Quants Research Institute Holdings, Inc. · TSE:9552
Quants Research Institute — FY2022 Earnings Presentation
61 slides from Quants Research Institute's earnings presentation, Oct 28, 2022
Slide 1: 2022年9月期 通期 決算説明資料
2022年9月期 通期 決算説明資料 2022年10月28日 株式会社M＆A総合研究所（東証グロース市場：9552）
Slide 2: アジェンダ
1 2022年9月期通期実績 2 2023年9月期業績予想 3 成長戦略 4 会社概要 5 M&A総合研究所の競合優位性 6 Q&A
Slide 3: エグゼクティブサマリー
1. 2022年9月期通期実績 エグゼクティブサマリー 業績 通期では過去最高となる売上高3,911百万円(成長率+194.5%)。 →M&Aアドバイザーの採用を進めつつ、未経験者も早期に結果を出したことによる。 営業利益率は53.8%(前年同期は42.3％)と高い水準となった。 →効率を追求する経営による社員の生産性の向上と徹底したコスト削減の成果。 成約単価は61百万円(前期比+26.1%)となり上昇を続けている。 →会社として実績が蓄積し大型案件も受託できるようになった影響。 成約期間は6.6ヶ月と6ヶ月台をキープ。 →規模の拡大と効率化を同時に推し進めることで短い成約期間を維持。 人材
Slide 4: 決算サマリー
1. 2022年9月期通期実績 決算サマリー 売上高 営業利益率 (FY22/9 4Q累計) 39.1億円 (FY22/9 4Q累計) 53.8％ 営業利益 売上高成長率 (FY22/9 4Q累計) 21.0億円 (FY20/9 4Q累計→FY21/9 4Q累計) 194.5％ 譲渡企業担当 譲渡企業担当アドバイザー M&Aの平均成約期間2 M&Aアドバイザー数 一人当たり売上高1 (FY22/9) （FY22/9 4Q末） （FY22/9） 74名 74百万円 6.6ヶ月 FY21/9 4Q末 実績（31名）対比 FY21/9 実績（61百万円）対比 最短 +138.7％ +20.1％ 1.
Slide 5: 主要指標推移
1. 2022年9月期通期実績 主要指標推移 FY20/9 4Q累計 FY21/9 4Q累計 FY22/9 4Q累計 対前期成長率 売上高 376百万円 1,328百万円 3,911百万円 +194.5% 営業利益 3百万円 563百万円 2,103百万円 +273.6% 営業利益率 0.8％ 42.3% 53.8% +11.5pt 当期純利益 4百万円 368百万円 1,326百万円 +260.3% 当期純利益率 1.1％ 27.7% 33.9％ +6.2pt M&Aアドバイザー数 10名 31名 74名 +138.7% 受託残高1 37件 139件 382件 +174.8% 成約件数 9件
Slide 6: 通期の売上高、営業利益推移
1. 2022年9月期通期実績 通期の売上高、営業利益推移 業績は著しい成長を続けている。 今期は積極的な人材採用を行いながらも、営業利益率53.8%と高い水準を維持。 売上高・営業利益（百万円） 売上高 営業利益 営業利益率 53.8% 42.3% 3,911 35.1% 2,103 0.8% 1,328 563 376 200 70 3 FY19/9 FY20/9 FY21/9 FY22/9(実績) Copyright © 2022 M&A総合研究所. All rights reserved. Highly Confidential to M&A総合研究所. 6
Slide 7: 各四半期の売上高、成約件数、成約単価の推移
1. 2022年9月期通期実績 各四半期の売上高、成約件数、成約単価の推移 今期は61件が成約し、うち7件が大型案件(手数料総額1億円以上)となった。 通期での大型案件数はFY21/9の1件→FY22/9の7件と順調に増加しており、今後もさらなる件数増加を見込む。 M&A仲介売上高（百万円） 成約件数(うち大型案件) 成約単価1（百万円） 1,094 1,064 1,008 78 (2) 18 17 17 (1) (2) (2) 64 740 58 59 58 52 531 43 10 40 (1) 9 (2) 310 7 232 5 196 3 FY21/9 FY21/9 FY21/9 FY
Slide 8: 各四半期の受託案件数と受託残高
1. 2022年9月期通期実績 各四半期の受託案件数¹と受託残高² M&Aアドバイザーの増加に伴い直近四半期では過去最高となる新規受託案件数178件。 今後の売上のベースとなる受託残高は前期末139件→当期末382件と174.8%増加。 各四半期における新規受託件数と各四半期末時点の受託件数残高 新規受託件数 受託件数残高 382 313 上場による知名度や信頼感の 229 向上効果も出ている 165 139 115 65 48 178 37 140 109 67 82 13 61 23 36 FY20/9 FY21/9 FY21/9 FY21/9 FY21/9 FY22/9 FY22/9 F
