Wacoal Holdings Corp · TSE:3591
Wacoal — Q3 FY2021 Earnings Presentation
19 slides from Wacoal's earnings presentation, Feb 12, 2021
Slide 1: ピーチ・ジョン事業の収益性改善の取り組みと今後
2021年3月期 第3四半期 オンライン決算ミーティング資料 ピーチ・ジョン事業の収益性改善の取り組みと今後 杤尾 学 株式会社ピーチ・ジョン 代表取締役社長 1
Slide 2: 自己紹介
自己紹介 杤尾 学（とちお まなぶ） 1989年 株式会社ワコール 入社 2002年 中国ワコール有限公司 商品部長 2008年 株式会社ワコール ウエルネス事業部 CW-Xブランドマネージャー 2012年 上海ピーチ・ジョン有限公司 総経理 2017年 中国ワコール有限公司 董事 兼 副総経理 2019年 株式会社ピーチ・ジョン 代表取締役社長 （2020年1月より上海ピーチ・ジョン 董事 兼 総経理兼任） 2
Slide 3: 会社概要
会社概要 会社名称：株式会社ピーチ・ジョン ブランド展開：マスターブランド「PEACH JOHN」のもと、 設立：1994年6月 共通の価値を持ちながら年代にあわせた、 ２つのサブブランドを配備。 沿革：1988 カタログ第一号を発刊 1994 輸入下着の通販会社として設立。直営店1号店出店 2006 ワコールホールディングスと資本業務提携 2008 ワコールホールディングスの完全子会社化 2008 香港にて直営店を出店（初の海外進出） ターゲット:30歳前後 2010 上海にて直営店を出店 自分らしさをポジティブに楽しむ女性に向けて ランジェリー、ルームウエア、ボディケアコスメ 2017 台
Slide 4: 事業特徴（ワコールとの違い）
事業特徴（ワコールとの違い） ・バリューチェーンの特徴：ファブレス型のビジネスモデルを採用 →低コスト、短納期を実現 ・商品特徴：自社での設計・生産は行わず、外部工場へ発注 →トレンドや消費者の感覚を商品企画へ即座に反映 ・販売特性：自社チャネルにおける展開、高いマーケティング能力 →コンテンツ開発力やSNSメディアを活用（直営店はメディア） × 基礎研究なし 自社のデザイナー による企画 × 外部へ委託 × 外部へ委託 ほぼ自主企画 ※一部のみ外注 自社チャネルでの販売 （直営店・自社EC） 研究開発 商品企画 設計 生産 マーケティング 販売 自社工場での生産 多チャネルでの販売 自社の研
Slide 5: 子会社化以降の業績推移
子会社化以降の業績推移 トレンド感を強く反映する下着需要減少とカタログ通販の縮小により、計画した成長拡大を実現できず ブランドイメージの転換と商品力強化、店舗＆EC強化、海外事業により成長を目指すも、収益改善に至らず 結果、数度に亘り無形固定資産の減損損失を計上 09/3期 売上高 149 億円 営業利益 営業利益 9億円 見込み （6.0%） 14億円 （12.2%） 20年10月30日 発表の業績予想 営業損失 63億円 5
Slide 6: 国内事業の売上構成比の推移
国内事業の売上構成比の推移 カタログ通販から、「カタログを見てECで購入する」ビジネスへの移管を進めるも苦戦 売上拡大策として、直営店の出店を進めるも、コスト構造が悪化し、収益力が低下 最大44店舗まで出店 ※現在は36店舗 6
Slide 7: 業績回復に向けた分析と取り組み
業績回復に向けた分析と取り組み ①不採算事業への継続投資 ②値引きの常態化 経営効率の悪化 課題 ③マーチャンダイジング能力の低下 新規顧客の減少 ④不明瞭な顧客ターゲット ⇒自社ECをピーチ・ジョン再建の柱として、成長戦略を決定 1.カタログの休刊（19年秋で休刊） および、不採算店舗の撤退（20/3期合計9店舗） ⇒販管費の抑制 対策 利益創出力 2.販売方法の見直し・過度なセールの抑制（在庫管理の徹底） の向上 ⇒売上利益率の向上 3.ピーチ・ジョンの「強み」を業績に繋げるための取り組み強化 ⇒後ほど、ご説明いたします 7
