Rakumo Inc. · TSE:4060
Rakumo — Investor Presentation (August 2021)
67 slides from Rakumo's investor presentation, Aug 13, 2021
Slide 1: 事業計画及び成長可能性に関する説明資料
事業計画及び成⾧可能性に関する 説明資料 rakumo株式会社 （東証マザーズ：4060） 2021年8月13日
Slide 2: 目次
目次 I. 会社概要 II. SaaSサービスの概要・特徴 III. 当社の決算等の状況（収益構造・費用構造含む） IV. 主要なKPI（指標）の推移 V. 業界動向及び事業環境 VI. 当社の特徴・強みのサマリー VII. 成⾧戦略 VIII. 主要なリスク及び対応方針
Slide 3: I. 会社概要
# rakumo |. BE
Slide 4: Ⅰ. 会社概要 楽・雲
Ⅰ. 会社概要 ユーザーがサービスを ユーザーがサービスを より楽に利用するための クラウド上で利用するための らく くも 楽 雲 3
Slide 5: ビジョン・事業方針
ビジョン・事業方針 当該ビジョンのもと、企業における業務の生産性・効率性（働き方）の向上に 貢献するサービスを提供すべく、クラウド上でサブスクリプション型のビジネ スモデルにて事業を展開しております。 また、多種多様なお客様の共通業務を支援する高品質な IT サービスを、多額 なIT 投資コストなしにご利用いただけるよう、お客様が導入しやすいコスト で提供することを当社グループの事業方針としております。 4
Slide 6: 会社概要
会社概要 2004年にITコンサルティングとして創業。2010年よりSaaSサービスを展開し、現在まで発展 会社名 rakumo株式会社 本社所在地 東京都千代田区麹町三丁目2番地 Google Cloud Premier Partner Salesforce 創業 2004年12月17日 （Build, Sell） AppExchange Partner 代表取締役社⾧ CEO 御手洗 大祐 社外取締役 樋口 理 取締役 CTO 田近 泰治 常勤社外監査役（会計士） 秦 美佐子 経営陣 取締役 COO 川元 久海子 社外監査役 野口 誉成 取締役 CFO 西村 雄也 社外監査役（弁護士） 江
Slide 7: 当社の沿革（開発製品及びライセンス数の推移）
当社の沿革（開発製品及びライセンス数の推移） • 多種多様なクライアントのニーズに対応しながら様々なプロダクトを市場にタイムリー に提供し、 2021年6月末においてライセンス数92万超にまで拡大 • 2020年12月期は、連結営業利益134,317千円（営業利益率16.3%を達成）となり、過去 最高益を達成。今期は、営業利益212,422千円（営業利益率21.0%）を企図 • 今後も引き続きライセンス数の拡大及び更なる営業利益の確保に向け取り組む方針 80万 達成 キンタイ 50万達成 30万達成 Sync 10万達成 コンタクト ケイヒ 創業 ソーシャル ボード スケジューラー ワークフロ
Slide 8: 経営メンバー
経営メンバー 経営・事業ノウハウ、IT技術、ガバナンス等、バランスの取れたメンバー体制を構築 御手洗 大祐 代表取締役社⾧ CEO 1996年 日本電信電話入社 1999年 バックテクノロジーズ設立 代表取締役 2004年 日本技芸（現当社） 設立 代表取締役社⾧（現任） 2005年 アイスタイル 社外取締役 2018年 rakumo Company Limited（ベトナム） 会⾧（現任） 田近 泰治 取締役 CTO 西村 雄也 取締役CFO 1994年 パロアルト入社 2005年 三井住友銀行の法人部門に入行 2000年 バックテクノロジーズ入社 2007年 野村證券の投資銀行部門に入社
Slide 9: 当社サービスの概要
当社サービスの概要 • IT ビジネスソリューション事業として、3つのサービスを展開し、クライアントの多 種多様なニーズに対応 • SaaS サービスが引き続き売上の 80% 以上を占め、また、IT オフショア開発サービス は⾧期契約がメインであり、継続的な収益創出力が強み ソリューションサービス SaaS サービス IT オフショア開発サービス 概要：rakumo 製品（Google 概要：当社及び他社SaaS サービス Workspace版・Salesforce版）の の導入支援や業務支援等のソリュー ソリューション 開発・販売サービスの他、他社ラ ションサービスを展開 サービス 12%
Slide 10: Ⅱ. SaaSサービスの概要・特徴
Ⅱ. SaaSサービスの概要・特徴 1. パートナシップ概要及びプロダクト機能面の特徴
Slide 11: 世界的なクラウドプレーヤーとのパートナーシップ