Slide 9: 各四半期の社員数の推移
1. 2022年9月期通期実績 各四半期の社員数の推移 M&A仲介事業は労働集約型のビジネスモデルであり、M&Aアドバイザーの増加数が重要指標。 着実に人員数は増加し、採用後のM&Aアドバイザーの教育も順調に進んでいる。 FY22/9は計画比+1名で着地し、FY23/9もすでに31名の採用が決まっており採用計画進捗率は55.4%と非常に好調である。 各四半期末時点における部門別人員数の推移（人） M&Aアドバイザー(譲渡企業担当) マッチング部門(買手企業担当) バックオフィス 21 ・計画比＋1名で着地 ・進行期も10月時点で 15 既に31名が入社予定 18 16 13 13 10 11
Slide 10: 損益計算書推移
1. 2022年9月期通期実績 損益計算書推移 すべての項目で力強い成長をしており、業界トップクラスの高い利益率を誇る。 M&Aアドバイザーの増加による売上拡大が顕著に表れている。 (単位：百万円) FY20/9 4Q FY21/9 4Q FY22/9 4Q 対前期成長率 売上高 376 1,328 3,911 +194.5% 売上総利益 261 1,038 3,123 +200.6% 売上総利益率 69.5% 78.2% 79.8% +1.6pt 販管費 258 475 1,019 +114.2% 営業利益 3 563 2,103 +273.6% 営業利益率 0.8% 42.3% 53.8%
Slide 11: 貸借対照表推移
1. 2022年9月期通期実績 貸借対照表推移 営業活動によるキャッシュ・フロー稼得及び新規上場時の公募増資により、 現金及び預金が238.2％増加し、高い財務健全性を誇る。 利益創出に伴い純資産が伸びつつも、徹底した効率的経営を推し進めているため、 ROEは非常に高い水準となっている。 FY21/9 4Q (単位：百万円) FY22/9 4Q (単位：百万円) 参考：ROA¹ 流動負債, 1,205 FY21/9 通期 FY22/9 通期 流動負債, 439 37.3％ 47.5％ 固定負債, 93 固定負債, 136 現金及び預金, 1,177 現金及び預金, 3,981 参考：ROE²
Slide 12: キャッシュ・フロー計算書推移
1. 2022年9月期通期実績 キャッシュ・フロー計算書推移 現状は投資キャッシュ・フローも小さく、営業CFとFCF(フリー・キャッシュ・フロー)が同水準となっている。 (単位：百万円) FY20/9 4Q FY21/9 4Q FY22/9 4Q 営業CF 15 678 2,078 投資CF ▲34 ▲57 ▲79 財務CF 443 ▲347 804 現金及び現金同等物 425 621 2,804 の増減額 参考：営業利益 3 563 2,103 参考：FCF ▲18 621 2,000 Copyright © 2022 M&A総合研究所. All rights reserved. Highl
Slide 13: アジェンダ
1 2022年9月期通期実績 2 2023年9月期業績予想 3 成長戦略 4 会社概要 5 M&A総合研究所の競合優位性 6 Q&A
Slide 14: 2023年9月期業績予想
2. 2023年9月期業績予想 2023年9月期業績予想 M&Aアドバイザー数を急拡大させつつも成約単価、成約期間は現状を維持することにより業績を伸ばす。 本計画はM&A仲介事業のみに基づいており、新規事業による影響が発生した際には随時修正版を公表する予定。 2022年9月期（実績） 2023年9月期（予想） 前期比 売上高 3,911百万円 6,700百万円 +71.3% 営業利益 2,103百万円 3,150百万円 +49.7% 営業利益率 53.8％ 47.0％ ▲6.8pt 当期純利益 1,326百万円 2,108百万円 +58.9% 1株あたり当期純利益 71円29銭 109円89銭
Slide 15: 2023年9月期業績予想 考え方
2. 2023年9月期業績予想 2023年9月期業績予想 業績予想における考え方 保守的な数値として設定している。 売上高 予想を上回る成約や大型案件の成約等により変動が生じた場合には随時開示予定。 2022年9月期実績は53.8％であり、47.0％という数値は保守的な数値として設定している。 営業利益率 詳細について次ページ参照。 なお、特段大きな投資を見込んでいるためにコストが嵩んでいるものではない。 保守的な数値として設定している。 M&Aアドバイザー数 最重要KPIであり、計画値を越えて採用することも想定している。 1人あたり売上高 2022年9月期実績は74百万円であり、保守的な数値
Slide 16: 業績予想における営業利益率の考え方①
2. 2023年9月期業績予想 業績予想における営業利益率の考え方① FY22/9においては第3四半期の決算発表時に上方修正した業績予想の営業利益率を大きく上回る結果となっている。 これは売上高が業績予想を超えた際の追加コストの発生が限定的であることに起因しており、FY23/9も同様の構造となっている。 売上高 営業利益(率) 業績予想：6,700 着地実績：3,911 業績予想：3,150(47.0％) 業績予想：3,543 着地実績：2,103(53.8％) 業績予想：1,740(49.1%) FY22/9 FY23/9 FY22/9 FY23/9 Copyright © 2022 M&A