Slide 8: 構造改革実行による業績や各指数の変化
構造改革実行による業績や各指数の変化 ※国内ピーチ・ジョン単体の数値（内部売上含む） 19/3期 20/3期 21/3期 3Q 売上高（百万円） 9,943 9,840 ⇩ 8,284 ⇧ 売上利益率（％） 60.3 61.5 ⇧ 65.9 ⇧ 販管費（百万円） 6,204 5,890 ⇩ 3,942 ⇩ （販管費率（％）） 62.4 59.9 ⇩ 47.6 ⇩ 営業利益（百万円） -208 163 ⇧ 1,513 ⇧ 19/3期 20/3期 21/3期 上期※ 購入件数（千件） 自社EC 508 497 ⇩ 387 ⇧ ※21/3期上期は半年分 店舗 857 875 ⇧ 328 ⇩ 新規率（
Slide 9: ピーチ・ジョンの「強み」を業績に繋げるための取り組み強化
ピーチ・ジョンの「強み」を業績に繋げるための取り組み強化 ①通販会社としての「強み」を活かす ②アクイジション（顧客獲得）とリテンション（顧客維持）の強化 1.話題性を効率的に新規顧客の増加に繋げる 2.既存顧客の囲い込み（CRM活動）による年間購入回数の引き上げ 9
Slide 10: ①通販会社としての「強み」を活かす 事例１
①通販会社としての「強み」を活かす ピーチジョンの本質は、「通販会社」 商品開発、コンテンツ開発は、女性社員がユーザー（女性）目線で企画 カタログで培ってきた圧倒的なクリエイティブ力を活かし、話題性を作り上げる「上手さ」を磨く 事例１．女性の共感を得られる打ち出しを考え抜く 「誰を、いつ、どのように打ち出すか」、プロモーションのキャスティングに関しても、 女性社員のリサーチやディスカッションに基づいて実施している。 2021年１月に新しくブランドミューズとして、フリーアナウンサー・女優の田中 みな実を採用。20年には女性誌で「最も美しい女性」としても選ばれるほど、 いま世の中の女性
Slide 11: ①通販会社としての「強み」を活かす 事例２
①通販会社としての「強み」を活かす 事例２．やってみる（社員らのアイディアで実現したプロジェクト） もともとは、「PEACH JOHNというブランドを世の中の女性により身近に 感じてもらうためにはどうしたらいいか？」というテーマで発足したプロジェクト。 女性社員の日々のディスカッションの中から生まれたアイディア。 SNS上で一般公募を行い、600人以上の応募があった中から女性社員審 査によるオーディションを実施。年齢、体型、職業も様々なメンバーで構成さ れた2019年に「リアルサイズモデル」を発足した。 顧客がブラを購入する際に、プロのモデルよりも自分に近いサイズや体型の より「リアル」な着用
Slide 12: ①通販会社としての「強み」を活かす 事例３
①通販会社としての「強み」を活かす 事例３． あくまで、「かわいいと自分たちが思う商品を作る」 毎年恒例のバレンタインコンテンツ。女性がワクワクするような、ハッピィ感があ り、目に飛び込んでくるようなビジュアルで、これぞPEACH JOHNという雰囲 気作りに成功した一例。 本ビジュアルは、制作初期段階に写真を見た時点で、社内の女性社員た ちが「かわいいー！」と瞬間的に気持ちが高まったコンテンツであり、 こういった現場のリアルな気持ちの高まりと共感を得られたものは、結果的に 世の中の女性に受け入れられ、購買にもつながる傾向にある。 また、従来バレンタインならではの「恋人と楽しもう」という打ち出
Slide 13: ①通販会社としての「強み」を活かす 事例４
①通販会社としての「強み」を活かす 事例４．売れていない場合、「女性視点で写真を撮りなおす」 当初用意していた画像で動きの悪かった対象品番に対して、主軸となる 商品紹介の画像を、社員の意見を取り入れながら再度撮影を実施。 SNS映えするような、女性の気持ちが高まるような写真に切り替えた。 見せ方を変えることで、想定以上に購買への動きへ繋がる結果となった。 13
