Santen Pharmaceutical Co., Ltd. · TSE:4536

Santen Pharmaceutical — Investor Day (March 2024)

35 slides from Santen Pharmaceutical's investor day presentation, Mar 28, 2024

Slide 2: Santenの基本理念
Santenの基本理念 Santenは「天機に参与する」という基本理念の下、長年にわたり人々の目の健康維持・増進を追求しています。眼科を中心とした強みを発揮できる領域に努力を傾注し、組織能力を磨き続けます。基本理念自然の神秘を解明して人々の健康の増進に貢献するということを意味しています。* * 中国の古典「中庸」の一節をSantenが独自に解釈したもので、社名「参天」の由来でもあります。 2 © 2024. Santen Pharmaceutical Co., Ltd. All rights reserved.
Slide 3: 私たちのコミットメント
私たちのコミットメント Santenは、眼科領域に特化したスペシャリティ・カンパニーとして、世界中の患者さんや生活者、医療関係者の皆さまへの価値ある製品やサービスの提供を通じ、人々の「Happiness with Vision」を実現することを目指しています。 WORLD VISION Santenが目指す理想の世界 Happiness with Vision 世界中の一人ひとりが、Best Vision Experience を通じてそれぞれの最も幸福な人生を実現する世界を創り出したい。 3 © 2024. Santen Pharmaceutical Co., Ltd. All rig
Slide 6: 海外事業や新規領域を軸に継続的な事業成長を目指す
海外事業や新規領域を軸に継続的な事業成長と患者貢献の拡大を目指す新中期経営計画 24% FY2025以降は 22% 利益率20%以上 21% 21% 近視・眼瞼下垂領域 20% 20% 20% 新規領域 19% 17% 16% 緑内障 MSD製品承継を契機とし海外売上成長 3,020 2,790 海外ドライアイ日本は屋台骨として安定的に推移 2,663 2,340 2,416 2,496 既存領域感染症 2,249 （億円） 1,953 1,991 1,618 41% 長期収載品から 35% 36% 27% 27% 29% 31% 32% 32% 日本新製品へのシフト 23% 既存領
Slide 7: 成長に向けた基本方針に沿って順調に進展
成長に向けた基本方針に沿って順調に進展 2025年度まで 2026年度以降日本強固な事業基盤によるキャッシュ創出力強化新製品の早期価値最大化により収益・キャッシュを安定的に創出海外売上CAGR 15％（2020年度～2023年度予想）事業開発等の成長機会を取込み、10％以上の成長を目指す構造改革による収益性改善完了複数の開発計画進展大型パイプライン上市による 3つの柱を通じたリージョン売上最大化と新領域での売上創出 2026年度以降も見据えた投資展開中特に、近視・眼瞼下垂で自由診療で新しい地域戦略＋コマーシャル・エクセレンス価値貢献機会を創出事業開発機会探索
Slide 8: 各地域において2025年度以降、近視・眼瞼下垂領域で順次上市
各地域において2025年度以降、近視・眼瞼下垂領域で順次上市ピークセールス予想上市時期自由診療地域貢献イメージ小中大日本 FY25 ✔ 計約 600億円近視中国 FY28 ✔ アトロピン硫酸塩アジア FY27 ✔ STN1012700/01 EMEA FY25 一部の国日本中国アジア EMEA 日本 FY26 ✔ 計約 450億円眼瞼下垂中国 FY29 ✔ オキシメタゾリン塩酸塩アジア FY27 ✔ STN1013800 EMEA FY27 ✔ 日本中国アジア EMEA 8 © 2024. Santen Pharmaceutical Co., Ltd. A
Slide 9: 近視抑制治療で将来の目の不安を減らす
日本初の承認薬で子供のうちから近視抑制治療に取組むことで将来の目の不安を減らす ◼ 裸眼視力1.0未満の割合1 24.95% 37.88% 61.23% 71.56% 幼稚園小学校中学校高等学校 ◼ 近視を患う小学生の子を眼鏡やコンタクトレンズをせずに、徐々に悪くなっていく持つ親の近視に対する裸眼で生活させてあげたい趣味やスポーツのときに安全に過ごさせてあげたい不安を解消させてあげたい気持ち/考え方2 80% 77% 69% 多治見スタディでは、近視性黄斑変性が失明原因の第1位（2位緑内障）と報告されている3 1 文部科学省: 報道発表令和4年度学校保健統計（確定値）
Slide 11: 成長モメンタムを維持できる海外事業基盤を構築済み