Slide 17: 業績予想における営業利益率の考え方②
2. 2023年9月期業績予想 業績予想における営業利益率の考え方② ①売上高：業績予想は各案件の成功報酬見込みに、成約可能性を加味した期待値計算による算定をしている。 ②コスト：売上高が予想を越えた場合であっても、それに伴い追加発生するコストは限定的。 ③利益率：売上高が上振れた場合には、営業利益率が大きく改善する構造。 →業績予想の営業利益率が前期比で低くなっているが、保守的な売上予想にしているためであり、利益構造の変化ではない。 売上高 コスト 営業 利益率 売上が予想を上回った際に 案件A,Bが成約 案件A×100% 可変するコストはインセンティブが 主なものであり、限定的である 大き
Slide 18: M&Aアドバイザー採用計画
2. 2023年9月期業績予想 M&Aアドバイザー採用計画 人材採用をさらに加速し、FY24/9にはM&Aアドバイザー200名体制を目指す 優秀な人材であれば計画を上回る採用を行っていく。 期末時点におけるM&Aアドバイザー数(人） 23/9期入社確定数は31名 300 （進捗率55.4％） ※基本的には22/7〜23/6の期間に内定を出した人材が FY23/9に入社するため、残り8ヶ月で採用計画を達成する。 250 200 ＋ 70 名 150 100 ＋ 56 名 200 50 ＋ 42名 130 +21名 74 10 31 0 FY20/9 FY21/9 FY22/9 FY23/9(計画
Slide 19: 株主還元方針
2. 2023年9月期業績予想 株主還元方針 各期の経営成績及び財政状態を勘案しながら株主に対する利益還元を検討していく方針。 現時点において配当や自己株買い実施の可能性及び実施時期等については未定。 利益 内部留保 事業投資 配当・自己株式取得 中長期的な企業価値の向上のために、既存事業への投資のみならず、新規事業の立ち上げも積極的に検討している。 新規事業は自社で立ち上げるものとM&Aによる既存企業の買収の双方を考えており、 将来のM&A資金として内部留保も進める。 Copyright © 2022 M&A総合研究所. All rights reserved. Highly Confide
Slide 20: 流動性の向上
2. 2023年9月期業績予想 流動性の向上 流通株式比率が27.4％であり、流動性が高い状態ではないことを認識しており、 中長期的な株価形成のため流動性向上を意図した各種施策を検討している状況である。 株主構成 各種施策に対する検討状況 流通株式の増加 経営者持分の売出し 27.4% 株価に影響を与えないような売却手法について検討。 公募増資 流通株式の増加 現状では大きな資金ニーズはないため実施可能性は低い。 状況に変化があれば随時公表。 72.6% 売買の活発化 株式分割 株価が現在よりも高い水準になれば実施の可能性あり。 売買の活発化 株主優待 経営者 外部株主 配当や自己株式取得同様
Slide 21: アジェンダ
1 2022年9月期通期実績 2 2023年9月期業績予想 3 成長戦略 4 会社概要 5 M&A総合研究所の競合優位性 6 Q&A
Slide 22: 実績の評価
3. 成長戦略 実績の評価 創業から4年、多くのお客様に選ばれて 2部門で業界第1位の評価を頂きました。 完全成功報酬制のM&A仲介会社を対象として調査を実施した結果 上場企業「唯一」の完全成功報酬制の料金体系に加え ①成約実績 ②成約速度 2022年10月期_指定領域における市場調査 調査機関：日本マーケティング・リサーチ機構 Copyright © 2022 M&A総合研究所. All rights reserved. Highly Confidential to M&A総合研究所. 22
Slide 23: 新規施策①M&Aに関する啓蒙セミナー
3. 成長戦略 新規施策①M&Aに関する啓蒙セミナー 譲渡企業オーナー様向けにM&Aに関する無料オンラインセミナーを毎月実施。 「M&Aに関する共催セミナー」や「業種特化セミナー」を開催。 共催セミナーの開催(TSR、PEファンド、クライアント) 各種業種特化型セミナーの開催 Copyright © 2022 M&A総合研究所. All rights reserved. Highly Confidential to M&A総合研究所. 23
Slide 24: 新規施策②テレビCM、タクシー広告の放映
3. 成長戦略 新規施策②テレビCM、タクシー広告の放映 FY22/9の3Q、4QにおいてTBS系列「報道特集」番組内でテレビCMを開始。都内を走るタクシーにおいてもCMを放映。 着手金や中間金、月額報酬などの料金体系によりM&Aの検討へ踏み切れない層への認知獲得のために開始。 現在効果の分析中であり、FY23/9の1Q、2Qにおいては実施する予定なし。 TVCMの放映 タクシー広告の放映 誠実な姿勢で経営者に寄り添うイメージをドーベルマンで表現。 CMを通じて経営者の方々にM&Aを身近に感じてもらうとともに、 「M&A総研＝総犬」のイメージを持ってもらい、認知の獲得を目指す。 Copyrig