世界的なクラウドプレーヤーとのパートナーシップ • Google社が提供する世界的なクラウドサービスであるGoogle Cloud上において、 「Google Workspace版rakumo」を提供 • salesforce.com社が提供する世界的なクラウドサービスであるSales Cloud上において、 「Salesforce版rakumo」を提供 Google Cloud Premier Partner Salesforce AppExchange Partner （Build, Sell） 10
Slide 12: 大手プラットフォームと強固な関係を築くことによる優位性
大手プラットフォームと強固な関係を築くことによる優位性 1 「世界的な信用力・知名度」 ・Google社及びsalesforce.com社は共に世界的なクラウドプレーヤーとして突出した信用 力・知名度を保持しており、当該世界的なプラットフォームプレーヤーとの関係は、当社に とってビジネス上非常にプラスに働いている状況 2 「市場の継続的な拡大（P.46～P.52ご参照）」 ・大手プラットフォーマー自身の開拓だけでなく、大手プラットフォームの販売代理店（販 売パートナー）等による市場の開拓が順調に進んでいる状況 ・当社自身もGoogle Workspaceの販売代理店となっていることから、Goo
Slide 13: 当社の市場概要及び当社サービスの優位性が発揮される領域
当社の市場概要及び当社サービスの優位性が発揮される領域 • 当社がターゲットとする業務基盤を利用する顧客においては、当社サービスの優位性 （業務基盤との強固な連携） が発揮される（以下青枠箇所） • 当社もGoogle Workspaceの再販を行うことで、市場自体の拡大に取り組むことが可能 サービスカテゴリ 世界的プラットフォームとの連携のない 国内総合グループウェア企業の市場領域 電子稟議 単一プロダクト提供メーカーの市場領域 経費精算 単一プロダクト提供メーカーの市場領域 勤怠管理 ・ 当社が市場と見る領域 ・ ・ スケジューラー （当社に強みがある領域） ・ ・ アドレス帳 社内掲示板
Slide 14: グループウェア業界における当社特有のポジショニング
グループウェア※業界における当社特有のポジショニング • 当社は業務基盤ツール（例：文書作成、表計算、プレゼン資料、メール、ビデオ会議、チャット、ファイル サーバー等々）を提供するGoogle社の製品であるGoogle Workspaceと連携していることにより、グループ ウェア業界の中で、ユニークな（特有の）ポジショニングを確保 • 当社のようなグループウェア製品を展開する上場大手企業は存在するが、上記の通り、当社は、「Google Workspace（業務基盤ツール） + rakumo（グループウェア）」として捉えることができ、大手と違った領域 での多種多様なクライアントニーズへの一元的な
Slide 15: Google Workspace（旧: G Suite）とは
Google Workspace（旧: G Suite）とは • 業務上、必要不可欠な業務基盤サービス • クラウド上にてサービスが提供されており、文書作成、表計算、プレゼン資料、メー ル、ビデオ会議、チャット、ファイルサーバーなど、現在のビジネスにおいて必要な 業務基盤ツールをパッケージにて提供 • 個人の業務だけなく、チーム連携を必要とする業務（「資料作成」、「連絡」、 「データ検索」）をより効率的に、高いセキュリティレベルで実施することが可能 資料作成 連絡 みんなで同時に進行 いろんな手段ですぐに連絡 文書作成 表計算 アンケート プレゼン メール Web会議 チャット ポータル メモ
Slide 16: rakumo製品のラインナップ
rakumo製品のラインナップ（紹介動画） • 幅広い業務支援ツールをGoogle Workspace版及びSalesforce版としてクラウド上で提供 • プロダクトのカバー範囲が広く、多種多様なクライアントのニーズに対応可能 プロダクト名 概要・機能等 動画URL 共有スケジューラー rakumo カレンダー 紹介動画 Googleカレンダーとの連携、会議室・設備予約、ケイヒ連携 共有アドレス帳 rakumo コンタクト 紹介動画 社員名簿、顧客・取引先情報管理、Gmailとの連携 Google Workspace版 電子稟議システム rakumo ワークフロー 紹介動画 豊富な承認経路設
Slide 17: rakumo製品の価格帯
rakumo製品の価格帯 必要な機能単位だけでなく、パッケージ（パック）での提供も可能であり、クライア ントにとって最適な価格帯での提供が可能 1 ID 単価 プロダクト名 rakumo Basicパック rakumo Suiteパック （月額） rakumoカレンダー 100円 月額：390円 月額：780円 rakumoコンタクト 50円 Google Workspace版 rakumoワークフロー 300円 rakumoボード 150円 rakumoケイヒ 300円 - rakumoキンタイ 300円 - Salesforce版 rakumoソーシャル 900円 スケジューラー raku
Slide 18: 製品間の連携