Slide 14: アクイジションとリテンションの強化
②アクイジション（顧客獲得）とリテンション（顧客維持）の強化 １．話題性を効率的に新規顧客の増加に繋げる ⇒PR（露出）が目的ではなく、「販売」に繋がる広告実施 広告効率追求のプロセス ①新規顧客数や購買回数など明確なKPI（自社EC・店舗）を設定 ②広告効果の計測手法の確立 ・従来:IMP（露出回数）重視 ・現在:Click（流入）から購入に至るまでの行動で効果を計測 ③KPIの達成期待度及び投資コストを加味し、広告効率の高い媒体を選定 ２．既存顧客の囲い込み（CRM活動）による年間購入回数の引き上げ ⇒会員メリットの強化や定期的なアプローチ強化によるロイヤルカスタマー化 14
Slide 15: カタログにかわる広告手法の考え方
まとめ 『カタログにかわる広告手法の考え方』 強み アクイジション（顧客獲得） リテンション（顧客維持） 通販会社ならでは 強み 高いコンテンツ力 × 伝達方法の見直し 強み × 既存顧客の囲い込み 強み ＝ 新規率UP⇧ 購入回数UP⇧ （売上への効果重視） （CRM活動） 話題性 広告閲覧回数 来店客数 購入回数 UP⇧ UP⇧ UP⇧ UP⇧ 効果 話題告知 WEB広告 CRM活動 （CVR） 費用 ⇕ 店舗 × ■会員囲い込み施策（例） 効果 ・会員メリット強化及び告知を実施 （Imp、Clickなど） ・4回/年 会員割引2倍 購買率 ・店舗イベントへのご招待（抽選） SNS拡散 U
Slide 16: 持続的成長に向けた課題
持続的成長に向けた課題 1.コンテンツ開発力、情報発信力の強化 ⇒ピーチ・ジョンの経営理念「元気・ハッピィ・セクシー」を、時代の変化にあわせて表現 2.広告効果の検証、データに基づいて経営判断ができる人材の育成 ⇒常に稼ぎ続ける会社として戦略を構築できる、次世代の経営者の育成は必須 3.海外事業の再成長と収益力向上 ①ブランド力低下による競争力の低下（直営店、ECともに） 課題 ②在庫管理能力の低下 ⇒コスト構造の改良を継続するとともに、日本のコンテンツ力と連動して 現地インフルエンサーによる発信を強化し、販売増加を目指す ⇒アジアのお客さまから支持されるブランドへ再度進化 16
Slide 17: ピーチ・ジョン単体（国内）の売上成長イメージ
ピーチ・ジョン単体（国内）の売上成長イメージ 中長期のターゲット 新規顧客の獲得・既存顧客の購入回数増加の積み重ねによる買収直後の売上高水準（約150億円）への回帰 利益率の高い自社EC構成比の継続的な拡大、それに伴う営業利益率の高水準維持（15％~20%） EC EC 強化 通販 通販 構成比 構成比 強化 68％ 50％ 超 17
Slide 18: この資料に掲載されている情報のうち、将来の業績に関する見通しについては、本資料の作成時点において入手可能な情報に基づ いて作成したものであり、その実現・達成を保証又は約束するものではありません。また今後、予告なしに変更されることがあり…
この資料に掲載されている情報のうち、将来の業績に関する見通しについては、本資料の作成時点において入手可能な情報に基づ いて作成したものであり、その実現・達成を保証又は約束するものではありません。また今後、予告なしに変更されることがあります。 これらの情報の掲載にあたっては細心の注意を払っておりますが、掲載された情報の誤りに関しまして、当社は一切責任を負うもので はありませんのでご了承ください。 18
Slide 19: アンケートへのご協力のお願い
アンケートへのご協力のお願い • ウェビナー終了後、アンケート画面へ遷移いたしますので、ご回答をお願い します。 • アンケートにて、１on１取材についてもお受付いたしますので、ご確認くだ さい。 • その他、お問い合わせ等ございましたら、下記の問い合わせ先までご連絡 ください。 お問合せ先：㈱ワコールホールディングス コーポレートコミュニケーション部（075）682－1028