Slide 25: 新規施策③プロアクティブサーチサービスの展開
3. 成長戦略 新規施策③プロアクティブサーチサービスの展開 FY22/9の3Qより、買収希望企業への新規サービスとして「プロアクティブサーチ」サービスの提供を開始。 通常のサービスとは異なり、買手企業のニーズをベースに大型の譲渡企業の探索を行う。 ご依頼 提案 ✓ 譲渡を検討している企業からご依頼いただく 通常の M&A仲介 弊社 ✓ 譲渡ニーズが健在化しているため会社譲渡の意思決定がスムーズ 譲渡企業 買手企業 ご依頼 提案 ✓ 買収を検討している企業からご依頼いただく プロアクティブ サーチ 弊社 ✓ 譲渡ニーズがまだ弱く、M&A仲介会社と未契約の企業に対し、 早期かつ独占的にアプローチ
Slide 26: KPI向上施策
3. 成長戦略 KPI向上施策 各指標を向上させる施策により、今後も大きな成長を目指す。 最重要事項 1人あたり売上高 M&A アドバイザー数 （譲渡企業担当者） 受託案件数 成約率 単価 ◼ 既存エージェントとの ◼ 受託案件数拡大 ：教育制度のシステム化をさらに進め、アポ→契約受託率の改善 定期的なMTG実施によるケア ◼ ダイレクトリクルーティングのスカウト文面 ◼ 成約率の向上 ：AIの精度強化、マッチング部門の人数増 PDCAおよびデータベースサイトの拡大 ◼ 新卒採用・採用広報の強化 ◼ 単価の向上 ：大型案件獲得のため、専門プロジェクトチームを結成 M&Aアドバイザー数1 成約単
Slide 27: 中長期ビジョン
3. 成長戦略 中長期ビジョン M&A総合研究所の強みである「DX・AI技術×営業力×採用力」を武器に、 M&A周辺領域の拡大と新規領域への事業展開¹をパラレルに進めていく。 当社の成長イメージ 優秀人材を経営人材として育成後、 DX・AI技術×営業力×採用力を 新規領域への事業展開 経営層として派遣 新規事業に展開 DX・AI技術×営業力×採用力を活かした事業展開 新規事業 新規事業 M&A仲介周辺領域の拡大 M&A仲介 周辺領域の拡大 新規事業 新規事業 ・マッチング×料金体系×人材の強みにより マーケットシェア拡大を目指す ・M&Aアドバイザーの採用・育成 新規領域への事業展開 ・M&A
Slide 28: ESGの観点での重点的な取り組み
3. 成長戦略 ESGの観点での重点的な取り組み サステナブルな社会の実現に向けて、当社はM&A仲介事業を通じて後継者不在による廃業問題への取り組みを行い、 少子高齢化が深刻化する日本が抱える「社会課題」の解決を目指していく。 M&A仲介事業を通じた社会課題(Social)の解決 Environment 日本国内に存在する99％以上が中小企業となっている。 そして、帝国データバンクの統計資料「全国・後継者不在企業動 向調査(2021年)」によると、およそ3分の2(61.5%)の会社が後継 者不在の状態にある。 後継者不在を理由に廃業が起こると、独自の技術・ノウハウが失 Social われるだけ
Slide 29: SDG'sにおける取り組み
3. 成長戦略 SDG’sにおける取り組み サステナブルな雇用環境とともに、働く従業員の心身ともに健康に仕事ができる会社を目指す。 M&A仲介事業の推進により、社会課題である後継者不在問題の解決に寄与し「サステナブルな社会」の実現に貢献していく。 生活インフラ 地域経済への への支援 貢献 後継者問題への取 全国各地でのM&A り組みにより、 支援により、 地域医療・福祉等 地域経済の活力あ の生活インフラを る発展に寄与し地 支援 方創生を支援 魅力ある ペーパーレス化 雇用環境の実現 の促進 M&Aアドバイザー 書類等のデジタル の経済的な成功と 化促進により、 持続的な成長をサ 会社全体
Slide 30: SDG'sにおける重点的な取り組み
3. 成長戦略 SDG’sにおける重点的な取り組み M&A仲介事業を通じて産業と技術革新の基盤をつくることに貢献していく。 優れたサービスと技術を有する地方の中小企業への事業承継の後押し 1 後継者不在により廃業し、サービスや技術が失われることを防ぐ M&Aを通じて日本国内での経済活動維持効果を創出 2 中小企業の廃業による雇用喪失とGDPの低下を防ぐ 事業承継を通じた事業の継続・雇用の維持で産業を守る 3 廃業することで失われる国内産業を保護する Copyright © 2022 M&A総合研究所. All rights reserved. Highly Confidential to M&
Slide 31: アジェンダ
1 2022年9月期通期実績 2 2023年9月期業績予想 3 成長戦略 4 会社概要 5 M&A総合研究所の競合優位性 6 Q&A
Slide 32: 会社概要
4. 会社概要 会社概要 ビジョン 会社名 株式会社M&A総合研究所 DX・AIを駆使したテクノロジーにより M&A業界を変革する 設立 2018年10月12日 神戸大学農学部卒業 代表取締役 CEO 2016年、1社目である ㈱Alpacaを創業し、 代表者 佐上 峻作 佐上 峻作 約1年で㈱ベクトルへ株式譲渡。 2018年に2社目である ㈱M&A総合研究所を創業。 所在地 東京都千代田区丸の内1-8-1 2013年 (株)マイクロアド入社 ‐広告システムのアルゴリズム開発等に従事 事業内容 DX・AI技術を活用したM&A仲介事業 2016年 (株) Alpaca創業 ‐ CEO兼エンジニア