製品間の連携 Google Workspace ＋ Salesforce ＋ rakumo プロダクト間の連携が可能であり、重複入力が不要となるなど、ユーザー（使用者） に便利さと効率性を提供。さらに重複入力がないことからミスの低減にも寄与 17
Slide 19: プロダクトの紹介１ ワークフロー
単価：300円/ID プロダクトの紹介１ ワークフロー 紹介動画 電子稟議システムにより業務効率の向上及びコミュニケーションを活発化 1 稟議申請 2 承認プロセス 3 承認の進行状況の確認がいつでも可能 いつでも、どこでも、 コメント機能によるコミュニケーション活発化 誰でも簡単に申請書を作成可能 タイムリーな申請・承認が可能 にも貢献 18
Slide 20: プロダクトの紹介２ キンタイ
単価：300円/ID プロダクトの紹介２ キンタイ 紹介動画 勤怠管理システムにより勤怠状況の見える化及び勤怠登録等の効率化を実現 • ユーザーが一画面で直感的に自分自身の労働状況（労働時間、有給取得状況等）の把握が可能 • 多様な打刻手法による労働時間の登録及び各種申請（休暇等）手続きの効率化に貢献 19
Slide 21: 当社製品間の連携例
当社製品間の連携例 カレンダー × ケイヒ × ワークフロー 製品間連携により重複入力・重複対応がなくなり、効率性が向上し、かつ、ミスが減少 rakumoカレンダーへ外出予定を登録 ①カレンダーに行先を入力 ②カレンダー上で経路選択 ③カレンダー上に自動登録 （経路・費用の自動検索） （移動時間も自動ブロック） rakumoワークフローと連動 rakumoケイヒと連動 ⑤稟議申請・承認 ④経費に交通費・交通経路が自動登録 （自動連携・追加入力不要） （定期区間費用自動控除） 20
Slide 22: ITreviewでの表彰
（ご参考） ITreviewでの表彰 「ITreview Grid Award 2021 Summer」においても各種Award を受賞 rakumo（Google Workspace 版） rakumo キンタイ •グループウェア部門 •勤怠管理システム部門 •Google Workspace拡張機能部門 rakumo ボード rakumo ワークフロー •チームコラボレーション部門 •ワークフロー部門 •Google Workspace拡張機能部門 21
Slide 23: 当社プロダクトの特徴サマリー
当社プロダクトの特徴サマリー 1. Google Workspace/SalesCloudと密接に連携、業務プ ロセスの効率化、業務の正確性の向上、サービス管理 の効率化に貢献 （P.10～P.13、P. 17等ご参照） 2. お客様の事情に柔軟に対応可能なサービス提供形態と 手頃な価格（1サービス1ユーザーより契約可能、初期 費用不要、手頃な利用価格） （P.15、P. 16等ご参照） 3. 複数サービスをご利用いただくことで、サービス間の データ・プロセス連携により、業務がより効率的に （P.20等ご参照） 22
Slide 24: Ⅱ. 2. ビジネスモデル・ビジネス基盤の特徴
Ⅱ. SaaSサービスの概要・特徴 2. ビジネスモデル・ビジネス基盤の特徴
Slide 25: 販売チャネル毎のフロー及びチャネル毎の収益構造
販売チャネル毎のフロー及びチャネル毎の収益構造 • ①販売代理店（販売パートナー）との密な連携、及び、②効果的なマーケティング施策によるクライアン トからのネット経由からのアプローチ（インバウンド）を主体とした直接販売チャネルにより、効率的に 売れる仕組みを構築 • 当社におけるSaaSサービス追加売上高の多くが、そのまま粗利となる収益構造 当社の売上高計上額は、販売パートナーへの卸値（以下の図では80円/ID）となっているため、会計上の売上高及び営業費用には、販売パートナー経 由のマージン（以下の図では100円-80円＝20円）は含まれず、売上高≒粗利となるイメージ （例：販売パートナー経由
Slide 26: 顧客基盤
顧客基盤 業種・規模を問わず、多種多様な2,100社以上のクライアントにサービスを提供 利用クライアント数（社）の推移 クライアント（大企業～ベンチャー企業まで） （社数） 2,250 2,005 2,000 1,804 1,750 1,562 1,500 1,343 1,250 1,112 961 1,000 732 750 500 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 25
Slide 27: rakumo SaaSサービスの収益イメージ①
rakumo SaaSサービスの収益イメージ① 全体的なイメージ ・新規契約が翌年度の売上拡大に貢献し（積上げモデルにより）、安定性と成⾧性を実現 ・高い契約更新率（低解約率）により、新規契約の大半が翌年度以降も売上に貢献。なお、 2020年度の解約率は各種施策により1.13%から0.93%へと更に改善し、2021年2Qにおいても 低水準にて推移（詳細：P.39をご参照） 月間契約更新率 約99% （注） 26 注：2020年通期平均の月次契約更新率となります。