事業上のボラティリティを吸収しつつ、成長モメンタムを維持できる海外事業基盤を構築済み ◼ 医療政策変更眼科疾患における大規模な潜在患者が、ボラティリティ • ジェネリック浸透市場環境アイケアに関する生活者の未充足ニーズが • 収載薬価と引き下げ要因あらゆる国・年齢層に存在 ◼ カントリーリスク市場拡大余地 ◼ 眼科医など医療関係者との強固なリレーション海外事業が ◼ 構築されたSantenおよび製品のブランド力立脚する継続的なコマーシャル・ ◼ 各地域のニーズに応える製品ポートフォリオエクセレンスの追求強み（含：セルフメディケーション、デバイス）および新製品の開発
Slide 12: 60以上の国・地域で事業を展開
60以上の国・地域で事業を展開し、世界における貢献患者数5,000万人外円：地域別売上内円：地域別貢献利益中国（2023年度予想） EMEA : 50+ Markets 米州 EMEA シェア No. 1 0.8% 21.0% シェア No. 4 日本 21.4% シェア No. 1 -0.4% 10.1% 9.1% アジア 60.1% アジア: 9+ Markets 59.4% 8.9% 日本シェア No. 1 9.6% 中国貢献患者数は、JMDCでの当社医療用医薬品における製品ごとの延べ推計患者数および当社出荷データをもとに、炎症・アレルギー、角膜、緑内障、白内障の疾患領域で
Slide 13: 海外事業は筋肉質な人員体制で高い目標を達成し続ける
海外事業は、筋肉質な人員体制で、より高い目標を達成し続ける力を磨く 2023年度単年で2桁の生産性向上を実現。中期経営計画目標を上回るべく、 2024年度・2025年度もコマーシャルエクセレンスの浸透に注力する。 : FY2022 貢献利益（億円） : FY2025FCST 250 海外CFU一人当たり売上高2の成長率 200 EMEA 150 7%以上のアジア -1% (19-22年度予想の成長 CAGR) (22年度予想- 100 25年度のCAGR) （億円） FY2022 FY2025F 対前年2桁成長3 50 海外1売上収益 982 1,290 2023年度第3四半期時点中国
Slide 14: 参天のコマーシャル・エクセレンス体系化
日本の強みのうちグローバルの強みに昇華させたい要素を参天のコマーシャル・エクセレンス（CE）として体系化して海外事業で展開する参天の日本における得意技海外市場の特性を加味して展開 1 型 Framework 標準化された戦略フレームワーク、使いこなすお作法志主要国において • 新製品／新規導入品上市の成功： Conviction 2 一貫 Consistency CE ピーク売上と到達スピードの最大化として • 既存製品の最大化：製品力のみに患者さんにとって最適な眼疾患治療およびア戦略・活動計画・実行の一貫性、体系化依存しない競合との差別化、医療関連部署の協働イケア
Slide 15: CEの浸透と韓国での具体的な成果
2023年度は海外主要国でコマーシャル・エクセレンス（CE）の活動を推進し、具体的な成果を挙げはじめている韓国における具体的な成果（例）： CEの浸透と成果をはかる固有のKPI（例）顧客のエイベリスの受け入れ度合の変移 ◼ ブランド戦略フレームワークの浸透度合積極的に処方している処方選択肢に戦略に沿った入っている製品メッセージの浸透 ◼ PDCAサイクル管理手法の浸透度合処方経験無し、または処方に消極的 ◼ 顧客による製品のキーメッセージ受け入れ度合とそれに伴う行動変容 FY2023Q1 FY2023Q3 15 © 2024. Santen Pharmaceutica
Slide 17: EMEA: 市場を上回る成長によりプレゼンスを確立
EMEA 緑内障・ドライアイを中心とし市場を上回る成長によりプレゼンスを確立市場1 EMEA売上推移（億円）緑内障治療薬/デバイス抗アレルギー点眼剤 Santen事業領域 635 角結膜疾患治療剤その他その他緑内障抗菌点眼剤 525 14% 17% 429 9% ドライアイ MSD品目 362 370 379 CY2023 350 100億USD 承継 287 4% 5% アレルギー 257 51% 感染症（抗菌点眼剤） 144 網膜疾患 (FY) 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 参天シェア（予想）眼科市場
Slide 18: EU5と北欧3か国でEMEA売上の62%
主要国であるEU5と北欧3か国でEMEA売上の62%を占める。 EMEA 防腐剤フリーなどニーズに応える製品により市場を上回り成長イタリアドイツイギリススペインフランス北欧1 79 その他抗菌点眼剤緑内障/デバイス 75 5 1 67 抗アレルギー点眼剤角結膜疾患 6 14 1 1 1 疾患別売上 2 2 （2022度実績、億円） 23 42 27 2 2 0 34 30 67 14 7 0 2 5 0 42 7 25 0 31 24 19 Santen 緑内障2 35% (+9pt 13% (+2pt) (+3pt) 15% 44% 7% vs 2020) 14% (+3p