Slide 33: 経営陣
4. 会社概要 経営陣 取締役 営業本部長 矢吹 明大 取締役 管理本部長 荻野 光(公認会計士) 明治大学卒業。2010年に㈱キーエンスに入社。製造業向けのコンサル 立教大学卒業。2014年に有限責任 あずさ監査法人入所。ベンチャー企 ティングセールスに従事。2015年に㈱日本M&Aセンター入社し、製造 業を中心に法定監査及び株式上場支援業務に従事。2020年に弊社に入 業を中心に多くの案件を成約に導く。2019年に弊社に入社し、営業本 社し、管理本部長として管理部門を統括する。同2020年、取締役就任。 部長として営業部門を統括。2020年、取締役就任。 社外取締役 水谷 亮 常勤監査役
Slide 34: 日本のM&Aマーケット
4. 会社概要 日本のM&Aマーケット 日本では、経営者の高齢化に伴う後継者不在企業の増加、M&Aにおいて仲介会社が広く利用されているという 独自のマーケットが形成されている 日本特有のM&Aマーケット 経営者の高齢化による事業承継ニーズの高まり 1 日本は少子高齢化が進行しており、中小企業の経営者が高齢になっている。 一方で後継者がおらず事業承継の課題が深刻化している。 FAではなく「M&A仲介」という日本特有の商習慣 2 海外ではファイナンシャル・アドバイザー(FA)を利用してM&Aを行うことが一般的。 日本では中小企業が多いため仲介会社を利用する習慣が根付いている。 M&Aのニーズに対し
Slide 35: 国内M&A仲介の市場規模
4. 会社概要 国内M&A仲介の市場規模 黒字廃業リスクのある企業が多く存在しているため、市場規模は非常に大きく、年間で5,530〜6,530億円の市場規模があるが、 需要過多であるため事業承継できなかった会社は年々繰り越され、TAMに積み上がっていく。 １ 対象企業は9万社 2 潜在市場規模は5.6兆円 ３ 年間市場規模は4,530億円+α 今後10年〜15年をかけて徐々に 後継者不在により黒字廃業リスクのある企業 売上高3億円以上の企業 事業承継が行われると仮定する 5.6 62万社1 9万社 兆円 ×15％ ×手数料単価 61百万円3 ÷12.5年 ・赤字企業の譲渡 ・50歳未満の経営者
Slide 36: 経営者の高齢化による事業承継ニーズの高まり
4. 会社概要 経営者の高齢化による事業承継ニーズの高まり 現在の日本では若年層が減少し続けており、少子高齢化が進んでいる。 その影響から後継者不在企業の割合が62％まで上昇しており、M&Aによる事業承継が課題となっている。 人口ピラミッドから見る日本の少子高齢化の進行 日本 アジア アメリカ 世界 90-94 90-94 90-94 90-94 75-79 75-79 75-79 75-79 60-64 60-64 60-64 60-64 45-49 45-49 45-49 45-49 30-34 30-34 30-34 30-34 15-19 15-19 15-19 15-19 0-4 0
Slide 37: M&A需要とM&A仲介会社による供給の不均衡
4. 会社概要 M&A需要とM&A仲介会社による供給の不均衡 M&A仲介業を行う企業は3種類あるが、日本ではM&A仲介会社の存在感が大きく日本全国に600社超存在している。 しかしながらM&Aアドバイザーが1年間に対応できるM&A件数(2,000件3 )に対し、黒字廃業リスクのある会社が圧倒的に多 く、需給バランスが崩れてしまっている。 M&A仲介業の構成とマーケットポテンシャル マーケットポテンシャル 【金融機関】 ５ 620,000社 対象規模(譲渡価格)：数十億円 50名〜：5社 【仲介会社】 M&Aアドバイザー数 10名〜49名：37社 約2,000人1 対象規模(譲渡価格)：1億円〜
Slide 38: ビジネスモデル
4. 会社概要 ビジネスモデル 報酬を譲渡企業/買手企業の双方から収受する仲介型のビジネスモデル。 効率化によるコスト削減に成功し、譲渡企業に対して着手金/中間報酬ゼロの完全成功報酬制を導入している。 着手金なし 着手金なし アドバイザリー契約の締結 アドバイザリー契約の締結 譲渡企業 買手企業 マッチング 中間報酬なし 中間 基本合意契約の締結 報酬 成功 成功 報酬 最終契約の締結 報酬 Copyright © 2022 M&A総合研究所. All rights reserved. Highly Confidential to M&A総合研究所. 38
Slide 39: 分業制によるM&A仲介業務の流れ
4. 会社概要 分業制によるM&A仲介業務の流れ M&Aはアドバイザリー契約を獲得するソーシング、買手候補企業を探すマッチング、 成約に向けてディールをサポートするエグゼキューションの3つのフェーズに分かれており、 企業情報部(M&Aアドバイザー)と、法人部(マッチング担当)の2つの部署の分業制で対応している。 ソーシング(DX化) マッチング(AI化) エグゼキューション 譲渡企業の探索 買手候補企業の探索・引き合わせ 条件交渉・最終契約 譲 譲 面 渡 談 渡 企 デ 最 ア ア し 秘 必 企 資企 業 ュ 終 業 ド 料業 買 ド 意 、 密 要 バ 手 バ買 と 向 ー 的 最 手