Slide 28: rakumo SaaSサービスの収益イメージ②
rakumo SaaSサービスの収益イメージ② 1社（クライアント）当たりのイメージ ・クライアントの成⾧に伴い追加ID受注が見込め、売上単価増が期待される ・更に、当社の特徴である広範囲な製品群により、サービス追加（例：ワークフローを 導入していたクライアントがキンタイを導入する等）が生じ、1社当たり単価増に貢献 27
Slide 29: Ⅲ. 当社の決算等の状況
# rakumo Il. SHORES OU OMAR « BABES D)
Slide 30: 売上高の推移及びサービス別売上高割合
売上高の推移及びサービス別売上高割合 ・毎期順調に増収を達成。また、2021年においても、1Qから2Qと売上高が積みあがっており、 特に、当社のメインサービスかつリカーリングモデルであるSaaSサービスは約12百万円の増加 ・当社はSaaSサービスが主体であり決算が近づくにつれて売上高が積み上がる（進捗率が向上 する）ビジネスモデルであることから今後の売上の予算進捗率は向上する見込み ・成⾧率と安定性の両方を兼ね揃えたSaaSサービスの売上高割合は引続き80%以上を継続 （千円） 売上高 （千円） サービス別売上高割合 1,013,855 （千円） SaaSサービス ソリューションサービス I
Slide 31: 売上原価
売上原価 ・売上原価は人件費等の固定費が中心（右下円グラフご参照） ・売上高の順調な成⾧と、固定費を中心とした売上原価構造により、原価率は堅調に改善 ・今期も更なる改善（38.1%）を企図しており、2021年2Q累計においても計画通り低下 ・原価部門におけるSaaSサービスの変動費率（「Google向けのサーバー費用+プラットフォーム 利用料（salesforce.com社）÷SaaSサービス売上高）は、2021年2Q累計で11.3%と前期水準から 更に改善し、SaaSサービスにおいて高い限界利益率（88.7%）を継続 （千円） 売上原価及び原価率 売上原価の構成比率（2021年2Q実績） （
Slide 32: 一般管理費
一般管理費 ・一般管理費は人件費等の固定費が中心（右下円グラフご参照） ・当社のビジネスモデル上、費用対効果の高いマーケティングに注力できるという特性があること から、「販売促進費＋広告宣伝費」の金額は他社SaaS会社に対して低水準に推移しながらも売上 高は堅調に増加 ・売上高の順調な成⾧及び固定費が中心という一般管理費の構造により、販管費率は堅調に改善 ・既に2021年2Q累計ベースで目標としている販管比率に達成しているが、引き続き成⾧に必要な 投資と利益水準とのバランスを意識した経営を実施し、トップラインの成⾧と利益創出に向け注力 （千円） 一般管理費及び販管費率 一般管理費の構成比率（2
Slide 33: コスト構造の補足：従業員数の推移及び従業員構成
コスト構造の補足：従業員数の推移及び従業員構成（単体） ・2017～2019年にかけて、2016年末の従業員数から約２倍に増員し、一定程度の基盤を整 えた状況。2020年及び2021年も計画通りの従業員数にて推移 ・営業費用（売上原価＋一般管理費）の中心は人件費であることから、原価率及び販管費率 が改善 ・従業員構成（単体）は、SaaSサービス開発の根幹である技術部門に50%超の人員を配置 しており、大規模開発を除けば、継続的な製品開発が可能。なお、ベトナム子会社の人員構 成は、８割以上がエンジニアであり、当社グループ全体の開発リソースは潤沢 （千円） 従業員数の推移（単体） （千円） 従業員
Slide 34: 営業利益
営業利益 ・毎期順調に増益を達成。また、当社は限界利益率が高いという特徴があるため、2021年1Q から2Qにかけての売上高の積上げにより、四半期ベースの営業利益も堅調に増加 ・2021年2Q累計営業利益は92百万円（前年同期比104.2%増）と大幅増益となり、営業利益 率も20%超えを達成。なお、2Qのみでの営業利益率は21.1%を達成し、1Q営業利益率の 19.1%から更に改善 ・当社はSaaSサービスが主体であり決算が近づくにつれて売上高及び利益が積み上がる（進 捗率が向上する）ビジネスモデルであることから今後の利益の予算進捗率は向上する見込み （千円） 営業利益 （千円） 営業利益率
Slide 35: 2021年12月期の主要項目の増減額及び増減の要因・施策等
（ご参考） 2021年12月期の主要項目の増減額及び増減の要因・施策等 （百万円） 増減の主要な要因・施策等 350.0 （1）～（3） 売上高 ・マーケットの拡大及び各種パートナー 13.2 24.5 との協働・自社販売チャネルでの追加販 1.5 売施策等を見込み、SaaSサービスを中心 300.0 14.1 にトップラインの増加を企図 4.4 1.3 ・ITオフショアについては、SaaSサービ 17.6 スとのシナジー（クライアント基盤の活 250.0 14.1 用）を実現させ、若干の増加を企図 11.3 9.5 176.7 8.2 （4） 労務費・（8） 人件費 8.3 ・既存人員のベー