Slide 19: EMEA: 中長期的に10%前後の売上成長率を目指す
コマーシャル・エクセレンスの浸透と、ニーズに応える製品及びパイプラインで EMEA GEや競合品の影響も吸収し中長期的に10%前後の売上成長率を目指すアトロピン製剤（STN1012701）オキシメタゾリン（STN1013800）緑内障ドライアイ近視・眼瞼下垂 BD 中長期的に中長期的に 1桁台後半の成長 1桁台後半から10%台の成長 ◼ 新製品の投入 ◼ 重症ドライアイに対する ◼ 地域特性に ◼ 地域戦略 ◼ 単剤、配合剤、デバイス標準治療へ合わせてに合ったにより全ステージカバー ◼ セルフメディケーションの自由診療も取り込み BD機会 ◼ 防腐剤フリー製剤で取り
Slide 20: 防腐剤フリーのニーズは高まり続ける
EMEA 防腐剤フリーのニーズは高まり続けると想定（百万USD） EMEA緑内障薬売上推移（億円）防腐剤フリー防腐剤あり 600 約7割の製品が防腐剤フリー PG単剤市場1 500 400 350 300 300 200 250 100 200 0 150 防腐剤フリー 300 100 PG+β合剤市場1 250 など 50 200 0 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 (FY) 150 100 50 防腐剤フリー製品への更なるスイッチで優位的な地位を更に向上 0 (CY) 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 202
Slide 21: 拡充し続けるEMEAの緑内障ポートフォリオ
EMEA 新製品で拡充し続けるEMEAの緑内障ポートフォリオ差別化された新製品 ◼ ROCK阻害は線維柱帯機能不全をターゲットとする、 ◼ 眼圧を低下させ、且つ眼表面疾患を改善する新たな欧州では過去25年間で初の新規MOA1 緑内障治療の選択肢 ◼ ラタノプロストとの配合剤である本剤は、線維柱帯流 ◼ 防腐剤フリー製剤出路とぶどう膜強膜流出路の両方からの房水排出を促すことで眼圧下降作用を発揮既存の緑内障治療薬に比べドライアイの兆候と症状を何らかの利点があると考える眼科医2 >80% 呈する眼表面疾患を有する緑内障患者3 約 60% 上市済み 11 か国上市予定 8 か国上
Slide 22: ドライアイ治療の初期段階をカバー
EMEA 最も患者が多いと考えられるドライアイ治療の初期段階をカバー TFOS DEWS Ⅱ（TFOSドライアイ研究会Ⅱ）の報告書や欧州の専門医では段階的な治療が推奨されており、人工涙液が奏功しない場合抗炎症治療が推奨されている1, 2 十分でない場合 STEP1 十分でない場合 ◼ 人工涙液点眼 STEP2 ◼ ドライアイの原因と欧州でのドライアイ来院患者の内訳なりうる点眼薬や内 ◼ シクロスポリン点眼（参天調べ）服薬の変更や除外（長期投与）1-3 重度, 10% など ◼ ステロイド点眼（短期投与）など十分でない場合 STEP3 ◼ 治療用コン適応：成人患者において人工
Slide 24: Asia: 市場を上回る成長により高いプレゼンス
Asia 緑内障・ドライアイ・抗菌剤を中心とし市場を上回る成長により高いプレゼンスを有する市場1 アジア売上推移（億円）緑内障治療薬/デバイス抗アレルギー点眼剤 275 その他角結膜疾患治療剤その他 241 抗菌点眼剤 16% Santen事業領域 198 33% 172 MSD品目 155 165 網膜疾患 16% CY2023 ドライアイ 17億USD 承継 131 102 90 7% 感染症 19% 58 8% （抗菌点眼剤）アレルギー緑内障 (FY) 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 参天シェア（予想）
Slide 25: 韓国・タイ・ベトナムにリソースを投下
Asia 売上の70%以上を占める韓国・タイ・ベトナムにリソースを投下。一定のプレゼンスを有するフィリピンや成長の大きなインドネシアも成長機会は存在する市場韓国タイベトナムフィリピンインドネシア 125 28 その他抗菌点眼剤緑内障/デバイス 13 2 8 2 0 2 抗アレルギー点眼剤角結膜疾患 21 疾患別売上 34 9 （2022度実績、億円） 8 13 0 1 7 0 3 2 68 15 5 0 5 1 5 4 3 1 0 2% Santen 9% 緑内障1 39% (-0pt (+3pt) (-1pt) vs 2020) 27% 26% (+5pt) 市場(USD)
Slide 26: Asia: 中長期的に10%台前半の売上成長率を目指す
