 ⑤ ポイント即時連携 更に、LOCOPOSレジでBOEM PAYをかざせば、ウェブのポイントを店舗で使用＆付 与が可能になりました（店舗ポイントをウェブで使用＆付与も同様；共に「即時」連携）。 27
Slide 28: 開発案件 ①LoCore
更に、BOEMの価値を高める開発案件 ①LoCore 全チャネルのデータを統括管理できる、クラウド基幹システム「LoCore（ロコア）」 28
Slide 29: 開発案件 ② LOCONDO Wholesale
更に、BOEMの価値を高める開発案件 ② LOCONDO Wholesale ロコンドの基盤を使ってB2B（卸価格）で販売できる、LOCONDO Wholesale 29
Slide 30: LOCONDO.jp KPI
LOCONDO.jp KPI ※ DATA SHEETから抜粋 30
Slide 31: LOCONDO.jp KPI アクティブユーザー数
LOCONDO.jp KPI アクティブユーザー数 テレビCMによる認知度向上によって、アクティブユーザー数は増加 （単位: 万人） 50 45 44 40 39 35 33 30 30 29 28 26 25 20 15 10 5 0 2017 1Q 2Q 3Q 4Q 2018 1Q 2Q 3Q アクティブユーザー数 = 年に1回以上、購入（返品除く）したことのあるユーザー数 31
Slide 32: LOCONDO.jp KPI ARPU（年間購入金額）
LOCONDO.jp KPI ARPU（年間購入金額） 年間購入金額（ARPU）は下落傾向がストップし、第３四半期は微増 （単位: 円） （単位: 個） 19,000 3.5 18,141 17,979 18,000 17,670 17,830 17,609 17,512 3.2 17,584 3.1 3.1 3.1 3.2 17,000 3.0 3 2.9 16,000 2.5 15,000 14,000 2 13,000 12,000 1.5 11,000 10,000 1 2017 1Q 2Q 3Q 4Q 2018 1Q 2Q 3Q 年間購入金額 購入個数 ARPU (Average R
Slide 33: LOCONDO.jp KPI 返品率
LOCONDO.jp KPI 返品率 各種の返品率改善策が奏功し、返品率は改善傾向を持続 35% 30% 30% 29% 29% 27% 27% 26% 26% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 2017 1Q 2Q 3Q 4Q 2018 1Q 2Q 3Q 33
Slide 34: LOCONDO.jp KPI 出店ブランド数
LOCONDO.jp KPI 出店ブランド数 出店ブランド数は2,000ブランドを突破し、引き続き、増加傾向 2,500 2,126 2,167 2,097 2,000 1,872 1,878 1,907 1,926 1,500 1,000 500 0 2017 1Q 2Q 3Q 4Q 2018 1Q 2Q 3Q 34
Slide 35: LOCONDO.jp KPI 会員属性
LOCONDO.jp KPI 会員属性 都市部に住むF2層（35～49歳女性）が多いのがロコンドの特徴 性別、年齢 都道府県 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 8% 6% 8% 24% 29% 10% 11% 10% 14% 2% 16% 3% 3% 8% 5% 17% 5% 5% 5% 女～29歳 女30～34歳 女35～39歳 女40～44歳 東京都 神奈川県 大阪府 千葉県 愛知県 埼玉県 女45～49歳 女50～54歳 女55～59歳 女60歳～ 兵庫県 福岡県 北海道 静岡県 その他 男～29歳 男30～34歳 男35～39歳 男40～44歳 男45～49歳 男50～5
Slide 36: LOCONDO.jp KPI カテゴリ割合
LOCONDO.jp KPI カテゴリ割合 靴をコア商材としているのがロコンドの特徴であり、他社との差別化要 因。引き続き、「靴のEC市場でNo.1」を目指す カテゴリ 4% 9% 13% 74% 靴 洋服（アパレル） バッグ アクセ、その他 2017年12月～2018年11月（受注額ベース） 36
Slide 37: 本資料の取扱いについて
本資料の取扱いについて • 本資料は、株式会社ロコンドの事業及び業界動向に加えて、株式会 社ロコンドによる現在の予定 、推定、見込みまたは予想に基づいた 将来の展望についても言及しています。 • これらの将来の展望に関する表明は、様々なリスクや不確実性が内 在します。 • すでに知られたもしくは知られていないリスク、不確実性、その他の 要因が、将来の展望に関する表明に含まれる内容と異なる結果を 引き起こす可能性がございます。 • 株式会社ロコンドは、将来の展望に対する表明、予想が正しいと約 束することはできず、結果は 将来の展望と著しく異なることもありえ ます。 37
Slide 38: 補足資料
補足資料 38
Slide 39: ロコンドのサービス紹介 ビデオ
ロコンドのサービス紹介 ビデオ （2:00） https://youtu.be/ZU8uE80OPR4 39