Slide 36: Ⅳ. 主要なKPI（指標）の推移
# rakumo IV. EEEAKPI GE) OER
Slide 37: ユニークユーザー（UU）数の推移
ユニークユーザー（UU）※数の推移 ・ユニークユーザー数は毎期堅調に増加し、2020年に40万ユーザーを達成し、2021年2Q においても堅調にUU数を増加 ・引き続き、新規クライアントの開拓、既存大手クライアントのグループ会社の開拓、部 門導入先への全社導入及び販売パートナークライアントのrakumo製品未導入先へのアプ ローチ等の施策を実施し、UU数の増加へ注力 ユニークユーザー（UU）数の推移 （千人） 430 439 450 416 400 373 350 326 300 277 250 198 200 173 150 100 2015/4Q 2016/4Q 2017/4Q 2018/
Slide 38: クライアント数（利用社数）の推移
クライアント※数（利用社数）の推移 ・クライアント数（利用社数）は毎期堅調に増加し、2020年に2,000社を達成し、2021年 2Qにおいても堅調にクライアント数を増加 ・引き続き、2つの販売チャネル体制（P.24ご参照）の利点を活かし、クライアントの新規 開拓に注力 クライアント数の推移 （社） 2,250 2,125 2,067 2,005 2,000 1,804 1,750 1,562 1,500 1,343 1,250 1,112 1,000 961 750 500 2015/4Q 2016/4Q 2017/4Q 2018/4Q 2019/4Q 2020/4Q 2021/1Q 202
Slide 39: 1社（クライアント）当たりの販売額の推移
1社（クライアント）当たりの販売額の推移 ・クライアントの成⾧に伴う追加ID受注及び広範囲な製品ラインナップによるサービス 追加を主因として、1社（クライアント）当たりの販売額は増加傾向 ・引き続き、当社のプロダクトラインナップ及び製品間連携を生かした販売戦略（新規 クライアントにはパック（P.16ご参照）を販売、既存クライアントにはクロスセル（追 加サービス販売）を継続し、1社当たりの販売額増加に向け注力 1社当たりの販売額（グロスMRR）の推移（注） （円） 40,000 38,883 35,098 35,000 30,464 30,000 28,311 25,000 24,418 22,
Slide 40: 解約率の推移
解約率の推移 • 業務の基盤ツールとして使用される製品という特性上、解約されにくい傾向があり、月間 解約率は1%前後で安定的に推移している状況 • 2020年12月期における月次平均解約率は1%を切る水準で推移。サービスサイトの拡充 （各製品のスタートアップガイド拡充※リンク、キンタイ向けケーススタディ（設定）の充実 ※リンク）、オンラインWeb説明会※リンク、クライアントのニーズを加味した機能拡充等、各 種施策を実施 • また、今期は、大手クライアントへのフォロー及び使用状況を分析した上でのクライアン トのフォローを実施し、更なる低下を目指している状況 解約率の推移（注１・２） 10.00%
Slide 41: Ⅴ. 業界動向及び事業環境 1. マクロ的視点からの業界動向
Ⅴ. 業界動向及び事業環境 1. マクロ的視点からの業界動向
Slide 42: 日本社会が求められている労働生産性
日本社会が求められている労働生産性 日本は⾧年OECD加盟諸国の中で、1人当たりの労働生産性が低く、効率的な働き方 （労働生産性の向上）が求められている。順位でみると OECD 加盟 37カ国中 26 位と 1970 年以降最も低い状況 OECD加盟国の労働生産性（2019年） ※就業者1人当たりが生み出す成果 アイルランド ルクセンブルク 米国 ノルウェー ベルギー スイス フランス デンマーク オーストリア オランダ スウェーデン フィンランド ドイツ オーストラリア アイスランド イタリア カナダ スペイン 英国 イスラエル チェコ スロベニア トルコ 韓国 主要先進国の中で ニュージー
Slide 43: 日本社会が目指している働き方
日本社会が目指している働き方 日本は、働き方改革を通じて、労働生産性の向上及び柔軟な働き方（テレワーク）等 を追及しており、クラウド業務支援ツールを提供する当社のビジネスと方向性が一致 働き方改革の概要 出所：首相官邸 HP「働き方改革実行計画（概要））」より（2017年3月28日働き方改革実現会議決定） 42
Slide 44: 国内パブリッククラウドサービス市場の成長
国内パブリッククラウドサービス市場の成⾧ 2024年の国内パブリッククラウドサービス市場規模は2018年比3.0倍の2兆567億円へ 拡大見通しであり、引き続き高い成⾧性が見込まれている状況 3.0倍 国内パブリッククラウドサービス市場予測 （対2018年） （億円） 20,567 10,089 8,778 6,688 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 出所： IDC Japan 株式会社「国内パブリッククラウドサービス市場予測、 2020 年～ 2024 年 」 43