Slide 40: 収益構造
4. 会社概要 収益構造 M&A仲介の収益構造は、【売上 = M&Aアドバイザー数×1人あたり売上高】で構成されている。 M&Aアドバイザー数、1人あたり売上高の増加が売上高をさらに拡大させるためのポイント。 収益構造 受託案件数 M&A 1人あたり 売上高 アドバイザー数 成約率 売上高 成約単価 Copyright © 2022 M&A総合研究所. All rights reserved. Highly Confidential to M&A総合研究所. 40
Slide 41: 成約実績
4. 会社概要 成約実績 様々な業種・業界、地域でのM&A成約事例がある。 成約実績（一例） 譲渡企業の事業別案件構成 譲渡企業 買手企業 1% 3% 2% 2% 建設業 事業内容 地域 事業内容 地域 1% 情報通信業 1 建設業 九州 サービス業 北海道 2% 18% 製造業 3% 2 宿泊業、飲食サービス業 中国 運輸業、郵便業 中国 卸売業、小売業 6% その他サービス業 3 農業、林業 東海 サービス業 関東 不動産業、物品賃貸業 4 医療、福祉 関東 農業、林業 北海道 18% 運輸業、郵便業 5 製造業 関東 サービス業 関東 15% 生活関連サービス業、娯楽業 6 生活関連サー
Slide 42: M&Aアドバイザーの人員構成
4. 会社概要 M&Aアドバイザーの人員構成 M&Aアドバイザーは様々な業界、企業から集まっている。 若手でも活躍できる営業環境を整えたことで年齢層も徐々に下がり、現在では平均29歳となっている。 M&Aアドバイザーの出身企業の構成比 M&Aアドバイザーの年齢構成 16% 他社M&A仲介会社 13% 24% メガバンク 36% 24-26歳 9% 地方銀行 27-29歳 証券会社 30-32歳 6% 31% 保険会社 33歳以上 13% 大手メーカー 32% 17% 3% その他 (大手商社、大手コンサル、大手デベロッパー等) 未経験者でも活躍できる環境を整えた結果、 2022/9期 3Qの2
Slide 43: アジェンダ
1 2022年9月期通期実績 2 2023年9月期業績予想 3 成長戦略 4 会社概要 5 M&A総合研究所の競合優位性 6 Q&A
Slide 44: 4つの競合優位性
5. M&A総合研究所の競合優位性 4つの競合優位性 M&A総合研究所はAI・DX技術をベースにしたデータドリブンな経営により、 ・顧客に対して「料金体系」と「成約速度」という【競合サービスとの差別化】を可能にしている。 ・従業員に対する「効率的な職場環境の提供」という【採用における差別化】を可能にしている。 上場企業唯一の完全成功報酬制の料金体系1 1 譲渡企業に対して着手金、中間金を撤廃したことで案件の受託ハードルを低減。 完全成功報酬制のM&A仲介会社の中で成約件数実績No.11 平均6.6ヶ月の成約期間 2 効率化されたオペレーションにより業界平均を下回る成約期間を実現。 人材採用・育
Slide 45: 完全成功報酬の料金体系
5. M&A総合研究所の競合優位性-①料金体系 完全成功報酬の料金体系 上場M&A仲介会社唯一の完全成功報酬制を採用しているため、顧客のM&Aにおける料金ハードルを低減。 営業活動においても、競合他社とのコンペで有利に働く。 M&Aが成約しなくても 料金体系がわかりやすく、 一般的な仲介会社 報酬がかかるのは M&A総合研究所 成約までお金がかからないから リスクに感じる… （譲渡企業に対する料金体系） M&Aを検討したい。 大手M&A仲介会社では 中間金 着手金や中間金は 唯一の譲渡企業に対して 着手金 (成功報酬の 成功報酬 成約しなくても 着手金 中間金 成功報酬 内金) 返還されない
Slide 46: 成約期間の短縮化を実現するシステムを自社開発
5. M&A総合研究所の競合優位性-②短い成約期間 成約期間の短縮化を実現するシステムを自社開発 M&Aに特化した営業管理システムを自社開発し、約8,000回のシステム改修を実施。 非効率な作業をDX・AI化したことで業務時間の削減、平均成約期間6.6ヶ月を可能にし、採用上の強みにもなっている。 M&Aに特化した自社システムを構築するサイクル M&A仲介業務の3ステップと効率化の内容 ソーシング ・手紙送付はシステム上で送付先を指定するだけで完結 社員からの提案 (DX化) ・ワンクリックで契約書の生成、稟議申請が完了 ・契約書の郵送もワンクリックで担当事務に伝達 等 エンジニア出身の 代表取
Slide 47: 模倣困難な自社システム
5. M&A総合研究所の競合優位性-②短い成約期間 模倣困難な自社システム 自社システムの開発経緯からなる優位性 開発経緯：市販システムの限界を感じ、創業初期に自社開発に切り替え ・創業初期は市販の基幹業務システムを導入していたが、開発速度や開発自由度の問題から自社開発に切り替えた。 ・自社で市販以上のものを開発する場合は大量のデバッグをする必要があり、 創業期に社員総勢で改修を繰り返し、まともに使えるようになるまで1年を要している。 →既に市販システムでの運営が完成されている会社がゼロベースで自社開発に切り替えることは現実的に困難である。 ・現在は開発が高速になり、さらにどのような機能でも自