Asia コマーシャル・エクセレンスの浸透と各地域ニーズに合った広範囲な製品群で中長期的に10%台前半の売上成長率を目指すアトロピン製剤（STN1012700）オキシメタゾリン（STN1013800）緑内障ドライアイ感染症など近視・眼瞼下垂 BD 中長期的に中長期的に中長期的に 10%台前半の成長 10%台半ばの成長 1桁台半ばの成長 ◼ 新製品およびLCM品の投入 ◼ 医療アクセスの ◼ 地域戦略 ◼ 国毎のペイシェントジャーニーに合わせた戦略により拡大拡大に合った ◼ セルフメディケーションの取り込み ◼ 潜在患者の掘り BD機会起こしも模索 26 *一部、承
Slide 27: 韓国・タイ・ベトナムでのポジション強化
Asia 韓国でのアイケア市場におけるポジションを更に強化し、それに匹敵するポジションをタイ、ベトナムで構築韓国タイベトナム ◼ 緑内障・ドライアイの ◼ 緑内障に加え、 ◼ 病院へのアクセスおよび既存製品売上を最大化ドライアイや抗菌剤も訴求 KOLパートナーシップ強化 ◼ 市場比重の高いリテール（薬局チャネル）においてセルフメディケーションの取り込み ◼ 緑内障・ドライアイ等の ◼ 薬局チャネルへの取り組み強化新製品の上市 ◼ KOL パートナシップ強化 27 © 2024. Santen Pharmaceutical Co., Ltd. All rights reser
Slide 28: デジタルの積極活用によるKOLパートナーシップ強化
Asia マルチカントリーの地域特性に鑑み、デジタルの積極活用により主要疾患領域における製品価値最大化とKOLパートナーシップ強化に取組み中デジタル化した緑内障治療継続パッケージ医療関係者向け眼科専門情報ポータル「ACT Pack」の展開 Santen MDの提供 ◼ 治療継続を促すとともに、 ◼ 登録者数約7,000人眼科医と患者さんを繋ぐコミュニケーションツール ◼ 掲載記事・動画 550 • 緑内障 169 • ドライアイ 113 Patient Portal Doctor Portal • 感染症 46 • 近視を含む一般眼科 49 • その他 173 28 © 2024.
Slide 30: China: オーガニック成長により確固たるプレゼンス
China 学会との協働や高品質な製品で市場を開拓しオーガニック成長により確固たるプレゼンスを有する市場1 中国売上推移（億円） Santen事業領域角結膜疾患治療剤抗アレルギー点眼剤 290 ドライアイ抗菌点眼剤その他 272 14% 緑内障治療薬/デバイス 233 その他 214 223 215 感染症 32% CY2023 12% （抗菌点眼剤） 178 16億USD 135 135 3% 5% 緑内障 107 アレルギー 35% 網膜疾患 (FY) 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 参天シェア（予想）眼科
Slide 31: China: レガシー製品を含めたポートフォリオ
China レガシー製品を含めたポートフォリオで、 1桁台後半から10%前半の売上成長を中長期的に目指すチャネル別売上1 製品ポートフォリオ戦略製品私立病院/ 55% リテール等 68% レガシー製品大型公立病院 45% 32% 2020年度 2023年度 31 1 中国社内データを使用した金額ベース（Gross）。過年度決算スライドとは定義が異なる。2023年度は4-12月データ © 2024. Santen Pharmaceutical Co., Ltd. All rights reserved.
Slide 33: 海外事業は緑内障・ドライアイ・抗菌剤で成長を続けている
海外事業は緑内障・ドライアイ・抗菌剤の領域で成長を続けている。今後もCEで組織力を高め続け、2025年度以降の近視や眼瞼下垂を最大化成長機会の大きいEU5と歴史的に高いシェア EMEA を誇る北欧を中心に緑内障・ドライアイでプレゼンスを拡大前眼／後眼部の BD機会など主要市場である韓国・タイ・ベトナムを中心に、コマーシャル・ Asia セルフメディケーション市場も取り込みつつ、エクセレンス緑内障・ドライアイでの事業拡大を加速長年培ったプレゼンスを活かし、マルチチャ China ネル戦略により、リスクと事業機会をマネージし持続的な成長を目指す 33 © 2024. Sante
Slide 34: 重要な注意事項
重要な注意事項 ◼ 本発表において提供される資料ならびに情報は、いわゆる「見通し情報」（forward-looking statements）を含みます。本資料に記載されている業績見通し等の将来に関する記述は、当社が現在入手している情報及び合理的であると判断する一定の前提に基づいています。これら見通しを実現できるかどうかは様々なリスクや不確実性などに左右されます。従って、実際の業績はこれらの見通しと大きく異なる結果となりうることをご承知おき下さい。また、当社は本資料の内容を随時更新する義務を負うものではありません。 ◼ リスク要因としては、以下のものが含まれますが、これらに限定されるも