Slide 45: 国内ビジネスITツールの拡大余地
国内ビジネスITツールの拡大余地 総務省の統計によると国内ビジネスITツールの未使用状況は70～90%程度であり、市場 の拡大余地がある状況 ビジネスICTツールの利用状況 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 社内SNS 87.0 テレビ会議、ビデオ会議 78.6 チャット(インスタントメッセンジャー) 86.8 電子決裁 83.5 勤怠管理ツール 71.9 プレゼンス(在席状況)管理ツール 87.1 積極的に使っている あまり使っていない まったく使っていない 職場に導入していない 職場に導入しているか分からない 出所：総務省 「ICTによ
Slide 46: Ⅴ. 2. 当社サービス周りの事業環境
Ⅴ. 業界動向及び事業環境 2. 当社サービス周りの事業環境
Slide 47: Google社：G Suiteの販売状況
Google社：G Suite※の販売状況 Google社の公表資料によると世界のG Suite※の利用社数は、毎年大幅に増加しており、 当該プラットフォーム上に製品展開をする当社の今後の更なる成⾧が期待される G Suite※の販売推移 （万社） 600 万社以上 600 550 500 万社以上 500 450 400 万社以上 400 350 300 万社以上 300 250 200万社以上 200 150 100 2015 2017 2018 2019 2020 出所： Google社 公表資料等 46 ※ 現在は、Google Workspaceにサービスが変更されておりますが、過去
Slide 48: G Suite（現：Google Workspace）の大手企業の導入事例
（ご参考） G Suite（現：Google Workspace）の大手企業の導入事例 • Google社公表情報※リンクによれば、中小及びベンチャー企業の他、多種多様な業種の大手企業がG Suite（現：Google Workspace）を導入している状況が読み取れる • Gmail（セキュリティ及び容量問題）、ドライブ（ファイルサーバーの管理・容量問題）、共同編集 ツール、テレビ会議システム、検索機能等を通じた業務効率化及びコスト削減（ペーパーレス含 む）を目的として導入されている印象 製造業 旅行・運輸 小売業・卸売業 ・A社（従業員数：45,000人以上） ・C社（従業員数：30,00
Slide 49: rakumoライセンスサービスの現状と将来性：国内市場規模
rakumoライセンスサービスの現状と将来性：国内市場規模 既存のマーケット（下図①及び②の比較）について ・Google Workspaceの推定利用者数（②）からすると、既存のマーケットだけでも当社製品の導入率を 上昇出来る余地が十分にあると考えられる 将来のマーケット（下図①・②及び③の比較）の拡大について ・世界的なGoogle Workspaceの利用社数は堅調に増加（P.46）しており、クラウド利用の促進が顕著な 日本においてもGoogle Workspaceの更なる導入が進むものと考えられ、将来のマーケット動向は良好。 なお、今後のGIGAスクール構想による市場拡大にも期待 ③日
Slide 50: GIGAスクール構想及び当社ビジネスへの影響
（ご参考） GIGAスクール構想※及び当社ビジネスへの影響 ・文部科学省が打ち出したGIGA（Global and Innovation Gateway for All）スクール構想によ り、ICT（Information and Communication Technology）（情報通信技術）を基盤とした先端 技術の活用が教育分野から広がりを見せている ・Google社によると日本国内のGIGAスクール構想対象自治体の約半数がGoogle Chrome OSを 搭載したノートPC（Chromebook）を選択しているという発表もあり、Google for Education が国内の教育分
Slide 51: Chromebookの販売台数推移・予測
（ご参考） Chromebookの販売台数推移・予測 ・株式会社ＭＭ総研の公表資料※リンクによると、文部科学省が推進するGIGAスクール 構想により、公立小中学校に1人1台の端末配備が進んでおり、なかでもChromebookを 採用する自治体が増えたことで、出荷台数が急増しているとのこと ・当社としては、Google for Educationが国内の教育分野で広がり、⾧期的なGoogle Workspaceの利用者の増加及び当社サービスの増加に繋がるものと推察 Chromebookの稼働台数推移・予測 （万台） 700.0 616.6 600.0 500.0 463.1 400.0 300.