Slide 48: 採用戦略
5. M&A総合研究所の競合優位性-③人材採用・育成・組織構築力 採用戦略 徹底的にデータ管理した採用戦略により、急速に人員数を拡大。 OJTを中心とした教育体制により即戦力化。高い定着率も維持。 採用戦略 ①採用プロセスの徹底した数値管理 × ②明確に差別化された 弊社への入社メリット、カルチャー M&Aアドバイザー数（譲渡企業担当者）の推移 直近アドバイザー数(期末時点) M&Aアドバイザー数 10月時点の 採用進捗率 130 FY21/9 FY22/9 4Q 55.4％ 31名 +138% 74名 74 徹底的にデータ管理した採用戦略により、 計画通り人員が増加 31 アドバイザーの退職
Slide 49: 採用プロセスの徹底した数値管理
5. M&A総合研究所の競合優位性-③人材採用・育成・組織構築力 3.事業の特徴 採用プロセスの徹底した数値管理 採用チャネルごとにすべての数字を把握し、データをもとに採用活動を進めている。 KPI管理 採用人数 応募数 チャネル①人材エージェント スカウトメッセージ数 1日あたり送付数 ダイレクト 面談数 チャネル② 返信率 送付担当者数 リクルーティング 内定率 チャネル③リファラル 利用DB数 KPI管理詳細¹ チャネル① 人材エージェント経由の紹介者数 チャネル② スカウト送付数と反応数 人材紹介会社ごとの紹介数と採用数を詳細に管理。 スカウトメッセージ送付数と反応数を詳細に管理。 1
Slide 50: 明確に差別化された弊社への入社メリット
5. M&A総合研究所の競合優位性-③人材採用・育成・組織構築力 明確に差別化された弊社への入社メリット M&Aアドバイザーとしての本質的な仕事に集中し、それ以外の仕事はシステム対応するためのDXやAI化を促進しており、 効率的に働ける環境を構築している。そのうえで4つの明確な入社メリットにより他社との差別化を図っている。 DX・AIにより圧倒的に効率化された仕事環境 営業のしやすさ 1 「上場M&A仲介唯一の完全成功報酬制の料金体系」という営業上の武器があるため営業しやすい M&Aアドバイザーとしての成長速度 2 成約期間の短さが成長速度に直結しており、 入社から短期間でM&Aの経験を多く積
Slide 51: 業界最高水準の平均年収
5. M&A総合研究所の競合優位性-③人材採用・育成・組織構築力 業界最高水準の平均年収 業界最高水準のインセンティブ設計と、社員が最大限パフォーマンスを発揮できる効率的な環境を構築したことで、 創業4年で高い給与水準を実現。 部門 2年目〜(1年間在籍) 3年目〜(2年間在籍) M&Aアドバイザー(売手担当) 1,484万円 2,815万円 マッチング部門（買手担当) 1,285万円 1,463万円 営業部門全体 1,441万円 2,323万円 Copyright © 2022 M&A総合研究所. All rights reserved. Highly Confidential to M&A
Slide 52: 人員増加により自律的成長を続ける組織
5. M&A総合研究所の競合優位性-③人材採用・育成・組織構築力 人員増加により自律的成長を続ける組織 創業からの4年間で、採用した人材がDX・AIを駆使して早期に結果を出す仕組み・環境を構築。 自律成長を続ける組織により、採用の加速が業績の拡大に繋がる状態となっている。 74人 データドリブンな FY22/9 4Q 6,000回 母集団形成 M&Aアドバイザー 創業〜2022.3 100名 M&Aアドバイザーの アップデート 人員の採用 増加 DX・AIによる更なる 効率化の進展 1,900回 X名 +138.7% 2022.4〜9 人材の質を担保 FY21/9 4Q末対比 アップデート回数
Slide 53: データドリブンな経営手法とシステムの自社開発
35. M&A総合研究所の競合優位性-④データドリブンな経営 データドリブンな経営手法とシステムの自社開発 営業活動や採用活動のKPIをリアルタイムで把握。各プロセスのすべてをデータ管理し、データドリブンに経営している。 データを管理、可視化するためのBIツールを自社開発しており、日々機能改善を繰り返している。 人材採用 アポ獲得 案件受託 案件成約 採用ルート別 手紙等 Web/対面 応募数 面談数 成約期間 送付数 取締役 営業本部長 矢吹 明大 明治大学商学部卒 人材エージェン 媒体別返信率 提案面談後 ト別紹介者数 受託率 成約率 2010年 (株)キーエンス入社 ‐製造業向けのコンサ
Slide 54: 営業KPIの改善、仕組み化の促進