Slide 40: ロコンドの事業内容、中期計画 ビデオ
ロコンドの事業内容、中期計画 ビデオ （8：00） https://youtu.be/NuQkBR6kMcs 40
Slide 41: 靴のEC市場に関して
靴のEC市場に関して 靴のECだけでも取扱高1,000億円（= 靴のEC市場規模: 4,000億円 × 市場シェア: 25%）までのアップサイドは存在 現在の靴市場 数年後（5年後～）の靴市場 ターゲット・市場シェア 100% = 1.4兆円 100% = 1.4兆円 100% = 0.4兆円 10 – 15% 30% 25% 70% 85 – 75% 90% EC 店舗 EC 店舗 ロコンド 他社 現在の国内靴市場のEC化率は10% 数年後には欧米水準の「靴市場の 「靴×EC」市場で、BOEM含めて市場 ～15%（ファッション全体では11％） EC化率: 30%」になる見込 シェア25％（1
Slide 42: ロコンドの収益構造 概要
ロコンドの収益構造 概要 ロコンドは典型的な損益分岐点モデルのため、損益分岐点以降は、取扱高成長カーブ 以上に利益が増えていく…取扱高の最大化こそが利益最大化に繋がる 金額 利益 取扱高（売上） 損益分岐点 取扱高返品前で100億円、 返品後で80億円 変動費 （2016年度に到達） • 商品原価 • 運賃、倉庫運営費用 • ウェブ広告、ポイント • 決済手数料 等 固定費 • 賃料（倉庫） • 人件費（物流スタッフ除く） • テレビCM 等 販売件数 42
Slide 43: 【2015年】進化し続ける在庫シェアリング
【2015年】 進化し続ける在庫シェアリング 2015年、ロコンド倉庫にある在庫をLOCONDO.jpだけでなく、BOEM*（自社EC）、そして LOCOMALL（楽天、Yahoo!）という、オンラインチャネル間での在庫シェアリングによっ て、倉庫在庫の在庫回転率を高める事から開始 顧客 顧客 顧客 LOCONDO.jp BOEM LOCOMALL (自社EC支援) （楽天、Yahoo!) 在庫 ロコンド倉庫 （LOCOPORT） * Brand’s Official E-commerce Management 43
Slide 44: 【2016年】進化し続ける在庫シェアリング
【2016年】 進化し続ける在庫シェアリング 2016年、ロコンド倉庫にある在庫をECだけでなくリアル店舗（路面店、百貨店など）へ出 荷するe-3PL、又、店舗欠品時にリアル店舗で受注可能なLOCOCHOCを通じ、EC在庫 をリアル店舗とシェアする仕組を開始 顧客 顧客 顧客 顧客 LOCONDO.jp BOEM LOCOMALL リアル店舗 (自社EC支援) （楽天、Yahoo!) LOCOCHOC 在庫 ロコンド倉庫 店舗倉庫 （LOCOPORT） e-3PL 44
Slide 45: 【2017年】進化し続ける在庫シェアリング ～RAOS計画～
【2017年】 進化し続ける在庫シェアリング ～RAOS*計画～ 2017年、LOCOPOSを通じ、リアルタイムで店舗在庫をEC（LOCONDO.jp、BOEM）で 販売可能にし、リアル在庫をECとシェアする仕組を構築。更に、LOCOPAY、オムニポイ ントもローンチし、顧客情報やポイントも店舗・EC間でシェア（オムニ化）できる環境へ 顧客 顧客 顧客 顧客 LOCONDO.jp BOEM LOCOMALL リアル店舗 (自社EC支援) （楽天、Yahoo!) オムニポイント LOCOPAY 在庫 在庫 LOCOPOS ロコンド倉庫 店舗倉庫 （LOCOPORT） * Real As Onli
Slide 46: 【2018年】進化し続ける在庫シェアリング
【2018年】 進化し続ける在庫シェアリング 2018年、更に踏み込んで、マガシーク、d fashionという、他ファッションECサイトとの在庫 シェアリングを開始（MAGALO同盟）。今後も売上・在庫が同水準のファッションECサイト との同盟を締結し、まずは、圧倒的な２位グループを構築する 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 LOCONDO.jp BOEM LOCOMALL 同盟サイト リアル店舗 (自社EC支援) （楽天、Yahoo!) (magaseek、d fashion) ロコンド在庫をマガシークで 販売開始するのは2019年 春予定 在庫 在庫 在庫 ロコンド倉庫 同盟サイト倉庫 店舗倉
Slide 47: 【2019年】進化し続ける在庫シェアリング
【2019年】 進化し続ける在庫シェアリング 2019年、更なる在庫シェアリングを進めるため、内製WMS* を外部にも開放。 更に、卸売事業のカバー、又、それらを束ねる基幹システム「LoCore」ローンチによって シームレスなオムニ戦略を実現し、靴業界の新世界へ 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 同盟サイト BOEM LOCOMALL LOCONDO.jp (magaseek、d リアル店舗 卸顧客 (自社EC支援) （楽天、Yahoo!) fashion) 外部 LOCONDO WMS Wholesale 在庫 在庫 在庫 在庫 ロコンド倉庫 同盟サイト倉庫 他社倉庫 店舗倉庫 （LOCO