Slide 52: GIGAスクール向けクラウドサービスの利用状況
（ご参考） GIGAスクール向けクラウドサービスの利用状況 ・株式会社ＭＭ総研の公表資料※リンクによると、GIGAスクール向けクラウドサービス の利用が進んでおり、特に、G Suite （現：Google Workspace）for Educationの活用 が最も高い状況となっていることが読み取れる ・結果として、Google for Educationが国内の教育分野で広がり、⾧期的なGoogle Workspaceの利用者の増加及び当社サービスの増加に繋がるものと推察 GIGAスクール向けクラウドサービスの利用状況 G Suite for Educationを利用 54.4% （現：Go
Slide 53: salesforce.com社：Sales Cloudの販売状況
salesforce.com社：Sales Cloudの販売状況 salesforce.com社の公表資料によるとSales Cloudの売上は、毎年大幅に増加しており、 当該プラットフォーム上に製品展開をする当社の今後の更なる成⾧が期待される Sales Cloudの売り上げ推移 （USD million） 4,750 4,598 4,500 4,250 4,040 4,000 3,750 3,588 3,500 3,250 3,076 3,000 2,699 2,750 2,500 2,250 2,000 2016 2017 2018 2019 2020 出所： salesforce.co
Slide 54: Ⅵ. 当社の特徴・強みのサマリー
# rakumo Vi. SAO - RADY Y —
Slide 55: 当社の特徴・強みのサマリー
当社の特徴・強みのサマリー 1 時流に乗った（拡大が見込まれる）クラウド上でのサービス展開・製品ラインナップ （P.15、P.41～P.44、P. 46～P. 52等ご参照） 2 安定性と成⾧性を兼ね揃えた世界的なクラウドプレーヤーが提供するプラットフォーム上 でのビジネス展開 （P.10～P. 13、P. 17、P. 46～52等ご参照） 3 2つの販売チャネルによる効率的に売れる仕組みの確立（販売パートナーとの密な連携及び インバウンドを主体とした自社販売チャネル） （P.24等ご参照） 4 安定性と成⾧性を両立させる継続収益モデル（サブスクリプション型リカーリングレベ ニューモデル※）の
Slide 56: Ⅶ. 成長戦略
# rakumo Vil. Ax fe KES
Slide 57: 今後の施策等
今後の施策等 • （A）単価及び（B）販売量（Volume）を増加させる施策により更なる成⾧を企図 • 中⾧期的には、新規プロダクト開発による追加クロスセル（複数製品販売）、新規クラ イアント開拓等を企図 • 日本モデルの海外展開による新規マーケットの開拓も企図。第一段階として、ベトナム においてGoogle Workspaceの再販権を獲得 5 新規プロダクト開発 6 日本モデルの海外展開 56
Slide 58: 成長戦略 ユーザー1人当たりの単価の増加
成⾧戦略 1 ユーザー1人当たりの単価の増加 クロスセル※の実現 販売パートナーとの協働 新規プロダクト開発 • クライアントの属性/利用動向を • 販売パートナーへの個別施策 • 新規プロダクト開発（人事分野 分析・分類し、個々のクライア を通じた販売パートナーのク でのテクノロジー領域、 ントに即した情報提供を自動的 ライアントに対する提案力の Salesforce関連製品、データ活 に配信 向上による紹介増 用を通じた新規サービス等）に よる更なるクロスセルの実現 & 説明会 セールス トレーニング more クライアント属性/利用動向 クライアント オンライン ユーザー像 （見込み含む
Slide 59: 成長戦略 販売先の増加：新規販売先の開拓
成⾧戦略 2 販売先の増加：新規販売先の開拓 新たな販売戦略（マーケティング施策を含む）を通じた新規販売先の開拓 主要な戦略 クライアント数の推移 1. 新たなマーケティング施策の実施 （社数） • マーケティングオートメーションの活用 2,250 （クライアントの属性/利用動向を分 析・分類し、個々のクライアントに即し 2,005 た情報提供を自動的に配信） 2,000 1,804 • 費用対効果を意識し、適切な認知度向上 策の検討・実行 1,750 1,562 2. 販売パートナーとのリレーション強化 1,500 • 展示会やセミナー等を実施等、パート 1,343 ナーに合わせた対応を実施
Slide 60: 成長戦略 1社当たりの販売数量の増加