5. M&A総合研究所の競合優位性-④データドリブンな経営 営業KPIの改善、仕組み化の促進 創業以来、営業活動の可視化、KPI管理を徹底しており、日々の細かい改善により各種指標が向上。 特定のトッププレイヤーに依存せず、誰でも成果を残せるような営業活動の仕組み化にも注力し、持続的な成長の基盤を構築。 入社初月の契約獲得数の増加 1人当たり契約獲得数の増加 1人当たり担当案件数¹の増加 成約への歩留まりから逆算し、 入社後即KPI管理を開始。 単純作業は事務員に集約し、 必要な新規面談数を全員が達 行動量をKPI管理することで 顧客とのやり取りに集中 成。 初月から案件を獲得 それにより契約獲
Slide 55: アジェンダ
1 2022年9月期通期実績 2 2023年9月期業績予想 3 成長戦略 4 会社概要 5 M&A総合研究所の競合優位性 6 Q&A
Slide 56: Q&A(業績)
Q&A 項目 Q A 労働集約型のビジネスモデルであるためM&Aアドバイザー数を重視 重視しているKPIはなにか？ している。 60百万円前後を維持する見込み。 人数規模を拡大させる中で現在の単価を維持しつつ、単価向上のた 成約単価は今後のどのように見込んでいるの めの動きもしていく。 か？ 単価向上のために大型案件の獲得に傾倒すると業績のボラティリィ が大きくなり、再現性の低い事業運営になるため、あくまで現在の 業績 単価の維持をベースに考えている。 6〜7ヶ月を維持する見込み。創業から4年間で効率化のためにでき ることをやり続けて来た結果、この水準となっており、今後は規模 成約期間は今後ど
Slide 57: Q&A(市場環境)
Q&A 項目 Q A 目立った影響は出ていない。中小企業のM&Aにおいてはマクロ環 世界的な株安や政情不安といった状況が続くが、 境の影響はあまりなく、後継者不在による廃業リスクに基づくもの M&A仲介業界に影響は出ているか？ であるため需要が引き続き旺盛である。 引き続きブルーオーシャンな市場を大手4社が中心となって開拓し 市場環境 続けている状況である。M&A仲介業界は法規制もなく参入障壁は 低いため多数の企業が新規参入している。 しかしながら、以下2点の理由から事業をグロースさせるための参 競合他社との競争環境はどうなっているか？ 入障壁が高い。 ①他社との競合優位性を明確にし、優秀な人
Slide 58: Q&A(ビジネスモデル)
Q&A 項目 Q A 完全成功報酬制では競合他社よりも手数料自体 殆ど変わらない。手数料を収受するタイミングがM&A成功時にな が安いのか？ るのみで、手数料率を安く設定することはしていない。 多くは直接提案して受託するアウトバウンドであり、問い合わせを 案件の獲得ルートはどうなっているのか？ 頂いたり、紹介経由で受託するインバウンドの比率は低い。 紹介案件は成約時に紹介元に対し紹介手数料を支払うため、利益率 が低くなる。また、近年はM&Aによる事業承継がコモディティ化 しており、金融機関等を経由した紹介でないと仲介会社が接点を持 金融機関等からの紹介案件が少ない点について てないという状況で
Slide 59: Q&A(人材採用)
Q&A 項目 Q A ポジティブな変化を感じている。上場以前から採用活動は母集団形 上場前後で採用活動に変化は生じているか？ 成と魅力づくりを徹底し続けており、基本的にはその結果が継続し て現れているものと考えている。 2023年4月に新卒のM&Aアドバイザーが入社する。2024年4月移行 中途人材しか採用していないのか？今後新卒採 も継続して新卒社員を採用する計画である。即戦力になる優秀な人 用をする計画はあるか？ 材に絞って採用しており、育成コストは殆ど生じないと見込んでい る。 人材採用 1件目の成約をすることを戦力化と定義すると約1年である。入社後 新入社員の戦力化にはどのくらい時間が
Slide 60: Q&A(資本政策・中長期計画)
Q&A 項目 Q A 経営者の持株比率の漸次的な低減については常に検討をしているも 浮動株比率が低いが、流動性の確保についてど のの、ロックアップ期間明けに即売出すことは現状では考えていな う考えているか？ い。 12.5%は大きく2つに分けて構成されている。 ①7.5％…上場前に社員に対して付与した通常のSO 資本政策 ②5.0％…上場後のインセンティブとして発行した信託型SO 新株予約権(SO)が12.5％発行されているが、 今後の希薄化についてどう見込んでいるか？ ①は5年間のべスティングを付けており、②は20年間の行使期間を 設定し、今後新規事業等で高いパフォーマンスを発揮した社員等に
Slide 61: 本資料の取り扱いについて
本資料の取り扱いについて 本発表において提供される資料ならびに情報は、いわゆる「見通し情報」（forward-looking statements）を含みます。 これらは、現在における見込み、予測およびリスクを伴う想定に基づくものであり、実質的にこれらの記述とは異なる結 果を招き得る不確実性を含んでおります。 それらのリスクや不確実性には、一般的な業界ならびに市場の状況、金利、通貨為替変動といった一般的な国内および国 際的な経済状況が含まれます。 今後、新しい情報や将来の出来事等があった場合であっても、当社は本発表に含まれる「見通し情報」の更新・修正を行 う義務を負うものではありません。 ■株
Quants Research Institute Holdings — FY2022 Earnings Presentation on 6ix