Santen Pharmaceutical — Investor Day (March 2024) on 6ix

Santen Pharmaceutical — Investor Day (March 2024)

Slide 1: 海外事業説明会

Slide 2: Santenの基本理念

Slide 3: 私たちのコミットメント

Slide 4: Agenda

Slide 5: 中長期成長の方向性

Slide 6: 海外事業や新規領域を軸に継続的な事業成長を目指す

Slide 7: 成長に向けた基本方針に沿って順調に進展

Slide 8: 各地域において2025年度以降、近視・眼瞼下垂領域で順次上市

Slide 9: 近視抑制治療で将来の目の不安を減らす

Slide 10: コマーシャル・エクセレンスの確立と海外地域事業の成長

Slide 11: 成長モメンタムを維持できる海外事業基盤を構築済み

Slide 12: 60以上の国・地域で事業を展開

Slide 13: 海外事業は筋肉質な人員体制で高い目標を達成し続ける

Slide 14: 参天のコマーシャル・エクセレンス体系化

Slide 15: CEの浸透と韓国での具体的な成果

Slide 16: EMEA

Slide 17: EMEA: 市場を上回る成長によりプレゼンスを確立

Slide 18: EU5と北欧3か国でEMEA売上の62%

Slide 19: EMEA: 中長期的に10%前後の売上成長率を目指す

Slide 20: 防腐剤フリーのニーズは高まり続ける

Slide 21: 拡充し続けるEMEAの緑内障ポートフォリオ

Slide 22: ドライアイ治療の初期段階をカバー

Slide 23: Asia

Slide 24: Asia: 市場を上回る成長により高いプレゼンス

Slide 25: 韓国・タイ・ベトナムにリソースを投下

Slide 26: Asia: 中長期的に10%台前半の売上成長率を目指す

Slide 27: 韓国・タイ・ベトナムでのポジション強化

Slide 28: デジタルの積極活用によるKOLパートナーシップ強化

Slide 29: China

Slide 30: China: オーガニック成長により確固たるプレゼンス

Slide 31: China: レガシー製品を含めたポートフォリオ

Slide 32: Take away

Slide 33: 海外事業は緑内障・ドライアイ・抗菌剤で成長を続けている

Slide 34: 重要な注意事項

Slide 35: © 2024. Santen Pharmaceutical Co., Ltd. All rights reserved.