成⾧戦略 3 1社当たりの販売数量の増加 販売戦略及びプロダクト開発を通じた1社当たりの販売数量の増加 主要な戦略 1社当たりの販売額（MRR）の推移（注） 1. 部門導入先への全社導入に向けたアプローチ （円） 2. サービスの追加提案 3. 顧客に応じた効率的、効果的な販売戦略の実行 45,000 • 中堅～大企業：ソリューション営業の強化 • 中小企業：クレジットカードによるオンライ 40,000 38,883 ン決済等、ネット上での手続きの完結 4. クライアントニーズを鑑みたプロダクト開発 35,098 35,000 【1. 社内利用拡大】 【2.サービス追加】【3.クライアント別施
Slide 61: 成長戦略 販売数量の増加：契約の継続
成⾧戦略 4 販売数量の増加：契約の継続 他社連携及びクライアントの状況を把握し、更なる継続更新率の向上を企図 他企業との連携 顧客離脱分析 クライアントニーズ汲み上げ • システム連携により、更に • 顧客離脱の低減 • クライアント満足の最大化 しごとをラクに！ 既存領域 New 導入1~2年目企業 低利用 調査実施 ITreview活用 一般的に、⾧く使え 利用が少なくなって 継続的なNPS（クラ ネット上で、サービ ば使うほど、ビジネ しまうとビジネス基 イアント満足度調 スのレビューが頻繁 ス基盤として活用 盤として地位低下 査）の実施と活用 に行われている状況 ビジネス基盤にまで
Slide 62: 成長戦略 新規プロダクト開発
成⾧戦略 5 新規プロダクト開発 クライアントニーズに適応した既存プロダクトの追加機能開発のみならず、中⾧期的 には更なる新規プロダクト開発を企図 既存プロダクトの追加機能 新規ラインナップの強化 既存サービスの継続的なブラッシュアップ 新規プロダクト開発（人事分野でのテクノロ ジー領域、Salesforce関連製品、データ活用を SaaSの特徴である継続利用を高める為に業務効率 化に繋がる顧客の声を製品に反映 通じた新規サービス等） ニーズ & & more more クライアント & more & 機能強化等 & more more & more & & more more & more
Slide 63: 成長戦略 日本モデルの海外展開
成⾧戦略 6 日本モデルの海外展開 日本モデルの海外展開による新規マーケットの開拓を企図。第一段階として、ベトナム においてGoogle Workspaceの再販権を獲得 1. 東南アジアを中心としたライセンス事業の拡大 • 2020年初頭のコロナウイルス感染拡大により全世界的に顕在 化した法人の業務継続を意識したリモートワーク対応ニーズの 拡大を捉え、特に成⾧著しいASEAN地域において、ライセン ス事業の拡大を模索 • ASEAN地域内でも経済成⾧率が高く、当社も拠点を有するベ トナムにおいて、当社サービス及びパートナー企業のプラット フォームサービスの販売を検討 2. ASEAN地域にお
Slide 64: Ⅷ. 主要なリスク及び対応方針
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Slide 65: 認識するリスク及び対応方針
認識するリスク及び対応方針 ・本書提出日現在において、当社グループにおける成⾧の実現や事業計画の遂行に重要な影 響を与える可能性があると認識する主要なリスク及び対応方針は以下の通り ・その他のリスクは、有価証券報告書の「事業等のリスク」をご参照 顕在化の 顕在化 リスク項目 リスクの概要 可能性／ した場合 対応方針 時期 の影響度 現時点において両社が日本から撤退 Google社及び 両社の方針変更により、 低／ する予定はなく、今後も積極的に両 salesforce.com 当社グループの事業に影 大 不明 社とのコミュニケーションを継続し、 社との関係 響が生じる可能性 良好な関係維持に
Slide 66: f rakumo
f rakumo H#BeSIICFEVOC. pDLEMTBeDESE<K TS. SLEABDOHRICRACTESE5S. [DESBUIMFEYOWUICBZHSELES5. &HorakumoC# LUBEA Z.
Slide 67: 今後の開示予定/ディスクレーマー
今後の開示予定/ディスクレーマー • 当該資料の進捗状況を含む最新の内容については、通期決算発表の際に開示することを予定しており ます。 • 本書には、当社に関連する見通し、将来に関する計画、経営目標などが記載されています。これらの 将来の見通しに関する記述は、将来の事象や動向に関する現時点での仮定に基づくものであり、当該 仮定が必ずしも正確であるという保証はありません。様々な要因により実際の業績が本書の記載と著 しく異なる可能性があります。 • 当社は、将来の事象などの発生にかかわらず、既に行っております今後の見通しに関する発表等につ き、開示規則により求められる場合を除き、必ずしも修正する